在廣告媒介銷售中，如何做好銷售管理是很關(guān)鍵的事情，彭老師根據(jù)自己多年的廣告媒介銷售管理經(jīng)歷認(rèn)為其實銷售管理是一件很簡單的事情；在杭州企業(yè)培訓(xùn)課程當(dāng)中，有學(xué)習(xí)到有關(guān)銷售管理類似的課程，對于現(xiàn)在銷售員如何做好自己管理有著很好的幫助。同時時代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線里，也有相同的課程，可以看出時代光華對于企業(yè)的管理培訓(xùn)真的提供了一個很好的學(xué)習(xí)平臺。一．如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？可能90%的銷售行為都會從電話溝通開始，如何做到電話溝通有效呢？寫出電話開發(fā)客戶時說些什么？記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話聽起來自然和輕松。寫出客戶可能提出的問題，并且整理成為標(biāo)準(zhǔn)的回答文檔，發(fā)給每一個銷售人員，熟記和流利表達(dá)出來。在語言表達(dá)上，一定是讓人覺得產(chǎn)品是可信的；銷售人員是專家。建議提及到滿意客戶的客戶感受，向客戶傳遞有關(guān)公司的競爭優(yōu)勢，并多次提及企業(yè)處于市場主導(dǎo)地位的宣傳語?？傊枰终寰渥?。對客戶數(shù)據(jù)的有效整理，最好利用低成本的在線的銷售管理工具（比如在線）來分類管理所有客戶數(shù)據(jù)。做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計，以便于跟蹤有效性。二．您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？讓銷售人員拜訪更多的客戶！這是每個老板都想做到的，但是拜訪多少才是多呢？我們必須對自己的團隊對潛在客戶拓展工作進行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個對外電話呼叫產(chǎn)生多少個有價值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會有一家客戶與他們面談，他們進行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)你就能夠開始確定哪些人，哪個團隊拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢撸ㄟ^確定最佳的拓展者，來樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會用到Excel表格來統(tǒng)計，有的公司會建立得到更全面的數(shù)據(jù)。如何督促銷售人員實現(xiàn)自我管理？銷售人員對自己的管理往往比較隨意，有時候分不清事情的輕重緩急，沒有把時間放在主要的事情上。三、銷售人員時間的自我管理包括：設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序。做好工作計劃，每天要做的事，列出一張清單。對客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序。對客戶跟蹤的自我管理：挑出當(dāng)期最有可能產(chǎn)生簽約或付款的客戶。對大客戶保持一定頻度的回訪，特別是生日或有關(guān)紀(jì)念日的問候。記錄每次銷售跟蹤，包括對客戶的承諾，回訪時間，客戶的反饋。根據(jù)每次跟蹤情況直接確定下次跟蹤的時間和目標(biāo)。四．大；把大單跟蹤拆分成階段：通過銷售機會方式跟蹤，分析機會在某階段的停留時間。在杭州公開課上了解到，解決這個問題，必須選擇一個銷售人員容易上手的管理工具，促使銷售人員喜歡用這個專署助理來輔助管理好自己的時間、管理好跟蹤客戶的歷史信息、任務(wù)和日程。如果沒有管理工具，管理者也很難督促銷售人員實現(xiàn)自我管理。五．銷售人員能力參差不齊，如何解決？作為銷售管理者，需要解決銷售人員能力參差不齊帶來的影響，努力把自己的銷售團隊作為一個統(tǒng)一的力量加以領(lǐng)導(dǎo)。消除銷售人員之間的競爭關(guān)系：確保自己的銷售人員與自己的團隊里其他人員分享信息時不會感到不安，這需要一套工具，比如客戶管理軟件來界定客戶的歸屬問題。定期舉行銷售團隊會議：讓每一個銷售代表把目前最棘手的銷售問題告訴大家，讓大家一起討論自己的銷售難題。和大家討論，什么是最佳客戶的特征：讓自己的銷售團隊記錄自己覺得最佳的或者核心的客戶特征，給團隊一個目標(biāo)客戶群體。統(tǒng)一銷售語言(銷售話術(shù))：實際上每個銷售人員對自己的服務(wù)，有著各自不同的表達(dá)方式，但一定有最優(yōu)的表達(dá)，找到并統(tǒng)一最優(yōu)的銷售語言銷售場景演練：演練可以鍛煉銷售人員的自信，和全體成員一起搞清楚并明確自己團隊的最佳做法或者最佳的銷售程序標(biāo)準(zhǔn)。這種會議也要求有助于團隊精神的培養(yǎng)您。六．已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?建立企業(yè)與客戶之間的信任關(guān)系非常重要，如果客戶的信任僅僅建立在某個銷售人員上，那么一旦這個人離開，這種關(guān)系就會同時消失，這就是為什么中小企業(yè)總是客戶流失嚴(yán)重的原因之一。我們提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶！建立企業(yè)層面和客戶的信任關(guān)系離不開客戶管理軟件?？蛻糍Y料的管理制度，需要與工具軟件結(jié)合，比如：在線銷售管理系統(tǒng)（在線CRM），這種軟件比較簡單實現(xiàn)了客戶資料的管理，既能夠及時更新，又能夠和他人共享數(shù)據(jù)，而且系統(tǒng)能夠提升整個團隊的工作效率，而不僅僅是在于客戶數(shù)據(jù)的記錄。

相關(guān)課程：

《打造激情燃燒的銷售團隊》

《銷售隊伍的薪酬設(shè)計與激勵》

《銷售團隊的高效管理》