我們可以看到經銷商大多常年奮斗在一線，有點象山頭土匪式的武將。很多中小經銷商都是無所不能的：送貨、回款、談判、發(fā)貨、卸貨什么都能干，一個能頂N個，是一不怕苦，二不怕累的模范。就算廠家來一車十幾噸的貨，夫妻二人能一口氣卸完后再去送貨。而且有太多的經銷商似乎掉在錢眼中出不來，生意小的時候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來了也只喜歡干活不吃飯的機器型業(yè)務人員，后果就是雇來了，留不住。中小經銷商如何提升經營層次，不僅僅看他的機遇環(huán)境，更要看他在業(yè)務團隊管理上靈氣。經銷商管理

            一看：車銷拜訪

            經銷商的作戰(zhàn)單元的構成大多是1+2模式，也就是一部車，兩個人，司機業(yè)務各一個。這就是標準的車銷模式。那么什么是拜訪模式呢？也就是1+1模式，業(yè)務人員騎車單獨拜訪終端網(wǎng)點拿訂單，司機開車按照訂單送貨。車銷模式的優(yōu)點是管理簡單，當場成交；弊端是業(yè)務人員跑大店（流轉好的店）不跑小店（流轉不好店），經常漏店跳店，漫天撒網(wǎng)廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優(yōu)點是按照片區(qū)開發(fā)，操作細膩，拜訪無孔不入，配送精準成本低。弊端是業(yè)務隊伍管理難度大，貓捉老鼠的游戲天天進行，一旦業(yè)務隊伍松懈，訂單產出低，管理就會出問題。            

            二看：業(yè)務流程

            所謂業(yè)務流程就是看經銷商的內部管理流程，從入庫發(fā)貨，出貨回款，到財務管理，很多中小經銷商是老板+老板娘模式，或者是老板+老板娘+老板娘的娘（丈母娘或親戚）。更有一些老板是悟空型，上天入地無所不能，庫管財務送貨談判，甚至自己裝卸。此類經銷商大多是創(chuàng)業(yè)初期的特征，結果往往是累死累活，即使賺個辛苦錢，也是肉爛在鍋里，只知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里，賠在何處

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            三看：工資結構

            絕大多數(shù)的經銷商業(yè)務員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒問題。要害在于提成部分，很多經銷商是按照營業(yè)額提成來計算的，營業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種模式在執(zhí)行初期，如果系數(shù)設置得當，業(yè)務員能看的到并且能夠拿的到這個提成，對于業(yè)務促進是有好處的。但是時間一長，經銷商就會發(fā)現(xiàn)：業(yè)務員只賣老品暢銷品，對于新品或非暢銷品一概不問，甚至業(yè)務員為了營業(yè)額的完成會在價格促銷甚至回款上作文章。

            對于經銷商而言，必須把業(yè)務人員考核模式提升到管理高度，考核是經銷商手中的指揮旗，大旗所指就是業(yè)務人員進攻的方向。對于考核指標，業(yè)務人員上有政策下有對策的心態(tài)是很正常的，但是經銷商必須是道高一尺魔高一丈。比如：經銷商在發(fā)現(xiàn)底薪+提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類設定指標的考核方法，更可以結合自己的新品，采取專案提成，設定賣一箱新品提成系數(shù)，變月度提成為當天兌現(xiàn)。不斷微調考核指標，讓業(yè)務員的眼睛盯著提成工資的同時，讓自己的經營重點隨著指標的改變而得以提升。            

            四看：區(qū)域劃分

            經銷商初期管理大多是土匪式的，在山頭上，經銷商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財寶，你們去吧！于是一群業(yè)務四散而去，打打殺殺吃肉喝湯！城東城西不分你我，鋪完貨回來就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關鍵是經銷商能讓自己的手下八仙過海各顯神通，局部市場出現(xiàn)問題能及時發(fā)現(xiàn)彌補，經銷商能夠掌握業(yè)務隊伍上的資源調配。            

            五看：考核結果

            到月底了，經銷商給手下發(fā)工資，問：張三，你發(fā)了多少錢?。繌埲?860元。問：你知道這些工資是怎么來的嗎？張三：不知道啊！這就是財務體系混亂的問題。而如果經銷商公司也能夠制定透明的財務體系及流程，就可以解決此問題，可以讓員工清楚明白，且踏實穩(wěn)定，全心全意地放在工作上。比如張三回答：這個月我的底薪900元，加上銷售額提成360元，賣新產品X啤酒2000件，提成700元，汽油費超標扣罰100元。這就是最理想的狀態(tài)。

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            其實所有的問題，我們可以總結為內部管理原因造成的各類數(shù)據(jù)的缺乏，我們要想解決這些問題，我們只有借助于好的管理工具，在這里我建議大家可以關注一下友為財務管理軟件。