大訂單手機(jī)銷售管理軟件一定會(huì)涉及企業(yè)內(nèi)多部門多人決策，如果搞不清楚這些采購者的狀況，手機(jī)銷售管理軟件人員就很難推動(dòng)手機(jī)銷售管理軟件進(jìn)程。而在處理人的問題上，手機(jī)銷售管理軟件人員經(jīng)常會(huì)走進(jìn)兩個(gè)誤區(qū)：一是不考慮人，只考慮產(chǎn)品、方案、價(jià)格等硬性指標(biāo)，認(rèn)為只要東西好，客戶一定會(huì)買；二是認(rèn)為關(guān)系是最重要因素，手機(jī)銷售管理軟件策略過程就是比誰認(rèn)識(shí)的人多、誰認(rèn)識(shí)的人官大，而不考慮關(guān)系的建立和發(fā)展需要遵循什么樣的規(guī)律。當(dāng)然，也有手機(jī)銷售管理軟件人員認(rèn)為，好的大訂單手機(jī)銷售管理軟件人員是天生的，大訂單的偶然因素太大，大訂單手機(jī)銷售管理軟件是藝術(shù)，不可復(fù)制。用規(guī)范的手機(jī)銷售管理軟件策略管理流程來支持技術(shù)工具。比如詳細(xì)討論潛在客戶；根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則，系統(tǒng)地評(píng)估客戶和手機(jī)銷售管理軟件區(qū)域計(jì)劃；為手機(jī)銷售管理軟件人員和合作伙伴建立明確的潛在客戶分配流程，并且在整個(gè)手機(jī)銷售管理軟件周期內(nèi)能夠進(jìn)行持續(xù)跟蹤；用電子儀表板形式，呈現(xiàn)手機(jī)銷售管理軟件人員和手機(jī)銷售管理軟件策略區(qū)域的手機(jī)銷售管理軟件情況?？蛻趔w驗(yàn)決定了顧客的立場(chǎng)。如果顧客享受到了優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，他們就會(huì)成為忠實(shí)的老主顧，同時(shí)還會(huì)不遺余力地向親朋好友推薦喜愛的商家；但這種忠誠(chéng)非常脆弱，一次不愉快的消費(fèi)經(jīng)歷就可能把它摧毀，同時(shí)把曾經(jīng)的活廣告變成最危險(xiǎn)的敵人，給商家的聲譽(yù)和生意帶來沖擊。

衡量和管理各項(xiàng)收入，如潛在客戶指標(biāo)、具有競(jìng)爭(zhēng)性的手機(jī)銷售管理軟件目標(biāo)等，但根據(jù)產(chǎn)出來決定薪酬。計(jì)算手機(jī)銷售管理軟件新人需要多長(zhǎng)時(shí)間才能開始創(chuàng)造收入，并在手機(jī)銷售管理軟件策略規(guī)劃中考慮這一點(diǎn)。為他們提供培訓(xùn)和工具以縮短這一時(shí)間。將衡量指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制和技能培養(yǎng)納入薪酬體系，以獎(jiǎng)勵(lì)高績(jī)效的手機(jī)銷售管理軟件人員。

系統(tǒng)低配置手機(jī)銷售管理軟件手機(jī)銷售管理軟件策略資源，使手機(jī)銷售管理軟件營(yíng)銷策略手段和渠道符合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求和挑戰(zhàn)。組建團(tuán)隊(duì)來處理復(fù)雜的手機(jī)銷售管理軟件活動(dòng)，為手機(jī)銷售管理軟件人員提供支持，幫助他們實(shí)現(xiàn)最大的生產(chǎn)力。

但事實(shí)是，大訂單手機(jī)銷售管理軟件策略是有方法可依的，對(duì)人的分析也是有規(guī)律可循的。作者根據(jù)SPIN手機(jī)銷售管理軟件法創(chuàng)立者尼爾?雷克漢姆在《大客戶手機(jī)銷售管理軟件策略》一書中所描述的流程通關(guān)，以及TAS公司的目標(biāo)客戶手機(jī)銷售管理軟件手機(jī)銷售管理軟件策略法中對(duì)于人的分析步驟，再結(jié)合自身的手機(jī)銷售管理軟件經(jīng)歷，開發(fā)了大訂單手機(jī)銷售管理軟件的五維模型。他們認(rèn)為，從五個(gè)維度出發(fā)對(duì)每位采購者進(jìn)行分析，才能形成對(duì)一個(gè)人較為完整的認(rèn)識(shí)。五維模型的作用就在于通過對(duì)客戶組織結(jié)構(gòu)和采購者的分析，清晰描繪出大訂單手機(jī)銷售管理軟件的作戰(zhàn)地圖。

采購決策者對(duì)我方的態(tài)度可以分為五類：指導(dǎo)者、支持者、中立者、非支持者、反對(duì)者。在大訂單手機(jī)銷售管理軟件中，沒有指導(dǎo)者是危險(xiǎn)的。因此，發(fā)展指導(dǎo)者是手機(jī)銷售管理軟件人員必須完成的工作。

五維模型可以清晰展示客戶內(nèi)部的職級(jí)分布、不同派系的關(guān)系和構(gòu)成等信息。了解了這些，手機(jī)銷售管理軟件手機(jī)銷售管理軟件策略人員就可以少犯錯(cuò)誤，不要在手機(jī)銷售管理軟件手機(jī)銷售管理軟件策略初期就接觸了不該接觸的人、動(dòng)用了不該動(dòng)用的關(guān)系，或搞錯(cuò)了接觸的次序，給自己帶來隱患。

根據(jù)以往的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，作者建議從對(duì)我方的態(tài)度這個(gè)維度入手來推進(jìn)下一步的手機(jī)銷售管理軟件。對(duì)待反對(duì)者的做法是孤立他，而對(duì)于其他四種角色，則要推動(dòng)他們向更好的方向轉(zhuǎn)化，分析他們的關(guān)注點(diǎn)和需求層次，然后做出有效應(yīng)對(duì)。

利用五維模型對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)分析，可以在兩個(gè)方面幫助大客戶經(jīng)理：一是充分認(rèn)識(shí)客戶內(nèi)部的政治派系，不踩政治地雷；二是找到與每位采購者打交道的策略和路線，有計(jì)劃有目標(biāo)地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

現(xiàn)在的廠家都試圖生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，產(chǎn)品線的深度和廣度都較大，以期滿足更多的細(xì)分市場(chǎng)。不同的產(chǎn)品都對(duì)應(yīng)不同的細(xì)分市場(chǎng)，要求產(chǎn)品經(jīng)銷客戶能根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同的服務(wù)以滿足不同的消費(fèi)者。從這一點(diǎn)來說，我們一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的手機(jī)銷售管理軟件成功與否，取決于客戶能否提供更有效的渠道管理服務(wù)。

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