摘 要 商業(yè)銀行的貸后管理是一項(xiàng)十分重要的工作，包括貸后檢查、貸款本息回收、信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管與預(yù)警、不良信貸資產(chǎn)管理、信貸檔案管理等工作內(nèi)容。為此，管理者必須對客戶經(jīng)理加強(qiáng)業(yè)績考核。本文對貸后管理中業(yè)績考核的工具及方法作了論述。  

        實(shí)踐表明，貸后管理業(yè)績的考核一直是困擾信貸管理者和客戶經(jīng)理的一大難題。近年來，由于對客戶經(jīng)理隊(duì)伍不合理的績效考核導(dǎo)向，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)“重貸前、輕貸后”的現(xiàn)象仍然普遍存在。本文試圖結(jié)合實(shí)務(wù)，探索如何合理設(shè)定對客戶經(jīng)理貸后管理業(yè)績的考核工具和考核標(biāo)準(zhǔn)，以資為改進(jìn)商業(yè)銀行貸后管理工作有所幫助。

        商業(yè)銀行的貸后管理是指從客戶實(shí)際使用銀行信用后到該授信完全終止前各個環(huán)節(jié)的管理，是信貸全過程管理的重要階段，包括貸后檢查、貸款本息回收、信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管與預(yù)警、不良信貸資產(chǎn)管理、信貸檔案管理等工作內(nèi)容。近期銀監(jiān)會頒布 《三個辦法一個指引》，其中貸后管理是其主要內(nèi)容之一，《辦法》要求加強(qiáng)貸后風(fēng)險(xiǎn)控制、預(yù)警機(jī)制和動態(tài)監(jiān)測，強(qiáng)調(diào)貸后管理是信貸管理工作的重要內(nèi)容，對于商業(yè)銀行防范和化解資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、提高信貸質(zhì)量、改善經(jīng)營效益具有非常重要的意義。

        一、貸后管理工作的考核工具

        信貸管理者對客戶經(jīng)理進(jìn)行貸后管理業(yè)績考核，必須解決好如何考核和考核什么內(nèi)容的問題，而如何考核就是如何恰當(dāng)使用考核方法和工具，使考核的過程透明和人性化，結(jié)果符合實(shí)際，顯示公平。 信貸管理者在考核客戶經(jīng)理貸后管理的實(shí)際業(yè)績時，通常采用現(xiàn)場觀察、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、口頭匯報(bào)、書面報(bào)告等幾種方法，得到貸后管理的有關(guān)信息作為考核的依據(jù)。而每種信息來源都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，信貸管理者只有將這些工具綜合使用，才能既增加信息來源渠道和數(shù)量，又能提高信息的可靠性。

        比如：現(xiàn)場觀察可以掌握第一手的、未經(jīng)他人轉(zhuǎn)述的信息?，F(xiàn)場觀察能搜集到客戶經(jīng)理人員的勞動緊張程度、流程的遵行情況，包括精神面貌和語氣、語調(diào)等信息，有助于信貸管理者做出直覺判斷。但它可能存在感性偏差，某一位管理者看到的情形，另一位管理者卻未必能看到。同時，現(xiàn)場觀察會耗用大量的時間，可能不受信貸客戶經(jīng)理的歡迎，可能被理解為對他們?nèi)狈π湃巍?/p>

        統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)很容易形象化且能有定量化的說明客戶經(jīng)理工作業(yè)績，但其信息是有限的，統(tǒng)計(jì)信息的內(nèi)容往往僅限于少數(shù)一些關(guān)鍵的可量化的指標(biāo)，如貸款本息回收、貸款客戶銷售回款情況等，可能忽視一些重要的因素，比如客戶訴訟情況、股東變更情況、重大投融資行為等。

        書面匯報(bào)是采取正式報(bào)告形式使其信息比較全面、易于歸類和查驗(yàn)。比如：貸后走訪記錄、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示等，但書面匯報(bào)會耗用一定的精力和時間，而撰寫人的素質(zhì)、態(tài)度決定了書面報(bào)告的質(zhì)量高低。

        口頭匯報(bào)即通過會議、一對一面談或電話等方式獲得信息，但這種業(yè)績考核方法的優(yōu)缺點(diǎn)是：會因?yàn)榻?jīng)過轉(zhuǎn)述后可靠性變?nèi)?，有非正式的特點(diǎn)，但速度快，反饋及時。比如客戶發(fā)生重大事項(xiàng)時，客戶經(jīng)理認(rèn)為需要迅速匯報(bào)并及時取得上級反饋的決策意見時，十分有用。

        上述四種不同的貸后管理業(yè)績考核工具和技術(shù)都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，信貸管理者應(yīng)該綜合運(yùn)用以獲得全面的控制效果。

        二、貸后管理工作的考核內(nèi)容

        對于貸后管理的控制措施來說，考核什么可能比怎樣考核更為重要，考核標(biāo)準(zhǔn)選擇錯誤可能導(dǎo)致管理控制功能失效的嚴(yán)重后果。同時，考核的內(nèi)容在很大程度上決定了員工努力的方向，是商業(yè)銀行信貸管理的政策導(dǎo)向。

        現(xiàn)實(shí)中，許多商業(yè)銀行為了爭客戶、搶份額，對客戶經(jīng)理業(yè)績考核，偏重于客戶營銷和信貸投放，對貸后管理工作的考核往往偏弱，導(dǎo)致長期存在“重貸輕管”、“重貸輕收”等問題，即使有較嚴(yán)密的貸后檢查制度，但執(zhí)行效果卻并不令人滿意，這可能就是問題的根結(jié)。例如：假定貸后檢查制度要求在客戶經(jīng)理每一次走訪客戶后提交一篇貸后檢查報(bào)告，一年總共需要完成12篇報(bào)告。然而，在年末進(jìn)行業(yè)績考核時，客戶經(jīng)理卻發(fā)現(xiàn)這些工作未納入考核內(nèi)容，不影響其業(yè)績，而業(yè)績?nèi)Q于客戶經(jīng)理營銷多少信貸客戶、發(fā)放多少筆貸款、取得了多少利息收入和中間業(yè)務(wù)收入?？梢灶A(yù)見，客戶經(jīng)理肯定將把大部分的精力放到營銷客戶、發(fā)放貸款和取得收入上，貸后管理就會弱化。

        筆者以為，貸后管理考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，既可以從信用業(yè)務(wù)貸后關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范上設(shè)定指標(biāo)考核，比如貸款資金用途的監(jiān)管審查，按銷售一定比例還貸的要求、客戶投融資限制規(guī)定的落實(shí)情況等來設(shè)置考核指標(biāo)，也可以從客戶經(jīng)理盡職角度進(jìn)行設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，比如貸后檢查頻率和檢查內(nèi)容、定期報(bào)告、客戶銷售回款占比、客戶重大事項(xiàng)的特殊報(bào)告制度等。

        有些貸后管理活動的績效是很難用數(shù)量指標(biāo)來考核和評價的，如貸后管理中的貸后檢查內(nèi)容要求客戶經(jīng)理掌握客戶的財(cái)務(wù)和經(jīng)營狀況以及客戶所有的重大事件，并在貸后檢查記錄中記載。但這些信息是可以辨認(rèn)的。比如財(cái)務(wù)信息，客戶每一期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是隨經(jīng)營活動變化的，如果客戶經(jīng)理在報(bào)告中真實(shí)、完整揭示了這些變化，并且反映了這些變化的原因，應(yīng)該確認(rèn)為已盡職。反之，則不然。 總之，貸后管理政策、考核工具和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該體現(xiàn)其合法、合理和可延續(xù)性，來正確引導(dǎo)客戶經(jīng)理人員貸后管理行為，使客戶經(jīng)理明確知曉有所為何有所不為，明確自己的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)。同時，明確貸后管理的免責(zé)條款，如果客戶經(jīng)理按照盡職要求，做到了應(yīng)該做到的事項(xiàng)，即使貸款出現(xiàn)了不良或損失，也應(yīng)該免責(zé)。這樣，就可以從貸后管理政策的價值導(dǎo)向，引導(dǎo)客戶經(jīng)理做應(yīng)該做到的事情。