零售管理系統(tǒng)，是與客戶之間心與心的互動，顧客有著自己的想法和決定，如何才能打開客戶的心門，不是僅靠幾句簡單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。零售管理系統(tǒng)員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到零售管理系統(tǒng)的目的。

一零售管理系統(tǒng)員、洞察客戶的心理

要想成為一名卓越的零售管理系統(tǒng)員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整零售管理系統(tǒng)方式。

例如在與客戶的交流中，零售管理系統(tǒng)員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對產(chǎn)品的哪個特點最感興趣，而哪個特點對他而言是可有可無的。

要想做到這一點，零售管理系統(tǒng)員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學會問有效的問題。在展示資料時，懂得信息的有效呈現(xiàn);客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次零售管理系統(tǒng)拜訪都會有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

二、客戶的消費心理分析

有經(jīng)驗的零售管理系統(tǒng)員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經(jīng)歷一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大零售管理系統(tǒng)員一些參考。

從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。

1.求實心理

這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。例如客戶選擇搜客通客戶資料搜索軟件，就一定會注重搜客通的優(yōu)勢、對自己是否有幫助等問題。

2.求利心理

這是一種少花錢多辦事的心理動機，其核心是廉價。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質(zhì)量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

3.疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕上當吃虧。這類人在購物的過程中，對商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復向零售管理系統(tǒng)人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。

可以說，客戶的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響力。因此，優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)員都懂得對顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說，掌握了客戶心理，就好比掌握了零售管理系統(tǒng)成交的鑰匙。

三、充分的換位思考

零售管理系統(tǒng)員在做零售管理系統(tǒng)前，肯定會進行零售管理系統(tǒng)技巧培訓，給他們講一些關(guān)于零售管理系統(tǒng)方面的知識，都會要求他們做一次充分的換位思考，讓零售管理系統(tǒng)人員自己做一回客戶，切身體會一下，如果自己是一個客戶，會喜歡什么樣的零售管理系統(tǒng)人員、會討厭零售管理系統(tǒng)人員的哪些行為。

在我們平時的生活中，想要他人為你做些什么，首先就要了解他們的需求。而零售管理系統(tǒng)員要做的，不僅僅是了解客戶的需求，還要把握客戶需求背后的心理根源。

角色扮演、換位思考的目的是什么?很多零售管理系統(tǒng)員都會回答：了解客戶的需求。不錯，目的是了解和把握客戶的需求，但是如何才能了解客戶需求?心理，一定要從心理入手，才能得到你要的答案。

對于零售管理系統(tǒng)人員來說，從客戶的需求出發(fā)，而不是從自己的商品出發(fā)，是非常重要的。要想成為一名零售管理系統(tǒng)高手，就要永遠把自己放在客戶的位置上，探尋客戶所有表現(xiàn)背后的心理，無論是成交還是拒絕。你要明白，如果你是客戶，你希望怎樣被對待?你認為錢值不值得花?你遇到問題如何解決?只有設(shè)身處地地為客戶考慮，才能得到最準確的答案。

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