自我介紹，我是一名旅行社業(yè)務(wù)人員。

首先，我為自己是一名積分卡管理軟件下載工作從業(yè)者而驕傲。因?yàn)?，?zhuān)家認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)面向國(guó)際的五大崗位之一就是積分卡管理軟件下載。如何提高積分卡管理軟件下載技能，也是我從事積分卡管理軟件下載工作六年來(lái)一直在苦惱的一個(gè)問(wèn)題。最近，聽(tīng)了資深顧問(wèn)師崔偉老師的培訓(xùn)，覺(jué)得受益匪淺。

積分卡管理軟件下載的ROI(積分卡管理軟件下載回報(bào)率)由幾個(gè)部分組成：100%的激勵(lì)、100%的知識(shí)和100%的技能。

我覺(jué)得作為一個(gè)積分卡管理軟件下載員，首先100%的知識(shí)是必須具備的。如果你連自己積分卡管理軟件下載的東西，相應(yīng)的知識(shí)還掌握不了，那合格無(wú)從談起。所以這里忽略不談。但是，在從業(yè)過(guò)程中，不斷學(xué)習(xí)、吸收新知識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)素養(yǎng)，這個(gè)還是必須做到的。

100%的激勵(lì)，我覺(jué)得新的積分卡管理軟件下載員是容易做到的。關(guān)鍵在于從事了一定時(shí)間后的老積分卡管理軟件下載員，在一定的環(huán)境下產(chǎn)生了懈怠心理，或者對(duì)積分卡管理軟件下載工作沒(méi)有正面積極理解的人員。激勵(lì)在于職場(chǎng)環(huán)境及個(gè)人心態(tài)，如果你能以積極主動(dòng)的態(tài)度，那么就比較容易換取完美的激勵(lì)。

在ROI中，取得關(guān)鍵作用的還是積分卡管理軟件下載技能。技能的不同，獲得的回報(bào)必定不同。從技能的實(shí)質(zhì)上，我們可以把它分為三個(gè)階段。

一個(gè)是最基本的提問(wèn)式技能，它必要具備專(zhuān)業(yè)的積分卡管理軟件下載技巧、基礎(chǔ)的積分卡管理軟件下載方法、基本的產(chǎn)品知識(shí)，這個(gè)基本每個(gè)積分卡管理軟件下載人員都能具備的技能稱(chēng)為：初級(jí)技能。

而中級(jí)技能，可以晉升為顧問(wèn)式技能。是指以解決方案式，在整個(gè)積分卡管理軟件下載的過(guò)程中存在比較復(fù)雜的情況，為大眾販賣(mài)解決問(wèn)題的渠道。

高級(jí)技能則是在企業(yè)中，追求客戶的忠誠(chéng)度，追求長(zhǎng)期、穩(wěn)固的業(yè)績(jī)的公司行為。

一個(gè)優(yōu)秀的積分卡管理軟件下載員，在跟客戶接觸的過(guò)程中，不會(huì)產(chǎn)生上、下家的心理障礙。而要獲得理想的ROI，我們可以做一個(gè)漏斗式的販賣(mài)程序：

詢問(wèn)事實(shí)，產(chǎn)生狀況型問(wèn)題

癥狀事實(shí)，產(chǎn)生癥狀型問(wèn)題

發(fā)現(xiàn)事實(shí)，產(chǎn)生影響型問(wèn)題

然后再進(jìn)行積極的引導(dǎo)，得出收益型問(wèn)題

關(guān)于以上這個(gè)販賣(mài)程序的理解，崔老師在課堂舉了個(gè)案例。

古羅馬時(shí)期，一個(gè)小國(guó)經(jīng)常打敗仗。一個(gè)販賣(mài)釘子的商人以我能給國(guó)王進(jìn)諫如何能打勝仗的名義求見(jiàn)國(guó)王，國(guó)王召見(jiàn)之。

商人：陛下，我們的軍隊(duì)最近是否戰(zhàn)況不利?(詢問(wèn)事實(shí))

國(guó)王：是啊，我正在為此苦惱。

商人：那您知道是什么原因嗎?

國(guó)王：我研究了很多方面，覺(jué)得是我們的戰(zhàn)馬跑不快。(癥狀事實(shí))

商人：戰(zhàn)馬為什么跑不快呢，因?yàn)槲覀兊膽?zhàn)馬很多都沒(méi)有馬鞍。

就像人沒(méi)有穿鞋，肯定走不快，咯腳。馬鞍就是馬的鞋子呀。(發(fā)現(xiàn)事實(shí)，產(chǎn)生影響型問(wèn)題)

國(guó)王：馬鞍都是裝了的，在戰(zhàn)場(chǎng)上容易脫落。

商人：那是裝馬鞍的釘子不牢靠，容易脫落。陛下不防看這一種堅(jiān)固的馬鞍專(zhuān)用釘，裝上戰(zhàn)馬之后肯定非常穩(wěn)固，讓?xiě)?zhàn)馬在戰(zhàn)場(chǎng)上健步如飛，百戰(zhàn)。(收益型問(wèn)題)

一顆釘子能決定一場(chǎng)仗，決定一個(gè)國(guó)家的命運(yùn)?!買(mǎi)嗎?當(dāng)然買(mǎi)!!

如果，商人以我向國(guó)王推銷(xiāo)釘子的理由求見(jiàn)，能面圣嗎?

這是個(gè)非常聰明的積分卡管理軟件下載員。

目前中國(guó)龐大的積分卡管理軟件下載軍隊(duì)伍中，一半以上的積分卡管理軟件下載人員沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的積分卡管理軟件下載培訓(xùn)。處于初級(jí)技能階段的情況占了大多數(shù)。如何提高自身的積分卡管理軟件下載能力，我覺(jué)得可以通過(guò)以下幾點(diǎn)：

1、不斷提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，掌握更豐富、更全面的產(chǎn)品知識(shí)。

2、從傳統(tǒng)的積分卡管理軟件下載模式思維中脫離開(kāi)來(lái)，進(jìn)入到提問(wèn)式或晉升到顧問(wèn)式的積分卡管理軟件下載中。擺脫自己是下家的心理障礙，抱著販賣(mài)解決問(wèn)題的渠道，給你解決問(wèn)題后的幸福感的心態(tài)，把販賣(mài)幸福的渠道延伸到你的客戶群中。

3、定制計(jì)劃表，定期回訪客戶，不僅售前熱情，售后更要完美。力求把簡(jiǎn)單的大眾販賣(mài)渠道，發(fā)展到長(zhǎng)期穩(wěn)固的客戶群體，追求客戶忠誠(chéng)度。

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