恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個(gè)故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動(dòng)形象地描述出來。

這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)?。你曾?jīng)想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎?你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行門店銷售管理軟件溝通嗎?你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎?那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們在門店銷售管理軟件工作中運(yùn)用的，正是要幫助對(duì)方進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。

有人把咨詢的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：門店銷售管理軟件買賣。銷的是自己(影響力);售的是好處;買的是感覺;賣的是價(jià)值。對(duì)方買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是感覺。

一朵花并不值多少錢，可是一個(gè)少女會(huì)把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢?為的是感覺。

名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么?不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

所以，仔細(xì)研究你的產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給對(duì)方帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來。他們擁有了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)有什么好處?他們能聽到什么(別人的贊揚(yáng)等等)?他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等等)?他們能感受到什么(一流人士的感受等等)?他們可以聞到什么或嘗到什么(家的咖啡，給你帶來家的味道等等)?

建議：不要等到患者上門了才開始思考你的用詞，平時(shí)就要一百遍一千遍地研究與練習(xí)你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)。

現(xiàn)在舉一個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個(gè)老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的寶馬車子跑;你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大街時(shí)鄰居們的回頭張望;你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的微笑;你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味;你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉(xiāng)間時(shí)，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進(jìn)入車廂前就發(fā)生的!

有一次，有個(gè)朋友告訴我一個(gè)營養(yǎng)品的效果，他繪聲繪色地告訴筆者一個(gè)本來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個(gè)營養(yǎng)品之后臉色開始變得紅潤嬌嫩起來的，還有精神也開始變得振奮。本來我只是姑且聽之，聽著聽著自己都覺得心動(dòng)不已了給我?guī)б黄堪?，兄弟。就這樣，我被自己常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)的魅力，明知人家是在運(yùn)用技巧，還是心動(dòng)得想試一下。

強(qiáng)化印象法

有時(shí)，我們想要突出強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。

強(qiáng)化印象法的首要方法是告訴對(duì)方，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的，這樣能讓語言產(chǎn)生一種無形的推動(dòng)力與感染力。

例子：您瞧，當(dāng)今晚您躺在床上，您會(huì)想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在自動(dòng)燃燒，那種消瘦后的輕松感覺是多么的痛快和舒服。(說著這話時(shí)，仰起您的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好像您自己在體驗(yàn)?zāi)欠N全身輕松的快感。)

這個(gè)例子向客戶說明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)人的場景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特意想起你的減肥套餐?，F(xiàn)在用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會(huì)想起你的減肥套餐了。

我們再舉一個(gè)例子：您不會(huì)忘記這個(gè)沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松。

聰明的你一定可以體會(huì)到，這個(gè)例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺法很自然地結(jié)合在一起，創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美妙感覺。

你還可以用強(qiáng)化記憶法來同競爭者競爭。如果競爭者產(chǎn)品的價(jià)格稍貴的話，你的競爭者可能會(huì)說：每天只要增加10元的投資，這聽起來不算怎么貴。你可以采用這個(gè)技巧說：我認(rèn)為以你的聰明，是很清楚并記住，你購買的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開支啊。(可以注意到的是，有時(shí)我們在運(yùn)用催眠技巧時(shí)，一些語言聽起來可能不大合乎邏輯，而這沒有關(guān)系，重要的是它們在切切實(shí)實(shí)地影響每一個(gè)人，并發(fā)揮作用。)

你可以用一些短句來達(dá)到強(qiáng)化印象的目的：你不可能忘記、這不可能忘掉、這么美妙的東西，相信你會(huì)記住、也許你會(huì)常常想起、這將會(huì)給你留下深刻的記憶。你還可以用別人會(huì)感到難以忘記來加強(qiáng)你的建議被記住，如你的孩子會(huì)因此而總是感激你的、你的妻子會(huì)永遠(yuǎn)記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物。你還可以講個(gè)催眠性的故事，說幾年前某一個(gè)人買了你的產(chǎn)品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做增值推銷法。這種方法描繪了一種效果長久的，很感人的畫面。

回憶往事法

當(dāng)人們開始回憶往事時(shí)，很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這時(shí)他們感情比較沖動(dòng)，也易被影響。成功的門店銷售管理軟件人員、政治家與宗教領(lǐng)袖都擅長引導(dǎo)人們回憶往事，同時(shí)把自己的一些想法揉合到這些回憶中。

通過讓一個(gè)人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動(dòng)與開心。我們來看一個(gè)例子。

門店銷售管理軟件：你還記得你第一次買自行車的情景嗎?

顧客：當(dāng)然啦!那是我8歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我是那樣激動(dòng)，怎么也睡不著。

門店銷售管理軟件：太棒了，那確實(shí)令人激動(dòng)。我想如果你有這個(gè)新的滑雪板，你會(huì)有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。

讓顧客回憶以前的好時(shí)光，再把這種感覺與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，是促使他購買你的產(chǎn)品的好方法。進(jìn)入愉快心境的人，心情更開放更愿意消費(fèi)，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。

這種方式是把積極的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個(gè)好方法。有時(shí)，我們也可以運(yùn)用負(fù)面的形象來推動(dòng)他人購買。比如說你想推銷安庭保安系統(tǒng)時(shí)，你可以用反面形象回憶來提醒他過去那種沒有賊的放心的感覺：

還記得以前么?你可以整天不關(guān)門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。當(dāng)他回憶這段美好時(shí)刻的那份安全感時(shí)，你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才能重溫那種感覺。也就是把你的產(chǎn)品與這份安全感聯(lián)結(jié)起來。

需要強(qiáng)調(diào)的是，人們總是追求快樂逃避痛苦的。把人們的快樂與方便和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起;把痛苦與不便和沒有使用你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。是影響人們決定的一個(gè)重要的關(guān)鍵。需要注意的是，催眠不是睡眠。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。