如何做好軟件銷售及企業(yè)管理軟件銷售就業(yè)機(jī)會(huì)一個(gè)好的銷售，需要什么樣的素質(zhì)：

        A, 信心

        a, 對(duì)公司前景的信心

        b, 對(duì)自身能力的信心

        c, 對(duì)銷售產(chǎn)品的信心

        B, 誠心

        a, 外表狡猾，內(nèi)心赤誠

        b, 熱情，感染

        C, 責(zé)任心

        a, 對(duì)自身負(fù)責(zé)

        b, 對(duì)工作負(fù)責(zé)

        軟件的發(fā)展基本都走到了細(xì)分行業(yè)的時(shí)代了大而通用的軟件越來越不好做了通用平臺(tái)客制化這幾年的erp也不如前幾年火了必須做到把握客戶需求進(jìn)行定制才是出路

        ERP可能再按原路走下去是死路軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題也就說你的軟件的銷售對(duì)象是誰，這是前提很多的軟件開發(fā)都自認(rèn)為自己的軟件能夠通吃這是技術(shù)人的本色我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶如果是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了

        對(duì)，同意老熊的觀點(diǎn)

        我補(bǔ)充老熊的觀點(diǎn)幾點(diǎn)意見

        第一：產(chǎn)品不是不重要，至少需要有一定的基礎(chǔ)，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的。這如同戰(zhàn)術(shù)問題，你需要考慮你的部隊(duì)武器的先進(jìn)性。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點(diǎn)。

        第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因?yàn)楣芾碥浖闹匾?，需要客戶?duì)個(gè)人和對(duì)公司都要有足夠的信任感。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任。

        第三：個(gè)人認(rèn)為軟件賣的是服務(wù)，每個(gè)單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久。銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這。這不但對(duì)公司有口碑的建立的好處，也是你對(duì)客戶責(zé)任感的體現(xiàn)。

        軟件的銷售就是服務(wù)的過程

        呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什么呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見？

        1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?

        打單可能會(huì)各有體會(huì)和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)

        清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢

        江上，你的問題我們呆會(huì)再談好不？

        關(guān)于明確自己的潛在客戶

        我認(rèn)為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個(gè)過程

        在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)需求針對(duì)性的問題

        這個(gè)問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊

        到了中后期。就應(yīng)該比較明確了。

        一般我習(xí)慣畫三個(gè)圓中圓去分析

        怎么個(gè)圓中圓？

        最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶

        也就是說：我們?cè)诜治隹蛻羧簳r(shí)要分級(jí)切入

        先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求

        這是第一步，是我們的客戶群基礎(chǔ)。銷售方向從這開始

        接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境，包括競爭環(huán)境等。

        這是第二步，實(shí)際就是找到自己能找到能做下的客戶

        第三步是在前兩次的基礎(chǔ)上，深挖客戶需求的結(jié)果。找到最符合產(chǎn)品功能的客戶，他們的需求和產(chǎn)品希望達(dá)到的目標(biāo)最一致

        這幾條做項(xiàng)目的公司其實(shí)也基本適用

        說概念可能容易看糊涂，我打個(gè)比方吧

        假如有個(gè)軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個(gè)產(chǎn)品是OA，這個(gè)產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了

        首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎(chǔ)是需要解決辦公自動(dòng)化信息化的公司

        基本這樣的公司很多，在這個(gè)圓中競爭也是最大的。因?yàn)檫B一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如ERP之類也有可能在其中。

        其次：因?yàn)槲覀児臼莾?nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有一定的客戶群。

        公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要*直銷，且技術(shù)力量一般。

        所以根據(jù)公司資源，中間的這個(gè)的圓我們要解決什么問題呢？要解決掉大部分的競爭對(duì)手，在一個(gè)盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對(duì)容易成單的客戶。

        這時(shí)候發(fā)現(xiàn)，以原有的客戶基礎(chǔ)為基礎(chǔ)，從老客戶入手，并延伸到在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有過一定銷售結(jié)果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型，內(nèi)資為主，需求不復(fù)雜，對(duì)技術(shù)的要求不高等等

        呵呵，說得很不錯(cuò)

        最后，我們開始重新再審視自己的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)無紙化傳真的功能是產(chǎn)品的一個(gè)特色之一

        那么在第二個(gè)圓的基礎(chǔ)上，我們畫第三個(gè)圓。是什么呢？是在第二個(gè)圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè)，比如外貿(mào)類、IT硬件分銷類等等。

        通過對(duì)自己產(chǎn)品所有主要特點(diǎn)做了分析，第三個(gè)圓就畫得比較扎實(shí)了

        這是我的一點(diǎn)個(gè)人看法，歡迎大家批判，呵呵

        嗯，第一個(gè)園是畫圈，第三個(gè)是差異化競爭

        這也是從廣告公司學(xué)來的，呵呵

        廣告公司做策劃案的時(shí)候，在找競爭品牌的時(shí)候也是這樣畫圓，只是條件設(shè)置得不一樣而已

        由此他們確定他們廣告需要打給誰看？

        然后再找通路，再提創(chuàng)意

        對(duì)于我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯(lián)絡(luò)到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單