銷售訂單管理系統(tǒng)會遇見形形色色的人，與難纏的買主打交道不可避免。雖然如此，機會卻實實在在擺在那兒，關(guān)鍵在于銷售訂單管理系統(tǒng)人員能否在面對面的溝通中把握好對方。

        我們可以把買主分為五種類型，對每種類型的買主應(yīng)有不同的對策：

        一、沉默型買主

        沉默型買主往往給人心不在焉的印象，但事實不是這樣的。這些人往往要花很多時間考慮你對他說了什么。在討論中，你很難得知有無進展，因為你可能只顧與他說話或自言自語，而沒有給對方足夠的時間來反應(yīng)。

        銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示：

        -使用開放型問題

        -尋問信息

        -提問的內(nèi)容要明確

        -停頓---等待回應(yīng)

        二、滔滔不絕型買主

        與說話滔滔不絕的人打交道有點累。有時我們?nèi)滩蛔∵€要與對方一爭高下，好象誰的說話聲音高、說得多就能獲勝。跟這樣的買主溝通必須注意保持客觀，不要過于激動。要全神貫注地傾聽，從中概括出相關(guān)的信息，在談話進行的同時把對方導(dǎo)向你的目標(biāo)。

        銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示：

        -不要爭論或打斷

        -注意聽取重要信息

        -等待停頓

        -用連接問題把談話帶回要點

        -用視覺道具吸引并保持買主的注意力

        三、心不在焉型買主

        有很多原因可能使買主顯得心不在焉。買主很可能是那種面談中一定要有些能分心的東西才能把對話繼續(xù)下去的人！有些人可能只是因為害羞而不敢與你對視。還有些人可能正面臨什么重要的事情，分散了他們的注意力。毫無疑問，如果對方對你所說的東西不感興趣，與他溝通往往有挫折感。但是，你可以改變這種被動。

        銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示：

        -用視覺道具把買主的注意力吸引過來

        -提問，然后等回答

        -讓買主參與進來；如果可能，給他些事情做

        -可以問買主為什么分心，借此使買主重新把注意力集中起來

        四、猶豫型買主

        這種類型的客戶確實有點難對付。有時候你真想走過去把他打一頓。你可能會陷入一個怪圈，給對方多種選擇，希望他可以做出決定。但對于猶豫型的買主，這只會使他們更猶豫不決。如果允許這種類型的買主好好考慮，就意味著你已經(jīng)失去了他。事實上，對付這類買主也不是沒有辦法。

        銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示：

        -限制買主的選擇范圍，

        可以是二選一

        -對已做出的決定要加以確認(rèn)

        -取得所有可能達成的一致

        -注意可能拖延決定的信號

        -如果必須有拖延，盡量縮短等待

        -對于讓買主做出決定表現(xiàn)得很有信心

        五、經(jīng)驗老辣型買主

        有些年紀(jì)稍長的買主最反感聽推銷員講話，特別當(dāng)對方比自己年輕。從你的角度來說，可能會覺得這種類型的買主傲慢自大，于是變得輕蔑或好斗。畢竟，沒有人愿意自己比別人弱。事實上，我們可以很好地利用這類人，擴大自己的行業(yè)知識和視野，特別是當(dāng)你還是新手。認(rèn)可他們豐富的經(jīng)驗，花一些時間來討論，往往可以贏得他們的合作，從而接受你的產(chǎn)品。外貿(mào)知識跟單員

        銷售訂單管理系統(tǒng)技巧提示：

        -不要爭論，虛心求教！

        -傾聽

        -以買主的經(jīng)驗來發(fā)展你的建議

        -保持客觀

        -以買主的經(jīng)驗為基礎(chǔ)達成共識

        -利用買主的信息導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品價值