青川川珍實業(yè)有限公司，在1997年原青川縣農(nóng)副產(chǎn)品加工廠的基礎(chǔ)上組建成立。 公司下轄真菌資源開發(fā)部、農(nóng)副新產(chǎn)品加工廠、特色粉條(粉絲)廠、川味派調(diào)味品及西南區(qū)(成都)銷售公司、華東區(qū)(南京)銷售公司和數(shù)十個分支機構(gòu)(辦事處)，擁有固定資產(chǎn)1000余萬元，員工200余人，年銷售收入2000多萬元，在全國范圍內(nèi)形成了以青川為中心，以各類特色農(nóng)副新產(chǎn)品為紐帶，立足于四川，輻射全國的產(chǎn)、供、銷格局。 

            現(xiàn)狀:川珍的業(yè)務(wù)對象是各地的商超，圍繞每個商超，最主要的幾個環(huán)節(jié): 一、圍繞各個商超的人脈管理 

            川珍的業(yè)務(wù)員接近50人的規(guī)模，每個業(yè)務(wù)員負責(zé)不同的區(qū)域和商超，與商超的合作中，非常關(guān)鍵的一點是與單個點，關(guān)鍵人的聯(lián)系，也就是說要掌握到每個商超的業(yè)務(wù)接口人，在對于空白的開拓來說，這個指標尤為重要。作為管理層，非常擔(dān)心一旦出現(xiàn)業(yè)務(wù)員調(diào)換區(qū)域或離職出現(xiàn)的業(yè)務(wù)斷層現(xiàn)象。 

            針對這樣的現(xiàn)狀，我們建議首先，建立起企業(yè)級的客戶中央數(shù)據(jù)庫。按照每個區(qū)域細分，每個區(qū)域的商超資料，對應(yīng)到各個區(qū)域去。把各個商場的基本資料進行完善。特別是聯(lián)系人的角色、聯(lián)系方式準確的錄入;第二，每個業(yè)務(wù)員與單個點溝通和工作的記錄，以日程的方式關(guān)聯(lián)到這個商超的數(shù)據(jù)中，即便是在駐外的業(yè)務(wù)員的工作情況，業(yè)務(wù)總監(jiān)也能清晰的了解到。 

            二、以每個商超為中心的，費用管控 

            業(yè)務(wù)總監(jiān)對每個商超用了哪些費用，除了財務(wù)的報表外，很難統(tǒng)計。由于涉及的費用對象多、申請人多、費用頻率高，僅憑傳統(tǒng)的紙質(zhì)報銷的方式，很多時候作為管理者，很難全面的把握哪些費用是應(yīng)該通過，后續(xù)要查找某個商超某比費用單據(jù)，非常麻煩 針對上述現(xiàn)象，我們將川珍的費用做了明細項的分類，大致分為以下幾個類別: 

            在細分了費用后，重新梳理了費用的申請和報銷流程，業(yè)務(wù)員只需在系統(tǒng)中選擇某個商超，關(guān)聯(lián)上某一個具體的費用類型，做好金額和寫明費用出處，直接提交給業(yè)務(wù)總監(jiān)和財務(wù)人員，整個費用的申請和報銷流程非常快捷，省去了以前紙質(zhì)簽字核對的復(fù)雜工作流程;對于管理者來講，可隨時隨地進行費用的審批，要查詢某個商超某業(yè)務(wù)員花了多少錢，也一目了然，從事前申請到時候簽字報銷，都能做到有據(jù)可查，并可及時掌控到不合理的費用。 三、以商超為中心的業(yè)務(wù)操作流程 

            與商超合作，有很大一部分業(yè)務(wù)在于處理和商場的鋪貨流程，其中會涉及到諸如:特價審批、返點審批、要貨審批等一系列的流程，依靠以前的工作模式，很多時候是業(yè)務(wù)員通過電話或者郵件為某個商超申請了特價或要貨，協(xié)同部門當時口頭答應(yīng)了，是否執(zhí)行了，是否合理都不能讓管理層及時的了解到;做為管理層，不能了解到在一個季度或一年內(nèi)某商場做

            了多少次類似的申請，不能提供到相應(yīng)的數(shù)據(jù)給到管理層參考。 

            為了給管理層提供更詳盡的數(shù)據(jù)參考，了解到單個商超的哪種業(yè)務(wù)申請最頻繁，我們將川珍的業(yè)務(wù)申請做了細分: 

            工作活動: 

            通過CRM系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員可快速的對某個商超的業(yè)務(wù)申請做申報，領(lǐng)導(dǎo)層可及時的審批，協(xié)同部門在看到領(lǐng)導(dǎo)的批示后，可直接協(xié)調(diào)發(fā)貨、開票等工作，每一個工作點，都能以批注的方式及時匯報，保證整個流程暢通，大大提高工作效率～ 

            四、員工的執(zhí)行力打造 

            由于駐外人員較多，員工的匯報和檢視，由于區(qū)域的限制，往往管理層很難了解清楚，具體表現(xiàn)為: 

            1、 員工的周報是用郵件的方式來提交的，管理層直接表達是很多周報他們自己都忘了

            看 

            2、 員工的周報沒有明確需要匯報的工作 

            3、 員工表示匯報的周報沒有得到上級領(lǐng)導(dǎo)的及時批注，出現(xiàn)問題還是需要電話溝通的

            時候較多 

            4、 由于協(xié)同的工作較多，有些事情是由管理層發(fā)起，同時需要幾個人共同完成，在協(xié)

            同的過程中，有多少人執(zhí)行了這項工作，有多少人還未完成，不明確，常常出現(xiàn)遺

            忘或者扯皮的現(xiàn)象 

            5、 在川珍公司，有另外一項重要的指標是:開發(fā)空白區(qū)域新商超的數(shù)量。這項工作是

            否進展的好，與業(yè)務(wù)員前期的計劃，以及執(zhí)行有很大的關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)層會發(fā)現(xiàn)有的員

            工執(zhí)行的好，有的卻一直不能突破，找不出具體的原因 

            針對上述現(xiàn)象，我們給到川珍公司，在管理員工上，如下解決方案 

            1、 按照“五講四每”的方式，重新制定出周報和日報的匯報標準、匯報時間。 參考:

            川珍實業(yè)業(yè)務(wù)員每周工作計劃表 

            部門: 業(yè)務(wù)員: 填報日期: 年 月 日 

            日 期 計 劃 事 項 通知辦理事項 

            星期一( 月 日) 

            星期二( 月 日) 

            星期三( 月 日) 

            星期四( 月 日) 

            星期五( 月 日) 

            星期六( 月 日) 

            2、 周目標和日目標明確需要通知到的人員:區(qū)域經(jīng)理、協(xié)同同事。保證每個目標每個

            事件都能透明的執(zhí)行 

            訪問對象 訪問事件 訪問目的 訪問結(jié)果 其他 

            部門經(jīng)理意見 

            3、 用“事件目標”的形式，處理好上級主管分派的協(xié)同工作，由事件發(fā)起人新增，抄

            送人和協(xié)同人明確，事件進展的情況一一記錄，讓整個事件的執(zhí)行完全可控。 4、 在開發(fā)空白區(qū)域超商時，需要將日程拜訪記錄添加到該客戶下，行成與該商超從接

            觸初期到明確供應(yīng)關(guān)系的整個銷售過程的全記錄，即便有業(yè)務(wù)員出現(xiàn)調(diào)換區(qū)域的現(xiàn)

            象，也能讓新人盡快接手 

            五、搭建整個公司的溝通平臺 

            1、 由于業(yè)務(wù)的工作，更多的傾向于商務(wù)型，各種商務(wù)和供貨的制度公布，規(guī)范性尤為重要。如何讓新到公司的員工快速了解到這些流程制度，規(guī)范性的操作，需要一個公開的平臺隨時可以讓員工了解到; 

            2、 新產(chǎn)品的發(fā)布、圖片、產(chǎn)品規(guī)格、價格，上新頻率高的時候，往往有很多業(yè)務(wù)員不能通過有效的方式獲得到，需要靠總公司往各個辦事處逐個發(fā)郵件、傳真。我們將產(chǎn)品類的資料、銷售指導(dǎo)、合同等文檔，分門別類的做到公司平臺的各個欄目下，一方面解決了新品發(fā)布時的信息延時問題，一方面能讓員工隨時下載最新的產(chǎn)品資訊和產(chǎn)品資料。大大節(jié)省了培訓(xùn)的成本和溝通成本。 

            3、 作為以銷售為主的團隊，管理層希望打造的是有戰(zhàn)斗力、激情、有斗志的隊伍，通過公司平臺，我們建議業(yè)務(wù)總監(jiān)可隨時發(fā)送戰(zhàn)斗檄文、心靈雞湯，類似的文章，鼓舞斗志 

            總結(jié)任我行CRM在和川珍的合作中，給到川珍公司利用任我行協(xié)同CRM搭建的信息化平臺，解決了客戶和業(yè)務(wù)的問題，讓業(yè)務(wù)可以透明化的管控;解決了員工執(zhí)行力的打造，讓員工的執(zhí)行每天在訓(xùn)練中養(yǎng)成習(xí)慣;提供了從上到下的制度管理公布平臺，保證了整個公司的溝通順暢，員工的學(xué)習(xí)能力大大增強。 

            客戶感言:，通過任我行協(xié)同CRM這個工具每一個業(yè)務(wù)處理、每一個商超、每一個業(yè)務(wù)員做了哪些工作，我都能全部掌握，幫助我在管理銷售團隊方面，真正達到了從繁忙的、具體的一項項瑣事中解脫出來，提供給了我更多的數(shù)據(jù)指導(dǎo)，讓整個業(yè)務(wù)團隊的工作更準確、更高效。