運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧的優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧促成交易，可以減輕客戶的心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。所有客戶在進(jìn)行推銷與生意談判時(shí)，都會(huì)列出主要與次要問題尋找零售管理系統(tǒng)技巧。先在客戶認(rèn)為次要的問題上達(dá)成協(xié)議，避免了就大問題進(jìn)行討論而引起客戶的敏感反應(yīng)。

2.運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧有利于零售管理系統(tǒng)人員主動(dòng)嘗試成交，保留一定的成交余地。小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧要求零售管理系統(tǒng)人員促成小點(diǎn)成交，間接促成大點(diǎn)成交。在使用這種方法時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員可以利用各種成交小點(diǎn)來嘗試成交。即使客戶拒絕某一特定的成交小點(diǎn)，零售管理系統(tǒng)人員也可以繼續(xù)提示其他成交小點(diǎn)嘗試成交，從而最終促成成交。

3.運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧可以確認(rèn)成交信號(hào)。小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧是零售管理系統(tǒng)人員合理利用、確認(rèn)客戶成交信號(hào)的方法，當(dāng)零售管理系統(tǒng)人員對客戶是否有成交意向沒有把握時(shí)可以先嘗試提出一些次要的問題征求客戶意見。如果客戶答應(yīng)得比較爽快，零售管理系統(tǒng)人員可以把這看成是整個(gè)成交的信號(hào)。于是，可以逐步進(jìn)行試探，多個(gè)小點(diǎn)成交可以轉(zhuǎn)為大點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)，從而確定大點(diǎn)成交信號(hào)。

當(dāng)然，小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧也不是完美無缺的，也有一定的局限性。其缺點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)：

1.小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧可能引起客戶的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧的目的是直接促成小點(diǎn)成交，間接促成假定大點(diǎn)成交。而成交小點(diǎn)與成交點(diǎn)既有聯(lián)系又有區(qū)別，小點(diǎn)成交可以促成大點(diǎn)成交，但是小點(diǎn)成交并不意味著一定就是大點(diǎn)成交。同樣，大點(diǎn)成交包含著小點(diǎn)成交，而大點(diǎn)成交也不等于小點(diǎn)成交。因此，如果零售管理系統(tǒng)人員錯(cuò)誤地假定成交大點(diǎn)成交，就會(huì)引起客戶的成交誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛，從而增加成交困難，甚至失去最后的成交機(jī)會(huì)。

2.濫用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧，可能使客戶失去購買信心，不利于促成交易。零售管理系統(tǒng)人員的推銷信心和客戶的購買信心是促成雙方自愿成交的心理保證。一般說來，零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)該直接揭示推銷重點(diǎn)和推銷要點(diǎn)，充分說服客戶，直接促成交易。

3.零售管理系統(tǒng)人員濫用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧，盲目轉(zhuǎn)移和分散客戶的成交注意力，就會(huì)造成不利于成交的氣氛，使客戶失去成交信心，不利于進(jìn)一步說服客戶，也不利于達(dá)成交易。同時(shí)，分散客戶的注意力，還可能浪費(fèi)推銷時(shí)間，降低成交效率。

運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧應(yīng)注意的問題

運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧促成交易時(shí)，零售管理系統(tǒng)基層員工應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)故意避開重大的成交決策問題，企圖轉(zhuǎn)移客戶的成交注意力，減輕客戶的成交心理壓力。

2、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧促成交易時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員必須事先做好準(zhǔn)備，明確成交步驟，即洽談時(shí)從小到大、從外圍到核心、從次要到主要的步驟。

3、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員必須根據(jù)客戶的內(nèi)在交易動(dòng)機(jī)和意向，合理選擇小點(diǎn)，注意小點(diǎn)問題與大點(diǎn)問題的聯(lián)系，從而以小促大。

4、運(yùn)用小點(diǎn)成交的零售管理系統(tǒng)技巧時(shí)，零售管理系統(tǒng)人員應(yīng)注意不要回避客戶異議，否則可能引起客戶誤會(huì)。

讓我們分析一下零售管理系統(tǒng)代表合理運(yùn)用零售管理系統(tǒng)技巧的地方：

1、關(guān)注與買家公司相關(guān)的問題他已經(jīng)做了事先準(zhǔn)備，他的方法就是先討論買家的公司。這包括即將到來的挑戰(zhàn)和競爭對手應(yīng)對這些挑戰(zhàn)將會(huì)做什么。

2、針對買家的問題提供見解他以這位首席執(zhí)行官的公司為背景針對她要面臨的挑戰(zhàn)提供有價(jià)值的信息而不是以他要零售管理系統(tǒng)的東西為背景。

3、對買家的選擇保持好奇他在提供自己的解決方案之前問買家針對她面臨的問題考慮出什么解決方案。

4、討論買家的選擇他以一個(gè)顧問的角度在不推銷自己所在公司的情況下提供選擇。很有可能他會(huì)不合適地展示出外包的好處，但是他仍然沒有推銷他的公司。

5、等待被邀請去解決問題通過關(guān)注潛在客戶以及他的問題，他被邀請去幫助解決這些問題而不是必須要推銷他公司提供的東西。

我曾經(jīng)看到過一些在對待客戶的方法中遵循這種方式的最佳案例。往往他們在零售管理系統(tǒng)過程中而不是在零售管理系統(tǒng)之后都會(huì)變成可信的顧問。

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