《房地產(chǎn)銷(xiāo)售具體流程》　　第一節(jié)尋找客戶(hù)　　一、客戶(hù)的來(lái)源渠道　　要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋找到有效的客戶(hù)?？蛻?hù)的來(lái)源有許多渠道，如：咨詢(xún)電話(huà)、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、朋友介紹等?！　】蛻?hù)大多通過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做的廣告打來(lái)電話(huà)，或是在房展會(huì)上、促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目的資料，如果感覺(jué)符合自己的要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是通過(guò)朋友介紹而來(lái)?！　∫话愣?，打來(lái)電話(huà)的客戶(hù)只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解，如果感興趣，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀；而通過(guò)朋友介紹來(lái)的客戶(hù)，則是、對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。　　二、接聽(tīng)熱線(xiàn)電話(huà)　　1．基本動(dòng)作　　(1)接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：XX花園或公寓，你好，而后再開(kāi)始交談。　　(2)通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入?！　?3)在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：　　第一要件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。　　第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊?！　∑渲?，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要?！　?4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房?！　?5)掛電話(huà)之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話(huà)可給客戶(hù)留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún))，并再次表達(dá)希望客戶(hù)來(lái)售樓處看房的愿望?！　?6)馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要注意按公司的要求做(銷(xiāo)售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。　　(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。　　(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)?！　?4)接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)?！　?5)約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候?！　?6)應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流?！　?7)切記：接聽(tīng)電話(huà)的目的就是促使客戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步的面談和介紹?！　〉诙?jié)現(xiàn)場(chǎng)接待　　現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備?！　∫?、迎接客戶(hù)　　1．基本動(dòng)作　　(1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼歡迎光臨，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。　　(2)銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待?！　?3)幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等?！　?4)通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解客?hù)來(lái)自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤(pán)的)?！　?5)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶(hù)或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶(hù)做介紹?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。　　(2)接待客戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人。，　　(3)若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待?！　《⒔榻B項(xiàng)目　　禮貌的寒喧之后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念?！　?．基本動(dòng)作　　(1)交換名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資汛情況?！　?2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說(shuō)明)?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)。　　(2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。　　(4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。　　(5)在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求(如：面積、購(gòu)買(mǎi)意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹?！　∪?、帶看現(xiàn)場(chǎng)　　在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶(hù)參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)?！　?．基本動(dòng)作　　(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹?！　?2)按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別?！　?3)盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。　　2．注意事項(xiàng).　　(1)帶看工地的路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔與安全?！　?2)囑咐客戶(hù)帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品?！　〉谌?jié)談判　　一、初步洽談　　樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談?！　?．基本動(dòng)作　　(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。　　(2)在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹?！　?3)根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明?！　?4)根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。　　(5)針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙?！　?6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。　　(7)在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)?！　?2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要?！　?3)了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。　　(4)銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓》層即可?！　?5)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)型?！　?6)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率?！　?7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。　　(8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分?！　?9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)?！　∩鲜龀绦蛲瓿芍?，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況)，最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過(guò)3天為宜)，此種方式有助于客戶(hù)更早的做出購(gòu)買(mǎi)的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握?！　《?，暫未成交　　1．基本動(dòng)作：　　(1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播?！　?2)再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)?！　?3)對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間?！　?4)送客至大門(mén)外或電梯間?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。　　(2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案?！　?3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。　　第四節(jié)、客戶(hù)追蹤　　一、客戶(hù)追蹤　　1．基本動(dòng)作　　(1)繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告?！　?2)對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服?！　?3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。　　(4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)追蹤客戶(hù)要注意切入話(huà)題的選擇，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象?！　?2)追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜?！　?3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。　　第五節(jié)簽約　　一、成交收定金　　1．基本動(dòng)作　　(1)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理?！　?2)恭喜客戶(hù)?！　?3)視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束?！　?4)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?！　?5)收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)?！　?6)填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案?！　?7)將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)?！　?8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件?！　?9)再次恭喜客戶(hù)。　　(10)送客至大門(mén)外或電梯間。　　2．注意事項(xiàng)　　(1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(chǎng)　　(2)當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。　　(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)?！　?4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約都將按定金予以賠償。　　(5)定金收取金額的下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的20％。目的是確?？蛻?hù)最終簽約成交?！　?6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過(guò)時(shí)期，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其他客戶(hù)。　　(7)定金與簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生?！　?8)折扣及其他條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案?！　?9)訂單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。　　(10)收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。　　二、定金補(bǔ)足　　1，基本動(dòng)作　　(1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額?！　?2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉?！　?3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。　　(4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)，　　(5)詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件?！　?6)恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶(hù)聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)　　(2)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確?！　?3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案?！　∪?、換戶(hù)　　1．基本動(dòng)作　　(1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)?！　?2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主?！　?3)于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)。　　(4)其他內(nèi)容同原定單。　　2．注意事項(xiàng)　　(1)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。　　(2)將原定單收回。　　四、簽訂合約　　1．基本動(dòng)作　　(1)恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。　　(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格?！　?3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：　　A.久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所；　　B．房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；　　C土地所有權(quán)性質(zhì)；　　D．土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；　　E．房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；　　P．房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；　　H．房地產(chǎn)支付日期；　　I.違約責(zé)任；　　J．爭(zhēng)議的解決方式?！　?4)與客戶(hù)商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。　　(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵：付定金?！　?6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。　　(7)幫助客戶(hù)力、理登記備案和銀行貸款事宜?！　?8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶(hù)。　　(9)恭喜客戶(hù)，送客至大門(mén)外或電梯間。　　2.注意事項(xiàng)　　(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好?！　?2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法?！　?3)簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管?！　?4)簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人簽名蓋章?！　?5)由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。　　(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。，　　(7)對(duì)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案?！　?8)簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)?！　?9)若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)客戶(hù)先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓?！　?10)及時(shí)檢查簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?！　∥?、退戶(hù)　　1．基本動(dòng)作　　(1)分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)?！　?2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶(hù)　　(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)?！　?4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒??！　?5)生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間?！　?．注意事項(xiàng)　　(1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定?！　?2)若有爭(zhēng)議無(wú)法解決可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決　　第六節(jié)入住　　一.客戶(hù)辦理入住需提交的資料　　1、合同副本　　2、房款證明(收據(jù)或發(fā)票)　　3、驗(yàn)份證明(身份證或其他相關(guān)證件)　　4、交清房款尾款　　5、費(fèi)(季或年)、公共維修基金　　6、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車(chē)位租金(可選項(xiàng))　　二、發(fā)展商入住需提交的資料：　　1．房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)　　2．房屋使用說(shuō)明書(shū)　　3．物業(yè)管理公約(需每位客戶(hù)與物業(yè)公司簽字認(rèn)可)　　4．驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)　　5．物業(yè)提供的物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)　　三、流程：　　1．開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作流程竣工測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)房屋使用說(shuō)明一發(fā)入住通知書(shū)　　2．客戶(hù)辦理入住流程　　客戶(hù)憑入住通知書(shū)、身份證明、合同副本、交款證明到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)發(fā)展商向客戶(hù)出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書(shū)客戶(hù)補(bǔ)足房款總額物業(yè)公司與客戶(hù)簽署物業(yè)管理公約物業(yè)公司向客戶(hù)提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定租車(chē)位(可選項(xiàng))客戶(hù)繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)公司要求季付或年付)、公共維修基金、車(chē)位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。　　現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程　　流程一：接聽(tīng)電話(huà)　　基本動(dòng)作　?、沤勇?tīng)電話(huà)態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！而后開(kāi)始交談?！　、仆ǔ？蛻?hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶(hù)型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入?！　、窃谂c客戶(hù)交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)、能接受的價(jià)格、面積、戶(hù)型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。　?、戎苯蛹s請(qǐng)客戶(hù)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心觀看模型?！　、神R上將所有咨訊記錄在客戶(hù)來(lái)電表上?！　?、注意事項(xiàng)?！　、配N(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。　?、埔私馕覀兯l(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題?！　、且刂平勇?tīng)電話(huà)的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話(huà)以2-3分鐘為宜?！　、入娫?huà)接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)?！　、杉s請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候?！　、蕬?yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。　　流程二：迎接客戶(hù)　　基本動(dòng)作　?、趴蛻?hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)歡迎光臨，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。　?、其N(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待?！　、菐椭腿耸帐坝昃?、放置衣帽等　　⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體?！　∽⒁馐马?xiàng)　?、配N(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切?！　、平哟蛻?hù)一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。　?、侨舨皇钦嬲目蛻?hù)，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象?！　、炔还芸蛻?hù)是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口?！　×鞒倘航榻B產(chǎn)品　　基本動(dòng)作　?、帕私饪蛻?hù)的個(gè)人資訊?！　、谱匀欢钟兄攸c(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）　　2、注意事項(xiàng)　?、艅t重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)?！　、茖⒆约旱臒岢篮驼\(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。　?、峭ㄟ^(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。　?、犬?dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系?！　×鞒趟模嘿?gòu)買(mǎi)洽談　　基本動(dòng)作　?、诺共韬眩龑?dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座?！　、圃诳蛻?hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶(hù)做試探型介紹?！　、歉鶕?jù)客戶(hù)喜歡的戶(hù)型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明?！　、柔槍?duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙?！　、稍诳蛻?hù)有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)?！　、蔬m時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。⑺⑻　　注意事項(xiàng)　　⑴入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)?！　、苽€(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要?！　、橇私饪蛻?hù)的真正需求?！　、茸⒁馀c現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)?！　、勺⒁馀袛嗫蛻?hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率?！　、尸F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候?！　、藢?duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分?！　、滩皇锹殭?quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。　　流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)　　基本動(dòng)作　?、沤Y(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹?！　、平Y(jié)合戶(hù)型圖、規(guī)劃圖、讓客戶(hù)真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別?！　、潜M量多說(shuō)，讓客戶(hù)為你所吸引?！　∽⒁馐马?xiàng)　　⑴帶看工地路線(xiàn)應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線(xiàn)的整潔和安全。　?、茋诟揽蛻?hù)帶好安全帽及其他隨身所帶物品?！　×鞒塘簳何闯山弧　?、基本動(dòng)作　?、艑N(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播?！　、圃俅胃嬖V客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。　?、菍?duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間?！　?、注意事項(xiàng)　?、旁谖怀山换蛭闯山坏目蛻?hù)依舊是客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一?！　、萍皶r(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案?！　、轻槍?duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施?！　×鞒唐撸禾顚?xiě)客戶(hù)資料表　　基本動(dòng)作　?、艧o(wú)論成交與否，每接待一位客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。　?、铺顚?xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。　?、歉鶕?jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶(hù)?！　∽⒁馐马?xiàng)　　⑴客戶(hù)資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。　?、瓶蛻?hù)資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?！　、强蛻?hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整?！　、让刻旎蛎恐埽瑧?yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施。房地產(chǎn)軟件

	
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