方案撰寫：

            不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書。通過在名易軟件的杭州公開課系統(tǒng)學習之后，了解到提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產品或服務的物流軟件下載方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產品的物流軟件下載方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產品和服務，以及這些產品或服務能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是解決方案型的物流軟件下載方案，這種方案更具建設性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式(比如媒體問卷調查)等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結、多動手是唯一的辦法

            目標：

            出發(fā)之前，除了帶上領帶、名片、資料、錢包之外，你還應該帶上兩個目標，比如：最低目標：見到決策者、并讓對方認同我這個人，以逐步發(fā)展成朋友;最高目標：討論方案，解決客戶疑慮。

            步驟二：售中

            售中就像打仗一樣，在物流軟件下載過程中，可以做好以下幾個方面。

            建立信任：

            在參加了杭州企業(yè)內訓之后，明白到對你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

            溝通技巧：

            溝通是一門專門的學問，我們只談招式：尊重別人的個性、技巧的提問消除戒心、慢慢導入物流軟件下載話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。簡單的講，物流軟件下載溝通是為了觀點達成共識或者說客戶認同你的觀點，所以要掌握好方式、仔細了解對方的觀點，然后解決分歧，達成共識。多聽是原則;問的問題可以先問一些客戶的產品賣點、新產品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達到了解客戶的需求的目標;解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎么解釋的更細，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內巨頭的經典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因為競爭對手的便宜還是他的預算太少?如果是的一點，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價值客戶不能放棄的價值;如果是第二就要削減服務項目或者征求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。

            產品講解：

            在杭州管理培訓開辦中層管理培訓時，認為臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節(jié)省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞;如果你的需求是裝門面的，我就要用我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次的賣點

            要求合同：

            像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧?掌握好時機和提出的方式非常重要：時機是這樣的，在客戶對你的產品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求簽單，時機的把握建立在了解客戶的基礎上，多觀察客戶;提出的方式也要根據(jù)客戶的風格來說，你可以說，我們的這幾個廣告位性價比很不錯，XX大公司做的一個活動、周二就到期，今天我們是否就定下來也可以說用競爭對手的方案來提醒他您覺得這兩種方案那種更適合您?等

            步驟三：售后

            售后工作是總結經驗教訓，最提高自己的工作。

            點評：客戶簽單了你要知道原因;拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：什么原因呢?讓我死也死的明白啊;同時需要反思自己的物流軟件下載過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯;分析你的客戶，完善你的資料。