一次我們同關鍵的決策者們之間進行的客戶拜訪活動中，我們試圖提出各類問題來獲悉其所需，從而能夠為他們提供恰當?shù)慕鉀Q方案。但客戶回答說：我不知道，你們來告訴我吧。于是我們只能找出可以獲得更多信息的人，然后在客戶和與之相關的人之間尋求一致。

        此后，在我們能夠向以上提到的客戶提出進一步的問題前，我們被告知由于沒有在最初的給與他們充分的關注，因此也沒有必要獲得更多關于他們需求的信息。

        盡管從個人角度出發(fā)我想說那些客戶有時很白癡，但從以往的經歷和反饋來說，我相信我們應該可以做得更好的就是表現(xiàn)得更加武斷一點，從而引起他們的關注和興趣，即使是在我們還并不確知他們真正需求的時候。

        陰柔的旅店管理系統(tǒng)下載方式

        大多數(shù)人會把陰和陽看作是日和夜，正與反。在我們這，是從中國武術中借用了陰和陽的觀念。

        陽在武術中代表堅定、剛強和好勝（或者說是武斷）的類型，陰則代表溫和、柔軟和善于接受的類型。

        在旅店管理系統(tǒng)下載中，傳統(tǒng)的爭強好勝的旅店管理系統(tǒng)下載人員會徹底把他的產品和服務強加于你，直到從你身上榨出資金（通常是一大筆）不會放你走。通常他們有如下表現(xiàn)：

        *從不用不來回答；

        *喜歡向你感嘆他們產品特色和益處，讓你難以說不；

        *在你付款后立刻消失，直到下次重新訂購的時候才會再出現(xiàn)。

        這可以被稱作是陽剛型的旅店管理系統(tǒng)下載人員。然而在客戶越來越要求旅店管理系統(tǒng)下載人員更加關注他們的需求，并對客戶購買結果更加負責的情況下，這樣的旅店管理系統(tǒng)下載人員和旅店管理系統(tǒng)下載風格正在逐步面臨被淘汰中。

        看看陰柔的旅店管理系統(tǒng)下載人員，不像陽剛的旅店管理系統(tǒng)下載人員那樣總是急切的推銷產品和服務，她們更加關注你的需求。在她可以確定你的所需以及如何能夠為你的所需提供恰當?shù)慕鉀Q方案之前，不會先給出建議。事實上，她不僅可以說是一個旅店管理系統(tǒng)下載人員，切實的促使了你的購買，也使得這個過程對你來說更加的輕松舒適。

        陰柔的企業(yè)對企業(yè)旅店管理系統(tǒng)下載人員通常會通過一些聰明的問題來達到目的，比如：

        *現(xiàn)階段你們面臨哪些挑戰(zhàn)，它們今后又會如何？

        *克服這些挑戰(zhàn)為什么隊你們來說那么重要？

        *如果你們克服了這些挑戰(zhàn)，將會帶來什么樣的積極效應？

        *假使你們會同我們合作，你們關注的會是什么？

        *你覺得我們在此繼續(xù)推進怎樣？

        陰柔的奢侈品零售旅店管理系統(tǒng)下載員會問一些聰明的問題，比如：

        *你現(xiàn)在有些什么收藏，下一步的收藏目標是什么？

        *你可以再同我談談您的品味和愛好嗎？

        *你還會考慮哪些其他可能的選擇呢？

        *當你穿上這個的時候，是否有你想要留給深刻印象的人呢？

        *這里有適合你的東西嗎？

        使用這些問題不僅僅有利于旅店管理系統(tǒng)下載，也使得陰柔旅店管理系統(tǒng)下載者獲悉了客戶心中關心的東西，并且尋求到互相合作可以達到最理想的結果。令人稍稍驚奇的是大多數(shù)客戶都愿意和陰柔的旅店管理系統(tǒng)下載人員合作。

        陽剛的旅店管理系統(tǒng)下載方式的回應

        在武術中，合氣道被認為是很好的自衛(wèi)技能。其僅有的原因在于它的訓練過多的聚焦于防守，以至于許多學員都不知道該如何發(fā)動進攻（尤其是在需要先手攻擊的情況下）。

        在旅店管理系統(tǒng)下載中，盡管善于接納和關注客戶的所需很重要，但客戶們有些時候過于繁忙而不能一一應答每個陰柔旅店管理系統(tǒng)下載者都會提出的那些問題?？蛻粼诿鎸β玫旯芾硐到y(tǒng)下載人員的時候會判斷是否有必要花費時間，如果不能開門見山的知道價值所在，即使是５分鐘他們也不會愿意浪費。因此，陰柔的旅店管理系統(tǒng)下載人員也許不會獲得她應有的關注。

        因此，一個有說服力的因素是，敵對態(tài)度的陽剛旅店管理系統(tǒng)下載方式有可能最為直接的獲得客戶的關注。當然，僅僅靠激情和熱心是不夠敲開客戶的大門的，你還需要提供他們一個強有力的價值陳述。

        這個有價值的強力建議，即MillerHeiman所說的合適商務理由，是你能夠提供的解決特殊商業(yè)利害關系的可能方案。對于客戶來說，這可能以為著她從你那里購買產品所能獲取的關鍵利益。

        傳統(tǒng)的爭強好勝的旅店管理系統(tǒng)下載人員那樣以自我為中心，只關心會見他的旅店管理系統(tǒng)下載目標并且做任何事情僅為了得到一次見面。新的陽剛旅店管理系統(tǒng)下載人員并不像他們那樣，而是能夠給與客戶能夠獲得提升的有效理由或價值陳述。這些理由不是旅店管理系統(tǒng)下載人員的，而是客戶的購買理由。就像華倫•巴菲特說到價值就是你得到的。這里的價值也是重點指向購買者而不是旅店管理系統(tǒng)下載者的。

        這里有一些價值陳述/有效商業(yè)理由的例子：

        *我打電話過來是為了能夠幫你的旅店管理系統(tǒng)下載提高20%的市場占有率，同時獲得7%的利潤增長。

        *我來訪的目的是調查你們的旅店管理系統(tǒng)下載人員能否應用99.99%他們在一次旅店管理系統(tǒng)下載培訓中所學的東西，并在30天內有明顯的結果。

        *通過激發(fā)和保持最優(yōu)的表現(xiàn)者，我們已經幫助其他小公司推進了旅店管理系統(tǒng)下載表現(xiàn)。

        在奢侈品零售旅店管理系統(tǒng)下載中，價值陳述可以是：

        *看看我們的限量版。

        *這里有些適合你風格的東西。

        *這些是如何使你在吉日聚會上給人留下深刻印象的秘訣。

        陰陽協(xié)調

        在競爭日益嚴峻的今日，客戶們變得比以前更加的迷惘。一方面，他們不喜歡被推銷，喜歡旅店管理系統(tǒng)下載人員引導他們做出正確的采購選擇。另一方面，他們要求在脫穎而出的旅店管理系統(tǒng)下載人員面前自信十足并留下深刻印象。

        作為一個旅店管理系統(tǒng)下載人員，如果太過善于傾聽接受客戶很可能根本不關注你，因此也不想見到你。如果過于自信爭強，客戶有可能會被你嚇跑。想要成功就需要平衡好陰柔與陽剛的旅店管理系統(tǒng)下載之道。

        以下是一些告訴你如何可以平衡陰柔與陽剛的旅店管理系統(tǒng)下載方式（尤其在開放市場的旅店管理系統(tǒng)下載）的例子：

        *我打電話過來是為了能夠設法幫你的旅店管理系統(tǒng)下載提高20%的市場占有率，同時獲得7%的利潤增長。我可以問你一些問題嗎？

        *通過激發(fā)和保持最優(yōu)的表現(xiàn)者，我們已經幫助其他小公司推進了旅店管理系統(tǒng)下載表現(xiàn)。你愿意也讓我們幫助改善旅店管理系統(tǒng)下載表現(xiàn)嗎？

        *你想看看我們的限量版嗎？

        *你想讓我們?yōu)槟阃扑]一些適合你風格的東西嗎？

        *讓我們來幫你在節(jié)日聚會上給人留下深刻印象怎么樣？

        最重要的是你可能需要在接觸客戶前對他們有所了解。那樣可以使你給出相關的價值陳述，并準備好恰當?shù)膯栴}。