建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交

            如何進(jìn)行旅行社管理軟件下載工作？如何在實(shí)戰(zhàn)旅行社管理軟件下載中讓客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)？如何在大客戶(hù)旅店管理系統(tǒng)下載當(dāng)中占住先機(jī)？對(duì)于每一位旅行社管理軟件下載員來(lái)說(shuō)，這是艱難的問(wèn)題，這也是無(wú)時(shí)不刻在追求的成功境界。實(shí)戰(zhàn)旅行社管理軟件下載專(zhuān)家、實(shí)戰(zhàn)旅行社管理軟件下載培訓(xùn)師孟昭春老師經(jīng)以多年的旅行社管理軟件下載實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，以及多年心理學(xué)教學(xué)的理論基石，講述了如何旅行社管理軟件下載、如何進(jìn)行大客戶(hù)旅店管理系統(tǒng)下載的旅行社管理軟件下載技巧第二招建立意愿圖像，自動(dòng)導(dǎo)航成交。

            有這么一個(gè)問(wèn)題：在我們的家里，有一掛鐘，如果這個(gè)掛鐘掛歪了，你的第一反應(yīng)是什么？我想絕大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)：去把它扶正。而且是不用別人提醒，自己也會(huì)馬上這么做的。為什么不用提醒呢？因?yàn)檫@是自己的家，因?yàn)闁|西歪了看著不舒服，對(duì)不對(duì)？

            所以有一個(gè)理念就會(huì)產(chǎn)生，即人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差，歪了，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，這時(shí)人們就會(huì)感覺(jué)有種壓力，有種不安的感覺(jué)，甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動(dòng)力把它扶正，并且這種動(dòng)力是自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)的。

            當(dāng)一個(gè)人能夠自動(dòng)自發(fā)、自行負(fù)責(zé)到把現(xiàn)實(shí)與心中的圖像吻合時(shí)，這個(gè)人的動(dòng)力就歸零了。這時(shí)，他會(huì)覺(jué)得舒服了，覺(jué)得不用再去管那個(gè)鐘表了。人們的內(nèi)心是這樣，旅店管理系統(tǒng)下載也是這樣。

            長(zhǎng)久以來(lái)，在人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果這個(gè)圖像與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)生反差，就會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺(jué)，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)。當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中的圖像吻合時(shí)，人們的動(dòng)力歸零。同樣，旅店管理系統(tǒng)下載也是這個(gè)道理。

            可見(jiàn)，要想讓人主動(dòng)做某件事，必須給他創(chuàng)造一定的需求。人們?cè)谫I(mǎi)東西時(shí)也是有心理需求的，而我們搞旅店管理系統(tǒng)下載的就是要把人們的那種需求給明顯化，給擺出來(lái)，這樣我們就起到了旅店管理系統(tǒng)下載的作用。那么，我們到底應(yīng)該怎么做呢？那就是創(chuàng)造需求，讓客戶(hù)自動(dòng)自發(fā)去買(mǎi)。

            心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以旅店管理系統(tǒng)下載就是一個(gè)為客戶(hù)建立心中意愿圖像的過(guò)程。由于人性中有追求快樂(lè)、逃避痛苦這樣一個(gè)規(guī)律，所以我們?cè)跒榭蛻?hù)建立新圖像時(shí)，一定要把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透，這樣成交就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一半。

            旅店管理系統(tǒng)下載就是賣(mài)未來(lái)，所以期房總比現(xiàn)房好賣(mài)，關(guān)鍵是把磚頭描繪成清晰的愿景。

            創(chuàng)造需求，打破市場(chǎng)常規(guī)，改變消費(fèi)者生活習(xí)慣，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)接納你的產(chǎn)品。因此，大客戶(hù)旅店管理系統(tǒng)下載的最高境界就是賣(mài)觀念。要想客戶(hù)接納產(chǎn)品，首先必須讓他們接受你的觀念。只有人的觀念改變了，思想改變，行為才會(huì)改變。

            優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員他們不會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)，而是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)觀念。例如：他們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品之前會(huì)強(qiáng)調(diào)健康意識(shí)、環(huán)保意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)、安全意識(shí)等等消費(fèi)觀念。讓消費(fèi)者多花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)更好的產(chǎn)品、更先進(jìn)的產(chǎn)品、更省錢(qián)的產(chǎn)品、更時(shí)尚的產(chǎn)品。

            只要觀念被接納，產(chǎn)品自然就被接受。

            然而，普通旅行社管理軟件下載員為什么推銷(xiāo)不了產(chǎn)品，因?yàn)樗麩o(wú)法有足夠的理由讓消費(fèi)者放棄原來(lái)的產(chǎn)品而使用他的產(chǎn)品。他們不知道在客戶(hù)的使用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。

            過(guò)份強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)不會(huì)塑造產(chǎn)品價(jià)值。在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，消費(fèi)者無(wú)法相信讓你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好！所以每個(gè)新產(chǎn)品推廣的過(guò)程都是一個(gè)觀念導(dǎo)入的過(guò)程。如果我們不能創(chuàng)造需求，那么就用不著上門(mén)推銷(xiāo)，客戶(hù)都會(huì)主動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄儽旧硇枰獑幔?/p>

            而創(chuàng)造需求是告之客戶(hù)，你們?cè)谝酝南M(fèi)過(guò)程中有哪些不足之處，這些不足將會(huì)對(duì)今后的工作、生活、家庭帶來(lái)什么影響或危害，所以大家需要換一換，用一種更安全、更健康、更方便、更省錢(qián)的產(chǎn)品。

            當(dāng)然，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員這個(gè)時(shí)候就會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，客戶(hù)所選擇的產(chǎn)品正是他們所介紹的產(chǎn)品。如果你們還是選擇原來(lái)的產(chǎn)品，后果將來(lái)越來(lái)越嚴(yán)重，如果你們重新做新的出選擇將來(lái)越來(lái)越幸福。這就是優(yōu)秀旅店管理系統(tǒng)下載員的成功秘訣。

            我們搞實(shí)戰(zhàn)旅行社管理軟件下載，就要把客戶(hù)的美好愿景要描繪好，把痛苦也描繪透。美好的東西，痛苦的東西，取決于這個(gè)天平是什么，比如說(shuō)情感代價(jià)、利益代價(jià)、成長(zhǎng)代價(jià)，這些是要付費(fèi)的?？粗皇娣褪乔楦写鷥r(jià)，看到喜歡的東西就是利益代價(jià)。同時(shí)還要看看對(duì)方有沒(méi)有改變的意愿，如果他改變的意愿很強(qiáng)烈，也就是說(shuō)動(dòng)力大于代價(jià)，那么此時(shí)購(gòu)買(mǎi)就會(huì)進(jìn)行；如果動(dòng)力小于代價(jià)，購(gòu)買(mǎi)就失去了心理保證。

            有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣(mài)了30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。

            是這樣的，這位旅店管理系統(tǒng)下載員說(shuō)，一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后告訴他小魚(yú)鉤是釣不到大魚(yú)的，于是他買(mǎi)了大號(hào)的魚(yú)鉤。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線、中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。他告訴我說(shuō)他的車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船，于是我又帶他去汽車(chē)旅店管理系統(tǒng)下載區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。

            經(jīng)理后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西嗎？

            不是的，這位售貨員回答說(shuō)，他是來(lái)給他妻子買(mǎi)針的。我就問(wèn)他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’

            在這個(gè)案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過(guò)一次又一次地在客戶(hù)心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶(hù)發(fā)掘自己沒(méi)有意識(shí)到的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)是需要良好誘導(dǎo)的，適時(shí)地在客戶(hù)心中建立意愿圖像，并且滿(mǎn)足客戶(hù)這種內(nèi)心的驅(qū)動(dòng)，是達(dá)成旅店管理系統(tǒng)下載的一個(gè)重要步驟！