方案撰寫：

不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽你說書。通過在時(shí)代光華的杭州公開課系統(tǒng)學(xué)習(xí)之后，了解到提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是解決方案型的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實(shí)講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時(shí)間安排、如何搭配新廣告形式(比如媒體問卷調(diào)查)等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動手是唯一的辦法

目標(biāo)：

出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個(gè)目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見到?jīng)Q策者、并讓對方認(rèn)同我這個(gè)人，以逐步發(fā)展成朋友;最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮。步驟二：售中

售中就像打仗一樣，在銷售過程中，可以做好以下幾個(gè)方面。

建立信任：

在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后，明白到對你不會借錢給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個(gè)形象。

溝通技巧：

溝通是一門專門的學(xué)問，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個(gè)性、技巧的提問消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點(diǎn)、解決分歧達(dá)成共識。簡單的講，銷售溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識或者說客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要掌握好方式、仔細(xì)了解對方的觀點(diǎn)，然后解決分歧，達(dá)成共識。多聽是原則;問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo);解決分歧，達(dá)成共識這個(gè)步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實(shí)，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價(jià)格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因?yàn)楦偁帉κ值谋阋诉€是他的預(yù)算太少?如果是的一點(diǎn)，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價(jià)值客戶不能放棄的價(jià)值;如果是第二就要削減服務(wù)項(xiàng)目或者征求公司的折扣。請注意運(yùn)用例子和競爭對手的情況，這是個(gè)非常有效的方法。

產(chǎn)品講解：

在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，認(rèn)為臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點(diǎn)，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞;如果你的需求是裝門面的，我就要用我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次的賣點(diǎn)

要求合同：

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧?掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對你的產(chǎn)品正面評價(jià)比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時(shí)候，主動要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶;提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來說，你可以說，我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯，XX大公司做的一個(gè)活動、周二就到期，今天我們是否就定下來也可以說用競爭對手的方案來提醒他您覺得這兩種方案那種更適合您?等

步驟三：售后

售后工作是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，最提高自己的工作。

點(diǎn)評：客戶簽單了你要知道原因;拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：什么原因呢?讓我死也死的明白啊;同時(shí)需要反思自己的銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯;分析你的客戶，完善你的資料。

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