通過管理軟件的銷售，我們應(yīng)讓客戶深刻的體會(huì)管理軟件應(yīng)體現(xiàn)的管理理念與行為，而不可以只讓艾上樂品女裝客戶看到只是套裝軟件，因此，下一輪的管理軟件的熱潮將會(huì)是企業(yè)管理和發(fā)展之道，而不是再講軟件系統(tǒng)的賣點(diǎn)，這個(gè)需要和企業(yè)的管理咨詢緊密的結(jié)合。而隨著企業(yè)信息化的進(jìn)程，對(duì)于管理軟件這個(gè)管理信息系統(tǒng)的最高境界，這兩條線的交點(diǎn)也正在逐漸的清晰。但事實(shí)上，在國內(nèi)的管理軟件市場中，并沒有按預(yù)想的上升軌跡發(fā)展，據(jù)秘奧軟件在市場一線打滾多年的管理軟件營銷體會(huì)，認(rèn)為目前國內(nèi)市場存在的問題至少包括銷售周期長，總價(jià)低，成功率不高，需求不明確，目標(biāo)客戶難定義這5個(gè)問題存在: 

            第一，目標(biāo)客戶難定義落實(shí):管理軟件的電話銷售的成功率是最低的。管理軟件目標(biāo)客戶定義的參數(shù)不是僅通過原有的參數(shù)如行業(yè)、人數(shù)、規(guī)模等就可以體現(xiàn)的，而是需要包括企業(yè)的管理水平、信息化進(jìn)程、采購決策過程等。所以，判斷是不是真正的潛在客戶，發(fā)掘的方法只有憑資深銷售的經(jīng)驗(yàn)和感覺，但目前的電話銷售人員難以做到這點(diǎn)。從目前市場的情況來看，應(yīng)用管理軟件大多是處于行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或是競爭的壓力，目前還是有錢人的游戲，或是作為一種管理的嘗試與探索。 

            第二，周期長:目前市場上的管理軟件潛在客戶都是各供應(yīng)商從理念導(dǎo)入開始培養(yǎng)起來的，針對(duì)于不同的定位低端系統(tǒng)的銷售的周期至少需要三年，中端如SALESLOGIX、ONYX、POWER管理軟件至少需要1年甚至2年，高端的客戶就更不用說了。與ERP、財(cái)務(wù)、SCM等其它系統(tǒng)銷售過程的原因不同，因?yàn)楣芾碥浖且粋€(gè)管理項(xiàng)目，而不是一個(gè)單純的IT管理系統(tǒng)，而且說管理軟件是管理系統(tǒng)的最高境界并不為過。我們通常所說的管理軟件應(yīng)用， 

            實(shí)際上包括了兩大層次: 

            一是使用管理系統(tǒng)是公司的員工，首先管理好公司內(nèi)部的關(guān)系管理，包括各部門、各使用者之間的關(guān)系; 

            二是通過員工利用系統(tǒng)再服務(wù)于公司的客戶。如果兩種關(guān)系管理都可以做好的話，那么公司的管理系統(tǒng)的應(yīng)用就一定是高效的，這兩點(diǎn)是缺一不可的。公司既有的內(nèi)部的關(guān)系管理如果實(shí)施，會(huì)觸及到管理的本質(zhì)問題，公司內(nèi)部的部門利益關(guān)系，權(quán)力決策關(guān)系，業(yè)務(wù)人員的阻力等是目前使項(xiàng)目決策放緩的首要原因。不少公司的管理軟件項(xiàng)目選型的切入點(diǎn)是管理軟件的軟件系統(tǒng)，其實(shí)這就猶如空中的樓閣。真正的管理軟件銷售過程包括從計(jì)劃(項(xiàng)目的范圍定義和訪談)、業(yè)務(wù)分析(當(dāng)前和將來的流程分析、技術(shù)要求)、業(yè)務(wù)差距分析(業(yè)務(wù)差異和管理變化的分析)、原型測試(管理軟件軟件的功能定義、開發(fā)與測試)到最后的確認(rèn)實(shí)施和下一步計(jì)劃。然而，許多公司卻恰恰省略了最關(guān)鍵的前期的咨詢與分析的部分，導(dǎo)致項(xiàng)目后期的無的放矢，甚至是中途夭折。另一個(gè)周期長的原因是中國企業(yè)信息化的進(jìn)程的長期性，ERP目前處于頂峰，管理軟件要等到下一個(gè)IT應(yīng)用的高潮，才會(huì)像ERP的銷售一樣達(dá)到巔峰。 

            第三，總價(jià)低:從應(yīng)用管理軟件的前期導(dǎo)入考慮，目前管理軟件的應(yīng)用還是處于嘗試期，20萬甚至30萬的項(xiàng)目目前可能被5家以上的供應(yīng)商所關(guān)注，已經(jīng)算是行業(yè)中的大項(xiàng)目，再加上存在競爭因素，低折扣和價(jià)格戰(zhàn)在行業(yè)中盛行。如今市場上的管理軟件產(chǎn)品非常多,在眾多的廠商宣傳中無非是"公司名氣大，界面友好，系統(tǒng)速度快，功能齊全”，就是沒有提到應(yīng)用的效果有多好，當(dāng)然這有目前管理軟件理念本身的問題。最后，客戶面對(duì)的就是功能都相差無幾，僅僅就價(jià)錢和品牌不同來決定項(xiàng)目的歸屬了。由此造成死循環(huán):項(xiàng)目價(jià)格低、系統(tǒng)的開發(fā)與實(shí)施投入不夠、項(xiàng)目實(shí)施效果不理想、影響供應(yīng)商收款和行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)對(duì)管理軟件的認(rèn)可度下降，反過來又影響價(jià)格。那么，不可以在管理軟件的銷售過程中強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的效果嗎,其實(shí)答案根本就不是軟件本身可以解決的，還是應(yīng)用管理系統(tǒng)的銷售，市場，服務(wù)等等部門的問題。此外，由于前幾年的IT泡沫存在，客戶變得謹(jǐn)慎，確實(shí)需要消化一下?？蛻魹榱私档凸芾碥浖膶?shí)施風(fēng)險(xiǎn)，分步實(shí)施，或有總部級(jí)的降為部門級(jí)的IT應(yīng)用，降低了管理系統(tǒng)先期的投入。 

            第四，成功率不高:目前的眾多的客戶關(guān)系管理的應(yīng)用不如叫做客戶數(shù)據(jù)管理，企業(yè)統(tǒng)一管理客戶的信息。特別是國內(nèi)的公司誤導(dǎo)了管理軟件的應(yīng)用——管理軟件的數(shù)據(jù)為公司的管理層所用，收集與陸入數(shù)據(jù)的工作由一線的市場銷售和服務(wù)的員工來完成。由此使系統(tǒng)的一切功能為了高層，這種傾向使得在實(shí)施中管理軟件的項(xiàng)目受到一線員工的強(qiáng)烈抵觸。與ERP等其他管理軟件不同的是，管理軟件需要面對(duì)的企業(yè)自身不可控的因素更要多些，實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)在量化上也不十分容易。也不能簡單說市場,銷售,服務(wù)不是軟件問題，好的軟件更能為市場，銷售和服務(wù)提供映射的管理平臺(tái)和工具?？偟膩碚f，管理軟件之所以沒有在行業(yè)中推進(jìn)下去，主要有下面十個(gè)失敗的重要原因:缺乏企業(yè)最高層的理解和支持;績效評(píng)定與管理軟件倡導(dǎo)的“客戶為中心”不符;員工不理解，認(rèn)為數(shù)據(jù)錄入過程復(fù)雜，或不希望讓上級(jí)看到工作細(xì)節(jié);沒有從客戶的角度考慮;認(rèn)為只要有軟件就可以解決一切問題;沒有相互協(xié)作的流程;客戶數(shù)據(jù)不真實(shí)，不全面;部門間缺乏協(xié)調(diào);最后才組建項(xiàng)目小組;沒有衡量實(shí)施效果的手段。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，由IT為導(dǎo)向的管理軟件項(xiàng)目的失敗率要明顯高于以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的項(xiàng)目數(shù)倍。

            第五，需求不明:確管理軟件與ERP不同，由于銷售過程本身就是一門藝術(shù)，不同行業(yè)或同一行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)，對(duì)具體的管理系統(tǒng)的功能要求差別極大，沒有放之四海而皆準(zhǔn)的系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)。因此，管理軟件的供應(yīng)商在解決管理軟件的問題時(shí)，出現(xiàn)了商業(yè)需求與技術(shù)實(shí)現(xiàn)的困惑:其一，完成這些管理軟件的需求，需要大量扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，全面的而詳細(xì)的數(shù)據(jù)源和業(yè)務(wù)模型;其二，從供應(yīng)商的角度，客戶的需求多變難以定義，做項(xiàng)目往往是有始無終，驗(yàn)收不了，賺不到錢。這就出現(xiàn)了管理軟件市場上種種的狀況。此外，目前管理軟件市場不振的原因也有各供應(yīng)商對(duì)市場的投入不夠，在行業(yè)滲透方面沒有足夠的投入與合適的解決方案，解決方案僅限于通用產(chǎn)品的銷售，不能有效的引起客戶的共鳴。