ERP 基本概念和重要術(shù)語(yǔ)

            計(jì)劃和控制

            計(jì)劃：為了達(dá)到一定目標(biāo)而制定的行動(dòng)方案。 控制：為了保證計(jì)劃的完成而采取的措施。

            計(jì)劃與控制相輔相成的，任何計(jì)劃都離不開(kāi)控制，沒(méi)有控制的計(jì)劃是一紙空文，是空計(jì)劃。計(jì)劃和控制是ERP的核心，ERP，計(jì)劃是由粗到細(xì)，由長(zhǎng)期，中期到短期，有一般到具體的過(guò)程，參與的計(jì)劃角色也是從高級(jí)決策 層到普通操作層。

            . ERP中層計(jì)劃層次

            第一層      企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

            第二層

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱，

            第三層      主生產(chǎn)計(jì)劃，

            第四層      物料需求計(jì)劃，

            第五層      車間作業(yè)及采購(gòu)計(jì)劃

            ) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 --- 最高層

            該規(guī)劃是企業(yè)總目標(biāo)的具體體現(xiàn)，是企業(yè)的最高層決策者，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和需求分析、國(guó)家有關(guān)政策、

            企業(yè)資源能力和歷史狀況、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等有關(guān)信息，制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，即對(duì)策計(jì)劃。其包含了未來(lái)2~7年的時(shí)間內(nèi)，本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的品種以及其在市場(chǎng)的占有的份額，產(chǎn)品的年銷售額，年利潤(rùn)，生產(chǎn)率等。(企業(yè)委托第三方咨詢公司制定，或企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層，市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等部門共同制定)

            (1) 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，產(chǎn)品戰(zhàn)略，營(yíng)銷戰(zhàn)略，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

            (2) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，包括企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，收入，利潤(rùn) (3) 企業(yè)銷售計(jì)劃，包括企業(yè)各種產(chǎn)品的銷售目標(biāo)等。 2）生產(chǎn)計(jì)劃大綱(Production Plan, PP) --- 第二層

            該計(jì)劃的任務(wù)是根據(jù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)，確定企業(yè)的每一類產(chǎn)品在未來(lái)的1~3年內(nèi)，每年每月生產(chǎn)多少，需

            要哪些資源。該計(jì)劃大綱可以視為資源需求計(jì)劃。(企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層，市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、物流等部門共同制定)

            ）主生產(chǎn)計(jì)劃(Master Production Schedule, MPS) --- 第三層

            該計(jì)劃以生產(chǎn)計(jì)劃大綱為依據(jù)，以物料的獨(dú)立需求和非獨(dú)立需求的大部件為對(duì)象，按時(shí)間計(jì)劃企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)

            的最終產(chǎn)品的數(shù)量和交貨期，并在生產(chǎn)需求與可用資源之間做出平衡。 各種需求，未交付訂貨，可利用材料、可利用能力、領(lǐng)導(dǎo)的策略和目標(biāo)等。（企業(yè)計(jì)劃部門編制） 4）物料需求計(jì)劃(Material Requirement Planning, MRP) 

            第四層

            是根據(jù)物料清單數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)和主生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)模擬未來(lái)庫(kù)存狀況和預(yù)計(jì)未來(lái)缺件的一組技術(shù)。其實(shí)現(xiàn)流程是：根據(jù)主生產(chǎn)計(jì)劃對(duì)最終產(chǎn)品的需求數(shù)量和交貨期，推導(dǎo)出構(gòu)成產(chǎn)品的零部件以及材料的需求數(shù)量和需求日期，直至導(dǎo)出自制零部件的制造訂單下達(dá)日期和采購(gòu)的采購(gòu)訂單發(fā)放日期，并進(jìn)行需求資料和可用能力之間的進(jìn)一步平衡。(企業(yè)計(jì)劃部門的計(jì)劃員編制)

            ）車間作業(yè)及采購(gòu)計(jì)劃(Shop Floor Running and Purchase Planning)

            該計(jì)劃處于ERP計(jì)劃最底層，也是基礎(chǔ)層。它根據(jù)由MRP生成的制造訂單和采購(gòu)訂單來(lái)編制工序排產(chǎn)計(jì)

            劃和采購(gòu)計(jì)劃（企業(yè)車間的計(jì)劃員編制）

            . 企業(yè)的生產(chǎn)特征

            ) 按庫(kù)存生產(chǎn)(MTS  Make To Stock)

            （1） 產(chǎn)品需求一般比較穩(wěn)定并可以預(yù)見(jiàn)

            （2） 產(chǎn)品規(guī)格及品種較少，產(chǎn)品允許保留較長(zhǎng)時(shí)間 （3） 產(chǎn)品存儲(chǔ)在倉(cāng)庫(kù)中，根據(jù)需要隨時(shí)間提取

            （4） 生產(chǎn)計(jì)劃的主動(dòng)全較大，計(jì)劃制定后，一般修改較少。 2) 按訂單生產(chǎn)(MTO  Make to Order)

            （1） 企業(yè)具有一些可以供選擇的產(chǎn)品品種和規(guī)格

            （2） 生產(chǎn)和存儲(chǔ)這些產(chǎn)品的費(fèi)用較大，產(chǎn)品是為專門的用戶而生產(chǎn)的 （3） 市場(chǎng)需求允許在一定時(shí)期后交貨

            （4） 產(chǎn)品的庫(kù)存量可以很小甚至為“零庫(kù)存”

            ) 按訂單裝配(ATO   Assemble To Order)

            （1） 產(chǎn)品是由一些標(biāo)準(zhǔn)零件與用戶的一些特殊需求部件組成。

            （2） 產(chǎn)品的生產(chǎn)周期一般很長(zhǎng)，若接到用戶訂單后開(kāi)始生產(chǎn)產(chǎn)品，則交貨期比較長(zhǎng)  （3） 產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量通常比較大，且通常是為了滿足客戶的一些特殊要求

            訂貨組裝要求科學(xué)合理的安排總裝計(jì)劃(Final Assemble Schedule, FAS),嚴(yán)格控制產(chǎn)品產(chǎn)出進(jìn)度，并在接到 裝配客戶訂單前，科學(xué)地保持產(chǎn)品有關(guān)零部件的庫(kù)存水平，以縮短產(chǎn)品的交貨期，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 4) 按訂單設(shè)計(jì)(ETO   Engineer To Order) 定制生產(chǎn)，工程生產(chǎn)或?qū)ｍ?xiàng)生產(chǎn)

            （1） 企業(yè)要為每一個(gè)訂單用唯一的一級(jí)部件，惟一的物料清單和工藝路線； （2） 訂單驅(qū)動(dòng)貫穿從設(shè)計(jì)到發(fā)貨全過(guò)程。

            . 時(shí)間的相關(guān)概念

            ) 提前期(Lead Time,  LT):提前期是指執(zhí)行一項(xiàng)活動(dòng)或完成一項(xiàng)工作的時(shí)間跨度，即從活動(dòng)開(kāi)始到活動(dòng)結(jié)束     所持續(xù)的時(shí)間。

            （1） 產(chǎn)品設(shè)計(jì)提前期:從產(chǎn)品開(kāi)始設(shè)計(jì)至結(jié)束所需要的時(shí)間

            （2） 生產(chǎn)準(zhǔn)備提前期:從生產(chǎn)計(jì)劃開(kāi)始到生產(chǎn)準(zhǔn)備結(jié)束所需要時(shí)間 （3） 采購(gòu)提前期:從采購(gòu)訂單下達(dá)至采購(gòu)物料入庫(kù)所需時(shí)間

            （4） 生產(chǎn)加工提前期：從生產(chǎn)加工開(kāi)始或生產(chǎn)準(zhǔn)備完成知生產(chǎn)完工入庫(kù)所需時(shí)間，包含加工件的排隊(duì)時(shí)間(Queue Time)，準(zhǔn)備時(shí)間(Setup Time)，加工時(shí)間(Run Time)，等待時(shí)間(Wait Time)，傳送時(shí)間(Move Time).

            （5） 裝配提前期:從裝配投入開(kāi)始至裝配完工所需時(shí)間； （6） 累計(jì)提前期:采購(gòu)，加工，裝配提前期的總和；

            （7） 總提前期:產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)周期，包括產(chǎn)品的提前期，生產(chǎn)準(zhǔn)備提前期，采購(gòu)提前期，以及加工，

            裝配，試車，檢測(cè)，發(fā)運(yùn)等提前期的總和

            . 計(jì)劃時(shí)間跨度(Planning Horizon，PH)

            計(jì)劃時(shí)間跨度，又稱計(jì)劃展望及，指編制計(jì)劃做覆蓋的時(shí)間。

            經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)間跨度期 2~7年 生產(chǎn)計(jì)劃大綱跨度期 1~3年 主生產(chǎn)計(jì)劃跨度期   1年 MRP為            3~18 月 5. 計(jì)劃時(shí)間段(Time Buckets, TBB)

            計(jì)劃時(shí)間段，又稱計(jì)劃時(shí)間周期或計(jì)劃周期，是組織和顯示計(jì)劃的時(shí)間單位 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃周期 1年 生產(chǎn)大綱周期 1月 主生產(chǎn)計(jì)劃周期 周

            計(jì)劃周期 天

            . 時(shí)間區(qū)(Time Zones, TZ)和時(shí)間欄(Time Fence , TF)

            . 工作中心(Work Center, WC)

            工作中心：是各種生產(chǎn)力單元的統(tǒng)稱，也是發(fā)生加工成本的實(shí)體。工作中心也是進(jìn)行生產(chǎn)進(jìn)度安排，核算能力，計(jì)算成本的一個(gè)基本單位，也是ERP系統(tǒng)的基本加工單位。工作中心也是編制物料需求計(jì)劃和能力需求

            計(jì)劃的重要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

            工作中心的劃分，基于設(shè)備的功能和勞動(dòng)力狀況。 工作中心的主要作用

            ).編制物料需求計(jì)劃(MRP)與能力需求計(jì)劃(CRP)的基本單元。

            ).車間作業(yè)安排和編制作業(yè)進(jìn)度的基本單元，車間任務(wù)和作業(yè)進(jìn)度要安排到個(gè)加工工作中心。 3).制定物料加工工藝路線的依據(jù)。在定義工藝路線文件前必須先確定工作中心，并定義好相關(guān)工作中心數(shù)據(jù)。 4).完工信息與成本核算信息的數(shù)據(jù)采集點(diǎn)，也是產(chǎn)品成本反沖的控制點(diǎn)。

            . 工藝路線的制定

            系統(tǒng)的工藝路線主要是根據(jù)傳統(tǒng)的工藝卡片來(lái)擬訂，并進(jìn)行相應(yīng)的擴(kuò)充

            ) 根據(jù)工藝卡片確定工藝順序和工序名稱，并確定對(duì)應(yīng)的工作中心(代碼，名稱),以及對(duì)應(yīng)個(gè)工作中心工序

            的工時(shí)定額。 2) 工序單位標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間是在一定時(shí)期，一定工藝條件下制定的，這個(gè)數(shù)據(jù)即為傳統(tǒng)意義上的工時(shí)定額，它是 操作人員或單位設(shè)備的工序時(shí)間。

            ）每道工序?qū)?yīng)一個(gè)工作中心，當(dāng)然可以多道工序?qū)?yīng)同一個(gè)工作中心?？梢詮墓に囄募兄滥澄锪鲜墙?jīng)過(guò)哪些工作中心完成的。

            ) 除了基本的工藝路線外，還應(yīng)考慮可替代的工藝路線，以利于平衡和調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與物料需求計(jì)劃；     5）由于ERP系統(tǒng)的工藝路線是管理文件，因而還要考慮非生產(chǎn)加工工序，例如運(yùn)輸?shù)取?nbsp;    6）外協(xié)加工必須在工藝路線中體現(xiàn)，因?yàn)樗绊懣偺崆捌诤唾M(fèi)用。外協(xié)標(biāo)示(Y/N),外協(xié)費(fèi)和工序檢驗(yàn)標(biāo)志(Y/N     7）有時(shí)在加工中會(huì)出現(xiàn)兩種以上物料放在一起加工，如機(jī)械加工中兩個(gè)半圓合并起來(lái)進(jìn)行車削加工“配作”

            . 物料清單

            )物料清單(Bill Of Material, BOM), 是指產(chǎn)品所需零部件明細(xì)表以及其結(jié)構(gòu)。物料清單是構(gòu)成父項(xiàng)裝配件的所有子配件、零件盒原材料的清單，也是制造一個(gè)裝配件所需要每種零部件的數(shù)量的清單。 物料清單 產(chǎn)品  部件   組件   零件   原材料之間關(guān)系

            產(chǎn)品，半成品，在制品，原材料，毛坯，配套件，協(xié)作件，易耗品。 BOM文件，至少應(yīng)該包括4個(gè)數(shù)據(jù)項(xiàng): 物料標(biāo)識(shí)(或物料編碼)、需求量(每個(gè)父項(xiàng)所需該子項(xiàng)的數(shù)量),層次碼(該物料在結(jié)構(gòu)表中相對(duì)于最終產(chǎn)品位置),以及提前期。

            )“虛擬件”概念，虛擬件表示一種不存在的虛構(gòu)的物料，它在圖紙上與加工過(guò)程都不出現(xiàn)。

            ) 設(shè)計(jì)物料清單與制造物料清單的區(qū)別

            (1) 部門歸屬和作用不同，設(shè)計(jì)物料清單是企業(yè)設(shè)計(jì)部門或技術(shù)部門的純技術(shù)文件，不能用于生產(chǎn)計(jì)劃。

            制造物料清單則是ERP的重要基礎(chǔ)文件，是生產(chǎn)(制造)部門的管理文件，是生產(chǎn)，銷售計(jì)劃基礎(chǔ)，它與工藝，設(shè)計(jì)，生產(chǎn)能力，庫(kù)存管理有聯(lián)系。 (2) 組成不同。制造物料清單是設(shè)計(jì)和工藝的綜合，包括產(chǎn)品構(gòu)成物料，與產(chǎn)品相關(guān)的消耗品(工藝用品，

            用劑)、加工工具(工裝夾具，模具)、物料消耗定額、工序加工順序和富產(chǎn)品等。

            (3) 其他。制造物料清單的構(gòu)成反映物料的加工順序，設(shè)計(jì)物料清單則不能全面反映。

            ）物料清單的種類，按功能和應(yīng)用領(lǐng)域不同，分為基本型物料清單、設(shè)計(jì)型物料清單、模塊型物料清單，成

            本型物料清單

            （1）基本物料清單，又稱為普通型物料清單或通用型物料清單。

            基本物料清單文件包含數(shù)據(jù)項(xiàng)主要有：?jiǎn)挝淮a，物料代碼，層次碼，提前期，母件代碼，物料清

            單序號(hào)，缺省工作中心，子件消耗量，廢品率，有效版本號(hào)，生效日期，失效日期，替換物料清單，使用標(biāo)示(啟用，停用)，修改操作員，修改日期，審核人員，審核日期等。

            （2）計(jì)劃型物料清單或簡(jiǎn)稱計(jì)劃物料清單(Planning Bill Of Material),它是由普通物料清單組成的，僅用于

            產(chǎn)品的預(yù)測(cè)，尤其用于不同的產(chǎn)品組合而形成的新產(chǎn)品或產(chǎn)品系列，有時(shí)候是為了市場(chǎng)的需要，有時(shí)是為了簡(jiǎn)化主生產(chǎn)計(jì)劃。

            計(jì)劃型物料清單，一般為單層，最高層次即(產(chǎn)品系列層)，不是實(shí)際存在的產(chǎn)品，最終產(chǎn)品的物料清單仍然是普通型物料清單。

            主要數(shù)據(jù)項(xiàng): 單位代碼，父件代碼，物料清單序號(hào)，物品代碼，子件消耗量，子件構(gòu)成百分比，有效版本號(hào)，生效日期，失效日期，予件類別，修改操作員，修改日期，審核人員，審核日期等。

            （3）模塊型物料清單或模塊化物料清單，它是對(duì)通用的產(chǎn)品組件進(jìn)行模塊化管理，一般的ERP系統(tǒng)中            物料清單應(yīng)支持模塊化管理。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，有的子件構(gòu)成中大部分相似，而且這種相似的結(jié)構(gòu)也

            會(huì)在其他產(chǎn)品中出現(xiàn)，這種結(jié)構(gòu)便可以模塊化(類似封裝)。       （4）成本項(xiàng)物料清單。主要用于描述產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)中每種物料的成本構(gòu)成            物料的材料費(fèi)，人工費(fèi)間接費(fèi)用(制造費(fèi))，是物料標(biāo)準(zhǔn)成本。

            ）物料清單的輸出形式

            （1）單層分解表，又稱單級(jí)BOM表，是基本BOM輸出形式，在輸出時(shí)只列出某個(gè)產(chǎn)品直接使用的組件。

            (3) 結(jié)構(gòu)分解一覽表，又稱順匯總式表。在輸出時(shí)，列出了指定的產(chǎn)品(或組件，零件)所處位置的所有下屬項(xiàng)，但不按層次排列，每一個(gè)下屬項(xiàng)所標(biāo)明的數(shù)量是該下屬項(xiàng)在指定的產(chǎn)品或組件項(xiàng)目中的總數(shù)。

            (4) 單層回歸表，又稱單層反查表。在輸出時(shí)，根據(jù)指定零部件向上查母件，而且只查其接上屬母件。的上屬項(xiàng)，一層一層找上去，一直回歸到最高項(xiàng)目為使表格層次清晰，輸出時(shí)層次的比層次低的縮進(jìn)一格       

            (6)回歸一覽表，又稱匯總反查表。輸出指定零部件項(xiàng)目的所有上屬項(xiàng)目，但不按層次排列，在輸出這些

            . 產(chǎn)品的相關(guān)概念中，與產(chǎn)品相關(guān)的概念主要有最終產(chǎn)品，零件

            ）最終產(chǎn)品，是企業(yè)生產(chǎn)的可以出售的產(chǎn)品項(xiàng)目，通常位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表的最上層，是主生產(chǎn)計(jì)劃的主要對(duì)象。 2）零件，零件指那些可以用來(lái)裝配成機(jī)器、工具等單個(gè)制件。

            .其他概念

            ）物料編碼，物料編碼，又稱物料代碼或料號(hào)(Item Number Or Part Number),是用一組符號(hào)體系(或代碼系統(tǒng))

            來(lái)代表物料，以便于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行識(shí)別和處理。物料編碼是物料的唯一識(shí)別代碼。       編碼工作是ERP系統(tǒng)的重要基礎(chǔ)工作，其作用主要表現(xiàn)在:

            (1) 是ERP系統(tǒng)唯一識(shí)別每類(個(gè))物料的依據(jù)，有效克服物料名稱參差不齊的不足。 (2) 是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作中的重要組成部分

            (3) 是實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)與企業(yè)的信息化中其他應(yīng)用系統(tǒng)“集成”的重要手段 (4) 是MPS，MRP及庫(kù)存準(zhǔn)確性的重要依據(jù)

            (5) 是ERP系統(tǒng)對(duì)物料信息處理(分類，校核，合計(jì)，檢索，存儲(chǔ))的基本操作對(duì)象。

            常見(jiàn)物料編碼標(biāo)準(zhǔn) GB7635-87 和 GB12905-90 和 WJ1894-89    ERP對(duì)物料編碼基本原則有

            （1） 唯一性原則: 這是物料編碼最基本的原則，必須做到一物一碼，一碼一物

            （2） 可擴(kuò)展性原則:編碼盡量要留足擴(kuò)展空間，以便于新增物料的加入

            （3） 簡(jiǎn)潔性原則:編碼盡量簡(jiǎn)短，這樣可以加快數(shù)據(jù)的處理速度，減少計(jì)算機(jī)資源的開(kāi)銷。

            （4） 操作方便性原則：編碼的構(gòu)成要以數(shù)字為主，盡量少用英文字母或其他標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，漢字則盡量不用。 （5） 含義性原則:編碼應(yīng)有一定的含義，以便于記憶。

            的物料編碼體系中最重要的文件是物料主文件(Item Master, Part Master or Material Record),它是用來(lái)儲(chǔ)存物料在ERP系統(tǒng)中的各種基本屬性和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，反映了物料同各個(gè)管理功能之間的聯(lián)系，體現(xiàn)了信息集成和業(yè)務(wù)協(xié)同。物料主文件的信息是多方面與多角度的，基本涵蓋了企業(yè)涉及物料管理活動(dòng)中的各個(gè)方面。是編制主   生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃的基本文件。

            （1） 物料的技術(shù)管理信息。主要涉及物料的有關(guān)設(shè)計(jì)及工藝方面的信息

            例如:物料圖號(hào)或配方(原料、成分)號(hào)、物料名稱、重量、體積、設(shè)計(jì)修改號(hào)或版次，物料生效日期， 失效日期等。

            （2） 物料的計(jì)劃管理信息:主要涉及編制主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)與物料需求計(jì)劃(MRP)的相關(guān)信息

            例如：需求標(biāo)識(shí)(獨(dú)立需求或相關(guān)需求)、計(jì)劃屬性(MPS、FAS、MRP、訂貨點(diǎn))、生產(chǎn)周期、提前期 累計(jì)提前期，地位碼、計(jì)劃員碼、組成碼、工藝路線碼等。

            （3） 物料的庫(kù)存信息。主要涉及物料庫(kù)存管理方面信息，如計(jì)量單位(采購(gòu)、銷售與存儲(chǔ)單位，換算系數(shù))、

            物品來(lái)源(制造、采購(gòu)、外加工、虛擬件等),ABC碼、批量規(guī)則，默認(rèn)倉(cāng)庫(kù)、默認(rèn)貨位、年盤點(diǎn)次數(shù)，

            盤點(diǎn)周期，積壓期限，現(xiàn)有庫(kù)存，最大庫(kù)存量，安全庫(kù)存量，庫(kù)存資金額等；對(duì)外購(gòu)件，還應(yīng)包括

            采購(gòu)員碼，主要供應(yīng)商代碼，次要供應(yīng)商代碼，現(xiàn)在供應(yīng)商代碼等。

            （4） 物料采購(gòu)管理信息。主要涉及物料采購(gòu)的管理方面信息，如上次訂貨日期，物料日耗費(fèi)量，訂貨點(diǎn)數(shù)量、訂貨批量、主供應(yīng)商代碼，次供應(yīng)商代碼，現(xiàn)供應(yīng)商代碼，采購(gòu)員代碼等。

            （5） 物料的銷售管理信息。主要涉及物料的銷售管理信息，如物料的銷售類型、銷售收入科目、銷售成

            本科目、銷售單位、計(jì)劃價(jià)格、折扣價(jià)格、銷售員(商)代碼等。

            （6） 物料的成本管理信息。主要涉及物料的成本信息，如成本項(xiàng)目代碼，標(biāo)準(zhǔn)成本，實(shí)際成本、成本核算方法(計(jì)劃成本與實(shí)際成本)、采購(gòu)價(jià)格、成本標(biāo)準(zhǔn)批量，貨幣單位等。

            （7） 物料的質(zhì)量管理信息。主要涉及物料的質(zhì)量管理信息 如批號(hào)、檢驗(yàn)標(biāo)志(Y/N),檢驗(yàn)方式(全檢，抽

            檢)、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)文件、生產(chǎn)日期、最長(zhǎng)保存期等。

            . 工作日歷

            工作日歷是用于編制計(jì)劃特殊形式的日歷，是將普通日歷轉(zhuǎn)換成順序的計(jì)數(shù)的工作日，并除去周末、節(jié)日、工作日歷文件一般應(yīng)包含車間代碼、社會(huì)日期、年度、社會(huì)星期、工廠/車間星期、日期狀態(tài)(工作、休息、停工)、年有效工作天數(shù)、累計(jì)有效工作天數(shù)等數(shù)據(jù)項(xiàng)。

            . 相關(guān)需求與獨(dú)立需求

            在ERP中，需求是指對(duì)特定產(chǎn)品需要的數(shù)量和時(shí)間

            ).獨(dú)立需求:一個(gè)物料的需求不能直接從另一個(gè)物料的需求計(jì)劃得到時(shí)，這種物料需求稱為獨(dú)立需求。   獨(dú)立需求是主生產(chǎn)計(jì)劃(MPS)下達(dá)的，通過(guò)預(yù)測(cè)或用戶訂單得到；而相關(guān)需求則是通過(guò)物料需求計(jì)劃運(yùn)算后得到。獨(dú)立需求物料包含：成品，半成品、樣品、備品和備件等。    2）相關(guān)需求與獨(dú)立需求相反。

            相關(guān)需求物料包含:半成品、零部件和原材料。

            第4章 預(yù)測(cè)

            市場(chǎng)需求是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，在ERP中首先是需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)

            .什么是預(yù)測(cè)。

            預(yù)測(cè)是人們根據(jù)歷史資料和現(xiàn)實(shí)，利用自己掌握的知識(shí)和手段，對(duì)事物的未來(lái)或未知狀況進(jìn)行的事前推知和判斷，即根據(jù)已知情況來(lái)尋找事物發(fā)展規(guī)律，從而推測(cè)未來(lái)情況。  1）預(yù)測(cè)信息(或數(shù)據(jù)源)。預(yù)測(cè)信息是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，是指調(diào)查研究收集得到的關(guān)于研究對(duì)象的背景資料，統(tǒng)計(jì)數(shù)

            據(jù)，動(dòng)態(tài)情報(bào)以及預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知。     預(yù)測(cè)信息分類

            （1）第1類是經(jīng)過(guò)記錄和整理資料，如國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)資料或市場(chǎng)調(diào)查得到的經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)處理后產(chǎn)生的信息。

            （2）第2類是未經(jīng)記錄或未經(jīng)處理的資料，這些資料是不完整的，甚至參雜有主觀的成分。

            ）預(yù)測(cè)技術(shù)。預(yù)測(cè)技術(shù)是指在預(yù)測(cè)過(guò)程中預(yù)測(cè)對(duì)象進(jìn)行質(zhì)和量的分析是所采用的各種方法和手段的總稱。    方法分類

            （1） 直觀方法，根據(jù)預(yù)測(cè)者憑借預(yù)測(cè)經(jīng)驗(yàn)的累積，以及對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象發(fā)展動(dòng)態(tài)的了解，直接對(duì)未來(lái)進(jìn)行判斷； （2） 統(tǒng)計(jì)方法，它是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法處理歷史數(shù)據(jù)，然后再做出預(yù)測(cè)。

            ）預(yù)測(cè)分析。預(yù)測(cè)分析是指預(yù)測(cè)者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)理論所進(jìn)行的思維研究活動(dòng)，它貫穿于預(yù)測(cè)活動(dòng)的整

            個(gè)過(guò)程。

            ）預(yù)測(cè)判斷。預(yù)測(cè)的過(guò)程中自始至終都離不開(kāi)判斷，如收集選用哪些信息資料需要判斷；選用何種預(yù)測(cè)方法進(jìn)

            行預(yù)測(cè)也需要判斷；對(duì)于預(yù)測(cè)結(jié)果是否合理或是否需要對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正等都需要判斷。

            .ERP與預(yù)測(cè)的關(guān)系

            ）ERP中的計(jì)劃和預(yù)測(cè)的關(guān)系

            中，預(yù)測(cè)主要用于計(jì)劃中，預(yù)測(cè)是計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是計(jì)劃過(guò)程密不可分的部分。

            的5層前3層計(jì)劃編制都需要預(yù)測(cè)，即經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃大綱和主生產(chǎn)計(jì)劃，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確與否直接關(guān)

            系到計(jì)劃制定的好壞，也直接關(guān)系到ERP的實(shí)施效果。

            ）ERP中預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)源

            預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)分類，企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)

            （1） 企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)。包括市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)、維修件使用及采購(gòu)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)控制數(shù)據(jù)（來(lái)自銷售、維修服務(wù)、

            生產(chǎn)控制部門）

            （2） 企業(yè)外部數(shù)據(jù)。包括與產(chǎn)品需求有關(guān)的市場(chǎng)條件和因素的數(shù)據(jù)，如市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形

            勢(shì)和政治條件，國(guó)家政策和有關(guān)法律、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)來(lái)自企業(yè)的外部。  3）ERP中預(yù)測(cè)涉及到的時(shí)間問(wèn)題

            時(shí)間范疇：預(yù)測(cè)展望期，預(yù)測(cè)時(shí)間單位，預(yù)測(cè)檢查期。     預(yù)測(cè)展望期：預(yù)測(cè)工作覆蓋的時(shí)間；

            預(yù)測(cè)時(shí)間單位：預(yù)測(cè)展望期劃分的時(shí)間間隔     預(yù)測(cè)檢查期：預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)不被修改的日期  4）ERP中預(yù)測(cè)的基本步驟

            （1）確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。首先應(yīng)明確預(yù)測(cè)需達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)，包括預(yù)測(cè)量，預(yù)測(cè)時(shí)間期限以及數(shù)量單位     （2）收集分析資料，根據(jù)已選定的預(yù)測(cè)目標(biāo)，盡可能全面的收集與預(yù)測(cè)目標(biāo)有關(guān)的各種資料和數(shù)據(jù)，并進(jìn)行

            認(rèn)真的分析，整理和選擇，以便去偽存真。

            （3）預(yù)測(cè)方案選擇。根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)的要求以及數(shù)據(jù)資料的分析判斷，選擇合適預(yù)測(cè)方案，建立數(shù)學(xué)模型。    （4）進(jìn)行預(yù)測(cè)。根據(jù)所選擇的方案以及所建立的數(shù)學(xué)模型，輸入數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

            （5）預(yù)測(cè)結(jié)果的分析。根據(jù)上述的數(shù)學(xué)模型以及數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)所得到的結(jié)果，需做認(rèn)真分析評(píng)價(jià)，看其是否

            合理。如果不合理則應(yīng)另選預(yù)測(cè)方案，重新進(jìn)行預(yù)測(cè)。    （6）修正預(yù)測(cè)結(jié)果。如果根據(jù)上一步對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果分析評(píng)價(jià)認(rèn)為合理是，仍需要根據(jù)過(guò)去和現(xiàn)在的有關(guān)資料數(shù)

            據(jù)及各種因素條件，對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果做必要的修正和確認(rèn)，使預(yù)測(cè)結(jié)果更能反映實(shí)際情況。這就是定量預(yù)測(cè)

            和定性預(yù)測(cè)相結(jié)合。

            （7）輸出最后確認(rèn)的預(yù)測(cè)結(jié)果。

            ERP中預(yù)測(cè)的基本步驟

            .常用的預(yù)測(cè)方法

            預(yù)測(cè)方法兩大類：定性方法，德?tīng)柗?Delphi)方法，調(diào)查研究法，歷史性類比法，經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法。 定量方法，時(shí)間序列分析法(移動(dòng)平均法，指數(shù)平滑法)，曲線擬合法。

            ）德?tīng)柗?Delphi)方法，又稱專家調(diào)查法，是最經(jīng)典的定性預(yù)測(cè)方法。

            基本思想：由主持預(yù)測(cè)的機(jī)構(gòu)先選定與預(yù)測(cè)問(wèn)題有關(guān)的領(lǐng)域，以及有關(guān)方面的專家，并與他們建立適當(dāng)

            的聯(lián)系，聯(lián)系的主要方法是信件往來(lái)，提出問(wèn)題請(qǐng)專家回答，將他們意見(jiàn)經(jīng)過(guò)綜合，整理，

            歸納，并匿名反饋給各位專家，再次征求意見(jiàn)。

            德?tīng)柗祁A(yù)測(cè)法預(yù)測(cè)原理圖

            ) 移動(dòng)平均法

            （1）移動(dòng)平均法基本思想：移動(dòng)平均法是預(yù)測(cè)，近期經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種簡(jiǎn)單而適用的方法，它是在算術(shù)平均數(shù)

            法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種方法。移動(dòng)平均數(shù)法是根據(jù)時(shí)間序列，逐項(xiàng)移動(dòng)，依次計(jì)算包括一定項(xiàng)數(shù)的序列平均數(shù)，形成一個(gè)序列平均數(shù)的時(shí)間序列。

            （2）移動(dòng)平均法的基本計(jì)算步驟

            移動(dòng)平均法主要由下述3個(gè)步驟

            ① 按以下算式計(jì)算一次移動(dòng)平均值序列

            Yt-1   … Yt-n 2   Yt-n 1

            (Yt) =

            Yt-1   … Yt-n 2   Yt-n 1分別表示第 t，t-1,..t-n 2,t-n 1期的觀測(cè)值(實(shí)際值或?qū)崪y(cè)值) avg(Yt)為第t期的一次平均

            移動(dòng)平均。

            ② 按以下算式計(jì)算二次移動(dòng)平均值序列

            (Yt)   Avg(Yt-1)   …. Avg(Yt-n 2)   Avg(Yt-n 1) Avg(Mt)  =                            N

            (Yt)   Avg(Yt-1)   …. Avg(Yt-n 2)   Avg(Yt-n 1)分別表示第 t，t-1,..t-n 2,t-n 1期的一次移動(dòng)平均數(shù); Avg(Mt)為

            第t期的二次移動(dòng)平均數(shù)。

            ③ 按以下算式進(jìn)行預(yù)測(cè)。

            T = at     btT

            T ——— t T 期的預(yù)測(cè)值;    t —— 目前周期數(shù);

            和bt的值由以下算式求得    at = 2 avg(Yt)- Mt         2(avg(Yt – Mt)

            =

            -1

            ) 指數(shù)平滑法

            (1) 指數(shù)平滑法的基本思想

            指數(shù)平滑法是根據(jù)過(guò)去的實(shí)際數(shù)和預(yù)測(cè)數(shù)，通過(guò)加權(quán)平均二給最近的觀察值以較大的權(quán)數(shù)，而對(duì)于離現(xiàn)在

            較遠(yuǎn)的觀察值給予較小的權(quán)數(shù)，也就是更重視最近的觀察值。它適用于短，近期經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，并

            且不需要存儲(chǔ)大量的歷史數(shù)據(jù)。根據(jù)平滑次數(shù)的不同，有一次指數(shù)平滑，二次指數(shù)平滑及高次指數(shù)平滑等。 （2）二次指數(shù)平滑方法的基本計(jì)算步驟

            ① Avg(Yt)  = αYt   (1 – α) * Avg(Yt-1)

            ,Yt-1,… Yt-n 1 分別為第 t，t-1，…. t-n 1期的觀察值(實(shí)際值或?qū)崪y(cè)值)，Vag(Yt)為第t期的一次指數(shù)平滑值。     ② 按以下公式計(jì)算二次指數(shù)平滑值序列。

            = α*Avg(Yt)   (1-α) * Mt-1

            (Yt), Avg(Yt-1),…Avg(Yt-n 1) 分別為第 t，t-1，…. t-n 1期的觀察值(實(shí)際值或?qū)崪y(cè)值)，Mt為第t期的二次指數(shù)平

            滑值。

            ③ 按以下算式進(jìn)行預(yù)測(cè)

            T = at     btT

            T ——— t T 期的預(yù)測(cè)值;    t —— 目前周期數(shù);

            和bt的值由以下算式求得    at = 2 avg(Yt)- Mt

            第5章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

            企業(yè)宗旨問(wèn)題包括

            （1） 企業(yè)是個(gè)什么企業(yè)？ 

            （2） 將是個(gè)什么企業(yè)？ 

            （3） 應(yīng)該是個(gè)什么企業(yè)？ 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的問(wèn)題

            （4） 誰(shuí)是企業(yè)的顧客？

            （5） 顧客購(gòu)買的到底是什么？ 

            （6） 企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入什么市場(chǎng)？

            （7） 什么市場(chǎng)是最有發(fā)展前途的市場(chǎng)？

            企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要組成部分，是指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的總體計(jì)劃，是制定ERP中企業(yè)的銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃大綱的重要依據(jù)。 1. 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的概念

            企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃(Enterprise Strategy Planning,ESP),是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，充分、有效的利用各種資源能力，以適應(yīng)多變的外部環(huán)境而制定的指導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的總體計(jì)劃。

            企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃主要功效在于指導(dǎo)，幫助企業(yè)解決三個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題。

            1） 聯(lián)系社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境及其發(fā)展趨勢(shì)，分析企業(yè)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，確立企業(yè)特有的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略

            2） 保障企業(yè)中高層企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和主要管理骨干充分理解并執(zhí)行企業(yè)的戰(zhàn)略，努力防止戰(zhàn)略執(zhí)行的破壞 

            3） 引入企業(yè)戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)概念，強(qiáng)調(diào)不同環(huán)境，不同資源及不同企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)時(shí)調(diào)整。

            . 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定和實(shí)施步驟

            包括了企業(yè)任務(wù)的確定、企業(yè)戰(zhàn)略分析、企業(yè)戰(zhàn)略選擇、企業(yè)戰(zhàn)略決策、企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施管理

            企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的制定和實(shí)施步驟

            3. 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容

            ） 企業(yè)任務(wù)確定，解決企業(yè)的宗旨問(wèn)題和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)問(wèn)題

            2） 企業(yè)戰(zhàn)略分析

            企業(yè)外部環(huán)境分析

            （1） 市場(chǎng)細(xì)分，就是根據(jù)顧客需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為習(xí)慣、將其細(xì)分為若干個(gè)相類似的顧客群體。

            ① 按一個(gè)影響需求的因素細(xì)分，例如，按收入水平，年齡范圍，地里位置或職業(yè)等。       ② 按兩個(gè)以上影響需求的因素細(xì)分，例如，收入水平和地理位置進(jìn)行細(xì)分。

            在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行市場(chǎng)定位。 市場(chǎng)定位，就是給產(chǎn)品安排一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)的顧客的心目中獨(dú)特的，理想的位置。

            （2） 行業(yè)組織分析，指對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)或是打算進(jìn)入行業(yè)的集中度，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的差別，以及

            行業(yè)壁壘等問(wèn)題進(jìn)行分析。

            絕對(duì)集中度：用市場(chǎng)上前幾位企業(yè)的生產(chǎn)量(銷售量或資本存量)占整個(gè)市場(chǎng)生產(chǎn)量(銷售量或資本量)的比例來(lái)表示，反映了一個(gè)行業(yè)的壟斷程度。

            行業(yè)壁壘：對(duì)于已處于某一行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立行業(yè)壁壘是最好的防御戰(zhàn)略。

            （3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

            競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，就是在收集信息的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析，確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)其進(jìn)行全面

            的分析與評(píng)估，以制定競(jìng)爭(zhēng)策略。

            制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)，是為了獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有理雄厚的實(shí)力和更突出的優(yōu)勢(shì)。

            對(duì)行業(yè)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析主要有以下作用     ① 學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先者的長(zhǎng)處

            ② 找到盲點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

            ③ 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其他企業(yè)的戰(zhàn)略行動(dòng)的反映 ④ 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)環(huán)境變化的反映

            ⑤ 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的未來(lái)戰(zhàn)略，做好準(zhǔn)備

            ⑥ 找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，選擇合適的計(jì)劃進(jìn)行攻擊。

            企業(yè)內(nèi)部條件分析

            企業(yè)內(nèi)部因素包括 營(yíng)銷，生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，人事，研發(fā)等方面能力或資源要素 （1） 結(jié)合企業(yè)內(nèi)部條件進(jìn)行行業(yè)分析

            通過(guò)分析企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，比較企業(yè)的5種競(jìng)爭(zhēng)力量，然后選擇取進(jìn)攻或防御的戰(zhàn)略，

            使企業(yè)處于一個(gè)在5種競(jìng)爭(zhēng)力量面前守得住的位置。

            ① 定位：使企業(yè)處于一個(gè)好的戰(zhàn)略位置，能夠最好地對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)力量實(shí)施防御。根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)，以及相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)度及其背后的原因，選擇在什么地方去正面迎接競(jìng)爭(zhēng)，在什么地方避免正面沖突。

            ② 影響現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量的均衡：通過(guò)戰(zhàn)略行動(dòng)，改變現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量的均衡狀態(tài)，以改善企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位置。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新以提高品牌質(zhì)量和名望，或創(chuàng)造產(chǎn)品差異等來(lái)改善企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位置。 ③ 利用競(jìng)爭(zhēng)力量變化帶來(lái)機(jī)會(huì)：利用競(jìng)爭(zhēng)力量變化產(chǎn)生的機(jī)會(huì)，在對(duì)手之前采取戰(zhàn)略行動(dòng)，而在新的競(jìng)爭(zhēng)均衡中獲取利益。行業(yè)發(fā)展有生命周期，當(dāng)行業(yè)成熟階段到來(lái)時(shí)，行業(yè)增長(zhǎng)率下降，進(jìn)入障礙升高，小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于被淘汰。

            （2） 企業(yè)內(nèi)部因素在行業(yè)發(fā)展生命周期各個(gè)階段的作用分析

            任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展均有其生命周期，行業(yè)發(fā)展生命周期主要由引入階段，增長(zhǎng)階段、成熟階

            段，以及衰退階段等4個(gè)階段構(gòu)成。

            . 企業(yè)戰(zhàn)略選擇

            根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析，企業(yè)可以采取加強(qiáng)型、進(jìn)攻型或防御型戰(zhàn)略，在行業(yè)中建立起穩(wěn)固的地位，成功的對(duì)抗5類競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手，為企業(yè)贏得高人一籌的投資收益。

            ） 三種基本戰(zhàn)略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抗?fàn)幹?，蘊(yùn)藏5 種成功的基本戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略(或最低成本戰(zhàn)略)、

            差別化戰(zhàn)略(或產(chǎn)品差異戰(zhàn)略)、最優(yōu)成本的目標(biāo)集聚或市場(chǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略和基于差別化的目標(biāo)聚焦或市場(chǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略(或集中于特定局部戰(zhàn)略)

            （1） 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

            ① 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的概念，這種戰(zhàn)略的主導(dǎo)思想是以低成本取得行業(yè)中的領(lǐng)先地位。成本領(lǐng)先要求企業(yè)堅(jiān)

            決的建立起大規(guī)模的高效生產(chǎn)制造系統(tǒng)，利用經(jīng)驗(yàn)全力以赴抓住成本與管理費(fèi)用的控制，避免邊緣客戶

            訂單，在研究開(kāi)發(fā)、服務(wù)、銷售隊(duì)伍、廣告等方面成本最小化。 贏得總成本領(lǐng)先的有利地位通常要求企業(yè)具備。

            良好的相對(duì)市場(chǎng)份額或市場(chǎng)對(duì)某類產(chǎn)品有穩(wěn)定、持久和大量的需求；   產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要便于制造生產(chǎn)，能廣泛的推行標(biāo)準(zhǔn)化、通用化和系列化。

            總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略形成了一個(gè)良性循環(huán)：更低的成本可以使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代都能夠繼續(xù)獲得利潤(rùn)；

            高市場(chǎng)占有率意味著企業(yè)在供應(yīng)商處具有更高的討價(jià)還價(jià)能力，低價(jià)價(jià)格也構(gòu)建起一個(gè)進(jìn)入壁壘，因?yàn)闃O少有新進(jìn)入者能與領(lǐng)先者的成本優(yōu)勢(shì)相比。 ② 總成本領(lǐng)先與ERP實(shí)施

            成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求采取下列措施以維持地降低成本，建立有效的規(guī)模實(shí)施；嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本和行政

            開(kāi)支，簡(jiǎn)化生產(chǎn)或運(yùn)營(yíng)程序，將銷售，研究與開(kāi)發(fā)和服務(wù)的成本降低到最低，監(jiān)控由對(duì)外發(fā)貨商提供活動(dòng)成本，柔性制造設(shè)備和程序。 ERP 5 大模塊

            生產(chǎn)制造模塊，財(cái)務(wù)管理模塊，分銷模塊，后勤模塊，人力資源管理模塊。

            （2） 差別化戰(zhàn)略

            ① 差別化戰(zhàn)略的概念，這種戰(zhàn)略就是將產(chǎn)品或服務(wù)差別化，樹(shù)立起一些全行業(yè)范圍內(nèi)獨(dú)具特色的東西，

            建立起差別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以形成對(duì)”入侵者”的行業(yè)壁壘，并利用差別化帶來(lái)的較高的邊際利潤(rùn)補(bǔ)償因追求差別而增加的成本。建立品牌形象，技術(shù)性能特點(diǎn)，顧客服務(wù)與商業(yè)網(wǎng)絡(luò)等方面的別具一格。 ② 差別化與ERP實(shí)施

            差別化戰(zhàn)略要求采取下列措施致力于產(chǎn)品的差異化，開(kāi)發(fā)新的生產(chǎn)系統(tǒng)，集中提高產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)，提高研究和開(kāi)發(fā)能力，通過(guò)廣告建立新的概念，通過(guò)留住人才和激勵(lì)政策，最大限度地發(fā)揮人力資源的貢獻(xiàn)。

            （3） 專一化戰(zhàn)略

            ① 專一化戰(zhàn)略概念：這種戰(zhàn)略是主攻某個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)或某個(gè)特殊產(chǎn)品。企業(yè)業(yè)務(wù)的專一化使企業(yè)能

            夠以更高的效率，更好的效果為某一特定的對(duì)象群體服務(wù)，從而在某個(gè)方面或某一點(diǎn)上超過(guò)那些有較寬業(yè)務(wù)范圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

            ② 專一化與ERP實(shí)施，在實(shí)施ERP是基本上可以參照前面成本領(lǐng)先和差別化領(lǐng)先戰(zhàn)略的要求來(lái)進(jìn)行，

            只是針對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)范圍不同而已。

            2）.基于企業(yè)內(nèi)部條件的基本戰(zhàn)略選擇

            企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的內(nèi)部條件，即企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)等方面的能力要素。

            基于企業(yè)內(nèi)部條件的基本戰(zhàn)略選擇

            ）細(xì)分的戰(zhàn)略選擇

            無(wú)論企業(yè)確定采取何種基本戰(zhàn)略，要根據(jù)自己的情況采取加強(qiáng)型的戰(zhàn)略，還是進(jìn)攻型，亦或是防御的戰(zhàn)略  對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的選擇，在上述基本戰(zhàn)略框架下可以更加細(xì)分為以下13種戰(zhàn)略選項(xiàng)

            4. 企業(yè)戰(zhàn)略決策

            ） 戰(zhàn)略決策概念：就是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程中，對(duì)需要決策的問(wèn)題，通過(guò)收集信息擬定出各種備

            選方案，并根據(jù)決策的程序、要求、準(zhǔn)則和方法，選擇出合理的經(jīng)營(yíng)方案。 戰(zhàn)略決策3個(gè)特征

            (1) 非常規(guī)性：戰(zhàn)略決策不常有，一般也無(wú)先例可尋

            (2) 重要性：由于戰(zhàn)略決策的結(jié)果會(huì)支配大量資源，所以要求大量投入； (3) 指導(dǎo)性：戰(zhàn)略決策為整個(gè)組織內(nèi)的底層決策和未來(lái)行為設(shè)定先例。

            戰(zhàn)略劃分4個(gè)階段

            （1） 收集情報(bào)確定目標(biāo)階段

            （2） 探索擬定可行性方案階段 （3） 選定方案階段

            （4） 跟蹤評(píng)價(jià)所執(zhí)行的方案的階段

            以上每個(gè)階段本身又都是一個(gè)復(fù)雜的決策過(guò)程，其中前3個(gè)階段是決策過(guò)程的核心，經(jīng)過(guò)執(zhí)行過(guò)程中

            的評(píng)價(jià)階段，又進(jìn)入新一輪決策過(guò)程，決策實(shí)際上是一個(gè)“決策--實(shí)施—再?zèng)Q策—再實(shí)施”連續(xù)不斷

            的循環(huán)過(guò)程。

            ） 戰(zhàn)略決策的基本要求

            為保證決策的正確、合理，決策過(guò)程的每個(gè)階段都應(yīng)該有、并且應(yīng)該達(dá)到一些基本要求： （1） 找出關(guān)鍵性問(wèn)題并認(rèn)準(zhǔn)問(wèn)題的要害 （2） 明確決策的目標(biāo)和準(zhǔn)則

            （3） 至少要有兩個(gè)以上的可行方案 （4） 對(duì)決策方案進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)

            （5） 把決策過(guò)程看做是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程 3） 戰(zhàn)略決策的分類

            按不同的分類方法可以得到不同的戰(zhàn)略決策類型

            5. 戰(zhàn)略實(shí)施就是為執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃而必須進(jìn)行的行動(dòng)和抉擇的總和，它通過(guò)制定行動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算和程序?qū)?zhàn)略和政策付諸行動(dòng)。戰(zhàn)略實(shí)施以行動(dòng)為向?qū)В唧w內(nèi)容包括提供企業(yè)的戰(zhàn)略能力，組織能力，預(yù)算，制定政策，塑造企業(yè)文化，建立激勵(lì)機(jī)制以及公司制度。 戰(zhàn)略實(shí)施考慮的3個(gè)問(wèn)題 1）由誰(shuí)來(lái)實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃？

            ）什么是必做之事？

            ）戰(zhàn)略實(shí)施人員該如何做應(yīng)做的事？

            為了是戰(zhàn)略規(guī)劃得以順利執(zhí)行，企業(yè)必須制定行動(dòng)計(jì)劃，制定了行動(dòng)計(jì)劃后開(kāi)始做預(yù)算過(guò)程，制定預(yù)算是企業(yè)對(duì)所選擇戰(zhàn)略可行性最后一次實(shí)實(shí)在在的檢驗(yàn)，最后需要修改和制定標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程SOP，用以詳細(xì)描述完成公司行動(dòng)計(jì)劃所需要的各種步驟。

            第6章 銷售計(jì)劃的編制

            銷售(Sales)是把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者(顧客)的活動(dòng)，是企業(yè)獲取利潤(rùn)、實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)和社會(huì)價(jià)值的重要手段。企業(yè)所生產(chǎn)的商品，必須通過(guò)銷售才能得到社會(huì)的承認(rèn)，也才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)再生產(chǎn)循環(huán)。銷售計(jì)劃是ERP中計(jì)劃與控制的最高層—企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃(Business Plang)中的另一重要內(nèi)容。

            .銷售計(jì)劃的內(nèi)涵

            .1 銷售計(jì)劃的概念：是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售數(shù)量及銷售收入的計(jì)劃。銷售計(jì)劃的展望期一般為1~5

            年，計(jì)劃周期可為半月、月、季度或年。     科學(xué)合理的銷售計(jì)劃能有效地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

            1) 銷售計(jì)劃是密切企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)協(xié)作關(guān)系，順利履行經(jīng)濟(jì)合同的基本保證。當(dāng)供需雙方協(xié)作關(guān)系采用 的經(jīng)濟(jì)合作明確后，企業(yè)正確地編制和執(zhí)行產(chǎn)品銷售計(jì)劃是履行合同的基本保證。     

            2）銷售計(jì)劃是保證企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)再生產(chǎn)的前提。銷售是聯(lián)系企業(yè)生產(chǎn)和社會(huì)需要的紐帶和實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)的前提，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品只有依據(jù)銷售計(jì)劃將其銷售出去，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

            3）銷售計(jì)劃是促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理、提高經(jīng)濟(jì)的效益的重要手段。企業(yè)通過(guò)執(zhí)行銷售計(jì)劃，完善推

            銷策略，能夠加速資金周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售收入指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)。  1.2 銷售計(jì)劃的編制依據(jù)

            銷售計(jì)劃的編制依據(jù)主要有：

            ）企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)計(jì)劃企業(yè)的產(chǎn)品品種、規(guī)格及產(chǎn)品量的要求。     2）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中確定的目標(biāo)利潤(rùn)；     3）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求狀況及其預(yù)測(cè)

            ）已簽訂或準(zhǔn)備簽訂的經(jīng)濟(jì)協(xié)議和訂貨合同

            ）產(chǎn)銷平衡狀況，包括計(jì)劃期可能達(dá)到的生產(chǎn)能力，原材料能源保證程度，以及計(jì)劃期技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)

            及其發(fā)展水平。

            .3 銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容

            企業(yè)銷售計(jì)劃，主要包括產(chǎn)品銷售量，銷售收入和產(chǎn)品交貨期

            ）產(chǎn)品銷售量

            產(chǎn)品銷售量是銷售計(jì)劃中的最基本指標(biāo)，是計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售的品種和數(shù)量，一般以實(shí)物量表示，其計(jì)算公式為： 計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售量 = 計(jì)劃期內(nèi)市場(chǎng)容量 * 計(jì)劃期內(nèi)市場(chǎng)占有率

            產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品生產(chǎn)量之間的關(guān)系為

            本計(jì)劃期內(nèi)可供銷售的產(chǎn)品數(shù)量 = 本計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品生產(chǎn)量 – 前個(gè)計(jì)劃期的產(chǎn)品結(jié)存量 – 本計(jì)劃

            期末產(chǎn)品結(jié)存 2）銷售收入

            銷售收入是指企業(yè)銷售產(chǎn)品的收入，其大小取決于銷售和銷售單價(jià)，計(jì)算公式為    計(jì)劃期銷售收入 = Σ(某種產(chǎn)品銷售量 × 銷售單價(jià))

            ）交貨期

            交貨期是指供需雙方所簽訂合同要求(包括產(chǎn)品品種、數(shù)量、質(zhì)量等)的交貨時(shí)間。合同交貨期是企業(yè)

            安排生產(chǎn)的主要依據(jù)，而合同履約率則是衡量交貨期的重要指標(biāo)，其計(jì)算公式為：    合同履約率 = 實(shí)交合同量[萬(wàn)元]/應(yīng)交合同量[萬(wàn)元] ×100%

            .銷售計(jì)劃的編制步驟

            銷售計(jì)劃的編制步驟包括了分析市場(chǎng)行情，確定銷售目標(biāo)，制定銷售策略，編制銷售計(jì)劃，執(zhí)行銷售計(jì)劃

            銷售計(jì)劃編制的步驟

            2.1分析市場(chǎng)行情

            分析市場(chǎng)行情工作主要內(nèi)容包括：

            1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如其實(shí)力、實(shí)績(jī)、政策等

            2）社會(huì)動(dòng)態(tài)，如政府的經(jīng)濟(jì)政策，物件、市場(chǎng)狀況，利率、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，以及同行業(yè)的動(dòng)向等

            3）計(jì)劃執(zhí)行情況，如以前銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況等 

            4）產(chǎn)品特性，如產(chǎn)品的季節(jié)性，區(qū)域性

            5）地區(qū)特性，如該地區(qū)收入水平，人員結(jié)構(gòu)，潛力情況等。

            6) 人員特性，如銷售人員的數(shù)量，結(jié)構(gòu)，素質(zhì)及其擁有的客戶群等。

           7 ）本公司產(chǎn)品情況，如在展望期內(nèi)本公司的銷售成果按計(jì)劃周期計(jì)算市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)收入，毛利潤(rùn)及其在

            相鄰計(jì)劃周期變化情況等

            .2 確定銷售目標(biāo)

            企業(yè)在作了充分的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，利用預(yù)測(cè)理論分析出企業(yè)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)總額、市場(chǎng)占有率、單

            位價(jià)格等。

            企業(yè)銷售總收入 =Σ(某種產(chǎn)品的市場(chǎng)總量 × 企業(yè)該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 × 該產(chǎn)品單位價(jià)格) 確定銷售目標(biāo)的方法主要：

            ）基于過(guò)去實(shí)績(jī)法，其依據(jù)為： 銷售預(yù)測(cè)， 銷售成長(zhǎng)率

            ）基于利益及生存條件法，其依據(jù)為：總資產(chǎn)純益值，純益目標(biāo)值，所需要的成本。 3）基于市場(chǎng)法，其依據(jù)為：市場(chǎng)占有率，市場(chǎng)擴(kuò)大率，顧客購(gòu)買率。

            ）其他方法，如根據(jù)各種估計(jì)合成、根據(jù)新政策、根據(jù)銷售負(fù)責(zé)人所提供的情報(bào)、根據(jù)各種基準(zhǔn)值等。

            .3 制定銷售策略

            銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須依靠一系列的銷售策略來(lái)保證，包括市場(chǎng)發(fā)展策略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品定價(jià)策略、

            推銷策略等。

            ）市場(chǎng)發(fā)展策略 包括新老市場(chǎng)的縱深發(fā)展和新市場(chǎng)的開(kāi)拓，主要有下述幾種類型。       （1）市場(chǎng)滲透型，擴(kuò)大老產(chǎn)品在原有市場(chǎng)的銷售額       （2）市場(chǎng)開(kāi)拓型，為老產(chǎn)品尋求新市場(chǎng)

            （3）產(chǎn)品發(fā)展型，在原有市場(chǎng)上實(shí)行產(chǎn)品更新?lián)Q代或增加產(chǎn)品的品種規(guī)格，以質(zhì)量高、款式新的產(chǎn)品刺

            激需求，最大限度的從競(jìng)爭(zhēng)者手中奪取用戶。

            （4）綜合發(fā)展型，雙管齊下拓展市場(chǎng)，一方面增加產(chǎn)品的品種規(guī)格，提升產(chǎn)品的功能、質(zhì)量；另一方面

            開(kāi)拓新的銷售場(chǎng)所和市場(chǎng)面。    2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

            充分利用企業(yè)的技術(shù)力量，生產(chǎn)能力，市場(chǎng)資源等優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)適銷的規(guī)格多樣的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的 市場(chǎng)適應(yīng)能力，并有效地規(guī)避或分散投資風(fēng)險(xiǎn)。

            ）定價(jià)策略，在定價(jià)時(shí)，首先要考慮價(jià)格能否被消費(fèi)者接受、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求企業(yè)要從傳統(tǒng)的生產(chǎn)型

            定價(jià)公式：  價(jià)格 = 成本   稅金

            以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)型定價(jià)公式：

            成本 = 價(jià)格 – 稅金 – 利潤(rùn)

            由此可見(jiàn)企業(yè)利潤(rùn)是企業(yè)通過(guò)降低成本來(lái)實(shí)現(xiàn)的，成本越低，利潤(rùn)越高。

            ） 推銷策略

            優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品還得有好的推銷形式。推銷策略的出發(fā)點(diǎn)是通過(guò)最有效的方法是消費(fèi)者了解企業(yè)和產(chǎn)品，

            激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，包括：廣告宣傳，派員推銷，促銷活動(dòng)，售后服務(wù)等。

            .4 編制銷售計(jì)劃

            企業(yè)計(jì)劃展望期內(nèi)的產(chǎn)品銷售數(shù)量，銷售收入，交貨期及產(chǎn)品銷售策略等確定后，便可以進(jìn)行產(chǎn)品銷售計(jì)劃

            的編制環(huán)節(jié)了。企業(yè)的銷售計(jì)劃是按年，月，半月進(jìn)行制定或滾動(dòng)制定，也可以具體到某個(gè)地區(qū)、某個(gè)類客戶群或某個(gè)銷售員個(gè)人按特定期限進(jìn)行制定。

            .銷售管理系統(tǒng)功能簡(jiǎn)介

             銷售管理系統(tǒng)(Sales Management System)是基于企業(yè)的銷售計(jì)劃，對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)全過(guò)程進(jìn)行跟蹤管理的信息 管理系統(tǒng)，包括：從銷售合同管理、客戶管理、銷售出庫(kù)、開(kāi)票結(jié)算直到售后服務(wù)等進(jìn)行實(shí)施監(jiān)督，并控制銷售 合同執(zhí)行狀態(tài)和發(fā)展計(jì)劃，以提高合同的執(zhí)行效率和銷售服務(wù)水平；跟蹤客戶回款情況、定期進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)及分析，為制定營(yíng)銷策略提供決策依據(jù)。

           .5 執(zhí)行銷售計(jì)劃

            產(chǎn)品銷售計(jì)劃執(zhí)行時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須領(lǐng)導(dǎo)必須定期召集有關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，深入的了解產(chǎn)品供求狀況，銷售渠道，廣告效果，定價(jià)情況，銷售服務(wù)情況等，并由此及時(shí)對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和完善。

            ）市場(chǎng)評(píng)價(jià)，對(duì)產(chǎn)品實(shí)際銷售的市場(chǎng)面、市場(chǎng)占有率情況分析評(píng)價(jià)     2）用戶評(píng)價(jià)，對(duì)有關(guān)用戶的反饋意見(jiàn)的分析評(píng)價(jià)     3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)變化情況分析評(píng)價(jià)

            ）銷售目標(biāo)評(píng)價(jià)，對(duì)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度及存在問(wèn)題的分析評(píng)價(jià)

            ）銷售計(jì)劃評(píng)價(jià)，對(duì)銷售計(jì)劃落實(shí)的情況、執(zhí)行中存在的問(wèn)題的分析評(píng)價(jià)。

            . 銷售計(jì)劃的編制案例

            計(jì)劃銷售量、期初庫(kù)存量、期末庫(kù)存量、產(chǎn)品生產(chǎn)量間滿足以下運(yùn)算關(guān)系：    產(chǎn)品生產(chǎn)量 = 計(jì)劃銷售量   期末庫(kù)存量 – 期初庫(kù)存量        

            銷售管理的主要功能有：銷售計(jì)劃管理，銷售市場(chǎng)分析管理，銷售價(jià)格管理，銷售訂單管理，銷售發(fā)貨管理，銷售服務(wù)管理等功能。

            ）銷售計(jì)劃管理：按照市場(chǎng)需求(如客戶訂單，市場(chǎng)預(yù)測(cè))和企業(yè)生產(chǎn)能力狀況，對(duì)某一時(shí)期企業(yè)的銷售品種及

            其銷售量進(jìn)行計(jì)劃安排。

            ）銷售市場(chǎng)分析管理:主要包括銷售統(tǒng)計(jì)分析和銷售預(yù)測(cè)分析，銷售統(tǒng)計(jì)分析是對(duì)各種市場(chǎng)，已有的銷售信息

            進(jìn)行匯總分析，具體包含下述內(nèi)容：

            （1）銷售基本情況分析，即按時(shí)間段，銷售機(jī)構(gòu)/業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的客戶和地區(qū)產(chǎn)品訂單/發(fā)貨數(shù)量、定/發(fā)貨

            金額、開(kāi)票數(shù)量，回款數(shù)量，匯款金額等進(jìn)行分析。

            （2）銷售購(gòu)買力分析，即按客戶、地區(qū)、時(shí)間段的商品發(fā)貨，開(kāi)票，回款金額等進(jìn)行分析

            （3）銷售業(yè)績(jī)考核分析，即根據(jù)銷售員的銷售和回款情況，以及各時(shí)期的獎(jiǎng)罰情況進(jìn)行銷售員業(yè)務(wù)等級(jí)評(píng)定，考核期工作業(yè)績(jī)。

            （4）銷售成本費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析，即按銷售成本費(fèi)用明細(xì)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)的計(jì)劃數(shù)，當(dāng)月數(shù)，累計(jì)數(shù)，同期數(shù)，對(duì)比數(shù)，占收入比例等進(jìn)行分析。

            （5）應(yīng)收款統(tǒng)計(jì)分析，及每月按客戶對(duì)應(yīng)賬款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，反映個(gè)客戶的年初余額、期初余額，期末余

            額，本期增加額，本期減少額、信用等級(jí)等信息。

            ）銷售價(jià)格管理

            銷售價(jià)格管理包括定價(jià)管理和價(jià)格折扣管理。

            定價(jià)管理：是針對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，以及企業(yè)的

            營(yíng)銷組合等情況，制定出相應(yīng)的科學(xué)合理的價(jià)格。

            價(jià)格折扣管理：是在定價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要根據(jù)市場(chǎng)條件的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格，包括數(shù)量折扣，季節(jié)折扣，

           地域折扣，顧客市場(chǎng)分折，銷售渠道折扣等    

            4）銷售訂單管理

            該模塊式針對(duì)銷售訂單(或銷售合同)從制定、審批、發(fā)運(yùn)到開(kāi)票的全過(guò)程實(shí)施管理，具體包括合同制定，

            合同審批，合同發(fā)貨，合同退貨，合同結(jié)案，合同匯總，合同查詢等功能。

            ）銷售發(fā)貨管理

            銷售發(fā)貨管理包括發(fā)貨管理和發(fā)票管理。

            （1）發(fā)貨管理是按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達(dá)發(fā)貨和組織、實(shí)施發(fā)貨，并將發(fā)貨情況轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門

            發(fā)貨管理的主要功能有：提貨單制定、物品出庫(kù)登記、包裝費(fèi)處理、運(yùn)雜費(fèi)處理、發(fā)貨物品統(tǒng)計(jì)等功能。

            （2）發(fā)票管理是通過(guò)開(kāi)出銷售發(fā)票，向客戶催收銷售款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記賬，其主要功能包括發(fā)票維護(hù)，統(tǒng)計(jì)和查詢功能等。

            ）銷售服務(wù)管理

            銷售服務(wù)管理的功能主要是為客戶提供服務(wù)，包括提供銷前，售中和售后服務(wù)并對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤。       銷售部門(或聯(lián)絡(luò)工程技術(shù)部門)在售前咨詢客戶對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)疑問(wèn)，在售中跟蹤合同(訂單)交貨情況及客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，在售后提供相關(guān)服務(wù)支持(如產(chǎn)品安裝，產(chǎn)品調(diào)試、產(chǎn)品維護(hù)和產(chǎn)品維修) 并將售后服務(wù)質(zhì)量記錄提供給質(zhì)量部門和技術(shù)部門。

            第7章  生產(chǎn)計(jì)劃大綱的編制

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱在企業(yè)決策層的三個(gè)計(jì)劃中有承上啟下的作用，一方面它是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃或戰(zhàn)略規(guī)劃的細(xì)化 另一方面它又用于指導(dǎo)企業(yè)編制主生產(chǎn)計(jì)劃，指導(dǎo)企業(yè)有計(jì)劃的進(jìn)行生產(chǎn)。

            .1 生產(chǎn)計(jì)劃大綱的概念

            .1.1 什么是生產(chǎn)計(jì)劃大綱

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱(Production Planning ,PP)是根據(jù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的市場(chǎng)目標(biāo)制定的，它是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的細(xì)化，用以描述企業(yè)在可用資源的條件下，在一定周期中的如下計(jì)劃：     

             1) 每一產(chǎn)品類的月生產(chǎn)量     

             2）所有產(chǎn)品類的年匯總量      

            3）每一產(chǎn)品類的年匯總量

            4）所有產(chǎn)品的年匯總量

            所有產(chǎn)品的年匯總量應(yīng)與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中的市場(chǎng)目標(biāo)相適應(yīng)。 

            7.1.2 生產(chǎn)計(jì)劃大綱的表示形式及其作用

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱的作用主要有兩個(gè)：            

            1）最終定稿的生產(chǎn)計(jì)劃大綱將作為下一層次計(jì)劃---主生產(chǎn)計(jì)劃的編制依據(jù)。

            2）用于協(xié)調(diào)滿足經(jīng)營(yíng)計(jì)劃所需求的產(chǎn)量與可用資源之間的差距；

            7.1.3 生產(chǎn)計(jì)劃大綱在ERP中的層次關(guān)系

            對(duì)于ERP共有5個(gè)層次的計(jì)劃中，生產(chǎn)計(jì)劃大綱處于第二層，是決策層的計(jì)劃，它與其他計(jì)劃間的關(guān)系

            決策層

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱在ERP中的層次

            7.2 生產(chǎn)計(jì)劃大綱的編制步驟

            審查批準(zhǔn)生產(chǎn)計(jì)劃大綱等步驟。

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱的編制步驟 7.2.1 搜集資料

            為了編制生產(chǎn)計(jì)劃大綱，需要從多種數(shù)據(jù)源收集具體數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)源包括，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)部門、工程部門、生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門。其中，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，市場(chǎng)部門和工程部門提出的是需求方面的數(shù)據(jù)，這些需求來(lái)自市場(chǎng)、客戶，也來(lái)自企業(yè)自身發(fā)展的需要。需求數(shù)據(jù)的表現(xiàn)形式可以使銷售額，產(chǎn)品數(shù)量，所需的勞力、機(jī)械和材料；而生產(chǎn)部門和財(cái)務(wù)部門提供的主要是能力方面的數(shù)據(jù)，包括勞動(dòng)力，設(shè)備，庫(kù)存品，已經(jīng)資金方面的可用性。

            1）生產(chǎn)部門提供關(guān)于能力，及關(guān)于資源的可用性方面的數(shù)據(jù)。如可用的勞動(dòng)力工時(shí)，可用的機(jī)械小時(shí)和工 作中心小時(shí)。   

            2）從財(cái)務(wù)部門獲得經(jīng)核算確定的單位產(chǎn)品的收入成本，增加資源(設(shè)備)的財(cái)務(wù)預(yù)算，可用資金等。

            3）經(jīng)營(yíng)計(jì)劃提出力企業(yè)未來(lái)的銷售額的目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)，通常以金額為單位。   

            4）市場(chǎng)部門根據(jù)對(duì)產(chǎn)品類分時(shí)間段的銷售預(yù)測(cè)，得到客戶對(duì)某類產(chǎn)品或零件的未來(lái)需求的估計(jì)。   

            5）工程部門提供資源清單，及生產(chǎn)每單位產(chǎn)品類 所需要的勞力，機(jī)器和材料清單。

            .2.2 編制生產(chǎn)計(jì)劃大綱初稿

            編制生產(chǎn)計(jì)劃大綱的初稿，需要區(qū)分生產(chǎn)的特征或環(huán)境。

            ）按庫(kù)存生產(chǎn)環(huán)境(MTS)下生產(chǎn)計(jì)劃大綱初稿編制方法，其目的是使生產(chǎn)滿足需求量和保持一定的庫(kù)存量和平穩(wěn)的生產(chǎn)率，以此來(lái)確定月生產(chǎn)量和年生產(chǎn)量。        編制生產(chǎn)計(jì)劃大綱的步驟

            （1）預(yù)測(cè)分布在計(jì)劃展望期上；

            （2）計(jì)算期初庫(kù)存(=當(dāng)前庫(kù)存水平 – 拖欠定貨數(shù))； （3）計(jì)算庫(kù)存水平的變化( = 目標(biāo)庫(kù)存 – 期初庫(kù)存)； （4）計(jì)算總生產(chǎn)量(= 預(yù)測(cè)數(shù)量 – 庫(kù)存改變量)；

            （5）把總生產(chǎn)量和庫(kù)存改變按時(shí)間段分布在整個(gè)展望期上，分配時(shí)通常要求按均衡生產(chǎn)率原則。

            ） 按訂單生產(chǎn)環(huán)境(MTO)下的生產(chǎn)計(jì)劃大綱初稿編制方法，其目的是使生產(chǎn)滿足于此需求量和拖欠定貨量。

            編制生產(chǎn)計(jì)劃大綱的步驟

            （1） 把預(yù)測(cè)分布在計(jì)劃展望期上；

            （2） 把未完成的訂單分布在計(jì)劃展望期上；

            （3） 計(jì)算拖欠量變化(=期末拖欠量 – 期初拖欠量);

            （4） 計(jì)算總產(chǎn)量(= 預(yù)測(cè)量 – 拖欠量變化)；

            （5） 把總產(chǎn)量和預(yù)計(jì)未完成的訂單按時(shí)間段分布在整個(gè)展望期上，分配時(shí)通常按要求按均衡生產(chǎn)率原則

            ，且月生產(chǎn)量應(yīng)保證滿足月末未完成訂單的數(shù)據(jù)。  7.2.3 確定資源需求

            . 基本思想

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱的編制過(guò)程中，當(dāng)確定產(chǎn)品系列的生產(chǎn)量時(shí)，要考慮生產(chǎn)這些產(chǎn)品需要占用多少有效資源(物

            力，勞力，和設(shè)備),如果資源不足，應(yīng)協(xié)調(diào)這些差距，這個(gè)計(jì)劃過(guò)程也稱資源需求計(jì)劃。

            ．主要步驟

            ）審定資源清單。

            所謂資源清單時(shí)生產(chǎn)單位產(chǎn)品系列所需的材料、勞動(dòng)工時(shí)、設(shè)備工時(shí)、收入、利潤(rùn)等的記錄。資源清單中

            數(shù)字表示的是一個(gè)產(chǎn)品系列中所有項(xiàng)目的平均值。

            ) 解決資源需求與可用資源之間的差距，資源需求與可用資源之間的差距可以通過(guò)增加資源，減少需求或

            進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整的方法來(lái)解決。

            ) 計(jì)算資源需求，在審定資源清單的基礎(chǔ)上，計(jì)算資源需求，即每類產(chǎn)品的計(jì)劃產(chǎn)量和資源需求率相乘，

            如果資源有幾類產(chǎn)品共享，則匯總所有產(chǎn)品類的資源需求。

            .2.4 生產(chǎn)計(jì)劃大綱的確定與批準(zhǔn)

            生產(chǎn)計(jì)劃大綱處搞經(jīng)過(guò)資源需求平衡后，應(yīng)作為生產(chǎn)計(jì)劃大綱定稿。定稿后生產(chǎn)計(jì)劃大綱應(yīng)滿足經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)，并得到下述部門的認(rèn)可：     市場(chǎng)部門     工程部門     生產(chǎn)部門     財(cái)務(wù)部門     人事部門

            .3 生產(chǎn)計(jì)劃大綱的編制案例

            某公司生產(chǎn)自行車，年預(yù)測(cè)量為4200輛，月預(yù)測(cè)量 350輛，當(dāng)前庫(kù)存為 1750輛，拖欠訂貨數(shù)為1050輛，目標(biāo)庫(kù)存為350 輛，請(qǐng)編制生產(chǎn)大綱初稿     （1）預(yù)測(cè)分布在計(jì)劃展望期上

            （2）計(jì)算期初庫(kù)存(= 當(dāng)前庫(kù)存水平 – 拖欠定貨數(shù) = 1750 – 1050) 為700；     

            （3）計(jì)算庫(kù)存水平的變化(= 目標(biāo)庫(kù)存 – 期初庫(kù)存 = 350 - 700) 為 -350；

            （4）計(jì)算總生產(chǎn)量（= 預(yù)測(cè)數(shù)量   庫(kù)存改變量 = 4200-350）為 3850；

            （5）把總生產(chǎn)量和庫(kù)存改變按時(shí)間段分布在整個(gè)展望期上，分配時(shí)通常要求按均衡生產(chǎn)率原則。      根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃大綱和銷售預(yù)測(cè)值按時(shí)間段計(jì)算庫(kù)存改變量，即按公式：      本月庫(kù)存量 = 上月庫(kù)存量   本月產(chǎn)量 – 本月銷售量。