免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件人員在與顧客交談之前，需要一個(gè)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷(xiāo)員成功的一半。經(jīng)過(guò)多年的免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件策劃和咨詢總結(jié)了以下幾條，僅供同仁參考：

        1.用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)

        幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。

        王經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。

        李廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。

        陳總，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?

        2.發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美

        每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

        贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

        王總，您這房子真漂亮。這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。這句話就是贊美了。

        下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

        徐經(jīng)理，我聽(tīng)××公司的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。

        恭喜您啊，楊總，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。

        3.利用好奇心

        現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

        一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：老陳，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?顧客感到迷惑，但也很好奇。

        這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。

        某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。顧客對(duì)此感到驚奇，

        推銷(xiāo)員接著講道：您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。

        推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

        4.借第三人來(lái)引起注意

        告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。

        這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有不看僧面看佛面的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。

        馬先生，您的好友×××先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。

        打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。

        為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳

        5.舉著名的公司或人為例

        人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

        李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。

        舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

        6.不斷的提出問(wèn)題

        推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。

        王廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

        在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

        7.向客戶提供有價(jià)值的信息

        免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起客戶的注意。這就要求免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。

        客戶或許對(duì)免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對(duì)客戶說(shuō)：我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。

        免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。

        8.適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示

        免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

        一位消防用品免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使客戶產(chǎn)生了極大的興趣。

        賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶，就能給人留下深刻的印象。

        9.利用產(chǎn)品引發(fā)興趣

        免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶的注意和興趣。

        這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。

        一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?廣州表殼廠的免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了客戶。

        10.虛心向客戶請(qǐng)教

        免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。

        有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的人。

        程總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。

        11.贈(zèng)送小禮品

        每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。

        當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。

        客戶聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多客戶就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員走還是繼續(xù)談下去。因此，免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件員要盡快抓住客戶的注意力，才能保證免費(fèi)會(huì)員積分管理軟件策略回訪的順利進(jìn)行。