四個(gè)月前ERP專(zhuān)家黃驍儉先生寫(xiě)的《敢比就是贏》在業(yè)界引起不小的轟動(dòng)。進(jìn)入九月，ERP行業(yè)大大小小的圈子就已經(jīng)開(kāi)始熱議國(guó)產(chǎn)企業(yè)管理軟件的超越。眾所周知，管理軟件屬于高度的智力密集型行業(yè)，而且是完全開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，沒(méi)有能源、通信行業(yè)所擁有的國(guó)家政策保護(hù)?！癕adeinChina”在這樣競(jìng)爭(zhēng)殘酷的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了對(duì)洋巨頭的超越，令人稱(chēng)奇。從“敢比”到“能比”，看似只用了5個(gè)月的時(shí)間，背后卻是國(guó)產(chǎn)企業(yè)管理軟件廠商十年如一日的厚積薄發(fā)。我們可以通過(guò)本土化、技術(shù)創(chuàng)新、實(shí)施模式和性?xún)r(jià)比四個(gè)方面的PK，總結(jié)出國(guó)產(chǎn)廠商的超越路線圖。

　　一、本土優(yōu)勢(shì)拉開(kāi)距離

　　本土化可以理解為兩個(gè)層面：一是符合中國(guó)商業(yè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境和企業(yè)需求，二是有貼近客戶(hù)的本地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　眾所周知，對(duì)國(guó)際ERP廠商本土化的抱怨由來(lái)已久?！队?jì)算機(jī)世界》發(fā)表的《畫(huà)皮SAP》對(duì)此有所總結(jié)：SAP的軟件操作復(fù)雜、漢語(yǔ)翻譯詭異、技術(shù)人員只看得懂英文郵件……而本土廠商占據(jù)母語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，軟件的界面、語(yǔ)言自然符合國(guó)人習(xí)慣。

　　更難能可貴的是，有的廠商對(duì)“本土優(yōu)勢(shì)”的理解深入獨(dú)到，不止停留在軟件的界面和語(yǔ)言上。比如NC在國(guó)內(nèi)最先支持《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》和增值稅轉(zhuǎn)型改革的應(yīng)用，就是因?yàn)榭吹搅似髽I(yè)要適應(yīng)國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境這一深層次需求，進(jìn)而贏得市場(chǎng)的高度認(rèn)可。

　　本地化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)意味著更快速、高效的響應(yīng)客戶(hù)需求、提供解決方案。進(jìn)入中國(guó)已十余年的SAP迄今只在北京上海廣州大連四地建立了分公司，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)則依靠良莠不齊的實(shí)施合作伙伴“跑馬圈地”。遺憾的是，由于實(shí)施伙伴與SAP是各自獨(dú)立的企業(yè)法人，圈地后紛紛“劃地為王”，SAP難以有效的指導(dǎo)、監(jiān)督實(shí)施進(jìn)程。曾有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家一針見(jiàn)血的指出，這種建立在一紙合同之上的“服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”缺乏客戶(hù)最期待得到的價(jià)值：長(zhǎng)期合作，用“心”服務(wù)。

　　另一邊，本土廠商一直致力于自身網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和優(yōu)化。、中亞ECP等廠商深耕渠道成績(jī)顯著。而最近在成都召開(kāi)了年會(huì)的董事長(zhǎng)王文京表示，下半年將在地市級(jí)城市新建16家分公司，使分公司總數(shù)達(dá)到64家。同時(shí)用友還宣布在四川綿陽(yáng)建立分公司，自貢建立辦事處。據(jù)悉，同在年會(huì)上公布的用友“千人招募計(jì)劃”，也將輸送大量?jī)?yōu)秀ERP人才到各地分公司，幫助企業(yè)客戶(hù)提升信息化水平。

　　有專(zhuān)家稱(chēng)，本土優(yōu)勢(shì)是國(guó)產(chǎn)ERP的先天優(yōu)勢(shì)，是與生俱來(lái)的“護(hù)甲”。然而，國(guó)產(chǎn)ER廠商對(duì)本土優(yōu)勢(shì)的高度發(fā)揮，使得“護(hù)甲”變“利刃”，令人贊嘆不已。

　　二、技術(shù)創(chuàng)新高屋建瓴

　　管理軟件是智力成果的結(jié)晶。創(chuàng)新是軟件廠商安身立命的根本。摩爾定律指出，計(jì)算機(jī)硬件每18個(gè)月性能就要翻一番。軟件領(lǐng)域的革新則更加急劇。面對(duì)起步更早的國(guó)際管理軟件廠商，本土品牌沒(méi)有選擇盲目跟風(fēng)，而是充分利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)，果斷采取當(dāng)時(shí)更先進(jìn)的技術(shù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以高屋建瓴之勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　比如，SAP的王牌產(chǎn)品R3誕生于上個(gè)世紀(jì)90年代初期。當(dāng)時(shí)有大量的新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，而SAP的產(chǎn)品研發(fā)卻不能等待這些理論和技術(shù)的成熟，只能夾生應(yīng)用。90年代中期，互聯(lián)網(wǎng)興起，XML、WebService等新技術(shù)奪人眼球，R3應(yīng)接不暇，一個(gè)誕生于80年代后期的軟件架構(gòu)仍然扛著要過(guò)千年，結(jié)果是大量用戶(hù)反應(yīng)速度慢的如牛，開(kāi)發(fā)費(fèi)用高漲而開(kāi)發(fā)周期卻越來(lái)越長(zhǎng)。SAP隨后推出新一代的Net，并聲稱(chēng)可以從R3平滑升級(jí)，但從實(shí)際案例來(lái)看，升級(jí)頗費(fèi)周折，升級(jí)后不少功能都失去了，客戶(hù)反而得不償失。

　　當(dāng)SAP戴著20世紀(jì)80年代的腳鐐來(lái)到21世紀(jì)時(shí)，國(guó)產(chǎn)廠商卻能迅速采用最新的成熟技術(shù)，比如用友在1998年推出的高端產(chǎn)品NC，一開(kāi)始就采用了當(dāng)時(shí)國(guó)際上先進(jìn)的BS架構(gòu);而08年推出的新一代套件U9，是全球第一個(gè)基于SOA架構(gòu)的管理軟件產(chǎn)品，讓人眼前一亮。SOA架構(gòu)松耦合的特性可以使企業(yè)在不廢除已有模塊的基礎(chǔ)上，按照模塊化的方式來(lái)添加新服務(wù)或更新現(xiàn)有服務(wù)，促成ERP與眾多新應(yīng)用的結(jié)合，以解決新的業(yè)務(wù)需要。

　　而SAP在技術(shù)革新中的遲滯也給本土廠商提供了前車(chē)之鑒：后發(fā)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)點(diǎn)，持續(xù)創(chuàng)新才能構(gòu)成線。本土廠商金蝶一直在其移動(dòng)商務(wù)業(yè)務(wù)和BOS產(chǎn)品上加大研發(fā)投入，雖然與國(guó)內(nèi)外同行在技術(shù)水平上仍有一定的差距，但堅(jiān)持不懈的創(chuàng)新精神令人動(dòng)容。用友U9自去年4月發(fā)布1.1版本，僅用了8個(gè)月就升級(jí)至1.5版本，而從1.5到2.0版本的突破式升級(jí)，用友研發(fā)團(tuán)隊(duì)又只用了8個(gè)月。要知道升級(jí)是個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，伴隨著巨大的工作量，對(duì)很多ERP廠商來(lái)說(shuō)這種升級(jí)項(xiàng)目要以“年”為單位來(lái)計(jì)算工作周期!讓人驚訝的不止是速度，U9V2.0在創(chuàng)新的質(zhì)量上代表了國(guó)產(chǎn)管理軟件的最高水準(zhǔn)：基于最先進(jìn)的SOA架構(gòu)，提供更多有行業(yè)針對(duì)性的解決方案，大量新增和改進(jìn)了的軟件功能更加符合世界級(jí)企業(yè)的管理需求，并實(shí)現(xiàn)了與微軟Office無(wú)縫集成。

　　三、實(shí)施模式分出高下

　　“三分軟件、七分實(shí)施”，業(yè)內(nèi)人士如此總結(jié)ERP項(xiàng)目的成敗因素，可見(jiàn)實(shí)施模式的重要性。當(dāng)ERP洋巨頭與亮著金字招牌的實(shí)施伙伴進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中文混雜著英文的實(shí)施顧問(wèn)得意的向客戶(hù)兜售“國(guó)際最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐”、“國(guó)際化管理”的時(shí)候，國(guó)產(chǎn)廠商卻將國(guó)際廠商“交鑰匙”實(shí)施模式的弊端看得一清二楚：實(shí)施環(huán)節(jié)全部外包看似專(zhuān)業(yè)分工明確，但實(shí)施公司良莠不齊、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足且態(tài)度惡劣、收費(fèi)高昂，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給客戶(hù)有違交易公平。

　　果然，當(dāng)初的推斷都成為了事實(shí)?！懂?huà)皮SAP》一文痛陳SAP等國(guó)際廠商實(shí)施模式的弊端。由于SAP中國(guó)只是SAP的全球分公司之一，不可能有太大授權(quán)和太多員工。所以SAP在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓主要以合作伙伴為主。中國(guó)地域廣闊，每個(gè)合作伙伴都有一些本地區(qū)域優(yōu)勢(shì)，而且SAP也想大力拓展業(yè)務(wù)，所以會(huì)在各地尋找多家合作伙伴。這就引起了桌面下?lián)寙?、拼價(jià)格、惡性競(jìng)爭(zhēng)。SAP合作伙伴水平不齊，實(shí)施效果往往大大折扣，客戶(hù)怨聲載道。

　　天生擅長(zhǎng)親近市場(chǎng)、親近客戶(hù)的本土廠商對(duì)已有實(shí)施模式去粗取精，牢牢贏得了“七分實(shí)施”。以市場(chǎng)占有率第一的用友軟件為例。對(duì)于入門(mén)級(jí)的SAAS應(yīng)用企業(yè)，用友都采用了線上直接試用、線上培訓(xùn)、線上支持;對(duì)于針對(duì)小企業(yè)的通系列、針對(duì)中小企業(yè)使用U6，這些軟件相對(duì)比較簡(jiǎn)單，用友就通過(guò)全國(guó)合作伙伴來(lái)銷(xiāo)售、實(shí)施、培訓(xùn)、支持。誰(shuí)銷(xiāo)售誰(shuí)負(fù)責(zé)實(shí)施誰(shuí)負(fù)責(zé)支持，權(quán)責(zé)明晰，杜絕了扯皮。當(dāng)然，用友也提供總部呼叫中心提供支持。

　　對(duì)于針對(duì)中型企業(yè)的U8，用友在各地都有分公司，由用友自己的員工來(lái)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、咨詢(xún)、實(shí)施、支持。管理更加嚴(yán)格，實(shí)施質(zhì)量更高，責(zé)任更明確。

　　對(duì)于針對(duì)中大型企業(yè)的U9，用友目前實(shí)施的是總部負(fù)責(zé)制。而且在項(xiàng)目人員配置中也增加了售前咨詢(xún)顧問(wèn)、技術(shù)專(zhuān)家、實(shí)施咨詢(xún)顧問(wèn)、實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理、實(shí)施培訓(xùn)專(zhuān)員等專(zhuān)職專(zhuān)門(mén)的崗位。在實(shí)施中團(tuán)隊(duì)協(xié)作，保證每個(gè)環(huán)節(jié)都執(zhí)行專(zhuān)業(yè)到位。

　　對(duì)于針對(duì)大型企業(yè)的NC，用友更是采用一對(duì)一的服務(wù)形式。針對(duì)企業(yè)客戶(hù)，當(dāng)作事業(yè)共同體合作伙伴共同發(fā)展，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)，到客戶(hù)處上班進(jìn)行實(shí)施服務(wù)，而且是長(zhǎng)年服務(wù)，客戶(hù)成長(zhǎng)需求增加，用友就持續(xù)定制。整個(gè)實(shí)施過(guò)程既有咨詢(xún)顧問(wèn)的全程參與，同時(shí)又立足于幫助客戶(hù)建立一個(gè)長(zhǎng)效機(jī)制，包括建立客戶(hù)自身的知識(shí)體系和內(nèi)部信息化人才，以逐步減輕甚至徹底擺脫對(duì)外部顧問(wèn)的依賴(lài)，從而踏上自主掌控信息化之路。

　　四、性?xún)r(jià)比奠定勝局

　　古人云，“一分錢(qián)一分貨”。在此基礎(chǔ)上，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者又發(fā)現(xiàn)了“品牌溢價(jià)”現(xiàn)象，即在兩個(gè)產(chǎn)品性能相差無(wú)幾的情況下，消費(fèi)者愿意為自己偏愛(ài)的品牌支付更高的價(jià)格。

　　國(guó)外ERP在進(jìn)入中國(guó)的初期，憑借國(guó)際化形象享有極高的品牌溢價(jià)。據(jù)新聞報(bào)道，SAP在中國(guó)的第一個(gè)用戶(hù)上海機(jī)床廠，花費(fèi)200萬(wàn)美元購(gòu)買(mǎi)了SAPR2系統(tǒng)后，發(fā)現(xiàn)其根本不能滿(mǎn)足中國(guó)財(cái)務(wù)制度的要求，與企業(yè)的實(shí)際需求差別太大，能使用的只有庫(kù)存模塊。即便如此，該廠每年還要向SAP支付30多萬(wàn)美元的服務(wù)費(fèi)!第二次選型時(shí)，上海機(jī)床廠毫不猶豫的選擇了國(guó)產(chǎn)ERP。洋軟件并非一文不值，但其現(xiàn)實(shí)價(jià)格是否符合帶給企業(yè)的真實(shí)價(jià)值，上海機(jī)床廠給出了答案。

　　幸運(yùn)的是，交過(guò)學(xué)費(fèi)之后，中國(guó)企業(yè)在反思中習(xí)得理性選型的重要性。同時(shí)，《畫(huà)皮SAP》一文亦使國(guó)際廠商的弊端在公眾視野中充分暴露。人云亦云的“造神運(yùn)動(dòng)”之后，是回歸理智的“無(wú)神運(yùn)動(dòng)”。沒(méi)有了光環(huán)庇護(hù)的洋軟件，隨即被本土ERP以高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)集體超越。

　　首先，SAP等國(guó)際廠商的主要研發(fā)團(tuán)隊(duì)位于歐美國(guó)家，跨地域?qū)χ袊?guó)市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)支持，成本自然居高不下;第二，就好像企業(yè)的廣告費(fèi)用最終要消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)一樣，國(guó)際廠商在各個(gè)國(guó)家巨大的經(jīng)營(yíng)成本也需要中國(guó)企業(yè)來(lái)幫助買(mǎi)單;第三則是國(guó)際廠商濫用品牌溢價(jià)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格偏離價(jià)值過(guò)于遙遠(yuǎn)。雖然第三點(diǎn)弊端已遭到媒體曝光并引發(fā)客戶(hù)的積怨爆發(fā)，但是前兩個(gè)因素始終支撐洋軟件價(jià)格居高不下。而國(guó)產(chǎn)ERP通過(guò)本地化研發(fā)、本地化運(yùn)營(yíng)、本地化人才培養(yǎng)大大降低了成本，定價(jià)策略也更加合理，價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出。前面論述的本土化、技術(shù)創(chuàng)新和實(shí)施模式三者又構(gòu)成了國(guó)產(chǎn)ERP的性能優(yōu)勢(shì)。兩方一相比較，國(guó)產(chǎn)ERP憑借高性?xún)r(jià)比在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，并無(wú)懸念可言。

　　結(jié)語(yǔ)

　　數(shù)字是最好的證據(jù)。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)報(bào)告，在軟件領(lǐng)域，用友軟件的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居第一，高達(dá)21.3%，而SAP只有個(gè)位數(shù);在細(xì)分領(lǐng)域，比如物業(yè)管理系統(tǒng)，中亞ECP的軟件已占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)34%的市場(chǎng)份額，打破了國(guó)際廠商SAP、Infor、曼哈特三分天下的局面。國(guó)產(chǎn)管理軟件的超越并非海市蜃樓。

　　每個(gè)中國(guó)人心中都有一個(gè)“MadeinChina”的超越夢(mèng)。當(dāng)“中國(guó)制造”、“本土”、“國(guó)產(chǎn)”這些一度不被人看好的標(biāo)簽在智力競(jìng)爭(zhēng)最激烈的ERP行業(yè)成為“勝利”、“領(lǐng)先”、“超越”的代名詞，長(zhǎng)城建造者的后代大可用“中國(guó)式謙虛”微笑面對(duì)。畢竟，“中國(guó)制造”的崛起之路才剛剛開(kāi)始。

　　洋軟件，承認(rèn)了，后會(huì)有期!