任正非先生教導(dǎo)我們說：領(lǐng)導(dǎo)者要有兩種能力，一是把人用好，二是把錢分好。我們相信，任總對領(lǐng)導(dǎo)者的這個(gè)認(rèn)識，一定是他在華為二十多年的管理實(shí)踐中的個(gè)人深切感受，說明搞好薪酬分配是多么的重要，又是多么的不易。

然而，不少的企業(yè)實(shí)行分配上的大鍋飯，因?yàn)閼峙吕_差距導(dǎo)致的內(nèi)部紛爭。這種現(xiàn)象，只能說明這樣的企業(yè)還沒有建立起自己合理的薪酬分配制度。其中中小企業(yè)一般會出現(xiàn)以下三種模式：

第一，提成工資制，是針對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員而采取的一種薪酬制度。提成工資制的結(jié)構(gòu)，一般由底薪＋提成組成。底薪的確定，因企業(yè)而已，有的高一點(diǎn)，有的低一點(diǎn)，具體多少合適，視企業(yè)情況確定。本人認(rèn)為，可參照的，就是當(dāng)?shù)氐淖畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。銷售提成的計(jì)算，有的按產(chǎn)品銷量，有的按銷售金額。但不論怎樣，都必須以回款到位給予提成兌現(xiàn)，這是最基本的原則。

提成比例大小的確定，有幾個(gè)方面需要考慮：一是產(chǎn)品方面，是老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品；二是市場方面，是老市場還是新市場；三是客戶方面，是老客戶還是新客戶；四是銷量方面，是歷史銷量還是新增銷量。根據(jù)這些因素，確定一個(gè)合適的提成比例。

實(shí)施提成工資需要注意的問題：一是提成數(shù)額確定要科學(xué)。一方面要參照企業(yè)內(nèi)部其他崗位員工的薪資水平，更重要的是應(yīng)該按照產(chǎn)品成本、產(chǎn)品銷價(jià)來推算產(chǎn)品的利潤空間，以此來確定提成的數(shù)額。二是提成政策應(yīng)相對穩(wěn)定。一個(gè)提成政策出臺以后，就不能輕易調(diào)整，一般調(diào)整周期為一年。在這個(gè)過程中，絕不能因銷售人員提成多，而突然調(diào)整降低提成標(biāo)準(zhǔn)。

第二，計(jì)件工資制。有兩種形式：一種是完全計(jì)件，一種是非完全計(jì)件。非完全計(jì)件是指崗位工資＋計(jì)件工資的方式。計(jì)件工資的優(yōu)點(diǎn)是：方案簡單、指標(biāo)清晰、考核直觀、獎(jiǎng)懲明確，能夠讓員工清楚地知道自己付出和收入的關(guān)系。缺點(diǎn)是：不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不利于員工成長，不利于骨干培養(yǎng)，不利于企業(yè)良好文化形成。

計(jì)件工資這種形式，對規(guī)模較小、能夠?qū)€(gè)體勞動量準(zhǔn)確計(jì)量的企業(yè)，還是比較適用；但對流程型、連續(xù)性生產(chǎn)的企業(yè)來講，就不太合適。從目前企業(yè)的實(shí)際情況來看，完全計(jì)件方式已經(jīng)越來越難以推行，因?yàn)槭苁袌龅挠绊?，很多企業(yè)無法做到滿負(fù)荷、長周期運(yùn)行。在生產(chǎn)不穩(wěn)定情況下，員工的收入將會受到較大影響；尤其是在企業(yè)處于半停產(chǎn)甚至停產(chǎn)狀態(tài)下，員工的收入將會隨之減半或完全沒有，可以想象這會是一個(gè)什么樣的局面。

為了解決這個(gè)問題，采取非完全計(jì)件方式，將會起到一定的穩(wěn)定作用。這里的崗位工資相當(dāng)于銷售提成人員的底薪。過去說的上不封頂、下不保底工資形式下的用工情況，目前已經(jīng)行不通了，沒有一個(gè)合理的底薪做保障，員工的辭職離職誰也無法阻擋。

第三，崗績工資制，有的也叫結(jié)構(gòu)工資制，它是一種混合工資形式。崗績工資制的構(gòu)成，主要包括四部分：崗位工資、年功工資、各類津貼（學(xué)歷、技術(shù)職稱、職業(yè)資格、技能等級）、績效獎(jiǎng)金。前三個(gè)部分是固定部分，第四部分是浮動部分?？梢赃@樣理解：固定部分是留人的，浮動部分是激勵(lì)的。

崗位工資是在崗位分析測評的基礎(chǔ)上，根據(jù)崗位性質(zhì)、技能要求、勞動強(qiáng)度、崗位環(huán)境等進(jìn)行確定。崗位工資體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部的崗位差別。一般情況下，崗位工資占個(gè)人月薪的三分之一即可。崗位工資可以區(qū)分管理、技術(shù)、生產(chǎn)、勤務(wù)四個(gè)系列來分別考慮，在把握整體平衡的前提下，把握各個(gè)系統(tǒng)的相對合理。

年功工資，有的也叫工齡工資。設(shè)立年功工資的目的，在于區(qū)別新老員工的工資差異，一方面體現(xiàn)企業(yè)對老員工貢獻(xiàn)的認(rèn)可，一方面對穩(wěn)定新員工有一定激勵(lì)作用。年功工資按月發(fā)給，具體數(shù)額20到50元較合適，但必須限定年限，一般以10到15年為宜。達(dá)到上限后，補(bǔ)貼在工資中予以固定。

績效獎(jiǎng)金是根據(jù)企業(yè)的月度績效考核來確定的。績效獎(jiǎng)金的多少，根據(jù)企業(yè)年度工資總額進(jìn)行確定，除去固定部分，其余部分即為績效獎(jiǎng)金。根據(jù)年度績效獎(jiǎng)金總額，確定月度獎(jiǎng)金總額。再根據(jù)月度績效考核結(jié)果，確定月度實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金額度?？冃И?jiǎng)金的發(fā)放，根據(jù)個(gè)人所在崗位獎(jiǎng)金系數(shù)確定。獎(jiǎng)金系數(shù)，根據(jù)管理、技術(shù)、生產(chǎn)、勤務(wù)四個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行平衡并確定。

崗績工資制更適合目前的一般中小企業(yè)，另外對三種模式也可統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一設(shè)定固定部分的崗位工資，之后再根據(jù)三者情況確定浮動部分的提成、計(jì)件或獎(jiǎng)金，即可以有效把握企業(yè)各個(gè)系統(tǒng)薪酬的整體平衡。

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