總 則

        第一條 為加強(qiáng)車險(xiǎn)銷售費(fèi)用管理，架構(gòu)、流程，優(yōu)化資源配置，有效支持業(yè)務(wù)發(fā)展和提升經(jīng)營(yíng)效益，提高公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)公司實(shí)際情況，特制定本辦法。

        第二條 車險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用是指公司為獲取保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而付出的直接獲取成本，包括手續(xù)費(fèi)、傭金、業(yè)務(wù)員工資及福利、各級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅金及附加、保險(xiǎn)保障基金、監(jiān)管費(fèi)、印花稅、道路交通事故救助基金及其他直接為銷售活動(dòng)而支付的費(fèi)用等。

        第三條 銷售費(fèi)用管理應(yīng)遵循以下原則：

        （一）效益優(yōu)先原則，銷售費(fèi)用管理以追求公司經(jīng)營(yíng)效益最大化為總體目標(biāo)，以業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)邊際效益和變動(dòng)成本率的高低為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

        （二）支持業(yè)務(wù)發(fā)展原則，在經(jīng)營(yíng)效益可控的前提下，銷售費(fèi)用管理應(yīng)最大程度支持業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

        （三）實(shí)事求是原則，在符合效益優(yōu)先要求下，銷售費(fèi)用管理應(yīng)符合實(shí)事求是原則，遵循市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，不浪費(fèi)、不脫離市場(chǎng)客觀需求。

        （四）差異化、動(dòng)態(tài)管理原則，對(duì)銷售費(fèi)用實(shí)施差異化、動(dòng)態(tài)管理。根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益情況、市場(chǎng)環(huán)境不同對(duì)各分公司及下屬機(jī)構(gòu)、各類業(yè)務(wù)實(shí)施差異化管理；根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益情況、市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)銷售費(fèi)用政策實(shí)施定期調(diào)整的動(dòng)態(tài)管理策略，當(dāng)市場(chǎng)面臨重大變動(dòng)或公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量變動(dòng)較大時(shí)及時(shí)調(diào)整銷售費(fèi)用政策。

        （五）統(tǒng)一管理、分工協(xié)作原則，銷售費(fèi)用管理堅(jiān)持集中管控，部門分工協(xié)作，對(duì)下屬機(jī)構(gòu)分級(jí)授權(quán)的管理模式。

        （六）銷售費(fèi)用管理堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)、責(zé)任追究原則。

        第四條 建立總公司、分公司、三級(jí)機(jī)構(gòu)三級(jí)縱向管理架構(gòu)；明確總公司預(yù)算管理委員會(huì)、車險(xiǎn)管理部、市場(chǎng)營(yíng)銷中心或市場(chǎng)部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、產(chǎn)品與精算部等相關(guān)部門管理職責(zé)；形成分工合作、協(xié)同配合的管理架構(gòu)和機(jī)制。

        第五條 總公司預(yù)算管理委員會(huì)負(fù)責(zé)確定新承保車險(xiǎn)各細(xì)分業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)率目標(biāo)值，制定公司年度新承保車險(xiǎn)業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)和銷售費(fèi)用總預(yù)算，并負(fù)責(zé)審批車險(xiǎn)銷售費(fèi)用公司總體預(yù)算調(diào)整，其中新承保業(yè)務(wù)指銷售費(fèi)用政策執(zhí)行期間起保的業(yè)務(wù)。

        第六條 總公司車險(xiǎn)管理部依據(jù)總公司預(yù)算管理委員會(huì)確定的新承保車險(xiǎn)業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)和銷售費(fèi)用總預(yù)算，制定各分公司分渠道、細(xì)分業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)和銷售費(fèi)用政策是否超總預(yù)算負(fù)責(zé)；分公司車險(xiǎn)管理部制定下屬機(jī)構(gòu)各類業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，相應(yīng)對(duì)本分公司車險(xiǎn)業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)及本分公司銷售費(fèi)用政策是否超總公司下達(dá)的銷售費(fèi)用政策負(fù)責(zé)；三級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理部門負(fù)責(zé)協(xié)助分公司車險(xiǎn)管理部制定三級(jí)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

        第七條 總公司產(chǎn)品與精算部按照細(xì)分維度和深度提供預(yù)計(jì)終極賠付率最新精算評(píng)估值，并依據(jù)總公司預(yù)算管理委員會(huì)確定的車險(xiǎn)各細(xì)分業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)率目標(biāo)值，負(fù)責(zé)對(duì)車險(xiǎn)管理部制定的細(xì)分業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用初始標(biāo)準(zhǔn)及后續(xù)調(diào)整計(jì)劃進(jìn)行精算評(píng)估，評(píng)估其是否符合公司經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向和控制目標(biāo)，且不會(huì)對(duì)公司年度考核目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生重大不利影響；如果評(píng)估結(jié)果認(rèn)為不符合公司經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向和控制目標(biāo)，或者可能對(duì)公司年度考核目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生重大不利影響，則需提請(qǐng)車險(xiǎn)管理部調(diào)整細(xì)分業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，或上報(bào)總公司預(yù)算管理委員會(huì)審議。產(chǎn)品與精算部的評(píng)估過程、評(píng)估結(jié)果與意見，需上報(bào)總公司預(yù)算管理委員會(huì)，供預(yù)算管理委員會(huì)制定和審批車險(xiǎn)銷售費(fèi)用公司總體預(yù)算調(diào)整作參考。

        第八條 總公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心在車險(xiǎn)管理部制定的銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)下，負(fù)責(zé)手續(xù)費(fèi)、傭金、業(yè)務(wù)員工資及福利、各級(jí)機(jī)構(gòu)銷售管理費(fèi)用的管理，負(fù)責(zé)總公司層面銷售管理費(fèi)用的使用，同時(shí)負(fù)責(zé)按照本辦法所設(shè)立渠道，按月統(tǒng)計(jì)各分公司分渠道、分險(xiǎn)種、分使用性質(zhì)、分車型保費(fèi)收入，向總公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供各分公司應(yīng)撥付的車險(xiǎn)銷售費(fèi)用額度；分公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心相應(yīng)負(fù)責(zé)本分公司車險(xiǎn)銷售費(fèi)用管理，并負(fù)責(zé)分公司層面銷售管理費(fèi)用的使用；三級(jí)機(jī)構(gòu)相應(yīng)市場(chǎng)部門在分公司的授權(quán)下對(duì)本機(jī)構(gòu)及下屬機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用進(jìn)行管理。各級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷中心或市場(chǎng)部無權(quán)制定各類業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用總標(biāo)準(zhǔn)，只負(fù)責(zé)在銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)下管理銷售費(fèi)用，各級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人及市場(chǎng)營(yíng)銷中心對(duì)實(shí)際銷售費(fèi)用是否超車險(xiǎn)管理部制定的銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)。

        第九條 各級(jí)財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用的結(jié)算、支付、財(cái)務(wù)核算。對(duì)是否按照市場(chǎng)營(yíng)銷中心核定的銷售費(fèi)用支付、核算負(fù)責(zé)。

        第十條 總公司預(yù)算管理委員會(huì)依據(jù)董事會(huì)下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)成本核算原理確定各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)，須對(duì)車險(xiǎn)管理部下達(dá)明確預(yù)算指標(biāo)，其中新承保業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用率按照以下公式確定：

        某類細(xì)分業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用率=1-該細(xì)分業(yè)務(wù)邊際利潤(rùn)率目標(biāo)值-該細(xì)分業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)終極賠付率最新精算評(píng)估值邊際利潤(rùn)率=1-終極賠付率-銷售費(fèi)用率=固定費(fèi)用率 預(yù)定利潤(rùn)率

        第十一條 分公司銷售費(fèi)用預(yù)算制定程序及原則

        1、 總公司車險(xiǎn)管理部將總公司預(yù)算管理委員會(huì)下達(dá)的車險(xiǎn)總體經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)算分解至各分公司，分解原理與總公司預(yù)算管理委員會(huì)確定銷售費(fèi)用指標(biāo)公式一致，其中新保保單變動(dòng)成本率目標(biāo)、新保保單終極賠付率、保費(fèi)收入等預(yù)算指標(biāo)必須在綜合評(píng)估歷史經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況及變化趨勢(shì)下權(quán)衡確定。其中變動(dòng)成本率的公式為：變動(dòng)成本率=終極賠付率 銷售費(fèi)用率

        2、 總公司車險(xiǎn)管理部將車險(xiǎn)新保保單變動(dòng)成本率、新保保單保費(fèi)收入、新保保單終極賠付率、新保保單銷售費(fèi)用率預(yù)算下達(dá)至分公司車險(xiǎn)管理部。

        3、 分公司車險(xiǎn)管理部依據(jù)總公司車險(xiǎn)管理部下達(dá)的預(yù)算指標(biāo)按要求分解至各細(xì)分業(yè)務(wù)，銷售費(fèi)用政策細(xì)分維度要求如下：

        （1） 銷售費(fèi)用政策細(xì)分維度的廣度：主要按照車險(xiǎn)性質(zhì)（分渠道、分險(xiǎn)類、使用性質(zhì)、車輛類型）制定新保保單變動(dòng)成本率、新保保單保費(fèi)收入、新保保單終極賠付率、新保保單銷售費(fèi)用率預(yù)算；政策標(biāo)準(zhǔn)模板由總公司車險(xiǎn)管理部統(tǒng)一制定。

        （2）銷售費(fèi)用政策細(xì)分維度的深度：在系統(tǒng)(核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)及財(cái)務(wù)系統(tǒng)的全流程對(duì)接管理)不支持設(shè)定銷售費(fèi)用政策功能前，總公司只審批分公司銷售費(fèi)用政策，三級(jí)機(jī)構(gòu)及下屬機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用政策由分公司車險(xiǎn)管理部制定，只需將三級(jí)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用政策報(bào)總公司車險(xiǎn)管理部備案。在系統(tǒng)支持設(shè)定銷售費(fèi)用政策功能后，總公司車險(xiǎn)管理部對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用政策進(jìn)行垂直管理。

        3、 總公司對(duì)分公司銷售費(fèi)用政策進(jìn)行評(píng)估、試算平衡，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后下發(fā)。

        4、 在制定政策過程中，必須采用相對(duì)準(zhǔn)確的細(xì)分業(yè)務(wù)滿期賠付率預(yù)測(cè)值為計(jì)算基礎(chǔ)，預(yù)測(cè)新單業(yè)務(wù)滿期賠付率可根據(jù)經(jīng)驗(yàn)滿期賠付率、日歷年制賠付率在考慮價(jià)格變化、環(huán)境、承保條件等賠付風(fēng)險(xiǎn)變化的基礎(chǔ)上確定，經(jīng)驗(yàn)期賠付率需具有較長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)期、具有滿足可信度的風(fēng)險(xiǎn)暴露、穩(wěn)定的未決數(shù)據(jù)等評(píng)估基礎(chǔ)。

        第十二條 總公司按照審批的分公司細(xì)分銷售費(fèi)用政策，司細(xì)分業(yè)務(wù)實(shí)際保費(fèi)收入核算、劃撥銷售費(fèi)用，不再對(duì)各分公司年度車險(xiǎn)銷售費(fèi)用率進(jìn)行總額控制，鼓勵(lì)分公司優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

        第十三條 總公司、分公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)管理各級(jí)機(jī)構(gòu)的銷售活動(dòng)，對(duì)銷售費(fèi)用的使用（包括手續(xù)費(fèi)、傭金、業(yè)務(wù)系列薪酬福利、銷售管理費(fèi)用）進(jìn)行管理，負(fù)責(zé)制定相應(yīng)管理規(guī)則。銷售費(fèi)用政策調(diào)整

        第十四條 總公司車險(xiǎn)管理部可根據(jù)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況及市場(chǎng)環(huán)境的變化提出調(diào)整公司總體車險(xiǎn)銷售費(fèi)用預(yù)算申請(qǐng)，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批后提交總公司預(yù)算管理委員會(huì)審批。

        第十五條 總公司車險(xiǎn)管理部可根據(jù)公司業(yè)務(wù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況及市場(chǎng)環(huán)境變化，在公司車險(xiǎn)銷售費(fèi)用總預(yù)算內(nèi)，調(diào)整分公司車險(xiǎn)銷售費(fèi)用政策，經(jīng)總公司產(chǎn)品與精算部、戰(zhàn)略規(guī)劃部、市場(chǎng)營(yíng)銷中心、計(jì)劃財(cái)務(wù)部會(huì)簽，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審

        批后以正式文件通知分公司。

        第十六條 分公司可通過正式文件向總公司申請(qǐng)調(diào)整銷售費(fèi)用政策，申請(qǐng)報(bào)告必須說明調(diào)整的原因、調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)果預(yù)測(cè)，其中調(diào)整后車險(xiǎn)變動(dòng)成本率不高于年初預(yù)算。

        第十七條 分公司在公司實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)置銷售費(fèi)用政策之前，在預(yù)算范圍內(nèi)調(diào)整下屬機(jī)構(gòu)銷售費(fèi)用政策，不需經(jīng)總公司審批，只需在調(diào)整后的2個(gè)工作日內(nèi)報(bào)備總公司車險(xiǎn)管理部；在公司實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)設(shè)置銷售費(fèi)用政策之后，三級(jí)機(jī)構(gòu)政策須報(bào)總公司車險(xiǎn)管理部審批并在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行設(shè)置。

        第十八條 銷售費(fèi)用管理操作要求第十八由出單人員按第十八條在核心系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)設(shè)置銷售費(fèi)用政策之前，照公司要求在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)錄入銷售費(fèi)用信息；在核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn) 設(shè)置銷售費(fèi)用政策后，系統(tǒng)自動(dòng)匹配標(biāo)準(zhǔn)件銷售費(fèi)用，非標(biāo)準(zhǔn)件由出單人員錄入銷售費(fèi)用申請(qǐng)。核保人員須審核銷售費(fèi)用是否符合銷售

        第十九條 在業(yè)務(wù)核保時(shí)，十九條費(fèi)用政策并對(duì)其負(fù)責(zé)。 第二十條 總公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心于次月7日前（遇節(jié)假日自動(dòng)順延）向計(jì)劃財(cái)務(wù)部提供各分公司上月車險(xiǎn)銷售費(fèi)用應(yīng)撥付額度，計(jì)劃財(cái)務(wù)部予以撥付，具體撥付辦法由總公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部自行確定。

        第二十一條 分公司向總公司上報(bào)車險(xiǎn)銷售費(fèi)用政策時(shí)，相關(guān)經(jīng)辦人員及政策制定人員必須為車險(xiǎn)管理部人員，并經(jīng)

        分公司負(fù)責(zé)人簽字后上報(bào)總公司車險(xiǎn)管理部，總公司車險(xiǎn)管理部不受理分公司其他部門上報(bào)的銷售費(fèi)用政策。

        第二十二條 總公司年初制定的車險(xiǎn)銷售費(fèi)用總體預(yù)算指標(biāo)是對(duì)全年銷售費(fèi)用指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)市場(chǎng)變化及公司經(jīng)營(yíng)要求的調(diào)整而調(diào)整。

        第二十三條 分公司車險(xiǎn)銷售費(fèi)用政策制定權(quán)限在總公司，根據(jù)本辦法，在年度考核分公司時(shí)不再將年初制定的分公司車險(xiǎn)銷售費(fèi)用預(yù)算作為費(fèi)用考核標(biāo)準(zhǔn)，而以總公司審批下發(fā)的各期車險(xiǎn)銷售費(fèi)用政策為費(fèi)用考核標(biāo)準(zhǔn)，該考核標(biāo)準(zhǔn)由總公司車險(xiǎn)管理部提供。

        第二十四條 各級(jí)車險(xiǎn)管理部應(yīng)逐步建立本級(jí)及下屬機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及市場(chǎng)銷售費(fèi)用調(diào)研體系，使制定的銷售費(fèi)用政策滿足公司效益要求且符合市場(chǎng)需求，相應(yīng)細(xì)則由總公司車險(xiǎn)管理部制定。

        其 他

        第二十五條 嚴(yán)禁任何機(jī)構(gòu)在上級(jí)機(jī)構(gòu)核定的銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)之外，自行增加和使用車險(xiǎn)銷售費(fèi)用。

        第二十六條 本銷售費(fèi)用管理辦法自2011年8月1日起實(shí)施，8月1日前實(shí)施保費(fèi)收入對(duì)應(yīng)銷售費(fèi)用按年初預(yù)算或調(diào)整政策統(tǒng)一劃撥，對(duì)8月1日及以后業(yè)務(wù)按本辦法進(jìn)行核算劃撥。

        第二十七條 本辦法實(shí)施后保費(fèi)收入對(duì)應(yīng)銷售費(fèi)用政策一律按本辦法審批的銷售費(fèi)用政策執(zhí)行，之前審批的銷售費(fèi)用政策一律廢止。

        第二十八條 本辦法由總公司負(fù)責(zé)解釋。