銷售人員做得好，隨著時間的增長，在一般公司都會被提上來做銷售管理，帶帶新人，有自己一個小團(tuán)隊來管理，而后人員慢慢變多團(tuán)隊變大，這個時候銷售管理就很重要了。但是不是任何一個好的銷售人員都適合做銷售管理，很多公司毀了一個好的銷售人員，卻得來了一個三流的管理人員，得不償失，這是公司層面的問題，放在我公司層面的下一個論題討論，這里暫不探討。

        銷售管理人員分為二種，一種為自身還要做銷售的，還有銷售指標(biāo)在身的，另一種是自身沒有任務(wù)，但是團(tuán)隊有指標(biāo)，完全做銷售管理的。第一種大多是自己做大客戶大單子，小客戶小單子交給其他人做，這個沒什么好多說的，做好自己就可以了，其他都是附帶。這里主要說第二種，那么如何做好銷售管理呢，我也不想多說只說二點(diǎn)：

        一、銷售管理要做好人員激勵

        一個銷售人員最怕的是什么呢？不是拒絕，不是付出沒有回報，不是公司沒有前途，而是沒有銷售動力。這個其實是個內(nèi)在的東西，屬于心理學(xué)范疇，人做任何事情都是由動機(jī)的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么這件事情的成功率將會大大提高。銷售管理的首要任務(wù)就是激勵銷售人員去做。銷售人員有動力了，那么拒絕是正常，付出沒回報也是正常的，公司有沒有前途和我關(guān)系不大，自己有成長有進(jìn)步才是重要的，賺錢才是重要的。

        那么銷售人員的激勵制度怎么做好呢？不是說你做到了多少量我另外給你多少錢獎勵，這是一個初級方法，初級階段，用錢能解決的問題都不是問題。建立制度化的激勵制度是基礎(chǔ)，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激勵最重要要做好溝通，而且是生活面的溝通，比如一個銷售人員最近經(jīng)常遲到早退，你就要去問問是不是家里或者個人感情出現(xiàn)問題了需不需要幫助（他不管有事沒事都會避免情況再發(fā)生），或者其它什么狀況，比如銷售人員最想獲得的獎勵不是錢，而是其他的，比如一個企業(yè)Logo的實物獎勵，或者某種培訓(xùn)獎勵，或者以公司名義幫其報名參加什么培訓(xùn)或活動，或者其它的。這些東西你不溝通是不會知道的。曾經(jīng)我有個優(yōu)秀的銷售人員，他想要的是我們給他發(fā)一個獎狀，以公司名義郵寄給他老家，這樣他父母會在當(dāng)?shù)睾苡忻孀樱梢杂形镒C地“炫耀”自家孩子有出息）。----對個體切合實際需求的獎勵激勵是最最重要的。

        當(dāng)然作為一個團(tuán)隊，有事沒事地出去吃吃飯，喝喝酒，唱唱歌，搞點(diǎn)戶外活動，拓展運(yùn)動，春秋秋游之類的傳統(tǒng)項目也很必須。

        做好人員激勵就是要你去關(guān)心你的團(tuán)隊銷售人員，讓他們感覺受到你和公司的關(guān)心，屬于“攻心”的范疇。

        二、 銷售管理應(yīng)做好銷售過程控制

        銷售管理人員的最終目的是為了完成銷售指標(biāo)，但是完不完成是結(jié)果，其取決于銷售過程。銷售中，過程絕對決定結(jié)果，運(yùn)氣也是由過程產(chǎn)生。沒做過銷售的聽上去會難于理解，但是這是銷售真理。

        那么，銷售過程主要指什么，它是指銷售的整個過程，從接觸到簽單的整個過程，那么還有寫沒有簽單的呢？屬于未簽單，還在最終簽單的過程中。對銷售人員來說，客戶要么就是簽單，要么就是在簽單的過程中，不存在其他情況！

        那么銷售過程控制主要又是控制什么？是你要控制銷售人員的進(jìn)度，進(jìn)而使銷售人員去控制銷售的進(jìn)度。

        大致來說，銷售過程分為三個階段。

        1、 接觸階段。

        新接觸一個客戶，你還沒有見面就不要夸夸其談具體的產(chǎn)品特性，你的第一個目的是見面（電話銷售除外）。第一次電話聯(lián)系廢話也不要太多，人家還和你不熟，你要直奔主題，極力爭取見面機(jī)會，三分鐘內(nèi)解決問題，留下干練的好形象。第一次見面前段部分以你介紹為主，后部分主要是聽，至于該談什么內(nèi)容，說什么話題，查詢并展示什么相關(guān)的資料，告知哪部分信息，到什么程度，聯(lián)系什么人這些都需要事先想好，這次主要是幫助客戶找出問題的解決辦法，確定你要賣什么具體產(chǎn)品，并為下次見面做準(zhǔn)備。

        2、談判階段

        一般來說，需求明確的話第二次見面（多的需要好多個來回確定實際需求）就能判斷出這個客戶多長時間能簽下來，這次主要是交流互動，提問解釋的過程，主要是從產(chǎn)品層面解釋疑惑，然后舉出一些成功案例增加客戶信心，判斷客戶急迫性決定是否告知一些“促銷信息”，或者打探出誰是最后拍板的人，客戶公司具體是如何考慮的真實想法。這階段完了后基本就是簽單或者長期聯(lián)系了。

        3、簽單階段

        這個沒什么好多說的，都談好了，簽！但是需要一些促單的技巧，要學(xué)會控制簽單時間。好的銷售人員都善于做到這點(diǎn)，比如這個月或季度的任務(wù)我完成了，我可以把簽單時間控制到下個月或下個季度。

        銷售管理人員要做的就是幫銷售人員進(jìn)行分析，分析具體處在哪個階段，揣測客戶的心理及反應(yīng)，進(jìn)而確定下一步該如何進(jìn)行銷售，具體做什么樣的銷售行為或動作，控制整個銷售進(jìn)度的完成。銷售過程控制實際就是以銷售管理人員的成功經(jīng)驗來幫銷售人員進(jìn)行銷售，只不過是要結(jié)合銷售人員本身的特質(zhì)來具體實現(xiàn)完成，結(jié)合2個人的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗，屬于“務(wù)實”的范疇。