對我們來說，免費供應商管理軟件管什么呢？首先我們當時的理解，就是把個人的天賦能夠上升到可以分享的知識或者是技能。很多人都是有天賦，但是他沒有辦法分享，這個人一走了，可能就會把天賦帶走了，他的知識沒有辦法沉淀下來。第二、我們是希望把一些顯性的知識能夠規(guī)范化和流程化，第三、把那些看不到的隱性的知識能夠給它顯性化，能夠檔案化，第四、我們希望把個人的技能變成一個組織的技能，這里面就牽扯到了分享和交流，同時我們希望能夠把局部的優(yōu)勢變成整體的優(yōu)勢，所以我們開始搞免費供應商管理軟件的前邊，其實我們是經(jīng)歷了這樣幾個階段。我是做市場營銷出身的，到2001初開始做戰(zhàn)略管理，做了一段戰(zhàn)略管理，同時公司也把這塊也劃到我這邊，但是做了一段時間以后發(fā)現(xiàn)有一些問題，既不是戰(zhàn)略管理能解決的，也不是質(zhì)量管理能解決的，后來才發(fā)現(xiàn)，這里邊有很多東西可能只有上升到免費供應商管理軟件才能夠解決這些問題。因為這里邊涉及到了包括組織的智商，優(yōu)才的管理還有企業(yè)文化，只有到達了這樣一個境界，才能達到我們老祖宗所說的無為而治的境界，才能讓我們企業(yè)從優(yōu)秀到卓越，我們認為免費供應商管理軟件不是雪中送炭，而是錦上添花，他不能解決企業(yè)實踐經(jīng)營管理問題，但是可以讓個企業(yè)更優(yōu)秀，更卓越，下面我們就給大家談一下，我們當時做免費供應商管理軟件的時候都是怎么進行的。

　　首先我們就談一個問題，我們?yōu)槭裁匆忝赓M供應商管理軟件，做任何一件事情，我們先問問為什么，所以當時我們經(jīng)過一番的討論，基本上是確立了這樣三個宗旨，也就是說我們做這件事情，我們的目的就三個，第一、提高組織智商，也就是讓這個企業(yè)，讓我們的團隊變得更聰明，這是一個組織智商的概念，第二、減少重復勞動，很多事情其實已經(jīng)有人做過了，我們沒必要摸著石頭過河，也沒有必要重頭再來，怎么能夠減少這種重復勞動，這是我們非常關心的一個問題。第三、就是避免組織失憶，大家都知道，在國內(nèi)很多企業(yè)技術人員走帶走技術，銷售人員走帶走客戶，這種都是導致組織失憶，對過去的事情不了解了，基于這樣三個目的，我們開始說一下我們怎么能夠做到。

　　首先我們來看看，組織智商的概念，組織智商我們說是個體智商的矢量合成而不是簡單的相加，大家學過物理，力有大小有方向，兩個力大小相同的時候，1＋1等于2，同樣的方向1＋1大于1，小于2，所以組織的智商是這個企業(yè)里邊個體智商的矢量合成，這個矢量是什么呢，大家的想法是否一致，我們談到4個宏觀的原則和4個微觀的原則，在宏觀上，首先要統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認識，統(tǒng)一步調(diào)，統(tǒng)一行動，這個當年毛澤東也提過，但是對企業(yè)來講，其實最重要的是右面這四個微觀的，統(tǒng)一流程，統(tǒng)一方法，統(tǒng)一工具，統(tǒng)一標準，所以一個企業(yè)聰明與否，看它做任何事情是否有流程，當他有了流程以后，任何一個新人來了，不需要利用自己的聰明才智，按照流程，我們說按照規(guī)定動作去做，所以中國企業(yè)其實在管理上，我覺得跟跨國公司很大的分別，尤其在營銷領域，我們很多人是喜歡自選動作，隨心所欲，發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，因此很有成就感，而跨國公司，更多的注重是規(guī)定動作，讓你做什么你去做什么，這種規(guī)則的意識，這種服從的意識以及按部就班的這種意識，而這一切的培養(yǎng)，其實取決于你這個企業(yè)有沒有標準化的流程，做什么事情都有流程，新員工招聘有流程，面試有流程，入職有流程，離職也有流程，培訓也要流程，任何一件事情都有標準化的流程。當你有了流程以后，其他新人來了，上手就會很快，流程是誰做的，這就是企業(yè)里邊最聰明的人做的，誰做這件事情最明白，他就要把它上升到流程，我們管理人員很多角色，就是把一些聰明人的思想上升到流程，后人是在前人的流程之上，不斷的去優(yōu)化，不斷的去改進，把這個流程最后弄得非常的嚴密，沒有任何的漏洞，這就是為什么跨國公司它的腐敗相對來說會少很多，就是因為它的流程非常的嚴格，你即使想腐敗你發(fā)現(xiàn)沒有機會，沒有裂縫，所以說你很難做到這一點。第二、是統(tǒng)一方法，比如說我們做戰(zhàn)略規(guī)劃，它的方法整個公司上下，必須是一樣的，先做什么，后做什么，什么人參加，按照什么樣的思路去做，你沒有選擇，同樣是規(guī)定動作，所以做事情的方法，做一件事情不能說你想怎么做就怎么做，讓你掛一幅畫，一般人一下就釘上去了。先量左右離墻多少距離，把所有的坐標量下來以后，畫出來以后，再打眼再去掛，做任何事情，都有方法，當一個企業(yè)做任何事情都有標準化的方法的時候，特別是統(tǒng)一的方法的時候，你很容易衡量誰做得好與不好。第三、統(tǒng)一工具，我們做任何東西，做計劃，做預算，它的表格，它的工具都是全球統(tǒng)一的，你沒有任何的理由可以改變它，如果你認為這上面有不妥當?shù)牡胤剑憧梢越o制定工具的人提出建議，但是新的工具沒有發(fā)布之前，無條件的用老的工具，就這么簡單。第四、統(tǒng)一標準，衡量標準必須，尺度必須是統(tǒng)一的，這樣的話你能分辨出來，什么叫五分，什么叫四分，什么叫三分，做任何一個工作，標準必須是統(tǒng)一的，這樣的話企業(yè)才會有一種公平競爭的一種環(huán)境，否則按照這樣一個標準說這個人好，按照那個標準說那個人貢獻大，最后沒有統(tǒng)一的標準，最后員工會發(fā)現(xiàn)，這個地方?jīng)]法待，我沒有辦法按照他的標準去做，我做的比他好，這是缺乏一個統(tǒng)一的標準。

　　怎么才能提高組織的智商，我們認為有三個，第一是員工培訓，一個人的聰明在很大程度上，還要看在某個具體的崗位上，他是否掌握了他所需要的知識和技能。在學校里大家知道，學的那些東西到企業(yè)里用，可能90％都用不上，都需要根據(jù)這個企業(yè)，這個行業(yè)的特點重新去學習，尤其是技能，需要通過實戰(zhàn)慢慢能夠積累，像游泳一樣，你在岸上看多少書不管用，只有到里面慢慢的體會找到感覺了，上升到一種技能，你就算學會了。第二要有戰(zhàn)略規(guī)劃，你公司一定要有方向，有目標，做任何事情，不是為了做而做，而一定是為了整個企業(yè)的發(fā)展。第三、就是知識的共享，剛才看到調(diào)查報告上，我們其實是很有同感，他所涉及到的幾個問題，其實在我們這邊，我覺得我們之所以能夠推動幾年，基本上都滿足他幾個條件，第一、推動免費供應商管理軟件是公司第一把手決定的，他認為這很有必要，所以他才能夠強力的推動。另外一個就是我們有一套激勵員工分享知識的一套體系。因為按照中國的傳統(tǒng)理念都是這樣，教會徒弟餓死師傅，都是祖?zhèn)髅胤剑挥芯邆湟惶字贫扔屑畲胧┑臅r候，他才愿意這樣做，市場經(jīng)濟很簡單，利益驅(qū)動，任何事情都是利益的平等交換，如果你讓員工奉獻，沒有人愿意這樣做，這不公平，市場經(jīng)濟，很重要的就是在利益驅(qū)動之下，實現(xiàn)這種平等的交換。所以一個員工，之所以愿意把他分享，他一定要有回報。我們很多人把這種利益驅(qū)動，看成是負面的詞，其實你要想理解市場經(jīng)濟，首先要認同這樣一個觀點，市場經(jīng)濟就是一個利益驅(qū)動的經(jīng)濟。

　　第二個，我們來看看如何才能減少重復勞動，我們說不要重新制造車輪，我們把一些優(yōu)秀員工的經(jīng)驗、體會給他形成一些文檔，能夠傳宗接代下去，能夠讓后人看得到。其實這一點，在后端，后端是研發(fā)生產(chǎn)，前端是銷售服務，跨國公司搞免費供應商管理軟件都是后端開始，我們首先在前端進行嘗試，后端相對來說很容易，我們開發(fā)產(chǎn)品，任何一個產(chǎn)品我們都會有一本產(chǎn)品定義，這本定義會存在十年二十年，當一個產(chǎn)品成功的時候，后人會拿出當時成功的產(chǎn)品給你看，他為什么成功，他的哪個判斷是正確的，當有些產(chǎn)品走向市場以后不成功，同樣我們也可以回去看一看，當年他做的產(chǎn)品定義哪兒出了錯誤，什么方面假設錯了，什么方面數(shù)據(jù)不真實，只有這樣我們才能不斷的總結(jié)經(jīng)驗，不斷的提升。標準化的流程也是益于你學習，不需要別人重頭來。第三、是檢查清單，比如說我們開任何會議，會前三個月著手，兩個月，一個月，一周，一天，會議的早晨做什么，中午做什么，下午做什么，只要有一個檢查清單，你做任何活動其實都不會失誤，我記得1987年承擔最大的一個項目，我86年進惠普，在中國搞中國市場的研討會，像一個展覽會一樣，涉及到的設備是幾十套，涉及到的人是幾千人，那時候借鑒前人已經(jīng)有的檢查清單，比如說我們提前三個月要干嘛，要選場地，選完場地我要看什么，因為我們有設備，我看看這個場地，是否有220V的電源，電源夠不夠支撐我十幾套設備用，接下來看我的電源能不能拉到我每一個桌子前邊，這些東西，在搞完了活動之后，都變成了檢查清單，從那兒以后，后來人，那些新進來的市場部的人員不需要做什么事情，三個月前的事情做了嗎，挨個打勾，只要你不太傻，這個活一定干得很漂亮，除非傻的按照這個畫勾都不會畫，那就沒辦法了。另外一個是尋找創(chuàng)新的源泉，剛才談到，免費供應商管理軟件對創(chuàng)新其實非常的重要，我們說創(chuàng)新的源泉非常簡單，一個是你了解了用戶，消費了以后，不滿意的三個原因是什么，一個是用戶不消費的原因是什么，我們積累下來的時候，就會形成無數(shù)個非常有用產(chǎn)品組合的一些概念，一些思路。因為只要你一天到晚跑到用戶那里去，他會不斷的告訴你，我需要什么，我滿意什么，我不滿意什么。這樣后人再做的時候，他就會加快速度，既然你已經(jīng)做了這個工作，我就拿來主義，不需要重頭來，否則你每次做市場調(diào)查都重頭來。

　　另外一個減少重復勞動的方法就是建議，把專家請進來，員工走出去，我們原來習慣悶起頭來自己研究，你把專家請進來，講一天課，就了解個大概，我們員工送出去，學習參觀，都是一方面，那時候我們?yōu)榱颂岣吖芾砣藛T的知識水平，我們請了很多跟企業(yè)界毫不相關的，我們請了徐匡迪，楊會山，王忠軍，國內(nèi)做影視的，也請了王實，請的是各行各業(yè)的都有，既有政府的官員，也有娛樂圈的，目的是什么呢，從不同的角度啟發(fā)我們的員工，讓大家知道我們該怎么做。另外怎么協(xié)統(tǒng)競爭，怎么聯(lián)合設計，其實這都可以減少重復勞動，當我們遇到問題的時候，首先要問自己這樣一個問題，哪里沒有這個問題，他們那里為什么沒有這個問題，這對每個管理者來說，可以說是非常重要的問題，當你知道哪兒沒有這個問題，他為什么沒有，其實你解決問題的答案就已經(jīng)找到了，所以說我們的建議，與其關起門來思考，不如走出門去交流。

　　如何避免組織失憶，有文檔管理，監(jiān)控體系，企業(yè)文化，像人員離職，你只要拿著公司的任何東西，其實你是走不掉的，我們離職檢查清單上，這是一個標準的工具，各個部門都要簽字，IT部門的資料交接了嗎，你拿公司的門卡交接了嗎，每一個完了，你才能辦手續(xù)，這是標準化的流程，任何人不能例外，內(nèi)部審計制度也是一樣，每年一次。各種事情的審批流程，花錢的，比如說市場部門，采購的這也是，到處買原材料，銷售的給人折扣等等，這些其實都有很多的可能帶來各種各樣問題的一些環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部審計，其實都可以發(fā)明。我們認為免費供應商管理軟件，它是一個三部曲，我們叫先有適合免費供應商管理軟件的文化，這一點我覺得在中國特別重要，因為在中國的傳統(tǒng)文化里面，我們是不喜歡分享的，是不喜歡把自己會的東西傳授給別人的，這是為什么幾千年前，我們曾經(jīng)非常的領先，而后來落后了，就是因為我們很多前人的知識沒有流傳下來，沒有把它保存，沒有把它發(fā)揚光大。有了文化以后，我們說再有內(nèi)容，先做一些內(nèi)容，你做一些具體的事情，然后我們說才是用IT系統(tǒng)提高它的效率，提高它的檢索的速度。

　　我們理解要建立免費供應商管理軟件體系需要什么樣的企業(yè)文化做支撐，首先你要有一個明確的價值觀，是非標準，分享知識的人在公司是好人，大家都會往這個方向走，因為分享知識得到重用，得到提拔，像我們每個人，我90年當部門經(jīng)理，我的上級就告訴我，你今后的工作之一就是教課，要把你會的東西教給你的部下，在惠普有很多很多的經(jīng)理人都能講課的。不做可以，待在這個位置上，再也起不來，如果你善于做這件事情，你不斷的被提拔，這就是做給別人的樣子看，經(jīng)常分享知識的人，得到了重用，得到了提拔。所以免費供應商管理軟件從哪里入手？當然我一開始做免費供應商管理軟件的時候，我最怕先談IT系統(tǒng)，盡管那時候惠普是IT公司，其實我們完全沒有先從IT入手，我們從哪里開始呢，從制定企業(yè)和事業(yè)部的發(fā)展戰(zhàn)略入手，那時候我?guī)突萜盏淖稍儾块T和打印機部門制定戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃制完了，這個事業(yè)部三到五年的戰(zhàn)略思路就理清了，即使這個事業(yè)部老總走了，我們畢竟有一套東西留下來，這時候換人不可怕，所以制定了一個整個企業(yè)的或者是一個事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，對我們來說是非常重要的。另外我們是從監(jiān)督機制上去入手，我們當時做這個免費供應商管理軟件，是以解決各個事業(yè)部面臨的主要問題為目標，我們不是為了搞免費供應商管理軟件，我們當時很重要的通過這種崗位責任書的設計，規(guī)范部門與部門之間的握手關系，協(xié)調(diào)，其實免費供應商管理軟件在很大程度上，能夠解決跨部門的東西，部門內(nèi)部不成問題，他們自己都會自己很好的協(xié)調(diào)，但是跨部門的很多時候經(jīng)常就出現(xiàn)麻煩，協(xié)調(diào)就有問題，所以我們說通過免費供應商管理軟件，通過這種崗位責任書的設計，來規(guī)范你必須給他提供什么，他一旦提出了要求，你必須在多長時間內(nèi)給出響應，把這些東西交叉在一起，我們說形成了很好的握手關系。

　　再一個我們說避免銷售人員帶走客戶，技術人員帶走發(fā)明，我們有一套標準化的方法。銷售人員有銷售漏斗，漏斗交接完了，想把客戶帶走幾乎不可能，科研人員有科研記錄本，所有的科研人員把他的發(fā)明創(chuàng)造想法只能記錄到這個本上，如果不記錄內(nèi)部審計會查出來。通過審計，通過科研記錄本來保證所有的人必須寫在這兒，離職的時候必須交接，不許缺業(yè)，不許損業(yè)，將來他真的復印一套拿走了，一打官司肯定輸。我們說什么樣的企業(yè)適合搞免費供應商管理軟件，我們說是一個從優(yōu)秀到卓越的過程，已經(jīng)不錯了，如果現(xiàn)在顧不上吃不能搞。另外我們認為白領為主，白領的知識更多是在腦子里，有很多隱性的知識，考勤的意義不大，惠普幾十年沒有考勤，他來了不干活，和不來沒有分別，所以他從來不考勤。另外企業(yè)規(guī)模大，人員互相不認識，這時候免費供應商管理軟件就能起到橋梁的作用，另外是知識密集型的企業(yè)，知識在經(jīng)營當中占有非常重要的角色。

　　下面我簡單談一下我們實施免費供應商管理軟件的一些體會。我們怎么提高組織智商，剛才說過，第一我們做戰(zhàn)略規(guī)劃，當時我們的計劃，每個事業(yè)部都來做戰(zhàn)略規(guī)劃，我來做輔導員協(xié)助他們把戰(zhàn)略規(guī)劃做出來，那時候我們組織公司的戰(zhàn)略演講會，讓所有的集團，所有的職能部門都講一遍公司的戰(zhàn)略，目的是為讓公司上下所有人都知道公司的戰(zhàn)略是什么，一天講了12遍，我是評委之一，我們還請了客戶，合作伙伴作為評委，希望大家坐在那兒聽12遍公司的戰(zhàn)略是什么，有人演小品，無所謂，你愿意用什么方式都可以，只有這樣，我們說才能實現(xiàn)這種思想高度的統(tǒng)一。像我們每年都要搞經(jīng)營準則和職業(yè)道德規(guī)范的培訓，而且這個培訓很有特色，這個培訓班人數(shù)不許超過15個人，你可能超過15個人，你可能說我沒聽清楚，忘了。我有一次一天講五六場，完了以后簽字，我已經(jīng)聽了公司的職業(yè)道德規(guī)范，我愿意接受，如果違反了我愿意接受處罰。不管什么級別的人，只要違背了職業(yè)道德，只有一條路，死。另外一個就是知識大師計劃，就是知識分享，為了鼓勵人們，尤其是聰明的能干的人，把他的知識貢獻出來，那時候我們特意搞了一個知識大師計劃，產(chǎn)品知識大師，技術，行業(yè)大師等等，就是挑這個領域最出色的三個人，讓他們?nèi)フ碚f，你為什么做得那么出色，你把這個產(chǎn)品，你把這個領域的東西總結(jié)歸納出來，寫成五到十張的幻燈片，把這個東西分給公司所有人，讓他們出去用，我們在公司組織了很多的活動，希望他們有榮譽感，怎么獎勵他們呢，包括股票期權(quán)，包括晉升，包括薪資的調(diào)整，我們都會優(yōu)先考慮，這些人覺得，我這么做，對公司做出了貢獻，自己自然有了回報，像提高組織智商另外一個是組織各類的培訓。

　　我再看一下減少重復勞動，其實戰(zhàn)略規(guī)劃也是減少重復勞動的過程，大師計劃也是，各種各樣的TQC小組，師傅帶徒弟，我們每個高層管理人員一個人可以帶三個徒弟，不管哪個部門，可以選，他有權(quán)利參加你所有的緊密會議，看你怎么做事情，跟你學習，你有義務指導他的工作，給他的事業(yè)，個人的職業(yè)發(fā)展提供建議，所以說這種師傅帶徒弟，自查清單，各種范本，經(jīng)理人手冊，讀書會等等。避免組織失憶，銷售漏斗，科研記錄本，新產(chǎn)品定義文件，關鍵崗位的工作流程，關鍵崗位接班人方案，職業(yè)發(fā)明與保密條例，都是避免組織是失憶不可缺少的東西。

　　我們說實施免費供應商管理軟件的關鍵要素，和剛才講的有點類似，第一、最高管理層的承諾和以身作則。第二、他有這樣一種企業(yè)文化，愿意分享知識，第三、對于分享知識的人要有響應的回報，有金錢上的回報，事業(yè)上的回報，有精神上的回報。第四、培養(yǎng)認同免費供應商管理軟件價值的員工，讓大家都覺得，免費供應商管理軟件對他的工作是有幫助的，他不是負擔，而是減少他工作強度，加快學習進度，提高工作效率的一種手段，所以說我們的結(jié)論就是先有文化，再有內(nèi)容，最后是這個IT系統(tǒng)。

　　好，我想因為時間關系，確實比較趕，就把我們實際做過的經(jīng)驗給大家做一個簡單的分享，好，謝謝大家。