系統(tǒng)先進(jìn)的管理思想是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)的縮寫，是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺。信息技術(shù)最初在管理上的運(yùn)用，也是十分簡單的，主要是記錄一些數(shù)據(jù)，方便查詢和匯總，而現(xiàn)在發(fā)展到建立在全球Internet基礎(chǔ)上的跨國家,跨企業(yè)的運(yùn)行體系。當(dāng)下ERP在各行各業(yè)中的運(yùn)用已經(jīng)較為普遍。其核心管理思想就是實(shí)現(xiàn)對整個(gè)供應(yīng)鏈的有效管理。主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

        1、體現(xiàn)對整個(gè)供應(yīng)鏈資源進(jìn)行管理的思想

        在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代僅靠自己企業(yè)的資源不可能有效地參與市場競爭，還必須把經(jīng)營過程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，才能有效地安排企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動，滿足企業(yè)利用全社會一切市場資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的需求，以期進(jìn)一步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。換句話說，現(xiàn)代企業(yè)競爭不是單一企業(yè)與單一企業(yè)間的競爭，而是一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈與另一個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競爭。ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對整個(gè)企業(yè)供應(yīng)鏈的管理，適應(yīng)了企業(yè)在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場競爭的需要。

        2、體現(xiàn)精益生產(chǎn)、同步工程和敏捷制造的思想

        系統(tǒng)支持對混合型生產(chǎn)方式的管理，其管理思想表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一是“精益生產(chǎn)”的思想，它是由美國麻省理工學(xué)院提出的一種企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略體系。即企業(yè)按大批量生產(chǎn)方式組織生產(chǎn)時(shí)，把客戶、銷售代理商、供應(yīng)商、協(xié)作單位納入生產(chǎn)體系，企業(yè)同其銷售代理、客戶和供應(yīng)商的關(guān)系，已不再簡單地是業(yè)務(wù)往來關(guān)系，而是利益共享的合作伙伴關(guān)系，這種合作伙伴關(guān)系組成了一個(gè)企業(yè)的供應(yīng)鏈，這即是精益生產(chǎn)的核心思想。其二是“敏捷制造”的思想。當(dāng)市場發(fā)生變化，企業(yè)遇有特定的市場和產(chǎn)品需求時(shí)，企業(yè)的基本合作伙伴不一定能滿足新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的要求，這時(shí)，企業(yè)會組織一個(gè)由特定的供應(yīng)商和銷售渠道組成的短期或一次性供應(yīng)鏈，形成“虛擬工廠”，把供應(yīng)和協(xié)作單位看成是企業(yè)的一個(gè)組成部分，運(yùn)用“同步工程”，組織生產(chǎn)，用最短的時(shí)間將新產(chǎn)品打入市場，時(shí)刻保持產(chǎn)品的高質(zhì)量、多樣化和靈活性，這即是“敏捷制造”的核心思想。

        3、體現(xiàn)事先計(jì)劃與事中控制的思想

        系統(tǒng)中的計(jì)劃體系主要包括：生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、能力計(jì)劃、采購計(jì)劃、銷售執(zhí)行計(jì)劃、利潤計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算和人力資源計(jì)劃等，而且這些計(jì)劃功能與價(jià)值控制功能已完全集成到整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中。比如，ERP系統(tǒng)通過定義事務(wù)處理相關(guān)的會計(jì)核算科目與核算方式，以便在事務(wù)處理發(fā)生的同時(shí)自動生成會計(jì)核算分錄，保證了資金流與物流的同步記錄和數(shù)據(jù)的一致性。從而實(shí)現(xiàn)了根據(jù)財(cái)務(wù)資金現(xiàn)狀，可以追溯資金的來龍去脈，并進(jìn)一步追溯所發(fā)生的相關(guān)業(yè)務(wù)活動，改變了資金信息滯后于物料信息的狀況，便于實(shí)現(xiàn)事中控制和實(shí)時(shí)做出決策。計(jì)劃、事務(wù)處理、控制與決策功能都在整個(gè)供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)處理流程中實(shí)現(xiàn)，要求在每個(gè)流程業(yè)務(wù)處理過程中最大限度地發(fā)揮每個(gè)人的工作潛能與責(zé)任心，流程與流程之間則強(qiáng)調(diào)人與人之間的合作精神，以便在有機(jī)組織中充分發(fā)揮每個(gè)的主觀能動性與潛能。實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從“高聳式”組織結(jié)構(gòu)向“扁平式”組織機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)對市場動態(tài)變化的響應(yīng)速度。

        總之，借助IT技術(shù)的飛速發(fā)展與應(yīng)用，ERP系統(tǒng)得以將很多先進(jìn)的管理思想變成現(xiàn)實(shí)中可實(shí)施應(yīng)用的計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)。

        一、ERP的特點(diǎn)

        世界經(jīng)濟(jì)形勢、管理思想和信息技術(shù)都是在不斷發(fā)展的。隨著全球化經(jīng)濟(jì)的形成，以面向企業(yè)內(nèi)部信息集成為主的MRPⅡ系統(tǒng)已不能滿足企業(yè)多元化（多行業(yè)）、跨地區(qū)、多供應(yīng)和銷售渠道的全球化經(jīng)營管理模式的要求。進(jìn)入90年代，隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)迅速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，一些跨國經(jīng)營的制造企業(yè)開始朝著更高的管理信息系統(tǒng)層次——ERP邁進(jìn)。

        是由美國加特納公司（Gartner Group Inc ）在90年代初首先提出的，那時(shí)的ERP概念的報(bào)告，還只是根據(jù)計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展和供需鏈管理，推論各類制造業(yè)在信息時(shí)代管理信息系統(tǒng)的發(fā)展趨勢和變革;當(dāng)時(shí)，Internet的應(yīng)用還沒有廣泛普及。隨著實(shí)踐和發(fā)展，E RP至今已有了更深的內(nèi)涵，概括起來主要有三方面特點(diǎn)：

         ERP是一個(gè)面向供需鏈管理（Supply Chain Management）的管理信息集成。ERP除了傳統(tǒng)MRPⅡ系統(tǒng)的制造、供銷、財(cái)務(wù)功能外，在功能上還增加了支持物料流通體系的運(yùn)輸管理、倉庫管理（供需鏈上供、產(chǎn)、需各個(gè)環(huán)節(jié)之間都有運(yùn)輸和倉儲的管理問題）;支持在線分析處理（Online Analytical Processing，OLAP）、售后服務(wù)及質(zhì)量反饋，實(shí)時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場需求的脈搏;支持生產(chǎn)保障體系的質(zhì)量管理、實(shí)驗(yàn)室管理、設(shè)備維修和備品備件管理;支持跨國經(jīng)營的多國家地區(qū)、多工廠、多語種、多幣制需求;支持多種生產(chǎn)類型或混合型制造企業(yè)，匯合了離散型生產(chǎn)、流水作業(yè)生產(chǎn)和流程型生產(chǎn)的特點(diǎn);支持遠(yuǎn)程通信、Web / Internet / Intranet / Extranet、電子商務(wù)（E-commerce、E-business）、電子數(shù)據(jù)交換（EDI）;支持工作流（業(yè)務(wù)流程）動態(tài)模型變化與信息處理程序命令的集成。此外，還支持企業(yè)資本運(yùn)行和投資管理、各種法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)管理等。事實(shí)上，當(dāng)前一些ERP軟件的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了制造業(yè)的應(yīng)用范圍，成為一種適應(yīng)性強(qiáng)、具有廣泛應(yīng)用意義的企業(yè)管理信息系統(tǒng)。但是，制造業(yè)仍然是ERP系統(tǒng)的基本應(yīng)用對象。

         采用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的最新成就。ERP系統(tǒng)除了已經(jīng)普遍采用的諸如圖形用戶界面技術(shù)（GUI）、SQL結(jié)構(gòu)化查詢語言、關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)（RDBMS）、面向?qū)ο蠹夹g(shù)（OOT）、第四代語言/計(jì)算機(jī)輔助軟件工程、客戶機(jī)/服務(wù)器和分布式數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)等等技術(shù)之外，還要實(shí)現(xiàn)更為開放的不同平臺互操作，采用適用于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的編程軟件，加強(qiáng)了用戶自定義的靈活性和可配置性功能，以適應(yīng)不同行業(yè)用戶的需要。網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的應(yīng)用，使ERP系統(tǒng)得以實(shí)現(xiàn)供需鏈管理的信息集成。

         ERP系統(tǒng)同企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組（Business Process Reengineering，簡稱BPR）是密切相關(guān)的。信息技術(shù)的發(fā)展加快了信息傳遞速度和實(shí)時(shí)性，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)的覆蓋面和信息的交換量，為企業(yè)進(jìn)行信息的實(shí)時(shí)處理、作出相應(yīng)的決策提供了極其有利的條件。為了使企業(yè)的業(yè)務(wù)流程能夠預(yù)見并響應(yīng)環(huán)境的變化，企業(yè)的內(nèi)外業(yè)務(wù)流程必須保持信息的敏捷通暢。正如局

        限于企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)是不可能實(shí)時(shí)掌握瞬息萬變的全球市場動態(tài)一樣，多層次臃腫的組織機(jī)構(gòu)也必然無法迅速實(shí)時(shí)地對市場動態(tài)變化做出有效的反應(yīng)。因此，為了提高企業(yè)供需鏈管理的競爭優(yōu)勢，必然會帶來企業(yè)業(yè)務(wù)流程、信息流程和組織機(jī)構(gòu)的改革。這個(gè)改革，已不限于企業(yè)內(nèi)部，而是把供需鏈上的供需雙方合作伙伴包羅進(jìn)來，系統(tǒng)考慮整個(gè)供需鏈的業(yè)務(wù)流程。ERP系統(tǒng)應(yīng)用程序使用的技術(shù)和操作必須能夠隨著企業(yè)業(yè)務(wù)流程的變化而相應(yīng)地調(diào)整。只有這樣，才能把傳統(tǒng)MRPⅡ系統(tǒng)對環(huán)境變化的”應(yīng)變性（Active）”上升為ERP系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)信息對內(nèi)外環(huán)境變化的”能動性（Proactive）”。BPR的概念和應(yīng)用已經(jīng)從企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展到企業(yè)與需求市場和供應(yīng)市場整個(gè)供需鏈的業(yè)務(wù)流程和組織機(jī)構(gòu)的重組。

        側(cè)重于各種管理信息的集成，而CIMS（計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)）側(cè)重于技術(shù)信息的集成，它們之間在內(nèi)容上有重疊但又是互補(bǔ)的關(guān)系。制造業(yè)是否實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)，什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)，取決于企業(yè)的性質(zhì)、規(guī)模以及發(fā)展和經(jīng)營戰(zhàn)略的需要。但是不論如何，都應(yīng)從ERP的高度來進(jìn)行企業(yè)信息化建設(shè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃。作為制造業(yè)信息化建設(shè)的第一步，從實(shí)施MRPⅡ入手，仍然是絕大多數(shù)企業(yè)必要和可行的方案。       

        二、ERP的核心管理思想

        的核心管理思想是供需鏈管理。供需鏈按原文Supply Chain直譯是”供應(yīng)鏈”，但實(shí)質(zhì)上鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都含有”供”與”需”兩方面的雙重含義，”供”與”需”總是相對而言、相伴而生的;國外也稱Demand/Supply Chain。在市場經(jīng)濟(jì)下，供應(yīng)總是因?yàn)橛辛诵枨蟛虐l(fā)生的，沒有需求，何談供應(yīng)?因此，譯為供需鏈更為確切。作為供應(yīng)系統(tǒng)，通常是指Logistics（后勤體系）的內(nèi)容，后勤體系是”從采購到銷售”，而供需鏈?zhǔn)恰睆男枨笫袌龅焦?yīng)市場”。

        以集成管理技術(shù)和信息技術(shù)著稱的美國生產(chǎn)與庫存管理協(xié)會（APICS）從1997年起，將生產(chǎn)與庫存管理資格（CPIM）考試增加了供需鏈管理的內(nèi)容，并在7個(gè)主題中列為第一（其余主題依次為：庫存管理，JIT，主計(jì)劃，物料需求計(jì)劃，生產(chǎn)作業(yè)控制，系統(tǒng)與技術(shù)），說明其重要性。供需鏈管理的考試內(nèi)容有四個(gè)方面：

         經(jīng)營范圍的概念：供需鏈的要素;運(yùn)作環(huán)境;財(cái)務(wù)基礎(chǔ);制造資源計(jì)劃（MRPⅡ）;準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)（JIT）;全面質(zhì)量管理（TQM）;MRPⅡ、JIT及TQM之間的關(guān)系。

         需求計(jì)劃：市場驅(qū)動;客戶期望與價(jià)值的定義;客戶關(guān)系;需求管理。

         需求與供應(yīng)的轉(zhuǎn)換：設(shè)計(jì);能力管理;計(jì)劃;執(zhí)行與控制;業(yè)績評價(jià)

         供應(yīng)：庫存;采購;物資分銷配送系統(tǒng)。

        從以上考試內(nèi)容可以看出供需鏈管理思想的重點(diǎn)，它兼顧”供”與”需”兩方面的環(huán)境。 企業(yè)為了保持和擴(kuò)大市場份額，先要有相對穩(wěn)定的銷售渠道和客戶，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)含量，必須有相對穩(wěn)定的原材料和配套件以及協(xié)作件的供應(yīng)商。企業(yè)同其銷售代理、客戶和供應(yīng)商的關(guān)系，已不再簡單地是業(yè)務(wù)往來對象，而是利益共享的合作伙伴關(guān)系，這是現(xiàn)代管理觀念的重大轉(zhuǎn)變。這種合作伙伴關(guān)系組成了一個(gè)企業(yè)的供需鏈，是”精益生產(chǎn)（Lean Production）”的核心思想。當(dāng)遇到有特定的市場和產(chǎn)品需求時(shí)，企業(yè)的基本合作伙伴不一定能滿足這類新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的要求，這時(shí)，企業(yè)會組織一個(gè)由特定的供應(yīng)和銷售渠道組成的短期或一次性的供需鏈，形成”動態(tài)聯(lián)盟”（或稱”虛擬工廠”），把供應(yīng)和協(xié)作單位（包括產(chǎn)品研究開發(fā)）看成是企業(yè)的一個(gè)組成部分，運(yùn)用”同步工程”，用最短的時(shí)間將新產(chǎn)品打入市場，這是”敏捷制造（Agile Manufacturing）”的核心思想。當(dāng)前，企業(yè)之間的競爭已不再是一個(gè)企業(yè)對一個(gè)企業(yè)的競爭，而是已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)企業(yè)的供需鏈同競爭對手的供需鏈之間的競爭。ERP系統(tǒng)正是適應(yīng)這種競爭形勢的需求發(fā)展起來的。

        在供需鏈上除了人們已經(jīng)熟悉的”物流”“資金流”“信息流”外，還有容易為人們所忽略的”增值流”和”工作流”。就是說，供需鏈上有5種基本”流”在流動。從形式上看，客戶是在購買商品或服務(wù)，但實(shí)質(zhì)上，客戶是在購買商品或服務(wù)提供能帶來效益的價(jià)值。各種物料在供需鏈上移動，是一個(gè)不斷增加其技術(shù)含量或附加值的增值過程，在此過程中，還要注意消除一切無效勞動與浪費(fèi)。因此，供需鏈還有增值鏈（Value-Ad ded Chain）的含義。不言而喻，只有當(dāng)產(chǎn)品能夠售出，增值才有意義。企業(yè)單靠成本、生產(chǎn)率或生產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢打價(jià)格戰(zhàn)是不夠的，要靠價(jià)值的優(yōu)勢打創(chuàng)新戰(zhàn)，這才是企業(yè)競爭的真正出路，而ERP系統(tǒng)要提供企業(yè)分析增值過程的功能。

        信息、物料、資金都不會自己流動，物料的價(jià)值也不會自動增值，要靠人的勞動來實(shí)現(xiàn)，要靠企業(yè)的業(yè)務(wù)活動──工作流（Work Flow）或業(yè)務(wù)流程（Business Process），它們才能流動起來。工作流決定了各種流的流速和流量，是企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組（BPR）研究的對象。ERP系統(tǒng)提供各種行業(yè)的行之有效的業(yè)務(wù)流程，而且可以按照競爭形勢的發(fā)展，隨著企業(yè)工作流（業(yè)務(wù)流程）的改革在應(yīng)用程序的操作上作出相應(yīng)的調(diào)整。

        總之，ERP所包含的管理思想是非常廣泛和深刻的，這些先進(jìn)的管理思想之所以能夠?qū)崿F(xiàn)，又同信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用分不開。ERP不僅面向供需鏈，體現(xiàn)精益生產(chǎn)、敏捷制造、同步工程的精神，而且必然要結(jié)合全面質(zhì)量管理（TQM）以保證質(zhì)量和客戶滿意度;結(jié)合準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)（JIT）以消除一切無效勞動與浪費(fèi)、降低庫存和縮短交貨期;它還要結(jié)合約束理論（TOC，Theory of Constraint，是優(yōu)化生產(chǎn)技術(shù)OPT的發(fā)展）來定義供需鏈上的瓶頸環(huán)節(jié)、消除制約因素來擴(kuò)大企業(yè)供需鏈的有效產(chǎn)出。

        三、采購管理

        走進(jìn)一家企業(yè)的供應(yīng)科，在幾張拼成一行的桌子上放著一張長長的像“哈達(dá)”一樣的大表。表的左方是各種產(chǎn)品名稱，上方是供應(yīng)科負(fù)責(zé)采購的各種材料名稱。電話鈴不時(shí)地響著，傳來市場和生產(chǎn)變動的消息，幾位苦命的采購計(jì)劃員在桌旁疲憊地奔忙，對繁星般的表格數(shù)據(jù)，進(jìn)行不厭其煩地計(jì)算和修改。年復(fù)一年，做著同樣枯燥的工作。但即使再怎樣賣力，也還是跟不上客觀環(huán)境的變化。

        要效率，更要效益實(shí)施了MRP，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和物料清單，定義了每個(gè)物料的期量標(biāo)準(zhǔn)，把銷產(chǎn)供這企業(yè)的三項(xiàng)主要業(yè)務(wù)信息集成起來，同步地將生產(chǎn)計(jì)劃和采購計(jì)劃一次生成。如果需求有了變化，不需半個(gè)小時(shí)，就把上千種物料的計(jì)劃重新編排。采購計(jì)劃員從忙忙碌碌的事務(wù)中徹底得到了解放。

        但是，上MRP系統(tǒng)決不僅僅是提高響應(yīng)效率，更重要的是見到效益。MRP是ERP的核心，要見效益，首先要改變采購作業(yè)的觀念、規(guī)范采購管理。

        在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)為了增加利潤，一個(gè)極其重要的途徑就是降低成本。產(chǎn)品的成本中外購的材料及配套件費(fèi)用往往要占到60%以上，多者可達(dá)90%。材料及配套件的采購任務(wù)，歸根到底，是由產(chǎn)品開發(fā)部門定的基調(diào)。換句話說，盡管設(shè)計(jì)階段的費(fèi)用是比較小的，但它在奠定成本的基調(diào)上，起了主要的作用。

        有一家企業(yè)，通過MRP系統(tǒng)的物料分類查詢，發(fā)現(xiàn)有2 0mm、2 5mm、3 0mm三種規(guī)格十分相近的花紋鋼板，每種需求批量都很小，這將無疑增加了采購、運(yùn)輸、倉庫保管的費(fèi)用。如果企業(yè)沒有采用成組技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)化工作不力，設(shè)計(jì)工程師信息不溝通，這類現(xiàn)象是極其普遍的。因此，為了降低采購成本，采購人員必須同設(shè)計(jì)人員和工藝人員一起，按照價(jià)值工程的原理和同步工程的方法，在保證產(chǎn)品功能的前提下，采用最低成本的方案。MRP系統(tǒng)不僅管理人員要用，對產(chǎn)品開發(fā)人員同樣也有幫助。

        Ⅱ/ERP系統(tǒng)對降低采購成本的作用

        Ⅱ/ERP系統(tǒng)通過業(yè)務(wù)處理流程規(guī)范化，對降低采購成本，起到一系列的保證作用，如：

        通過物料分類查詢，對每一類物料，按需用的頻度，規(guī)定優(yōu)選原則，以簡化采購物料的品種規(guī)格、保持一定批量，爭取優(yōu)惠。

        周密計(jì)劃。MRPⅡ/ERP的計(jì)劃可以延續(xù)到未來某個(gè)任意日期，這樣不但可以按需采購，而且可以保證足夠的采購提前期和采購預(yù)算，防止因突發(fā)性采購而增加額外的采購費(fèi)用。

        設(shè)置目標(biāo)成本（標(biāo)準(zhǔn)成本）。每一個(gè)會計(jì)年度，企業(yè)都必須通過運(yùn)行MRP系統(tǒng)的模擬成本，確定標(biāo)準(zhǔn)成本，也就是必須嚴(yán)格控制的成本限額。邯鋼的“市場模擬，成本否決”就是MRPⅡ/ERP系統(tǒng)中根據(jù)市場可能接受的價(jià)格，在保證一定的利潤前提下，確定的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本。

        控制采購權(quán)限。要嚴(yán)格控制成本，首先要控制資金流出。MRPⅡ/ERP系統(tǒng)要設(shè)置每一個(gè)采購員的采購物料范圍和支付權(quán)限，同時(shí)規(guī)定超過限額的審批層次和權(quán)限，以規(guī)范采購管理。

        控制庫存量。在系統(tǒng)中，要對每一種物料規(guī)定最大儲存量和最長儲存期限。超過最大值時(shí)，系統(tǒng)會發(fā)出提示信號，以便管理人員采取糾正措施。

        供應(yīng)商認(rèn)證。根據(jù)ISO 9000的要求，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，首先要保證進(jìn)廠材料的質(zhì)量。各種物料的供應(yīng)商都必須經(jīng)過認(rèn)證，建立供應(yīng)商主文件。向沒有建立主文件的供應(yīng)商采購，系統(tǒng)將拒絕執(zhí)行。

        跟蹤采購定單。系統(tǒng)可以提供多種查詢途徑，從采購單編碼、物料號、供應(yīng)商號、采購員代碼、交貨日期等進(jìn)行查詢。跟蹤采購合同執(zhí)行情況。

        嚴(yán)格控制付款程序。付款前，系統(tǒng)將自動進(jìn)行一系列的對比，如物料規(guī)格性能、合格數(shù)量、交貨日期是否與采購單一致，報(bào)價(jià)單與發(fā)票金額是否一致。必須幾方面都相符才能執(zhí)行付款程序，嚴(yán)格控制不良資金流出。

        重組同供應(yīng)商的業(yè)務(wù)流程

        產(chǎn)品的質(zhì)量首先取決于原材料的質(zhì)量。對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證是質(zhì)量保證體系的必要條件。要從：行業(yè)地位、信譽(yù)、履約率、產(chǎn)品發(fā)展、工藝技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)、運(yùn)輸、通信聯(lián)系方法等方面正確選擇供應(yīng)商。

        傳統(tǒng)采購管理往往傾向于一種物料有多個(gè)供應(yīng)商，感覺上比較保險(xiǎn)。而現(xiàn)代管理的趨勢是減少供應(yīng)商，并建立互信、互利、互助的長期穩(wěn)定合作伙伴關(guān)系。好處是：簡化采購計(jì)劃及調(diào)配；可以形成經(jīng)濟(jì)采購批量，爭取優(yōu)惠；減少供方的專用工藝裝備費(fèi)用；簡化運(yùn)輸管理；減少庫存，從而有利于控制質(zhì)量，降低成本。

        當(dāng)前企業(yè)之間的競爭，已從一個(gè)企業(yè)對另一個(gè)企業(yè)發(fā)展為一個(gè)企業(yè)的供需鏈同另一個(gè)企業(yè)的供需鏈之間的競爭。同供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，把各個(gè)供應(yīng)商看成是企業(yè)供需鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成一種“虛擬”的企業(yè)或“動態(tài)聯(lián)盟”，減少許多重復(fù)的中間環(huán)節(jié)，這就是被稱為21世紀(jì)制造業(yè)戰(zhàn)略的敏捷制造精神。通過信息技術(shù)的應(yīng)用，提高供應(yīng)商對企業(yè)需求市場信息的透明度，有助于提高供應(yīng)商對物料供應(yīng)的預(yù)見性，是當(dāng)前競爭形勢下的需要。

        隨著市場全球化和經(jīng)濟(jì)開放、我國大而全小而全的企業(yè)模式逐步向虛擬企業(yè)、動態(tài)聯(lián)盟和協(xié)作方向發(fā)展，采購管理在制造業(yè)中的重要性日益突出。

        Ⅱ/ERP對采購管理職能帶來的變化

        Ⅱ/ERP系統(tǒng)將給采購管理的日常工作帶來質(zhì)的變化。對采購供應(yīng)部門的員工提出了更高的素質(zhì)要求。采購人員的主要精力將放在同企業(yè)內(nèi)部人員和供應(yīng)商一起研究如何降低成本上，主要有：

        從降低成本和保證質(zhì)量出發(fā)，參與確定零部件自制還是外購的原則；

        同設(shè)計(jì)和工藝部門一起，參與零件設(shè)計(jì)的價(jià)值分析，以最低成本滿足功能需求；  

        統(tǒng)一管理零部件工序外協(xié)和外包業(yè)務(wù)，控制企業(yè)資金支出；

        利用系統(tǒng)提供的物料與資金信息集成功能，編制和審定采購預(yù)算和采購權(quán)限；

        確定每個(gè)采購件的合理批量、安全庫存量，控制庫存資金占用；

        同計(jì)劃部門和供應(yīng)商一起，研究縮短采購提前期的措施，提高響應(yīng)變化的靈敏度；  會同技術(shù)部門指導(dǎo)供應(yīng)廠商改進(jìn)外購件的性能質(zhì)量，研究降低成本的措施；

        選擇正確的供應(yīng)商，并根據(jù)系統(tǒng)提供的供應(yīng)商業(yè)績報(bào)告，進(jìn)行篩選；

        運(yùn)用信息集成系統(tǒng)，根據(jù)市場需求和企業(yè)計(jì)劃，提高采購供應(yīng)工作的預(yù)見性；

        通過EDI（Electronic Data Interchange，電子數(shù)據(jù)交換）Internet /Intranet，跟蹤采購訂單進(jìn)度，共同協(xié)調(diào)運(yùn)輸，保證及時(shí)供應(yīng)。

        Ⅱ/ERP系統(tǒng)對采購管理提供了一系列的規(guī)范化流程，這將使在采購作業(yè)中存在的商業(yè)賄賂、收受回扣、以次充好、照顧親朋好友、損公肥私等造成企業(yè)經(jīng)營虧損的黑暗現(xiàn)象，失去藏身之地，同時(shí)也是MRPⅡ/ERP實(shí)施的阻力之一。

        Ⅱ/ERP是從企業(yè)整體利益出發(fā)的管理信息系統(tǒng)， 一些外國公司每年都要向采購部門提出降低采購成本的目標(biāo)，采購人員經(jīng)過努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后將得到應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)。這種獎(jiǎng)勵(lì)不比拿回扣低，是正大光明的收入，企業(yè)和個(gè)人都得利。這是提高管理水平的結(jié)果，是采購人員的榮譽(yù)。我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)國外的科學(xué)管理方法，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)國外企業(yè)的科學(xué)管理方法，建立有利于發(fā)展生產(chǎn)的激勵(lì)機(jī)制，從正面引導(dǎo)，來消除腐敗現(xiàn)象、改變采購管理的面貌。

        實(shí)施MRPⅡ/ERP系統(tǒng)，不可避免地會觸動不利于生產(chǎn)發(fā)展的傳統(tǒng)觀念，只有不斷深化改革，運(yùn)用當(dāng)代新的管理思想和信息技術(shù)，才能使我們的企業(yè)在全球競爭的嚴(yán)峻形勢下立于不敗之地?！皫熞闹L技以制夷”，這是我們引進(jìn)MRPⅡ/ERP系統(tǒng)不可動搖的指導(dǎo)原則。

        四、銷售管理

        軟件中，銷售管理的職能是由”Sales and Distribution”模塊（中文譯作”銷售與分銷”，簡稱SD模塊）為核心來完成的。本文將從銷售管理的主要功能、銷售管理與其他功能模塊的聯(lián)系等方面，分別進(jìn)行探討。

        客戶信息的建立和維護(hù)

        銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在大量的客戶信息的分析基礎(chǔ)上來回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價(jià)、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務(wù)、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產(chǎn)經(jīng)營活動的需要。

        每一個(gè)客戶的信息以客戶檔案的形式存在，至少包括：客戶代碼、客戶名稱、通信辦法、地區(qū)代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型等基本信息。所謂客戶類型，是指客戶使用產(chǎn)品的特征，包括：

        （1）代理商：對產(chǎn)品僅起分配和介紹的作用，并不具有產(chǎn)品的所有權(quán)。對這類客戶，檔案中還應(yīng)保留傭金支付信息。

        （2）經(jīng)銷商：在產(chǎn)品交換過程中持有所有權(quán)，產(chǎn)品用于經(jīng)銷目的。

        （3）直接使用者：把產(chǎn)品直接用于生產(chǎn)或消費(fèi)的用戶。

        另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認(rèn)的重要依據(jù)，銷售部門必須據(jù)此來決策銷售訂單的確認(rèn)與否。當(dāng)然，對于銷售訂單確認(rèn)情況、銷售傭金計(jì)算、標(biāo)價(jià)，應(yīng)提供給客戶以迅速、方便的查詢功能。

        銷售訂單管理

        客戶的實(shí)際需求是通過銷售訂單進(jìn)入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據(jù)獲取的客戶信息、交運(yùn)信息、銷售項(xiàng)目以及其他注意事項(xiàng)建立的，其主要內(nèi)容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內(nèi)容（項(xiàng)目號、描述、數(shù)量、價(jià)格、需求日期、交運(yùn)日期、以及是否要交稅、是否單獨(dú)裝運(yùn)的要求等）、有關(guān)日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認(rèn)日期）、有關(guān)交運(yùn)的信息（運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、所有權(quán)變更地點(diǎn)、運(yùn)輸路線等）、與客戶有關(guān)的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程，直至完成全部業(yè)務(wù)處理。

        1、訂單的輸入與確認(rèn)

        銷售訂單輸入的同時(shí)，也是對訂單逐步確認(rèn)的過程。只有被確認(rèn)的訂單才能作為最終需求納入系統(tǒng)。確認(rèn)包括以下幾個(gè)方面：

        可供貨情況。確認(rèn)是否能按時(shí)提供客戶所需產(chǎn)品，包括數(shù)量。ERP系統(tǒng)一般都支持”可供訂貨量”等庫存狀態(tài)查詢。

        定價(jià)確認(rèn)。根據(jù)用戶提供的價(jià)格意向，系統(tǒng)自動地對銷售項(xiàng)目進(jìn)行標(biāo)價(jià)。標(biāo)價(jià)通常是根據(jù)項(xiàng)目號、產(chǎn)品類型、客戶類型、折扣百分比來確定，但有時(shí)也需根據(jù)特殊情況做出調(diào)整。信貸確認(rèn)。ERP系統(tǒng)中，客戶或銷售訂單可以被”掛起”?？蛻魭炱鹜ǔＪ且?yàn)樾刨J問題，也可能是一些特殊的情況，如信貸證明收不到、客戶要求延期交貨等。

        因此，確認(rèn)客戶的信貸能力是訂單確認(rèn)的一個(gè)非常重要的項(xiàng)目。被確認(rèn)的訂單確認(rèn)信息也可以輸入系統(tǒng)，并通知客戶。

        2、訂單需求的展開

        銷售訂單被確認(rèn)并輸入系統(tǒng)后，將由生產(chǎn)計(jì)劃等模塊進(jìn)行排產(chǎn)，這里就不過多討論了。     要注意的是，客戶需求在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中有可能發(fā)生變化，如上已述及的客戶要求延期交貨以及定貨數(shù)量調(diào)整、客戶希望提前交貨等。因此，必須始終跟蹤銷售訂單，根據(jù)變化對訂單進(jìn)行及時(shí)維護(hù)。

        3、訂貨交運(yùn)

        當(dāng)計(jì)劃交貨期臨近時(shí)，系統(tǒng)會支持用戶生成交運(yùn)文件，作為對銷售物品交運(yùn)確認(rèn)的最終處理結(jié)果。交運(yùn)文件按銷售訂單編制，除了提供訂單號、訂單開始日期、交貨期、顧客代碼和名稱、交運(yùn)日期等信息之外，最重要的是裝箱單。系統(tǒng)為每份交運(yùn)文件生成一份裝箱清單。它給出了本次交運(yùn)的有關(guān)信息：順序號、組成物料號、物料類型和狀態(tài)、到目前為止未滿足的訂貨數(shù)量、本次需交運(yùn)的數(shù)量、交運(yùn)零件的存貯地點(diǎn)、交運(yùn)代碼等。所謂交運(yùn)代碼，是用以區(qū)分某項(xiàng)交運(yùn)物料是部分交運(yùn)、最終交運(yùn)、取消的訂貨、還是撤消后重新啟用的訂貨的標(biāo)注。

        交運(yùn)文件將用于通知交運(yùn)部門實(shí)施物料交運(yùn)。對于不能按期交運(yùn)的銷售訂單，系統(tǒng)會自動生成一份”過期銷售訂單交運(yùn)報(bào)告”，其中列出了所有過期和可能過期的訂單。

        4、傭金支付

        傭金支付是對代理商而言的。

        系統(tǒng)通常都集成了全面的銷售傭金管理模塊，用于跟蹤定額、支付傭金和報(bào)告實(shí)際銷售作業(yè)情況。傭金可以根據(jù)銷售產(chǎn)品的類型和銷售慣用的傭金計(jì)算的百分比（相對銷售額）按月計(jì)算。傭金支付的時(shí)間一般在生成裝箱清單或客戶付款到達(dá)后進(jìn)行處理。傭金管理也適用于企業(yè)的銷售人員。傭金可以與銷售人員的工資掛鉤，來用基本工資外加傭金或者以傭金沖銷工資的辦法提取和支付傭金，起到激發(fā)職員積極性的作用。

        系統(tǒng)可以根據(jù)用戶的需要提供銷售傭金報(bào)告。在這個(gè)報(bào)告中說明了近年內(nèi)（通常是三年;過去的一年、當(dāng)前年及下一年度）的銷售計(jì)劃量，實(shí)際銷售以及平衡狀況;此外，還提供了傭金支付數(shù)和完成的裝運(yùn)量等信息。上述報(bào)告是按代理銷售組織的，并按時(shí)段（通常采用月度）展開各項(xiàng)數(shù)據(jù)。報(bào)告實(shí)際上是對銷售代理業(yè)績的考核，是銷售分析的重要信息源之一。     

        銷售統(tǒng)計(jì)和分析

        所謂銷售分析是指對企業(yè)實(shí)際銷售效果的評價(jià)。不僅可判別實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營是否已達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而且從中可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)存在的各種問題，例如，策略是否正確、組織機(jī)構(gòu)是否適應(yīng)、措施是否得當(dāng)?shù)?。銷售分析的依據(jù)是具體而準(zhǔn)確的銷售記錄，ERP系統(tǒng)為各種記錄信息的收集和維護(hù)提供了有力支持。

        銷售分析可以根據(jù)需要采用不同的方式進(jìn)行。

        分類帳目分析：將分類帳目中所列各種銷售費(fèi)用帳目的數(shù)值，如：差旅費(fèi)、廣告費(fèi)、郵電費(fèi)、運(yùn)輸、銷售傭金和特殊費(fèi)用（如接待費(fèi)等）進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出各類費(fèi)用占總銷售額的百分比，然后進(jìn)行分析對比，如：各類費(fèi)用年內(nèi)變化情況、各類費(fèi)用比例與以往不同年度對比、各類費(fèi)用比例與同行業(yè)對比、各類費(fèi)用之間比例關(guān)系對比等。

        銷售功能成本分析：將分類帳目所列銷售費(fèi)用帳目按功能分類，然后再予以分析。至于功能如何劃分則常因企業(yè)不同而異。

        直接銷售費(fèi)用：如門市部、修理部的辦公費(fèi)用、銷售人員工資、差旅費(fèi)等。

        間接銷售費(fèi)用：如銷售人員的培訓(xùn)費(fèi)、管理人員的工資及市場研究費(fèi)、銷售統(tǒng)計(jì)費(fèi)等。     

        其他銷售費(fèi)用：如廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、存儲費(fèi)、分期付款所占資金的利息等。

        市場單位銷售成本分析：將銷售費(fèi)用按照不同的市場單位進(jìn)行分析，然后與上述兩類分析進(jìn)行聯(lián)合對比，以分析各類市場對企業(yè)經(jīng)營狀況的影響。市場單位的劃分可采用銷售地區(qū)、產(chǎn)品類別、客戶類型、訂貨量的大小等不同方法，要根據(jù)需要而定。

        銷售分析必須搜集各種必要的統(tǒng)計(jì)資料。統(tǒng)計(jì)報(bào)表提供的主要信息包括：交運(yùn)信息（ 交運(yùn)地點(diǎn)、日期、交運(yùn)額）、銷售數(shù)量、銷售額、銷售成本、稅務(wù)信息，銷售代理信息及銷售物料信息等。統(tǒng)計(jì)的時(shí)間范圍一般為l～3年，可以按年度進(jìn)行匯總比較，也可以按時(shí)段（通常為月度）進(jìn)行比較。這是一類時(shí)間序列型縱向統(tǒng)計(jì)資料，適用于趨勢分析。

        統(tǒng)計(jì)的口徑根據(jù)不同的目標(biāo)可選用：按客戶分類統(tǒng)計(jì)、按銷售代理分類統(tǒng)計(jì)、按銷售物料代碼分類統(tǒng)計(jì)、按銷售地區(qū)代碼分類統(tǒng)計(jì)、按市場領(lǐng)域進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)（如行業(yè)分類） 以及按交運(yùn)日期、地點(diǎn)等分類統(tǒng)計(jì)。分類統(tǒng)計(jì)的目的是為了進(jìn)行橫向比較分析，以利于進(jìn)行市場研究決策、制訂銷售戰(zhàn)略。

        銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的數(shù)據(jù)不僅與SD模塊有關(guān)，而且還依賴于成本核算中的各種信息。因而，銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表不但反映了實(shí)際銷售完成的情況、檢驗(yàn)計(jì)劃的合理性，而且還有利于分析銷售管理的投入產(chǎn)出關(guān)系，進(jìn)行各種策略下的盈虧分析。如：增加廣告宣傳費(fèi)用對銷售的影響、采用效益掛鉤或數(shù)量折扣政策對銷售的影響等。

        對于有著大型行銷網(wǎng)絡(luò)及轉(zhuǎn)運(yùn)中心的企業(yè)，ERP中銷售管理整合了”分銷資源計(jì)劃”（D istribution Resources Planning）的功能。分銷資源計(jì)劃對產(chǎn)品的分銷進(jìn)行計(jì)劃和控制，包括存貨點(diǎn)的管理和布局、運(yùn)輸管理等主要內(nèi)容。在多工廠多部門的制造業(yè)中，原料需求是由公司的其它工廠供應(yīng)，同樣適用這種功能。