主要存在兩個方面的問題：

        1、銷售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易導(dǎo)致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；

        2、銷售技巧和能力表現(xiàn)在專業(yè)知識缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。

        銷售管理需處理好的人員問題包括：

        １．如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性

        ２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃

        ３．如何增強銷售隊伍的凝聚力

        ４．銷售代表的忠誠度問題

        ５．銷售團隊綜合能力如何提高

        ６．專業(yè)知識缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)

        ７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃

        銷售團隊的訓(xùn)練

        成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，ＩＴ企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：

        首先，要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進(jìn)行培訓(xùn)。

        其次，要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：

        １．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

        ２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等。 

        ３．商品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

        第三，要明確由誰來實施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。

        但是銷售經(jīng)理人往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也。”（《尉繚子 戰(zhàn)威 第四》），其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟睿蛎銊?，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。 實施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。

        所謂漸進(jìn)是指一系列連續(xù)的目標(biāo)，即從一個季度到另一個目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。 日常目標(biāo)包括完成銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。 創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。

        兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實目標(biāo)，理想目標(biāo)。

        制定目標(biāo)：

        1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

        2、要取得這些成果有哪些障礙？

        3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標(biāo)能揚長避短？

        4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

        5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

        6、你是如何取得這些進(jìn)展的？

        7、你對上季度沒有完成的目標(biāo)有無別的辦法可以使之實現(xiàn)？