目前大部分中小企業(yè)在營銷管理上存在的主要問題是：“四個缺乏四個依靠”。

1.缺乏有針對性的經(jīng)營計劃預(yù)算，依靠老板的感覺打仗而不是靠腦子打仗。

2.缺乏明確的崗位責任與職能分工，依靠老板的感覺用人而不是靠業(yè)績用人。

3.缺乏對經(jīng)營過程的制度化管理，依靠老板的感覺經(jīng)營而不是靠科學(xué)的管理經(jīng)營。

4.缺乏一套科學(xué)、有效的績效考核辦法，依靠老板的權(quán)威與親情而不是靠制度和文化凝聚人。

如何簡單有效地建立起一個業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，解決這四個問題？像GE（通用電氣）等跨國公司都有很完善的運營管理系統(tǒng)，但太復(fù)雜，怎么辦？我們提出的解決方案是，將這些公司運營管理系統(tǒng)中最基本的部分提煉出來，針對上述四個基本問題，構(gòu)筑一個簡單，然而完全不失正規(guī)化的運營管理系統(tǒng)－4R運營正規(guī)化管理系統(tǒng)這套體系，這套體系經(jīng)過一年來在華北鋁業(yè)等一些企業(yè)的實踐，效果可以用四個字來概括：“簡單，有效”。

4R系統(tǒng)的具體構(gòu)成是：R1（Ready-all）——計劃預(yù)算系統(tǒng)；R2（Responsibility）－崗位職責系統(tǒng)；R3（Review）——績效跟蹤系統(tǒng)和R4（Result）——考核系統(tǒng)。

R1－計劃預(yù)算系統(tǒng)

計劃預(yù)算系統(tǒng)的目的是將戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標轉(zhuǎn)化為一個詳細的經(jīng)營計劃及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃。計劃預(yù)算系統(tǒng)的主要內(nèi)容是學(xué)會用“腦子打仗”，如何做到“用腦子打仗而不是用力氣打仗”。關(guān)鍵在于在打仗之前就用腦子去思考“怎么打”，具體的內(nèi)容和步驟是：

計劃預(yù)算系統(tǒng)的主要步驟

1.公司層制定年度規(guī)劃目標，主要經(jīng)營業(yè)績指標計劃業(yè)績的期望指標，并將指標分解到各個業(yè)務(wù)層面。

2.業(yè)務(wù)層根據(jù)公司總體指導(dǎo)思想和要求制定年度預(yù)算計劃。

3.在年度計劃下做詳細的季度業(yè)務(wù)規(guī)劃和月度業(yè)務(wù)規(guī)劃。

4.以公司層和業(yè)務(wù)層為單位進行，業(yè)務(wù)規(guī)劃中最主要內(nèi)容是生產(chǎn)銷售計劃與關(guān)鍵成功措施兩個部分。

5.根據(jù)經(jīng)營預(yù)算計劃與關(guān)鍵措施，各業(yè)務(wù)層銷售點制定關(guān)鍵行動措施表、進度時間表及資源需求計劃，將計劃具體落實到具體的行動上。

6.根據(jù)經(jīng)營預(yù)算目標編制財務(wù)預(yù)算，如經(jīng)營管理財務(wù)費用、利潤、資金需求預(yù)算、經(jīng)營額收入預(yù)算等。

R2－崗位職責系統(tǒng)

崗位職責系統(tǒng)的目的是“靠業(yè)績用人而不是靠老板的感覺用人”，如何做到這點，關(guān)鍵是強調(diào)崗位與業(yè)績的關(guān)系，具體的步驟是：

1.根據(jù)預(yù)算計劃明確公司所需的關(guān)鍵崗位。

2.設(shè)定關(guān)鍵崗位工作職務(wù)權(quán)限。

3.明確部門崗位設(shè)置：各個部門設(shè)多少職位，什么職位，這些職位到底是干什么的。

4.根據(jù)崗位評估進行崗位職責說明。

5.明確業(yè)務(wù)層面的考核指標。

6.明確各個崗位的考核指標。

7.責任書簽訂：通過法制化明確雙方的責任和義務(wù)。

R3－業(yè)績跟蹤系統(tǒng)

業(yè)績跟蹤系統(tǒng)的目的是要做到以科學(xué)方法管理企業(yè)，而要做到這一點，關(guān)鍵是要做到事前管理，即建立周期性的總經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)體系，針對企業(yè)經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，找出原因、改進行動、優(yōu)化管理。具體的內(nèi)容和步驟是：

1.業(yè)績跟蹤由總經(jīng)理主持的月度質(zhì)詢、季度質(zhì)詢、半年、全年度質(zhì)詢四部分構(gòu)成。

2.質(zhì)詢業(yè)績跟蹤的內(nèi)容不僅包括財務(wù)類的目標，同時也包括重要措施的完成情況，通過的辦法事前了解和解決計劃執(zhí)行中遇到的問題，從而將部門和員工的關(guān)鍵行動措施納入公司系統(tǒng)。

3.“質(zhì)詢會”使業(yè)績跟蹤不只局限于“匯報工作”，更重要的是發(fā)現(xiàn)差距，找出原因，并提出提高業(yè)績的方案。

R4－考核系統(tǒng)

考核系統(tǒng)的目的是凝聚人，所以考核的標準應(yīng)當是建立在企業(yè)和員工都滿意的“雙贏”基礎(chǔ)上，做到依靠業(yè)績和文化而不是老板的權(quán)威與親情凝聚人。具體的步驟是：

1.在年初層層簽訂責任制合同。

2.在年末根據(jù)指標完成情況，決定每個員工的工資增減幅以及獎金。

3.按業(yè)績與企業(yè)歸屬感兩大因素，將所有員工納入企業(yè)人力資源發(fā)展矩陣，實行10％優(yōu)者重獎，5-10％劣者尾數(shù)淘汰（辭退）。

4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)幫助中小企業(yè)從傳統(tǒng)的功能管理向流程管理過渡，整個4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)貫穿流程管理的思想，圍繞年度經(jīng)營目標和戰(zhàn)略目標旋轉(zhuǎn)，一年運轉(zhuǎn)一圈，保證戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變成行動并推動業(yè)績的增長。

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