汽車銷售管理系統(tǒng)既是門藝術(shù)也是門科學(xué)。它是情感和邏輯，人員與流程，自由思考與組織規(guī)劃的巧妙結(jié)合。我最近針對100多名頂級科級公司的汽車銷售管理系統(tǒng)副總裁展開了廣泛地研究，以便更好地了解在當(dāng)下管理汽車銷售管理系統(tǒng)組織藝術(shù)和科學(xué)。(這些科技公司經(jīng)營軟件，云計算技術(shù)、計算機(jī)硬件以及電信業(yè)務(wù)。)

該研究成果對汽車銷售管理系統(tǒng)組織的發(fā)展趨勢提出了詳細(xì)的見解，同時也提供一組范圍廣泛的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)反映了汽車銷售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)前所運用的旨在克服他們所面臨的最大挑戰(zhàn)的策略。你將在下文中找到用以測量一個汽車銷售管理系統(tǒng)組織的性能、結(jié)構(gòu)以及效能的12個關(guān)鍵的汽車銷售管理系統(tǒng)指標(biāo)。

1.組織汽車銷售管理系統(tǒng)配額完成百分比(PercentofOrganizationAchievingQuota)

去年，該調(diào)研中百分百完成汽車銷售管理系統(tǒng)配額的汽車銷售管理系統(tǒng)人員占全部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的60%。但在不同的組織之間，百分百完成汽車銷售管理系統(tǒng)配額的汽車銷售管理系統(tǒng)人員的在數(shù)量上存在著差異。26%的汽車銷售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的汽車銷售管理系統(tǒng)人員中，完成配額的人員比例超過了70%(包括70%)。54%的汽車銷售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的汽車銷售管理系統(tǒng)人員中，完成配額的人員比例在50%至69%之間。20%的汽車銷售管理系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的汽車銷售管理系統(tǒng)人員中，完成配額的人員比例不到50%。

2.配額完成平均值(QuotaAttainmentAverage)

去年，在不同的產(chǎn)業(yè)類型之間，百分百完成年度配額的汽車銷售管理系統(tǒng)人員占比不同。

軟件：52%

計算機(jī)硬件：60%

云計算軟件服務(wù)：61%

電信：66%

3.外部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的平均年配額(AverageAnnualQuotaforFieldSalesperson)

外部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的年度配額的總體平均值是270萬美元。其中，計算機(jī)硬件汽車銷售管理系統(tǒng)人員的配額是最高的，即：420萬美元。電信汽車銷售管理系統(tǒng)人員和軟件汽車銷售管理系統(tǒng)人員的平均配額分別是330萬美元和320萬美元。云計算軟件服務(wù)汽車銷售管理系統(tǒng)人員的平均配額是最低的，即160萬!

4.內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的平均年配額(AverageAnnualQuotaforInsideSalesperson)

內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的年度配額的總體平均值是985萬美元。其中，計算機(jī)硬件、計算機(jī)軟件、云計算軟件服務(wù)以及電信行業(yè)內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的年度平均配額分別是135萬美元、122萬美元、795萬美元以及730萬美元。

5.年度目標(biāo)收益平均值(AverageAnnualOnTargetEarnings)

年度目標(biāo)收益的平均值包括薪水、傭金以及100%完成配額的內(nèi)、外部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的獎金。以下是不同產(chǎn)業(yè)的年度目標(biāo)收益平均值。

外部汽車銷售管理系統(tǒng)人員內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員

軟件24萬美元12萬美元

云計算軟件服務(wù)21萬美元10萬美元

計算機(jī)硬件18萬美元8萬美元

電信15萬美元8.5萬美元

6.新交易規(guī)模平均值(AverageNewDealSize)

內(nèi)、外部汽車銷售管理系統(tǒng)的新交易規(guī)模平均值是分別是1.9萬美元和16.6萬美元。

7.汽車銷售管理系統(tǒng)周期長度(SalesCycleLength)

60%的內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)的汽車銷售管理系統(tǒng)周期長度平均值是60天或少于60天;54%的外部汽車銷售管理系統(tǒng)的汽車銷售管理系統(tǒng)周期長度平均值是90天或多于90天。24%的內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)周期的長度以及23%的外部汽車銷售管理系統(tǒng)長度在61天與90天之間。

8.垂直汽車銷售管理系統(tǒng)(VerticalSalesAdoption)

在參與研究的人中，64%的人在他們的汽車銷售管理系統(tǒng)力量中擁有垂直汽車銷售管理系統(tǒng)專家(所謂的垂直指的是：公共部門、金融、醫(yī)療、等)。同時，17%的人計劃在未來增加垂直汽車銷售管理系統(tǒng)專家，但有19%的人對此并無計劃。

9.中小型企業(yè)專業(yè)化(SMBSpecialization)

在參與研究的人中，63%的人反映他們有專門針對中小型企業(yè)或中型市場開展汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)的專業(yè)內(nèi)汽車銷售管理系統(tǒng)人員。在這些內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)代表中，20%的人允許在必要時用電話開展外部汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)。

10.外部汽車銷售管理系統(tǒng)收益趨勢(FieldSalesRevenueTrends)

2013年至2014年，在不同產(chǎn)業(yè)之間外部汽車銷售管理系統(tǒng)(而非內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng))預(yù)估年收入趨勢存在著差異。總體趨勢是：對于從外部汽車銷售管理系統(tǒng)獲取超過90%總收入的公司，其數(shù)量將會大幅度減少。例如，2013年，28%的軟件公司從外部汽車銷售管理系統(tǒng)獲取超過90%的總收入;2015年，這一比例預(yù)計將減少至0。2013年，超過90%的總收入是從外部汽車銷售管理系統(tǒng)獲得的經(jīng)營計算機(jī)硬件、云計算軟件服務(wù)以及電信的公司數(shù)量預(yù)計也將在2015年減少一半。

11.內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)所發(fā)揮的作用(InsideSalesRoles)

62%的參與研究者稱他們給每個外部汽車銷售管理系統(tǒng)人員配備一名內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員。70%的內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員也承擔(dān)了一定配額的汽車銷售管理系統(tǒng)任務(wù)，54%的參與研究者表明內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員所產(chǎn)生的收益被計算在外部汽車銷售管理系統(tǒng)人員的配額中。40%的內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員為外部汽車銷售管理系統(tǒng)人員安排會議。70%的內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)人員執(zhí)行著銷路拓展業(yè)務(wù)以及電話汽車銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)。

12.汽車銷售管理系統(tǒng)準(zhǔn)備工作(SalesPreparedness)

83%的參與研究者認(rèn)為他們?yōu)橥獠科囦N售管理系統(tǒng)團(tuán)隊配備了汽車銷售管理系統(tǒng)策略、手段以及汽車銷售管理系統(tǒng)技巧，為的是能夠超額完成汽車銷售管理系統(tǒng)任務(wù)。相比之下，該比例在內(nèi)部汽車銷售管理系統(tǒng)上是57%，在渠道汽車銷售管理系統(tǒng)上是40%。

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