技巧1：主動(dòng)詢(xún)問(wèn)該出手時(shí)就出手

如果客戶(hù)一直和你待在一起，并積極地回應(yīng)要點(diǎn)，并沒(méi)有進(jìn)一步的問(wèn)題或擔(dān)憂，這個(gè)時(shí)候你便可以結(jié)束你的話題了。記住，除非你問(wèn)，否則答案永遠(yuǎn)是“不”。將“不”作為唯一的暫時(shí)回應(yīng)。

現(xiàn)在，很多酒店的銷(xiāo)售人員正在盡一切可能以避免詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄儾幌朊鎸?duì)拒絕。但事實(shí)上你不能這樣，否則所有潛在的機(jī)會(huì)都會(huì)溜走。如果潛在客戶(hù)參與了并積極回應(yīng)額外的建議，然后確認(rèn)交易，這就是一切!

技巧2：磨刀不誤砍柴工

磨刀霍霍就是得充分了解你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并盡可能多地了解市場(chǎng)前景。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗(例如：你的目標(biāo)是什么?你必須確保預(yù)約、娛樂(lè)項(xiàng)目、現(xiàn)場(chǎng)考察的計(jì)劃到位，弄清楚是暫時(shí)的還是確定的預(yù)訂?)。中國(guó)酒店經(jīng)理人大聯(lián)盟用棒球比賽的策略來(lái)比喻如何巧妙設(shè)計(jì)銷(xiāo)售電話。很多球迷以為擊球員只需要握緊球棒嚴(yán)正以待準(zhǔn)備擊球就行，但是好的擊球員會(huì)有精確的計(jì)劃來(lái)?yè)羟?，比如說(shuō)判斷該觸擊短打、跑壘至二壘還是犧牲高飛球進(jìn)行長(zhǎng)打。另外，不要低估準(zhǔn)備工作與研究調(diào)查的重要性，你必須盡可能多地學(xué)習(xí)以達(dá)到最有成效的銷(xiāo)售電話。

技巧3：個(gè)人形象及自我管理

你的外表、聲音、積極的態(tài)度都是相當(dāng)重要的。在你踏進(jìn)潛在客戶(hù)辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強(qiáng)加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統(tǒng)統(tǒng)丟到一邊，給客戶(hù)一個(gè)精力充沛充滿(mǎn)生氣的精神面貌。客戶(hù)會(huì)通過(guò)你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會(huì)感染的，當(dāng)然消極的情緒也亦如此。在你心情低沉?xí)r，最適合做的事不是外出拜訪客戶(hù)而是待在辦公室做一些文案工作。

技巧4：察言觀色

想想30秒規(guī)則。每當(dāng)說(shuō)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)及益處，停頓30秒看看對(duì)方的反應(yīng)，然后再問(wèn)“我講得對(duì)嗎?”或是“您覺(jué)得呢?”千萬(wàn)不要連續(xù)的推銷(xiāo)說(shuō)辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。

令人感到欣慰的是有相當(dāng)多的銷(xiāo)售人員對(duì)此駕輕就熟，從他們的備忘單里不斷涌出此等事實(shí)，他們已經(jīng)完全清楚自己的目標(biāo)是要確保這個(gè)客戶(hù)保持對(duì)自己的興趣。

技巧5：傾聽(tīng)是最好的銷(xiāo)售

這點(diǎn)并不是天生的，你必須要努力做到這一點(diǎn)。你需要用中國(guó)酒店經(jīng)理人大聯(lián)盟所說(shuō)的“三只耳朵”來(lái)傾聽(tīng)：聽(tīng)客戶(hù)在講什么，沒(méi)有講什么及想要說(shuō)的卻沒(méi)說(shuō)出來(lái)但需要你引導(dǎo)的。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售中有效傾聽(tīng)是一種非常強(qiáng)有力的工具。你需要做的是，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，不要說(shuō)話，認(rèn)真傾聽(tīng)，然后集中精神，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)。