很多企業(yè)在ERP實(shí)施顧問上門進(jìn)行需求調(diào)研的時(shí)候，無(wú)從下手。顧問在對(duì)他們進(jìn)行詢問時(shí)，用戶就像被審問的嫌疑犯，要顧問一句，用戶答一句。主動(dòng)權(quán)完全掌握在對(duì)方手中。顧問在詢問時(shí)，會(huì)避開一些自己軟件無(wú)法實(shí)現(xiàn)的問題，如客戶化BOM若他們無(wú)法滿足，顧問就不會(huì)詢問用戶，在生產(chǎn)中是否遇到可選件或者特征件的問題。

　　所以，當(dāng)用戶在需求調(diào)研時(shí)，若不能掌握主動(dòng)，對(duì)企業(yè)是很被動(dòng)的，企業(yè)很多問題都會(huì)被忽視。

　　話說(shuō)回來(lái)，也不是企業(yè)不想掌握主動(dòng)，而是用戶不知道該怎么化被動(dòng)為主動(dòng)，怎么去發(fā)現(xiàn)問題，怎么去向顧問提自己的需求。因?yàn)樗麄冞B自己都不清楚自己的需求到底是什么。

　　筆者見識(shí)過(guò)不少的客戶，他們有些做法，還是值得稱道的。今天就在這里給大家共享出來(lái)，我想會(huì)給大家?guī)?lái)不少的益處。

　　一、利用標(biāo)桿，尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差役。

　　標(biāo)桿法，在中，應(yīng)用的非常廣泛。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是尋找一個(gè)行業(yè)的榜樣，作為自己的鏡子，然后對(duì)照，發(fā)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)在哪里，優(yōu)勢(shì)又在哪里，然后再選擇相應(yīng)的處理方法。

　　而對(duì)于ERP需求調(diào)研來(lái)說(shuō)，就是需要企業(yè)在ERP項(xiàng)目開始前，先通過(guò)標(biāo)桿法，找到企業(yè)自身的不足之處，然后再在系統(tǒng)中，尋找解決方法。

　　如企業(yè)通過(guò)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，發(fā)現(xiàn)自己的庫(kù)存水平太高，則要分析其中的原因，然后，要向顧問探討，系統(tǒng)是如何幫助企業(yè)減少庫(kù)存，能夠減少到多少;提供了哪些工具，可以幫企業(yè)達(dá)到減少庫(kù)存的目的，等等。

　　一般有同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的顧問，都會(huì)有比較針對(duì)性的解決方案，而且，這些方案很多都是在其他企業(yè)使用過(guò)的，并且十分有效的方案。這就比企業(yè)自己去摸索要好的多，可以少走很多的冤枉路。同時(shí)，這也可以看出，顧問的經(jīng)驗(yàn)是否豐富，特別是有本行業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)最終ERP的實(shí)施效果有很大的影響。

　　當(dāng)然，不同的企業(yè)有不同的國(guó)情，有很多指標(biāo)，除了通過(guò)系統(tǒng)管理可以改善外，還需要管理的配合。企業(yè)要跟顧問充分討論分析，判斷哪些可以通過(guò)來(lái)改善，哪些不能靠系統(tǒng)進(jìn)行改善，還需要管理的支持。如此，企業(yè)才不會(huì)強(qiáng)人所難，把本來(lái)是管理上的問題交給系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這么做，不合理，也不可能成功。

　　二、利用結(jié)構(gòu)分析法，尋找企業(yè)問題所在。

　　通過(guò)標(biāo)桿法，找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別的指標(biāo)后，有可能差異的原因還不一定能夠找到，還要分析其具體的原因，或者造成這個(gè)差異的原因有很多，企業(yè)不能一下子確定到底是由什么原因造成的。

　　如通過(guò)標(biāo)桿法，發(fā)現(xiàn)是自己的庫(kù)存過(guò)高，導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加，從而銷售價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高，產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)就要分析是什么原因?qū)е聨?kù)存過(guò)高。此時(shí)，就可以利用結(jié)構(gòu)分析法，來(lái)尋找是那些原因?qū)е聨?kù)存過(guò)高，找到原因后，再看可以通過(guò)什么方式來(lái)處理，再跟顧問商討，系統(tǒng)能否支持這種解決方案。

　　庫(kù)存成本

　　安全庫(kù)存過(guò)高

　　銷售定單變更

　　采購(gòu)交期設(shè)置不合理

　　如通過(guò)以上的結(jié)構(gòu)圖，企業(yè)可以直觀的找到庫(kù)存成本居高不下原因，主要可能有以下幾個(gè)方面：

　　1、企業(yè)安全庫(kù)存設(shè)置過(guò)高，導(dǎo)致其占用比較多的庫(kù)存現(xiàn)金。

　　2、銷售定單的頻繁變更，可能會(huì)導(dǎo)致一些呆滯料的產(chǎn)生。

　　3、采購(gòu)交期計(jì)算不合理，很多材料都提前送到，這使得企業(yè)材料的庫(kù)存大大的增加。或者采購(gòu)交期管理不嚴(yán)格，很多沒有到交期的材料，企業(yè)都照單全收。

　　有可能是以上幾個(gè)原因所造成庫(kù)存成本增加，有可能是一個(gè)或者多個(gè)。接下來(lái)的任務(wù)，企業(yè)就是要根據(jù)這些原因，一一分析，找出自己企業(yè)，庫(kù)存水平虛高的真正原因。若企業(yè)發(fā)現(xiàn)，是由于企業(yè)的安全庫(kù)存設(shè)置過(guò)高，導(dǎo)致企業(yè)庫(kù)存水平比較高。此時(shí)，企業(yè)就要跟顧問商量，ERP系統(tǒng)有否安全庫(kù)存管理的工具，能否根據(jù)相關(guān)資料，通過(guò)安全庫(kù)存的計(jì)算模型，幫助企業(yè)計(jì)算合理的安全庫(kù)存，而不是所有材料，利用同一個(gè)安全庫(kù)存水平;是否有安全庫(kù)存的自動(dòng)報(bào)警工具，當(dāng)?shù)陀诎踩珟?kù)存水平時(shí)，能夠自動(dòng)向管理人員匯報(bào)。

　　如此，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，跟顧問交談時(shí)，就有了說(shuō)話的資本，就能化主動(dòng)為被動(dòng)。在后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，就可以針對(duì)這些問題，一一加以解決。

　　三、以史為鑒，總結(jié)歷史教訓(xùn)。

　　企業(yè)管理中過(guò)去發(fā)生過(guò)的一些問題，可能通過(guò)相關(guān)的管理控制，得到了有效的解決。但是，ERP系統(tǒng)的管理方法跟以前的手工管理存在一定的差別，或者說(shuō)，有可能ERP會(huì)比原先的手工管理方法，更加先進(jìn)或者更加具有效率。

　　如對(duì)于一些出口的電器產(chǎn)品，不同的國(guó)家有不同的認(rèn)證，如美國(guó)只承認(rèn)具有美規(guī)認(rèn)證的電器產(chǎn)品，而德國(guó)只承認(rèn)具有歐規(guī)認(rèn)證的產(chǎn)品。若現(xiàn)在某個(gè)電視機(jī)，把只有日規(guī)的插頭的電視機(jī)出到美國(guó)去，必然會(huì)遭到客戶的退貨，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，損失是很大的。

　　企業(yè)以前發(fā)生過(guò)類似問題后，通過(guò)一系列的檢驗(yàn)、審核管理，已經(jīng)杜絕了此問題的發(fā)生。但是，在ERP系統(tǒng)中，提供了更加便捷、合理的管理方法，如客戶化BOM等方法，來(lái)解決此問題。

　　所以，企業(yè)不要因?yàn)槟承﹩栴}企業(yè)已經(jīng)解決了，就不重視了。相反，因?yàn)檫@些錯(cuò)誤給企業(yè)血的教訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該更加重視，應(yīng)該跟顧問提出，希望這些問題能通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行控制，防止類似的錯(cuò)誤重復(fù)發(fā)生。

　　若還沒上ERP項(xiàng)目的企業(yè)，從現(xiàn)在開始就要準(zhǔn)備，把管理中出現(xiàn)的問題一一記錄下來(lái);那些正準(zhǔn)備上ERP的企業(yè)，更要趕快召集老員工，總結(jié)以前管理中出現(xiàn)的問題。

　　四、尋找隱患，防范與未然。

　　除了已經(jīng)發(fā)生過(guò)的問題外，企業(yè)用戶應(yīng)該有憂患意思。對(duì)現(xiàn)在管理中，可能出現(xiàn)的漏洞，也要注意。企業(yè)在需求調(diào)研時(shí)，就要帶者批判的眼光，去審視現(xiàn)在的管理制度，看看哪邊可能會(huì)出現(xiàn)問題。

　　如有的企業(yè)規(guī)定，采購(gòu)部門價(jià)格變更時(shí)，若價(jià)格提高時(shí)，要經(jīng)過(guò)經(jīng)理審核，而價(jià)格降低時(shí)，不需要?jiǎng)e人審核，采購(gòu)員可以自己調(diào)整價(jià)格。

　　在手工管理階段，這確實(shí)比較方便，但是，若利用ERP進(jìn)行管理，這就有點(diǎn)行不通了。因?yàn)镋RP要求在企業(yè)內(nèi)部，采購(gòu)價(jià)格只有一個(gè)價(jià)格版本，而現(xiàn)在當(dāng)材料降價(jià)時(shí)，若采購(gòu)價(jià)格不經(jīng)過(guò)審核，采購(gòu)員可以自己定價(jià)，則很可能在企業(yè)內(nèi)部造成多個(gè)價(jià)格表版本，如財(cái)務(wù)部門價(jià)格無(wú)法及時(shí)更新、只有到月底對(duì)帳時(shí)才能更新等等，更有甚者，當(dāng)降價(jià)時(shí)，采購(gòu)員故意不降價(jià)，中間的差額就落入了他們自己的腰包。

　　所以，與其等著問題發(fā)生，還不如在問題沒發(fā)生之前，就預(yù)先采取一些防范錯(cuò)誤。

　　以上種種方法，目的只有一個(gè)，就是企業(yè)在ERP需求調(diào)研時(shí)，能夠化被動(dòng)為主動(dòng)，用戶能夠預(yù)先透視自己，發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中存在的問題。而這些問題，正是企業(yè)所想要在ERP系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)的功能。而有了這些實(shí)際的問題，在跟顧問進(jìn)行交談時(shí)，就會(huì)比較有低氣，可以主動(dòng)的向顧問提出，需要什么什么需求。而不用顧問像擠牙膏一樣，問一句答一句。