前言：

        和保險業(yè)的朋友們打交道已經(jīng)很久了，從南到北，從東到西，從總公司和服務(wù)部，從總裁到前臺，從總監(jiān)到營銷員，我常常聽到最多的一句話就是：“做保險好累??！”

        也有很多保險營銷的高管說現(xiàn)在保險不好做，管理太難了，發(fā)展太難了，工作太累了，常常加班加點(diǎn)而業(yè)績還搞不上去。

        中國古代流傳下來一句話叫：難而不會，會而不難。

        我們最累的時候往往不是忙的時候，而是無所適從，不知所以的心累。身體累，不算累，心累才是真的累。

        何鵬榮想給保險界的高管說一句話：“莫瞎忙，心忙則目盲，目盲則道盲，無道則瞎忙?！蔽覀儾浑y發(fā)現(xiàn)，我們越忙越忙不出成績來，越忙越亂，與其瞎忙，不如請各位保險業(yè)的高管們耐下心來，聽聽何鵬榮為保險業(yè)講的營銷八大管理，看看何某能否說到您的心里去，看看何鵬榮能否為您答疑解惑。

        下面我分解一下壽險營銷的八大管理，希望給保險業(yè)的高官們以借鑒。

        作為壽險管理者必知必懂的壽險營銷八大營銷內(nèi)部管理系統(tǒng)。只要按部就班的運(yùn)作。所有管理者和被管理者就都不累了。保險營銷管理也就輕松自如，業(yè)績、增員如探囊取物。

        保險營銷八大管理：

        一、節(jié)奏管理

        二、會議管理

        三、差勤管理

        四、活動管理

        五、職場管理

        六、督導(dǎo)管理

        七、培訓(xùn)管理

        八、目標(biāo)管理

        保險高管必看必懂的營銷八大管理之一

        節(jié)奏管理

        前言：

        《大學(xué)》之道講：物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣！物有道，天有時，晝夜交替，日月輪流，四季循環(huán)。無論什么事物都有它的規(guī)則、法則、規(guī)律。保險營銷節(jié)奏管理，是保險營銷的戰(zhàn)略大策。做保險業(yè)的管理者，必須要懂得和掌控壽險營銷的節(jié)奏，掌握了營銷的戰(zhàn)略節(jié)奏，就有了方向和目標(biāo)。做起來也就比較輕松了。

        把握保險經(jīng)營的節(jié)奏性經(jīng)營，才可以用時間換空間，用空間換時間，取得卓越的成效。

        保險營銷奏性經(jīng)營分為四種單位：

        一、創(chuàng)業(yè)型單位；

        二、成長型單位；

        三、成熟型單位；

        四、衰敗型單位。

        一、創(chuàng)業(yè)型營銷單位：

        創(chuàng)業(yè)型單位要以發(fā)展人力為主，保險公司要想做好，首先要先做大，后做強(qiáng)，最后才能做精。有很多外行的高管，步入這個行業(yè)，為了降低成本，想一步做精，走精兵強(qiáng)將之路，反而適得其反，使公司遲遲做不起來。犯了很低級的錯誤。高管要懂得大浪淘沙，沙里淘金的道理。要懂得有人力才會有人才，有人才才會有保費(fèi)，有保費(fèi)才會有費(fèi)用。要懂得營銷團(tuán)隊的五、三、二定律，才能把創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊迅速成長為成長型團(tuán)隊。

        創(chuàng)業(yè)型營銷單位的節(jié)奏，應(yīng)以增員和培訓(xùn)為主要節(jié)奏，業(yè)務(wù)考核以留存人力為績效考核點(diǎn)。也就是業(yè)務(wù)考核的目的是留存人力，先留存后發(fā)展。據(jù)我們黃金語企業(yè)策劃咨詢中心的跟蹤調(diào)查，一進(jìn)門就是業(yè)務(wù)高手的人，基本都是緣故市場比較好的人，這部分人大多是流星，很難長期留存到團(tuán)隊。

        營銷節(jié)奏應(yīng)該是單月增員，復(fù)月業(yè)務(wù)。循而環(huán)之，持而恒之。一家公司的開業(yè)到立足，必不少于三年這樣的節(jié)奏。

        有很多公司的高管總是標(biāo)榜自己成立后業(yè)績多么迅速，盈利多么快。三年后再看之，基本都是人員大量滑落，業(yè)績舉步維艱。

        黃金語企業(yè)策劃咨詢中心把創(chuàng)業(yè)型營銷單位的命，成為三年生死時速。按照三年奠基的，三年后的發(fā)展一定興旺發(fā)達(dá)、如日中天。三年內(nèi)迅速發(fā)展業(yè)務(wù)的，三年后如骾在喉，欲死不能。（我這里說的三年創(chuàng)業(yè)期不是總公司成立之日起，而是某一單位到某一地方成立之日起。）

        二、成長型營銷單位：

        成長型營銷單位是團(tuán)隊已經(jīng)成型，公司把中心工作從增員轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)推動。但此時的團(tuán)隊人員的思維模式和技術(shù)還不成熟，員工還做不到自覺、自知、自發(fā)的業(yè)務(wù)、增員兩手抓。員工更多的是感覺增員難，比較喜歡以業(yè)務(wù)為主，喜歡拿眼前的傭金利益，由于自己的技能還不成熟，帶增員比較吃力，所以就不愿意去做增員工作。如果你的單位員工不愿意自動自發(fā)的去增員，而是喜歡做業(yè)務(wù)，那么你的團(tuán)隊現(xiàn)在就在這個（成長型營銷單位）的行列。（它與你公司成立多長時間無關(guān)。）有些保險業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在團(tuán)隊處在成長型營銷單位的時候，看到有的團(tuán)隊在做兩手同時抓，而且效果很好?？墒遣幻靼啄阕约旱膱F(tuán)隊和人家不一樣，人家已經(jīng)達(dá)到了成熟型團(tuán)隊，團(tuán)隊人員已經(jīng)達(dá)到了不用揚(yáng)鞭自奮蹄的境界，而你的團(tuán)隊還處在成長型，形而上學(xué)，邯鄲學(xué)步，最后的人力和產(chǎn)能不增反降。請各位有幸看到這篇文章的保險公司高管人員，千萬別違反了壽險營銷的規(guī)律和節(jié)奏，遵循“道法自然”。

        成長型營銷單位的工作節(jié)奏，應(yīng)以如下合理節(jié)奏安排：

        一季度工作安排：

        1月開門紅；

        2月春節(jié)客戶積累；

        3月季度考核沖刺；

        在1月1日開門紅當(dāng)日，必須保證完成年任務(wù)的10%；

        在1月底，必須完成年任務(wù)的20%；

        在2月公司大力推動營銷伙伴的客戶積累，因?yàn)榇汗?jié)是客戶積累最好的時機(jī)，人們放假的時間，正是營銷人員積累客戶，拜訪客戶的時間，利用拜年為契機(jī)，可以接觸到平時接觸不到的客戶和平時收集不到的信息。這個契機(jī)千萬不能錯過。

        2月是客戶積累月，而不是公司出臺一個什么假日經(jīng)營業(yè)績推動方案。當(dāng)營銷伙伴們有了大量的客戶積累，才能確保在1季度底，達(dá)成全年任務(wù)40%的目標(biāo)。

        二季度工作安排：

        4月增員月；

        5、6聯(lián)動，做上半年業(yè)務(wù)沖刺。

        由于成長型團(tuán)隊把中心向業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型，一季度開門紅業(yè)務(wù)推動時，沒時間安排增員，而三個月的連續(xù)業(yè)務(wù)推動的過程中會使大約30%的人力跟不上業(yè)務(wù)節(jié)奏，使這部分人力自然淘汰脫落，所以在4月份必需迅速增加營銷人力，已補(bǔ)充流失的和凈增長人力。4月的增員工作按照周單元經(jīng)營的節(jié)奏安排，大約可以開三—四個新人班，每個班的人力，按照現(xiàn)實(shí)有活動人力的30%計劃，4月增員月的增員目標(biāo)大約實(shí)現(xiàn)實(shí)有活動人力的翻一翻。也只有實(shí)現(xiàn)了這個目標(biāo)，才能把一季度失去的人力補(bǔ)充上來，再打五六聯(lián)動的業(yè)務(wù)推動工作。以確保二季度達(dá)成全年任務(wù)60%的目標(biāo)。

        三季度工作安排：

        7月增員月；

        8、9聯(lián)動業(yè)務(wù)沖刺。

        5、6聯(lián)動業(yè)務(wù)推動，沒時間增員和培訓(xùn)，勢必又會造成大量人員流失，流失率大約是團(tuán)隊實(shí)動人力的30%。所以，在7月（7月天氣炎熱，人的生理節(jié)奏處在煩躁之中，所以7月是壽險業(yè)務(wù)增長的低潮期。）利用7月業(yè)務(wù)的低潮期，調(diào)整團(tuán)隊5、6聯(lián)動的業(yè)務(wù)推動疲憊感，大力補(bǔ)充營銷人力。和4月一樣，利用周單元經(jīng)營規(guī)律的時間安排，做3-4期的新人培訓(xùn)，再次實(shí)現(xiàn)人力翻翻的目標(biāo)。為8、9聯(lián)動業(yè)務(wù)推動做人力儲備。以確保三季度達(dá)成全年任務(wù)90%的目標(biāo)。

        四季度工作安排：

        10月增員月；

        11月培訓(xùn)月和客戶積累月；

        12月為下年度開門紅做準(zhǔn)備。

        8、9聯(lián)動業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)，又會流失30%的人力。為了全年任務(wù)的完成和第二年開門紅的全面勝利。在10月份就勢必再做一個月的增員月，已補(bǔ)充8、9聯(lián)動的人力損失和11、12月的人力損失。因?yàn)橐患径仁菦]時間補(bǔ)充11、12月份的人力損失的。也為11月100%達(dá)成全年任務(wù)和開們紅做準(zhǔn)備。

        12月用半個月時間公司帶動和組織營銷伙伴，做大量的客戶積累。下半個月做大量的業(yè)務(wù)積累，在第二年的1月1開門紅，一舉拿下第二年全年任務(wù)10%的目標(biāo)。

        三、成熟型營銷單位：

        成熟型營銷團(tuán)隊，已經(jīng)達(dá)到了營銷員自主經(jīng)營，自我、自愿發(fā)展的境界。成熟型的營銷團(tuán)隊不再以發(fā)展人力為主，而是全部轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)推動。公司增員

        已經(jīng)成為常態(tài)化。每月公司定點(diǎn)開班即可。不用推動，不用激勵，營銷人員自我輸送。

        中國目前這樣的壽險營銷團(tuán)隊寥寥無幾。現(xiàn)在有很多不成熟的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，往往自我感覺良好，不分析自己團(tuán)隊的實(shí)際情況，而強(qiáng)行的推動理想化的常態(tài)化是不可取的。警惕畫虎不成反類犬。

        成熟型營銷團(tuán)隊的營銷節(jié)奏：

        一季度：

        1,2月開門紅；

        3月半年考核沖刺。

        二季度：

        4,5月業(yè)務(wù)聯(lián)動；

        6月半年考核沖刺。

        三季度：

        7,8月業(yè)務(wù)聯(lián)動；

        9月季度考核沖刺。

        四季度：

        10,11月業(yè)務(wù)聯(lián)動；

        12月全年考核沖刺。

        成熟型營銷團(tuán)隊在3、6、9、12月份不用做任何業(yè)務(wù)激勵方案的推動，季度考核就是營銷團(tuán)隊最大的動力；

        四、衰敗型單位：

        由于中國的保險業(yè)發(fā)展較為遲，時間較短。目前還沒有衰敗型單位，在這里不在陳述。

        業(yè)務(wù)和增員激勵方案建議：

        對于業(yè)務(wù)和增員的激勵推動方案，我個人不贊成個公司常用的“旅游”方案。也不提倡赤裸裸的金錢激勵方案。最好能做一些展業(yè)和增員的“工具”激勵方案?；蚴浅雠_一些提供伙伴個人展業(yè)和增員的“學(xué)習(xí)”激勵方案。

        我個人不贊成旅游激勵方案的原因是因?yàn)?，旅游占用了伙伴們大量的時間和精力。游玩幾天，回來還要在收心，再說旅游是有意外風(fēng)險的存在，保險公司本身是個防范風(fēng)險的單位，旅游反而增加了公司的風(fēng)險和個人風(fēng)險。

        為伙伴們提供一些展業(yè)工具和學(xué)習(xí)機(jī)會，這樣他們可以利用工具和知識，更好的展業(yè)，為公司創(chuàng)造更大的效益，也為伙伴們的家庭帶來了更高的收入。

        節(jié)奏管理之周單元經(jīng)營：

        年節(jié)奏是戰(zhàn)略，周單月是戰(zhàn)策。遵循營銷節(jié)奏，不急不緩。循序換進(jìn)。

        當(dāng)我們懂得了“年節(jié)奏經(jīng)營”的戰(zhàn)略性經(jīng)營后，根據(jù)“年節(jié)奏經(jīng)營”來規(guī)劃每個月的“周單元經(jīng)營”戰(zhàn)策性經(jīng)營。

        我們把每月分為四個周單月，再根據(jù)每個周單元，做出每日會議的中心思想和外在形式。這樣就可以按部就班的去落實(shí)戰(zhàn)策方案。

        為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，會議管理是一項(xiàng)比不可少的重要組成部分。

        當(dāng)年共產(chǎn)黨小米加步槍打跑了小日本的六零鋼炮，打敗了國民黨的坦克大炮，打退了美國的飛機(jī)，靠的就是會議經(jīng)營。

        會議經(jīng)營是達(dá)成公司和全員“內(nèi)在思想”和“外在的行為模式”統(tǒng)一，重中之重的一個重要環(huán)節(jié)。只有統(tǒng)一的才是強(qiáng)大的，只有統(tǒng)一的才能取得高效成功。