顧客價值的28分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購商、渠道商、集團(tuán)客戶等。下面筆者根據(jù)多年市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)的免費(fèi)服裝銷售管理軟件技巧，同樣也適合每種免費(fèi)服裝銷售管理軟件行業(yè)業(yè)務(wù)員們學(xué)習(xí)如何開發(fā)客戶。

1、充足的客戶拜訪準(zhǔn)備

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所免費(fèi)服裝銷售管理軟件產(chǎn)品的專家

大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所免費(fèi)服裝銷售管理軟件產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造價值

假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無二的價值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

為客戶提供大的價值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、免費(fèi)服裝銷售管理軟件數(shù)據(jù)、免費(fèi)服裝免費(fèi)服裝銷售管理軟件管理系統(tǒng)建議等。

4、關(guān)注競爭對手

大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。

因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆，不但在自己的領(lǐng)域不斷探索，創(chuàng)新，還在競爭對手上也進(jìn)行更加深入的摸索和了解，同時在每次免費(fèi)服裝銷售管理軟件交流會上他們還不斷的提醒每個免費(fèi)服裝銷售管理軟件員工要對客戶有深入的了解，這樣不管是在挖掘需求還是在談判交流中都會有很大的突破。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、組織系統(tǒng)支持

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸Φ拇罂蛻羰墙M織客戶，以個體力量來應(yīng)對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開發(fā)大客戶時基本是一個大客戶由一個專人來盯，但是一個人面對組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時可以設(shè)立一個大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與免費(fèi)服裝銷售管理軟件經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與免費(fèi)服裝銷售管理軟件部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向智囊團(tuán)求救，及時化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財富。

6、流程分解

因?yàn)榇罂蛻舻那闆r較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費(fèi)在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費(fèi)，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進(jìn)而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個環(huán)節(jié)拆解開。比如，專人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話免費(fèi)服裝免費(fèi)服裝銷售管理軟件管理系統(tǒng)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話免費(fèi)服裝免費(fèi)服裝銷售管理軟件管理系統(tǒng)的技巧，能迅速探得客戶的虛實(shí)；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的跑外業(yè)務(wù)員來做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說服工作，因?yàn)檫@個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個人負(fù)責(zé)12個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。

從學(xué)角度來說，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就飛一個業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。有句俗語說的好：本事大了脾氣長，此時有了本錢的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷ζ髽I(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。

但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

7、公關(guān)手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說天天吃餃子也就不覺著香了，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。

相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場免費(fèi)服裝免費(fèi)服裝銷售管理軟件管理系統(tǒng)策略每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

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