市場見聞

和經(jīng)銷商交流多了，常會聽到這樣的聲音：我自家的親戚還不好好干，經(jīng)常偷懶，真氣人，這是一種聲音；我和某某一起起步，他原來還沒有我做得好呢，現(xiàn)在他們卻要車有車，要人有人，要票子有票子，這是一種聲音；原來某某廠家支持我人、車等等，現(xiàn)在他們不講究信用，不讓做代理了，還在我家門口去找了別人，這是一種聲音。

2008年，奧運(yùn)會在北京舉行，被全球稱為中國的金色世紀(jì)，祖國邁進(jìn)了新時(shí)代?，F(xiàn)在，根據(jù)近年來市場所見所聞，本人根據(jù)以下兩方面的主題，談?wù)剛€(gè)人的看法，供廣大朋友們參考、借鑒、交流、溝通。

學(xué)會主動進(jìn)攻

李靜是從金星公司在信陽建立分廠開始，就經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他是公司的一名鐵桿經(jīng)銷商，通過交流他的話很值得借鑒?，F(xiàn)在做經(jīng)銷商，要學(xué)會主動出擊，積極參與市場競爭，靠向廠家要政策或支持，遲早不是被市場淘汰，而是被自己淘汰。

李靜的話我想起來一個(gè)小故事：在非洲大草原的早晨，羚羊媽媽告訴孩子們，媽媽幫助你們一時(shí)，不能幫你們一世，你們自己每天要努力奔跑，否則的話，就會被獅子吃掉。而在草原的另一邊，獅子?jì)寢尭嬖V孩子們，媽媽幫助你們今天，但幫不了你們明天，你們自己每天都要努力地跑，否則你們會俄死的。在這則故事里，無論是羚羊媽媽還是獅子?jì)寢專麄儚?qiáng)調(diào)的都是要孩子自己每天要努力跑。自然界的競爭和我們做市場一樣，你靠廠家，廠家靠經(jīng)銷商的時(shí)代已經(jīng)過去，雙方有一方不去努力的話，就會像羚羊一樣被吃掉，就像獅子一樣被餓死。

思路決定了出路。李靜在談到廠家?guī)头鰰r(shí)說到，現(xiàn)在經(jīng)銷商要從過去的從廠家要人和物的幫助，要向兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)化，（一）從廠家要經(jīng)營方式，經(jīng)營理念的幫扶，畢竟廠家比我們看的遠(yuǎn)，看的準(zhǔn)。（二）廠家業(yè)務(wù)員不在于他能幫助干多少活，而在于能夠每天監(jiān)督、指導(dǎo)工作，老虎還有打盹的時(shí)候，畢竟人是有惰性的，經(jīng)銷商也是一樣。金星進(jìn)入六安市場初期，李靜在公司的大力支持下，一步一步成長起來，同時(shí)，他還談到，有許多客戶都是他介紹作金星的，如城北的葉經(jīng)理，徐集的朱經(jīng)理等，這些客戶在金星的幫扶下，經(jīng)過不斷努力，現(xiàn)在在郊區(qū)也小有名氣?，F(xiàn)在舉個(gè)近期李靜做市場的例子。

去年八月十五前夕，我們幫助李靜和其他客戶搞了金星歡聚賞明月活動，市場反饋效果很明顯。今年元月16號，我們和李靜經(jīng)過溝通，在金星的指導(dǎo)下，對市場進(jìn)行了重新定位，規(guī)定新一代的進(jìn)店價(jià)和零售價(jià)，進(jìn)一步提升新一代的形象。李靜看到公司《2008年?duì)I銷人員實(shí)操手冊》及我們的市場規(guī)劃方案，對金星公司今年的規(guī)劃比較滿意，第二天，李靜在公司召開會議，科學(xué)合理制定了2008年市場操作綱要。同時(shí)要利用春節(jié)前旺銷季節(jié)，李靜積極主動自己掏腰包，接受公司對新一代設(shè)計(jì)的金星歡慶迎奧運(yùn)100%開箱有禮活動，此項(xiàng)活動要持續(xù)到奧運(yùn)會前夕。為了采購禮品，元月18號，我們的業(yè)務(wù)人員劉長軍、韓國志冒著大雪，深一腳淺一腳幫助李靜到六安義烏市場一家一家進(jìn)行挑選。

現(xiàn)在是廠商共贏的新時(shí)代，廠家的幫助是把你扶上馬、送一程，長期扶你送你，過分依靠廠家發(fā)家致富的的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，不是廠家不讓你做代理了，是自己淘汰了自己，因而，我們一定廠商攜手，共贏天下。

學(xué)會賺管理的錢

大家經(jīng)常談?wù)摰脑掝}就是如何賺錢、如何發(fā)展，現(xiàn)在物價(jià)一直上漲，做市場的通路利潤空間越來越小，面對賺錢和發(fā)展的問題，在新時(shí)期無論是廠家和商家都是一個(gè)重要課題。

經(jīng)銷商想發(fā)展，要賺錢，不能把廠家的支持變成自己掙錢的手段，而要學(xué)會賺管理的錢，向管理要效益，向管理要發(fā)展，這是與經(jīng)銷商高平交流時(shí)，他談的成功經(jīng)銷商的賺錢之道。本人從去年九月開始接觸高平，他十二月份開始正式與金星合作。每次在他辦公室見到他，他都在看書，如《銷售與市場》金星公司的《共贏》等，由此，我們的團(tuán)隊(duì)看到高平這種精神，都不自覺地以高平為榜樣，也開始加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。高平另一個(gè)特點(diǎn)就喜歡和營銷人員交流，和他自己的團(tuán)隊(duì)交流，典型的儒商。他的同源商貿(mào)公司完全公司化運(yùn)作，聘請的有職業(yè)營銷總監(jiān)，專業(yè)的庫管，專業(yè)的內(nèi)勤，有多部車，公司還是匯源果汁總代理商。

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