中小美容院如何留住顧客

中小型美容院的老板經(jīng)?？畤@“生意難做”，市場上眾多競爭對手，統(tǒng)統(tǒng)都像沖著中小型美容院而來。

在這個經(jīng)濟環(huán)境下，究竟美容院是否仍有發(fā)展空間？

作為美容院的經(jīng)營者，又究竟應(yīng)該如何增加商機，改善業(yè)績？

有很多美容院抱怨現(xiàn)在的市場已經(jīng)飽和，不過細究起來卻并非如此：一個上百萬人口的城市，以其中有一半是女性計算，減去15歲以下及60歲以上的女性，市場上大約應(yīng)該有20萬~30萬實際和潛在顧客，而這樣一個城市的美容美發(fā)業(yè)店鋪充其量有1000家，這樣一來每間店鋪的潛在顧客原來有二三百人之多。對于中小美容院，即使只有40個長期固定顧客，也可穩(wěn)定經(jīng)營了。所以市場絕對沒有飽和，只是有些客源根本未被開發(fā)。做好價格文章現(xiàn)時美容院競爭對手眾多，大致有“大型連鎖式美容產(chǎn)品零售商”、“大型連鎖式美容中心”、“名牌護膚品牌美容中心”、“平價美容院”等幾類。大型連鎖式美容產(chǎn)品零售店愈開愈多，它們的貨量多，價錢又很便宜，的確對美容院的零售業(yè)務(wù)方面造成很大沖擊，這些零售商以大量廣告做招攬。

在此情況下，美容師必須擔當顧客的顧問角色，讓她們知道哪一類產(chǎn)品才真正適合她們。

因此，美容師要教育顧客，提高她們對產(chǎn)品的要求，這種人傳人的教育絕對好過那些零售店依靠的廣告宣傳。

零售店與美容院所賣的美容產(chǎn)品，在價格上有絕對分別，美容院不要期望可以以低價做招攬。當然，也不宜把價錢訂得太高，以保持適當?shù)母偁幜?，讓自己的價格與市面保持合理距離，這樣一來才不致被顧客疏離，同時又有錢賺。

目前代理商與美容院的利潤結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了一些根本問題。舉例說，一件美容產(chǎn)品進貨價100元，代理商可能定價1000元，再以特大折扣去吸引美容院，這種提高價格打折扣的做法，長遠來說只會令零售店與美容院的產(chǎn)品售價差距愈拉愈遠，也造成了不合理的利潤。

建議美容院應(yīng)找一家志同道合的代理公司，大家以合理價格做生意，才可避免出現(xiàn)問題。

強化固定美容師制

美容院第二個最主要的競爭對手，就是大型連鎖式美容中心。由于這些美容院規(guī)模大，顧客去做護理時，未必每次都遇到同一個美容師，不像中小型美容院大多情況下都由一位美容師從頭跟到尾?？陀^來說，這一點應(yīng)該是一個優(yōu)勢。讓顧客到外面試一試新鮮東西，等她們覺得服務(wù)水準不及固定美容師，她們一定會回頭。

值得強調(diào)的是，面對這些大的對手，美容師最重要是能夠自我增值，讓顧客建立信心；另外，管理方面也要下些工夫，例如鼓勵員工多出外上課，善待員工，令她們對工作更投入，做好美容院整體形象的裝備。

大型美容中心生意好，主要靠排山倒海式的廣告，而中小型美容院其實也可以賣廣告，多方面宣傳自己的商品和服務(wù)?，F(xiàn)在一些中小型美容院的廣告意識薄弱，總推說廣告費太貴，其實美容院應(yīng)該可以開發(fā)出很多廉價甚至免費的宣傳渠道。例如，宣傳單頁、社區(qū)電梯廣告、社區(qū)廣告欄等老板經(jīng)常駐場顧客都有一份虛榮心，以為名牌就特別好，這也就是為什么這兩年名牌護膚品牌的美容中心越來越多了。名牌賣高級享受，其實中小型美容院也可以賣專業(yè)、賣溫馨的感覺。

記者覺得美容院必須檢討環(huán)境問題，讓顧客保持新鮮感。能夠讓顧客時刻享有溫馨舒服的感覺是非常重要的。中小型美容院的優(yōu)點在于老板經(jīng)常駐場，如果可以營造溫馨舒適的感覺，再加上美容師的關(guān)心和親切感，是很容易得到顧客歡心的。當然修飾鋪面也很重要，筆者見過一些美容院，陳設(shè)裝修跟十多年前剛開張時沒兩樣，放在櫥窗的陳列品又落滿灰塵，試問這樣的環(huán)境又怎能為美容院締造專業(yè)形象呢？

開發(fā)潛在顧客除了以上談及的幾個競爭對手之外，說到底，中小型美容院同業(yè)之間的利害關(guān)系，可能才是問題的癥結(jié)所在。

如今，大大小小的美容院五步一院，十步一店，如何能在同業(yè)間突圍而出，一時成為美容師最煩惱的問題。美容院數(shù)目愈來愈多，所以致力發(fā)展自己的生存空間顯得越來越重要。美容院必須懂得開發(fā)潛在顧客。

如何開發(fā)呢？贈卡是其中一個可行之法，不過不是送給顧客，而是要顧客送給她們的朋友，靠口碑開發(fā)顧客的朋友社群，令她們也成為你的顧客。其實，美容是一種面對面的銷售藝術(shù)，是非常人性化的。

更多的時候，消費者不滿意的還是美容師的素質(zhì)，認為美容師像推銷員，只顧硬銷，對產(chǎn)品認識又不足，不會清楚講解產(chǎn)品特性和副作用。針對這個問題，美容師必須懂得如何引發(fā)顧客使用新產(chǎn)品的動機，而不是每次顧客光顧時都游說他們光顧一個新品。另外，建議每間美容院應(yīng)該列出收費清單，明碼實價，而美容師在介紹產(chǎn)品時，也必須如實講解產(chǎn)品的優(yōu)劣。真正了解顧客所需，顧客自然會長期光顧。