2、提煉基本元素的出發(fā)點(diǎn)：

　　成熟產(chǎn)品如何進(jìn)行賣點(diǎn)提煉?最高明的手法就是從產(chǎn)品本身出發(fā)，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)考慮進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)中去。目前，國外的品牌基本上均是這種做法，其產(chǎn)品本身的技術(shù)內(nèi)涵便是最強(qiáng)有力的賣點(diǎn);而大部份的國內(nèi)品牌由于無法突破技術(shù)的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點(diǎn)。其實(shí)任何產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉均不可游離產(chǎn)品本身，成熟產(chǎn)品更是如此。一般成熟產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)提煉的形成有三種方式。

　　一、變臉.

　　何謂變臉?由于這種差異化賣點(diǎn)僅限于概念，而非核心賣點(diǎn)，容易遭到用戶的淘汰，因?yàn)橛脩羰遣辉柑透邇r只買概念的。悲哀的是國內(nèi)的很多OA企業(yè)還樂衷于此，如OA行業(yè)，今天你來個第一,明天我則來個唯一,后天你又接著來個領(lǐng)軍.

　　二、變心.

　　變心就是指企業(yè)依靠技術(shù)創(chuàng)新、升級或取得重大突破，導(dǎo)致產(chǎn)品自然更新?lián)Q代，形成由里及外的整體差異賣點(diǎn)的做法。如OA,由到協(xié)同平臺再到現(xiàn)在的大協(xié)同、大OA;每一次變心導(dǎo)致眾多企業(yè)灰飛煙滅，而率先變心者則因整體的產(chǎn)品差異賣點(diǎn)傲立不倒。這像極了當(dāng)年的變心成ERP,變的早，活下去。

　　三、增體重.

　　指的是當(dāng)一些企業(yè)既達(dá)不到變心的高度，又不甘心僅僅于變臉,便兩者取其中，不動筋骨，增添一些可有可無(甚至無勝過有)的附加功能以形成產(chǎn)品差異化的做法。如中增加項(xiàng)目管理、客戶關(guān)系管理、即時通訊、郵件收發(fā)端、報表工具。這種偏離本身核心賣點(diǎn)變種的做法，若不以增加消費(fèi)成本而作競爭需要尚可被用戶接受;倘若增加用戶的負(fù)擔(dān)，用戶是不愿意掏錢為其買單的。

　　此外每個企業(yè)變策也不盡相同，有些企業(yè)先有市場(賣點(diǎn))概念，再變(開發(fā))產(chǎn)品(技術(shù))，國內(nèi)企業(yè)常常采取這種做法;有些企業(yè)先做產(chǎn)品(技術(shù))，再做市場(賣點(diǎn))包裝，國外企業(yè)大多采取此做法。當(dāng)然任何一個企業(yè)、品牌無論其產(chǎn)品、賣點(diǎn)怎么變，只要利潤、銷量還在上升，就是在變成功或成功的在變.

　　3、賣點(diǎn)提煉過程：

　　(1)、新品技術(shù)消化階段

　　請技術(shù)人員作新品技術(shù)解釋會，作專項(xiàng)技術(shù)咨詢、培訓(xùn)。只有吃透自已的產(chǎn)品，才能對競品作出更深入的分析。這一階段，應(yīng)充分引起市場人員的重視，不知已如何知彼?

　　(2)、競品信息分析階段

　　1、競爭對手確定(根據(jù)新品市場定位確定相應(yīng)競品)，比如，如果名易軟件的定位是工作流專家的話，那競爭對手就不是泛微和，應(yīng)該是BPM廠商了;如果金和一味地鼓吹精確管理,競爭對手就是咨詢公司了;

　　2、競品信息搜集、分析(內(nèi)容包括競品賣點(diǎn)、競品基本性能特點(diǎn)、競品遺缺漏錯點(diǎn)、競品價格、主銷渠道、競品市場表現(xiàn)走勢)

　　3、消費(fèi)者對競品賣點(diǎn)理解、接受程度

　　(3)、賣點(diǎn)包裝策劃階段

　　成功的差異化賣點(diǎn)應(yīng)具有容易理解，便于傳播的特點(diǎn)，對消費(fèi)者則有較強(qiáng)的吸引力，如的小微企業(yè)版永久免費(fèi).但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當(dāng)然的胡編亂說。任何賣點(diǎn)要經(jīng)得起推敲，要有數(shù)據(jù)支持。欺騙用戶到頭只能砸自已怕腳，結(jié)果賣點(diǎn)成同行的笑點(diǎn),自已的缺點(diǎn),顧客的罵點(diǎn).

　　說了這么多賣點(diǎn)，還是要奉勸各位一句，好好想想用戶的買點(diǎn)是什么?就像炒股票一樣，買點(diǎn)永久比賣點(diǎn)重要。

　　OA的買點(diǎn)相對簡單，大致有以下十點(diǎn)：

　　1這么多年的紙質(zhì)審批，意識到了環(huán)保的重要性，決定無紙化辦公了，上OA(這個買點(diǎn)至今仍是最大的)

　　2公司做了管理咨詢，那么多好的管理制度，需要工具固化，需要落地，上OA

　　3之前用了OA,功能無法滿足現(xiàn)有的需求，現(xiàn)在想升級換代，上OA

　　4老板看見別人都用手機(jī)審批，覺得自己老土了，也想趕時髦，上OA

　　5公司內(nèi)部文檔沒有好好積累，需要一個文檔庫可以共享，上OA

　　6公司大了，需要文化建設(shè)，門戶不錯(內(nèi)網(wǎng))，上OA

　　7上了ERP,BOM審批還要拿著單子到處跑，土鱉呀，上OA搞集成

　　8花了1000萬上SAP,這還是為了省錢少報用戶數(shù)呢，啥，年底搞審計(jì)，說我買了十個，使用了30個，要交錢?咋辦，和OA集成，省license吧

　　9異地辦公，很多事情郵件來，電話去，混亂，效率底下，上OA

　　10腦子短路了，就想花錢折磨自己，梳理流程，上OA