對行銷支持管理系統(tǒng)組織來說，變化是他們要面對的新現實。止步不前，你就會看到大把行銷支持管理系統(tǒng)機會與你擦肩而過。新的技術、不斷演變的客戶需求、不斷變化的全球競爭局面以及數之不盡的其他變數，這些意味著行銷支持管理系統(tǒng)團隊必須準備好面對變化，適應新的局面，要不然就會慘遭淘汰。

但對行銷支持管理系統(tǒng)層來說，需要在其中有所平衡。變革幅度過大可能會使行銷支持管理系統(tǒng)代表感到受挫，給他們的績效帶來不利影響。變革幅度過小或遲遲才發(fā)力就會讓競爭對手蠶食掉你的行銷支持管理系統(tǒng)份額。對任何行銷支持管理系統(tǒng)團隊的領導者來說，這都是個艱難的決定：何時應當發(fā)揮領導作用，改變團隊的方向？最好的方式是什么？

我們向五位行銷支持管理系統(tǒng)領導專家提出了這些問題，每位專家都針對領導層介入并改變行銷支持管理系統(tǒng)團隊前進方向的最佳時機和方法給出了不同的見解。如果你正考慮改變團隊方向，應優(yōu)先考慮以下建議，從而讓自己能夠有效領導變革，取得所期望的成果。你需要找到適合自己的方式并且開始行動。

行銷支持管理系統(tǒng)團隊找到正確的時機

談到變革，時機是至關重要的。變革幅度越大，就越應該對變革的時機謹慎斟酌，KornFerryInstitute的訪問學者兼《權利的要素：領導力和影響力經驗》(TheElementsofPower:LessonsonLeadershipandInfluence)的作者培根（TerryBacon）提醒說，不要搞什么突然襲擊，那樣會招致混亂。

培根說，有一些時機可以讓你很自然地發(fā)揮領導力以推動團隊向新的方向前進。比如發(fā)生了某個外部事件，使得大家都能接受甚至預期某種改變的時候，就是一個最佳時機。舉例來說，不管是在公司高層還是行銷支持管理系統(tǒng)組織的高層發(fā)生人事變動，人們都會期待下面也隨之發(fā)生一些變動。另一個例子是重大戰(zhàn)略規(guī)劃調整導致公司進行轉型。必須有某種事件導致了進行變革的必要，這樣人們才不會覺得非常突然，培根說。

不以外部變化為契機的突然轉變會引發(fā)問題，培根警告說，當有行銷支持管理系統(tǒng)團隊領導層變動之類的事情發(fā)生時，就是絕佳時機，此時你可以說‘來看看需要做些什么吧’。這時人們就會覺得不可避免地需要進行方向或政策上的改變了。

行銷支持管理系統(tǒng)團隊向前看，別回頭

如果你不知道自己將去向何方，任何道路都會殊途同歸。最早嘟囔出這樣一句話的是1865年卡羅爾(LewisCarroll)筆下的柴郡貓(《愛麗絲漫游仙境》書中的角色編者注)。但這句話依然適用于如今的行銷支持管理系統(tǒng)組織：如果你不知道自己希望行銷支持管理系統(tǒng)團隊在未來三到五年間達到什么目標，你就不可能知道你的行銷支持管理系統(tǒng)團隊需要朝什么方向前進。

總部位于芝加哥的KeyRoadEnterprises的總裁拉維(PhilippeLavie)表示，希望推行變革的行銷支持管理系統(tǒng)團隊領導者首先必須明白公司的整體戰(zhàn)略方向，其次需要確立可對組織目標形成助力的行銷支持管理系統(tǒng)團隊的長期戰(zhàn)略方針。拉維說，只有這樣，行銷支持管理系統(tǒng)團隊的領導者才能評估完成戰(zhàn)略目標所必需的、戰(zhàn)術層面的改變。

曾經有一家會計事務所找到拉維，請他來做行銷支持管理系統(tǒng)培訓。行銷支持管理系統(tǒng)團隊但當拉維詢問該事務所未來三年的發(fā)展目標時，卻沒有人知道答案。被問及的人都不知道事務所的優(yōu)勢以及事務所該在市場中樹立什么樣的形象。他們不知道公司能與其競爭對手形成差異化的根源在哪里。

許多行銷支持管理系統(tǒng)組織，例如那家會計事務所中的行銷支持管理系統(tǒng)組織，其管理方式如同從后視鏡中向后看而非向前看。他們通常只是對過去進行回顧：我們出售的產品組合是否正確？我們能否及時送貨？我們的質量是否比競爭者更好？但這只是亡羊補牢的做法。

如果你只是回顧過去，你的企業(yè)惟一能體現差異的地方就只剩下價格，拉維警告說，這不足以構成企業(yè)未來三到五年的戰(zhàn)略。

行銷支持管理系統(tǒng)團隊消除自我保護的本能

GiANTImpact公司的CEO庫比塞克(JeremieKubicek)說，如果想對你的行銷支持管理系統(tǒng)團隊真正施加影響，你應當關注如何幫助行銷支持管理系統(tǒng)代表克服自我防護的本能。庫比塞克是《領導力已死：如何通過影響力復活領導力》(LeadershipIsDead:HowInfluenceIsRevivingIt)一書的作者。自我保護的本能就如同癌癥，對行銷支持管理系統(tǒng)團隊來說尤其如此，他說，如果我作為領導者，想要改變團隊前進的方向并創(chuàng)造一種新的文化時，我會把大部分時間用來克服這個問題。

自我保護的本能指的是一個人過度保護自己害怕失去的東西。這會促成短視或自戀的想法，從而導致自私、令人不愉快的行為。如果不進行處理，他們擔心的事情往往就會真的變成現實。比如，極度害怕完不成行銷支持管理系統(tǒng)任務的行銷支持管理系統(tǒng)代表會變得非常急功近利和在意自我得失，這會讓人們感到反感這反過來會導致他們最害怕的事情：完不成行銷支持管理系統(tǒng)任務。

庫比塞克記得在他的行銷支持管理系統(tǒng)團隊中有這樣一個行銷支持管理系統(tǒng)領隊，在經濟蕭條時過于擔心失去工作，以致于他言必談及這個話題。在經濟蕭條以前，他曾經是個很好的行銷支持管理系統(tǒng)領隊，但他被自身的恐懼拖累而變成了一個令人生厭的人，自己砸掉了自己的飯碗，他回憶說，我們最終不得不讓他離開。

另一個行銷支持管理系統(tǒng)代表在公司里的職位更高，但她過于注重保護自己作為重要人物的形象，結果變成了一個令人難以忍受的自以為是的人。她的行銷支持管理系統(tǒng)業(yè)績幾乎是團隊里最差的，為了扭轉這一現象，并且為了改變自己的行為，她的態(tài)度發(fā)生了極大的轉變，現在已經成了公司里的行銷支持管理系統(tǒng)亞軍。

能夠激勵人們的不是只有數字。如果行銷支持管理系統(tǒng)人員的工作僅僅只是為推銷產品而掃除一個又一個障礙，他們的工作熱情很快就會耗盡。不過，如果他們明白其產品或解決方案能給客戶公司帶來的變化，就會更加積極地投入到工作中去。這就是愿景的作用。

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