如何在年終更好牢牢把握住下游客戶，實現(xiàn)明年銷量的增長，是作為公司和業(yè)務(wù)員需要考慮的事情。而年終的答謝會是很好的增進(jìn)客情的重要手段，因此如何讓客戶參加答謝會顯得尤為重要，本文中就涉及到這方面的內(nèi)容，與大家一起探討！

         1.談判準(zhǔn)備：

         準(zhǔn)備好《套餐利潤分析表》、《贈品樣品》、《抽獎活動表》、邀請函、門店協(xié)議，業(yè)務(wù)員熟記政策。

         2.與核心門店負(fù)責(zé)人的談判過程：

         業(yè)務(wù)員甲：（走進(jìn)店里，打招呼，寒暄）乙大哥，最近生意怎么樣？/這兩天天氣真冷啊，聽說朝鮮金日成去世了??！……

         乙老板：是啊，沒想到這么快就去世了，還指望他跟美國鬼子干一架呢！/最近忙啊，忙著備年貨?。。ōh(huán)視店內(nèi)情況，迅速分析情況）

         業(yè)務(wù)員甲：是啊，臨近年底酒水、糖果等副食也該進(jìn)貨了啊！

         乙老板：恩，這不是正準(zhǔn)備進(jìn)酒、進(jìn)奶呢？

         業(yè)務(wù)員甲：對啊，今年酒水什么的利潤怎么樣??？（話鋒一轉(zhuǎn)，了解年貨利潤）

         乙老板：利潤一般，競爭太激烈了?。。òl(fā)現(xiàn)情況，迅速做出反應(yīng)?。?/p>

         業(yè)務(wù)員甲：我們公司年底推出一項新政策，利潤率有50%呢，是歷年公司政策中最大的一年！（一定要強調(diào)利潤50%，借此吸引老板的注意力）

         乙老板：利潤50%！忽悠人的吧？（產(chǎn)生興趣，關(guān)注到公司政策）

         業(yè)務(wù)員甲：是這樣的，乙大哥！今年公司推出了新合作模式，就是要跟您這樣有實力、有資金、客流量大的大超市、大客戶建立長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，咱們來共同發(fā)展（適當(dāng)恭維，建立良好溝通氛圍）。為了更好地回饋客戶，今年公司推出了3大政策：

         政策一；訂套餐，享受月度返利、年度返利和超量激勵。（拿出事先準(zhǔn)備好的A/B/C套餐利潤分析表），乙大哥，您看這是我們公司2012年專門您做的《A/B/C套餐的利潤分析表》，我給您算算光著一年您能掙多少錢?。。I(yè)務(wù)員一一給店老板分析各套餐利潤，分析結(jié)束后強調(diào)），光吃返利和正常利潤您一年就掙20664元！

         政策二：訂套餐A/B/C并交現(xiàn)金的客戶，將獲得價值1500元/1000元/500元的30g/20g/10g千足銀牌。（業(yè)務(wù)員拿出樣品），乙大哥這可是千足銀啊，可以長期收藏，不斷保值還升值，相當(dāng)于每年還在賺錢（進(jìn)一步擴(kuò)大利潤），將來傳給子女也行啊。這可是公司白白送給您的啊，不賺白不賺。

         乙老板：恩……（有所心動）

         業(yè)務(wù)員甲：（觀察反應(yīng)，繼續(xù)講解）乙大哥，您首次進(jìn)貨最怕什么？不就是怕貨壓在倉庫，賣不出去嘛！為了解決您的后顧之憂，我們還有第三項政策，就是只要您進(jìn)貨，我們將根據(jù)您的進(jìn)貨金額，給您配發(fā)抽獎券，參加的買產(chǎn)品，中大獎的抽獎活動（業(yè)務(wù)員拿出抽獎活動表格，向店老板詳細(xì)講解?。?/p>

         乙老板：我再考略考略（有疑惑，猶豫不決）

         業(yè)務(wù)員甲：除了上面的這些政策，公司還提出了你進(jìn)貨，我來賣；進(jìn)多少，賣多少；我賣貨，你賺錢；多進(jìn)貨，多賺錢的口號，只要進(jìn)貨，公司將會優(yōu)先提供促銷人員、廣宣物料支持等來幫助乙大哥您來消化庫存，解決您的后顧之憂！

         業(yè)務(wù)員甲：乙大哥，這么好的機(jī)會您可要好好把握啊，過了這村可就沒這店了！（進(jìn)一步催促店老板做決定）

         乙老板：好吧，來個套餐A吧!

         業(yè)務(wù)員甲：乙大哥，做買賣講究個誠信，對吧？！（拿出合作協(xié)議），公司為我們制定了《協(xié)議》，您看看，這個協(xié)議是為了保證咱們雙方的利益的，還希望您能夠簽一下。

         乙老板：真麻煩?。ㄐ睦锿抵鴺罚?/p>

         業(yè)務(wù)員甲：沒辦法啊，是大公司，做什么事情就是專業(yè)、規(guī)范，這樣才能保證您掙錢啊，您說呢，乙大哥？?。◤娬{(diào)公司的專業(yè)、良好的服務(wù)）

         乙老板：也對??！

         業(yè)務(wù)員甲：（拿出邀請函）乙大哥，為了保證您更好的了解我們團(tuán)隊，了解公司2012年的政策，解除您的后顧之憂，我們&t鄭重的邀請您參加于12月20號在咱們當(dāng)?shù)刈詈玫乃{(lán)海大酒店舉行的客戶答謝會，還有價值100元禮品相送呢，您可一定要來捧場?。?/p>

         乙老板：好啊，一定?。ㄐ睦锇迪耄汗皇谴蠊?，就是氣派！）