在終端業(yè)務開展過程中，我發(fā)現(xiàn)一個很有趣的免費倉庫現(xiàn)象：和免費倉庫進銷存新員工溝通客戶布局的時候，問到其鐵桿客戶有哪幾個，免費倉庫進銷存新手往往不假思索地回答出來幾個客戶，但通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)都屬于中小型終端客戶。這表明免費倉庫進銷存新手通常和中小型終端客戶的客情關系處理得非常好，而免費倉庫進銷存高手或者業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務員，在其負責的客戶群體中，銷量排在前面的大客戶才是其鐵桿客戶，也是客情關系維護最好的客戶。

            為什么中小型終端客戶會成為免費倉庫進銷存新手的鐵桿客戶，而不是支撐區(qū)域銷量的核心大客戶？這背后的實際情況是怎樣的？免費倉庫進銷存新手緣何抓不住終端大客戶？又是什么原因誤導了免費倉庫進銷存新手呢？

            原因

            經(jīng)過調查和實地拜訪發(fā)現(xiàn)，中小型終端客戶銷量偏小，大多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)級排名靠后的客戶，甚至是村級客戶（筆者所在的是農資行業(yè)），輻射范圍和影響力較小，通常都非常容易接觸。他們對廠家業(yè)務員禮貌有加，因為希望得到廠家的支持和幫助，希望擁有更多好的產品和資源，或者貪圖小便宜，希望得到廠家更多的促銷品，或者因生意做的小而不愿得罪廠家業(yè)務員。

            而大客戶，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級大店，規(guī)模越大越難打交道，這類客戶生意做得大，比較強勢和苛刻，不容易對付和搞定。他們接觸的廠家人員和經(jīng)銷商太多了，早就沒有耐心和精力接待一個免費倉庫進銷存新手，更何況當前農資行業(yè)競爭激烈，大家都想著各種法子求終端大客戶進貨做生意，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不斷，大客戶要什么有什么，怎么會花費精力去接待、教育一個初出茅廬的新人？退一步說，生意確實太忙了，店里客人來來往往，也沒有條件和環(huán)境去和免費倉庫進銷存新手多做交流。

            在這種情況下，免費倉庫進銷存新手去終端大客戶那里一次，受挫；去兩次，還是受挫，或者客戶沒有時間，或者去拜訪的人太多了，免費倉庫進銷存新手插不上嘴，幫不上忙，體現(xiàn)不了自己的工作價值，就越來越?jīng)]有信心，越來越不想去，終日如此，惡性循環(huán)。拜訪大客戶的次數(shù)減少了，拜訪中小型終端客戶的時間自然就多了，大客戶不‘尿’我，我去扶持中小型客戶，這就是中小型終端客戶成為免費倉庫進銷存新手的鐵桿客戶的原因。

            對策

            客戶有大有小，差別很大，對廠家的貢獻和價值完全不一樣。業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務員都明白免費倉庫進銷存二八定律：80%的銷量和利潤來自于20%的客戶，其余20%的銷量和利潤則來自80%的普通客戶。這20%客戶就是我們的大客戶，是幫助我們創(chuàng)造銷量和利潤的主要來源，是廠家盈利和長期發(fā)展的關鍵客戶，是廠家業(yè)務員工作的核心，是重點扶持和客戶服務的對象。

            當前產品同質化嚴重、競爭秩序混亂的行業(yè)現(xiàn)狀，使得廠家十分重視終端免費倉庫進銷存工作，這也決定了大部分免費倉庫進銷存新手都是在和終端客戶打交道，幫助經(jīng)銷商進行分銷、產品鋪貨、宣傳推廣和處理終端客戶異議，圍繞著終端客戶做工作。因此，免費倉庫進銷存新手的工作價值就體現(xiàn)在終端客戶身上，對客戶進行分類，進行分級管理，牢牢抓住大客戶的心，做好大客戶的客情關系，這是免費倉庫進銷存新手的致勝法寶。

            免費倉庫進銷存新人要充分認識到終端大客戶對廠家的重要性，對區(qū)域市場銷量和經(jīng)營質量的重要性，要提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，在新品投放、產品布局、促銷政策、廣告宣傳、客情關系等方面都要有所體現(xiàn)，形成利益共同體，關注大客戶的需求和滿足其個性化要求，幫助大客戶做店外生意，做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作積極性和免費倉庫進銷存信心，讓他們做區(qū)域內的標桿客戶，確保大客戶的穩(wěn)定增長和長期合作。

            大客戶應該得到廠家更多的投入和資源，應該高人一等，免費倉庫進銷存新手應該讓大客戶臉上有光，在產品、返利、促銷、服務等方面得到特殊的待遇，要讓中小型客戶看了眼紅，羨慕嫉妒恨，暗地使勁推廣廠家產品，急著和廠家早日邁上合作的新臺階，以享受更優(yōu)質的服務和待遇，爭取早日出人頭地，受到廠家的重視和支持。

            最后，可能還有免費倉庫進銷存新手會問：我也知道大客戶很重要，可是我就是搞不定現(xiàn)有的某個大客戶怎么辦？現(xiàn)有的大客戶就是軟硬不吃、油鹽不進，我去拜訪了N次就是不受待見，怎么辦？這個時候只能使用最后的絕招：選擇現(xiàn)有中小型終端客戶扶持發(fā)展成為大客戶，因為大客戶的生意也是由小做大的，也是一步一步成長和積累起來的，既然現(xiàn)有的大客戶不接受你，那就抓住和培養(yǎng)未來的潛力大客戶吧。