案例背景：

            JC公司是一家傳統(tǒng)制造人事軟件免費(fèi)下載，2004年完成了國(guó)有人事檔案管理軟件免費(fèi)下載改制。自2000年以來(lái)，人事檔案管理軟件免費(fèi)下載注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，自主研發(fā)的新產(chǎn)品一直暢銷市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)處于領(lǐng)先水平。2005年底，為使公司的管理機(jī)制與改制后的股份制人事檔案管理軟件免費(fèi)下載體制相適配，公司引入了人力資源管理變革項(xiàng)目，規(guī)范了內(nèi)部的人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)管理體系，推行了體系。由于公司人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載對(duì)管理變革抱有極大的熱情，加上公司良好的的執(zhí)行文化，變革項(xiàng)目實(shí)施非常順利。但在績(jī)效管理體系運(yùn)行的過(guò)程中，也不時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的事情：銷售一部前幾天剛接了個(gè)大訂單，他們已經(jīng)提前一個(gè)季度完成了全年的合同額，卻由次產(chǎn)生了一些麻煩快到十月份了，公司組織各部門制定第四季度的考評(píng)表，結(jié)果銷售一部說(shuō)，他們已完成全年任務(wù)了，不干活也應(yīng)該拿工資，不能再給他們?cè)O(shè)定什么考核任務(wù)了。而公司老總卻認(rèn)為雖然一部完成了全年合同額指標(biāo)，但二部還沒(méi)完成，公司整體的銷售收入指標(biāo)也還有一段差距，所以不能不參與考核，還批評(píng)他們?nèi)狈Υ缶忠庾R(shí)。銷售一部的人帳算得也很明白：如果考核指標(biāo)繼續(xù)設(shè)銷售合同額任務(wù)，萬(wàn)一完不成，績(jī)效工資就要大受影響。所以銷售一部干脆來(lái)了個(gè)‘消極不作為’，紛紛向王部長(zhǎng)請(qǐng)假以示抗議。

            案例分析：

            JC公司遇到的這種問(wèn)題，不僅在工業(yè)品銷售中會(huì)出現(xiàn)，在其他行業(yè)里也會(huì)遇到。實(shí)際上，只要單個(gè)合同的合同額較大，屬于半年不開(kāi)張，開(kāi)張吃半年這種性質(zhì)的銷售行業(yè)，由于單個(gè)合同的簽訂時(shí)間帶有一定的偶然性，都有可能遇到類似的問(wèn)題。

            如果人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載沒(méi)有按計(jì)劃完成全年銷售合同額任務(wù)，公司一般不會(huì)給他調(diào)低業(yè)績(jī)考核指標(biāo)。而一旦人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載提前完成了年度銷售合同額任務(wù)，自然就不希望再追加任務(wù)。就象JC公司這樣，如果第四季度繼續(xù)追加銷售合同額這一業(yè)績(jī)指標(biāo)的考核，會(huì)被人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載認(rèn)為考核只是驅(qū)趕人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載前進(jìn)的鞭子，只給人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載傳導(dǎo)公司壓力，而沒(méi)有起到激勵(lì)先進(jìn)的作用，因此會(huì)使人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載對(duì)人事檔案管理軟件大失所望。面對(duì)這種現(xiàn)象必須解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

            1.提前完成年度銷售合同額指標(biāo)，到底要不要參與考核？

            根據(jù)績(jī)效管理要實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)與組織績(jī)效共同提升這一基本管理目的，對(duì)于提前完成某項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的銷售部門，不應(yīng)再追加任務(wù)，也不應(yīng)對(duì)銷售合同額再作硬性的考核。但這不等于不干活就可以拿工資，也不等于不參與人事檔案管理軟件。對(duì)于月度回款額、新客戶開(kāi)發(fā)、二年以上帳款回收率等按月度進(jìn)行考核的項(xiàng)目，要繼續(xù)保留，不予增減；另外，可以酌情增加老客戶關(guān)系維護(hù)這種考核項(xiàng)；而對(duì)于銷售合同額這一按季度考核的指標(biāo)，可以作為加分項(xiàng)，來(lái)激勵(lì)人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載向新的高點(diǎn)沖刺。

            也就是說(shuō)，按月度考核的項(xiàng)目，保持不變；原先按季度考核的銷售合同額，作為加分項(xiàng)，來(lái)引導(dǎo)人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載愿意繼續(xù)關(guān)注銷售收入。

            2.相應(yīng)的激勵(lì)措施要不要調(diào)整？

            對(duì)提前完成銷售合同額的人員，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整相應(yīng)的激勵(lì)措施，以確保銷售部門繼續(xù)保持昂揚(yáng)的斗志，迎接新挑戰(zhàn)。

            達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：補(bǔ)發(fā)部分被扣績(jī)效工資

            銷售人員的人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)結(jié)構(gòu)是由固定工資、績(jī)效工資、銷售提成三部分組成的。為強(qiáng)化人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)的激勵(lì)作用，在設(shè)計(jì)人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)制度時(shí)，規(guī)定銷售人員的固定工資只占50%的比例。為保證人事檔案管理軟件免費(fèi)下載基本的運(yùn)營(yíng)成本，當(dāng)初我們?cè)谠O(shè)計(jì)績(jī)效工資時(shí)，設(shè)定了一個(gè)最低限，即當(dāng)人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載的月考核得分低于此下限值時(shí)，本月的績(jī)效工資就為零。由于市場(chǎng)的不穩(wěn)定性與難以預(yù)測(cè)性，必然會(huì)使銷售人員有些月份是超額完成的，有些月份的績(jī)效結(jié)果卻為零。對(duì)于人事檔案管理軟件免費(fèi)下載來(lái)講，首先關(guān)注的是全年的銷售合同額及回款額的完成情況。所以當(dāng)人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載完成了全年銷售合同額或回款額時(shí)，就應(yīng)將被扣掉的部分績(jī)效工資作為業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，返還給人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載。

            達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)計(jì)算方法：B=∑Pi* K

            B為達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)；Pi為本年度銷售部人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載被扣月度績(jī)效工資；K為提取比例，視銷售合同額在人事檔案管理系統(tǒng)免費(fèi)下載的日?？己酥兴嫉臋?quán)重大小而定，一般可取40%60%.

            如果銷售一部在第四季度拿到了新訂單，那提成的額度要不要加大呢？這些解決辦法形成制度，如果明年也出現(xiàn)了這種情況，就依此處理呢？其實(shí)對(duì)于這種大定單式的工業(yè)品銷售，可以通過(guò)改變年度銷售指標(biāo)的設(shè)置方法，來(lái)更好地解決這個(gè)問(wèn)題。

            3.怎樣設(shè)立銷售指標(biāo)，才能有效解決以上問(wèn)題？

            對(duì)于這一類的行業(yè)銷售，在為銷售部制定年度銷售合同額指標(biāo)時(shí)，可采取目標(biāo)區(qū)間值的辦法，如對(duì)于業(yè)務(wù)人員A，他的年度銷售任務(wù)不是600萬(wàn)這一確定的數(shù)值，而是一個(gè)區(qū)間，比如600萬(wàn)~800萬(wàn)。最低界限600萬(wàn)為必達(dá)任務(wù)值；最高限800萬(wàn)為挑戰(zhàn)任務(wù)值，700萬(wàn)是中位值。除根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)政策，獲取公司規(guī)定的提成比例外，年底再根據(jù)完成的銷售任務(wù)額度，獲得不同比例的年終獎(jiǎng)勵(lì)。

            對(duì)完成年度合同額的銷售人員，有三種激勵(lì)手段可以并用：一是將此項(xiàng)指標(biāo)作為考核加分項(xiàng)；二是將本年度被扣掉的部分績(jī)效工資返還；三是加大超額部分的年終獎(jiǎng)勵(lì)比例。看來(lái)，對(duì)于人事檔案管理軟件過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)正確對(duì)待、認(rèn)真思考才行。