在市場營銷大潮中，行銷支持管理系統(tǒng)成了眾人追捧的熱門，到處充滿了行銷支持管理系統(tǒng)，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。行銷支持管理系統(tǒng)不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項重要內(nèi)容。

        首先，選擇與確定目標(biāo)客戶很重要。目標(biāo)客戶，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購買能力的客戶，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對象。目標(biāo)客戶是市場營銷工作的前端，行銷支持管理系統(tǒng)人員只有確立了消費群體中的某類目標(biāo)客戶，才能展開有效且具有針對性的營銷事務(wù)。

        拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是行銷支持管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。在市場營銷大潮中，行銷支持管理系統(tǒng)成了眾人追捧的熱門，到處充滿了行銷支持管理系統(tǒng)，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。行銷支持管理系統(tǒng)不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項重要內(nèi)容。

        一方面，客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，行銷支持管理系統(tǒng)就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

        另一方面，客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著行銷支持管理系統(tǒng)人員行銷支持管理系統(tǒng)的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時，行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

        此外，一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的行銷支持管理系統(tǒng)人員，恐怕也不能將它行銷支持管理系統(tǒng)出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，行銷支持管理系統(tǒng)人員必須站在客戶的立場，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

        其次，判斷客戶是否有接近的可能性。如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功行銷支持管理系統(tǒng)的機(jī)會。也就是說，行銷支持管理系統(tǒng)人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的行銷支持管理系統(tǒng)人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，行銷支持管理系統(tǒng)人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N?？傊?，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

        第三，判斷客戶是否具有決定權(quán)。有些客戶，行銷支持管理系統(tǒng)人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他不當(dāng)家，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，行銷支持管理系統(tǒng)將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，行銷支持管理系統(tǒng)人員選擇目標(biāo)客戶時，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。

        第四，客戶是否具有支付能力。一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品行銷支持管理系統(tǒng)的難易程度，決定著行銷支持管理系統(tǒng)成果行銷支持管理系統(tǒng)額實現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，行銷支持管理系統(tǒng)人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多行銷支持管理系統(tǒng)人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當(dāng)初未能留意到這一點。

        總之，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特征，而行銷支持管理系統(tǒng)人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前，行銷支持管理系統(tǒng)人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使行銷支持管理系統(tǒng)工作順利進(jìn)展，對提高交易機(jī)會有很大幫助。