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名易軟件產(chǎn)品

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名易OA銷售定制需求分析名易模板目標(biāo) 全國醫(yī)院大全管理目標(biāo)醫(yī)院目錄管理目標(biāo)醫(yī)院狀態(tài)管理目標(biāo)醫(yī)院流向管理目標(biāo)醫(yī)院科室管理分銷商、代表信息管理潛在客戶信息管理銷售隊伍管理銷售目標(biāo)（年度）開發(fā)目標(biāo)任務(wù)管理（周期）上量目標(biāo)任務(wù)管理（周期）醫(yī)院經(jīng)理日常工作記錄管理醫(yī)院經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃大區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃銷售隊伍差旅管理特殊申請（報告）管理客戶管理銷售客戶關(guān)系管理市場準(zhǔn)入管理醫(yī)保管理農(nóng)合管理物價管理市場支持活動管理目標(biāo)醫(yī)院上量獎勵代表培訓(xùn)會招商推廣會其它學(xué)術(shù)活動銷售服務(wù)管理物料管理郵寄管理庫房管理（出入庫）日清日結(jié) 接聽電話處理

OA辦公系統(tǒng)CRM銷售管理信息系統(tǒng)定制需求分析


功能	功能描述	輸出結(jié)果	備注
產(chǎn)品信息管理	對公司銷售的產(chǎn)品信息進(jìn)行管理。作為基礎(chǔ)信息會在其它功能模板使用。包括查詢、添加、修改、刪除等具體功能。	產(chǎn)品信息表
對全國的醫(yī)院目錄信息進(jìn)行管理。這是該系統(tǒng)的一個重要基礎(chǔ)信息，這里只包含醫(yī)院本身的基礎(chǔ)信息，如所在地域、規(guī)模等。具體功能需包括查詢、添加、修改、刪除、導(dǎo)入、導(dǎo)出等。該操作主要由目標(biāo)醫(yī)院管理員來完成，銷售人員可以發(fā)起醫(yī)院信息的添加、修改、刪除，經(jīng)目標(biāo)醫(yī)院管理員審核后生效。	全國醫(yī)院信息表
對目標(biāo)醫(yī)院目錄進(jìn)行管理。目標(biāo)醫(yī)院：是公司每個產(chǎn)品最有銷售潛力的醫(yī)院，目標(biāo)醫(yī)院需分產(chǎn)品制定，也可以理解為醫(yī)院大全與產(chǎn)品信息的結(jié)合，這兩者的結(jié)合在目標(biāo)醫(yī)院目錄中是唯一的。后期對目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行的各項管理，都以此表為基礎(chǔ)。目標(biāo)醫(yī)院分類：根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院的規(guī)模和潛力，把目標(biāo)醫(yī)院分為6分、3分、1分三個等級。目標(biāo)醫(yī)院目錄一般在一個產(chǎn)品上市場初期制定，后期可以定期（一個銷售周期，即每四個月）對目標(biāo)醫(yī)院目錄進(jìn)行微調(diào)。具體功能包括：批量制定產(chǎn)品的目標(biāo)醫(yī)院、查詢、增加、調(diào)整（修改）、刪除、導(dǎo)出等功能。特殊情況：為了便于對市場整體進(jìn)行管理，已開發(fā)的非目標(biāo)醫(yī)院也納入該目錄統(tǒng)一進(jìn)行管理。（即：該目錄中包含所有產(chǎn)品的目錄醫(yī)院以及已開發(fā)的非目標(biāo)醫(yī)院，未開發(fā)的非目標(biāo)醫(yī)院不會出現(xiàn)在此表中）	目標(biāo)醫(yī)院信息表
對目標(biāo)醫(yī)院的狀態(tài)進(jìn)行管理，是目標(biāo)醫(yī)院管理的重要內(nèi)容。通過對目標(biāo)醫(yī)院的狀態(tài)進(jìn)行管理，可以對目標(biāo)進(jìn)行分類，而針對不同的狀態(tài)我們的工作重點是不同的。目標(biāo)醫(yī)院的狀態(tài)包括：未開發(fā)、已覆蓋、初步認(rèn)定、待認(rèn)定、臨采、已開發(fā)、正常上量、流失（其中初步認(rèn)定、待認(rèn)定、臨采為已開發(fā)的前置狀態(tài)）在系統(tǒng)中的前臺管理員可以進(jìn)行修改和調(diào)整。未開發(fā)：所有目標(biāo)醫(yī)院的黙認(rèn)狀態(tài)，產(chǎn)品還沒有正式進(jìn)院銷售的醫(yī)院；已覆蓋：為這家目標(biāo)醫(yī)院確定了意向代理商，該代理商正在開發(fā)該醫(yī)院；狀態(tài)調(diào)整的依據(jù)為：醫(yī)院經(jīng)理為該目標(biāo)醫(yī)院填寫了意向代理商信息及開發(fā)時限，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核后狀態(tài)變?yōu)橐迅采w，到時限后如果沒有正式開發(fā)，則自動轉(zhuǎn)為未開發(fā)；初步認(rèn)定：目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)生了合格的銷售流向，但沒有提供開發(fā)憑證，此類醫(yī)院在本周期內(nèi)把合格的開發(fā)憑證補(bǔ)交回來后方能根據(jù)開發(fā)憑證的送貨時間確定正式開發(fā)的時候；待認(rèn)定：上一周期為已開發(fā)的非目標(biāo)醫(yī)院，本周期將該醫(yī)院調(diào)整為目標(biāo)醫(yī)院，其狀態(tài)即被認(rèn)定為待認(rèn)定，醫(yī)院經(jīng)理需在本周期內(nèi)把合格的開發(fā)憑證補(bǔ)交回來后方能根據(jù)開發(fā)憑證的送貨時間確定正式開發(fā)的時候；臨采：醫(yī)院沒有正式采購，只是臨時采購了一定數(shù)量公司的產(chǎn)品；已開發(fā)：目標(biāo)醫(yī)院正式采購，根據(jù)合格的開發(fā)憑證認(rèn)定開發(fā)；非目標(biāo)醫(yī)院根據(jù)合格的流向認(rèn)定開發(fā)（即：非目標(biāo)醫(yī)院只要產(chǎn)生流向就認(rèn)定開發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)相對更低）正常上量：為已開發(fā)狀態(tài)的一個子狀態(tài)，用于看已開發(fā)的醫(yī)院中哪些醫(yī)院已正常上量，正常上量的標(biāo)準(zhǔn)為，近三個月流向數(shù)據(jù)的平均值達(dá)到目標(biāo)銷量的80%,這需要系統(tǒng)自動識別；流失：當(dāng)一家已開發(fā)的醫(yī)院連續(xù)6個月沒有產(chǎn)生流向，則系統(tǒng)自動將其識別為流失，流失狀態(tài)等同于未開發(fā)，要認(rèn)定為已開發(fā)需重新提供開發(fā)憑證。醫(yī)院狀態(tài)的變化，由醫(yī)院經(jīng)理發(fā)起，經(jīng)目標(biāo)醫(yī)院管理員收到紙質(zhì)的合格的開發(fā)憑證后審核通過；目標(biāo)醫(yī)院管理員也可手動修改醫(yī)院狀態(tài)。醫(yī)院成功開發(fā)，需往系統(tǒng)中上傳開發(fā)憑證，以供查詢。具體功能包括：醫(yī)院開發(fā)認(rèn)定（發(fā)起申請和審核）、目標(biāo)醫(yī)院狀態(tài)修改、上傳開發(fā)憑證等。	目標(biāo)醫(yī)院信息表	可否簡化減少醫(yī)院狀態(tài)，只有未開發(fā)、已覆蓋、待認(rèn)定、已開發(fā)三個類型
對已開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院的流向進(jìn)行管理。對于已開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院，每月會收集該醫(yī)院的流向數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)由目標(biāo)醫(yī)院管理員收集后進(jìn)行錄入。流向數(shù)據(jù)的錄入需要有審核環(huán)節(jié)。此數(shù)據(jù)會用于評價目標(biāo)醫(yī)院的上量情況，用于醫(yī)院經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)完成率的計算（根據(jù)流向數(shù)量和對應(yīng)客戶的提貨價格計算銷售額。具體功能包括：流向數(shù)據(jù)的錄入、審核、查詢、流向準(zhǔn)確性管理。流向準(zhǔn)確性管理的一個基本原則：流向數(shù)據(jù)+期末庫存=期初庫存+客戶提貨	目標(biāo)醫(yī)院流向表
此功能用于對已開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院的上量進(jìn)行深入管理。包括主要科室的基本情況、開發(fā)情況（治療組的開發(fā)情況）、使用情況、操作的代表的信息。需要在產(chǎn)品信息管理中明確各產(chǎn)品的主要目標(biāo)科室，以便于在此黙認(rèn)的顯示出來，也可以手動的增刪科室。	目標(biāo)醫(yī)院主要目標(biāo)科室情況一覽表	可與目標(biāo)醫(yī)院信息表合并
針對已開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院，對實際操作該家醫(yī)院的代理商（分銷商）、代表的信息進(jìn)行管理。代理商可能直接操作某家目標(biāo)醫(yī)院，也可能分銷給分銷商由分銷商來開發(fā)醫(yī)院，這里的分銷商只管理最終直接操作該醫(yī)院的，對中間環(huán)節(jié)不加管理。具體功能包括：分銷商、代表信息的錄入，修改	目標(biāo)醫(yī)院分銷商、代表信息一鑒表	可與目標(biāo)醫(yī)院信息表合并
對潛在客戶信息進(jìn)行管理，在目標(biāo)醫(yī)院由未開發(fā)變成覆蓋狀態(tài)，以及對目標(biāo)醫(yī)院分銷商、代表進(jìn)行管理的時候都需要對這些人員的相關(guān)信息進(jìn)行管理。注：潛在客戶信息一定和醫(yī)院相關(guān)。		可與目標(biāo)醫(yī)院信息表合并
市場區(qū)域管理	對銷售隊伍的區(qū)域進(jìn)行管理。銷售隊伍的組織架構(gòu)為：營銷中心》銷售部（可能會有多個銷售部，同樣操作全國市場，只是操作產(chǎn)品不同）》大區(qū)》醫(yī)院經(jīng)理銷售單元；對應(yīng)的銷售隊伍的崗位：營銷中心總經(jīng)理》銷售總監(jiān)》大區(qū)經(jīng)理》醫(yī)院經(jīng)理；對市場區(qū)域的管理，應(yīng)既可以按行政區(qū)域、目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行劃分，同時也可以按銷售產(chǎn)品進(jìn)行劃分；	銷售隊伍市場區(qū)域管理表
對銷售隊伍的銷售目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行管理。具體功能包括： 1、銷售隊伍由下而上報銷售目標(biāo)任務(wù)； 2、下達(dá)（制定）銷售目標(biāo)任務(wù)； 3、銷售目標(biāo)任務(wù)調(diào)整； 4、銷售目標(biāo)任務(wù)完成進(jìn)度跟蹤：根據(jù)實際實現(xiàn)的銷售，統(tǒng)計銷售目標(biāo)任務(wù)的完成率。注：大區(qū)經(jīng)理按客戶的提貨金額統(tǒng)計，醫(yī)院經(jīng)理按醫(yī)院的流向數(shù)據(jù)折合成金額進(jìn)行統(tǒng)計。銷售目標(biāo)任務(wù)是按年度進(jìn)行下達(dá)，并分解到每個自然月。	銷售隊伍銷售目標(biāo)任務(wù)明細(xì)（匯總）表銷售隊伍目標(biāo)任務(wù)完成情況統(tǒng)計表
對銷售隊伍的目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行管理： 1、下達(dá)（制定）目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)任務(wù) 2、目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)任務(wù)調(diào)整 3、目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)度跟蹤 4、統(tǒng)計分析 5、開發(fā)計劃管理（為支撐開發(fā)目標(biāo)的達(dá)成，而制定的計劃開發(fā)的醫(yī)院名單、時限及行動計劃，用于過程管理）	目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)任務(wù)明細(xì)（匯總）表目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)目標(biāo)任務(wù)完成情況統(tǒng)計表目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計劃跟蹤表
對已開發(fā)重點目標(biāo)醫(yī)院（3、6分醫(yī)院）的上量過程進(jìn)行管理。按周期進(jìn)行管理。按周期制定每月的銷售目標(biāo)，根據(jù)每月的實際流向計算累計上量目標(biāo)達(dá)成情況。	重點目標(biāo)醫(yī)院周期上量目標(biāo)任務(wù)完成情況統(tǒng)計	可否納入任務(wù)管理，不再單獨(dú)提示
對醫(yī)院經(jīng)理每周的日常工作過程進(jìn)行管理：針對目標(biāo)醫(yī)院開展的工作（包括針對目標(biāo)醫(yī)院所做的任何工作，自動按時段匯總），每條工作記錄都與目標(biāo)醫(yī)院關(guān)聯(lián)。單獨(dú)給一個入口填寫。	醫(yī)院經(jīng)理周工作記錄表醫(yī)院經(jīng)理周工作記錄統(tǒng)計表
1、填寫（提交、保存草稿） 2、查閱反饋基本數(shù)據(jù)自動匯總（銷售、開發(fā)目標(biāo)任務(wù)完成率，開發(fā)計劃完成情況）	醫(yī)院經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃
1、填寫（提交、保存草稿） 2、查閱反饋基本數(shù)據(jù)自動匯總（目標(biāo)任務(wù)、醫(yī)院經(jīng)理、等）		大區(qū)經(jīng)理月度工作總結(jié)與計劃
1、差旅申請（計劃） 2、差旅審批 3、差旅總結(jié)（審批）可用于報銷憑據(jù) 4、統(tǒng)計分析	出差計劃統(tǒng)計實際出差情況統(tǒng)計
用于日常特殊事項的申請及審批 1、提交 2、審批 3、處理執(zhí)行	申請報告列表（含狀態(tài)）
客戶	對正式客戶的檔案信息進(jìn)行管理：具體功能包括：查詢、添加、修改、刪除等客戶分類管理：具體分為1、2、3類客戶	正式客戶信息表
對和客戶簽訂的銷售代理協(xié)議進(jìn)行管理： 1、合同申請 2、合同審批 3、合同制作 4、合同信息管理（正式生效合同） 5、合同進(jìn)度管理（按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的操作） 6、合同特殊情況處理（變更、作廢等）合同信息中包括產(chǎn)品信息、代理區(qū)域（可以是區(qū)域也可以是具體的醫(yī)院），合同生效后，目標(biāo)醫(yī)院目錄中對應(yīng)的醫(yī)院與該客戶關(guān)聯(lián)。	合同信息表合同進(jìn)度跟蹤表	1、合同與銷售團(tuán)隊任務(wù)的關(guān)系 2、合同與對應(yīng)區(qū)域銷售流向的關(guān)系 3、實際銷售進(jìn)度來自于銷售報表
客戶關(guān)系管理： 1、日?？蛻舴?wù)（資料等） 2、關(guān)系維護(hù)（節(jié)日等） 3、回訪（滿意度管理） 4、重點客戶管理	從大區(qū)經(jīng)理醫(yī)院經(jīng)理的工作紀(jì)錄關(guān)聯(lián)至客戶，管理對客戶的拜訪和溝通。包括溝通內(nèi)容，培訓(xùn)會、推廣會等內(nèi)容
招	對全國的招投標(biāo)項目進(jìn)行管理。（藥品招投標(biāo)是處方藥銷售的門檻，通常情況只有中標(biāo)的產(chǎn)品才有資格在本區(qū)域進(jìn)行銷售）藥品招投標(biāo)的過程為： 1、新建招標(biāo)項目當(dāng)招標(biāo)公告發(fā)布時； 2、投標(biāo)產(chǎn)品明細(xì)管理； 3、資料郵寄管理； 4、投標(biāo)策略分產(chǎn)品制定； 5、資料審核及質(zhì)量層次認(rèn)定情況； 6、報價、議價； 7、中標(biāo)結(jié)果； 8、競爭產(chǎn)品中標(biāo)結(jié)果； 9、招投標(biāo)項目相關(guān)資料上傳（招標(biāo)文件、補(bǔ)充文件、中標(biāo)結(jié)果）。	招投標(biāo)項目詳情表中標(biāo)結(jié)果明細(xì)表 *產(chǎn)品市場準(zhǔn)入情況一覽表
對公司銷售產(chǎn)品在全國各省的醫(yī)保情況進(jìn)行管理。醫(yī)保情況通常情況是以省為單位，個別也會有針對地區(qū)的醫(yī)保情況。	產(chǎn)品醫(yī)保情況一覽表
對公司銷售產(chǎn)品在全國各省的農(nóng)合情況進(jìn)行管理。農(nóng)合情況通常情況是以省為單位，個別也會有針對地區(qū)的農(nóng)合情況。	產(chǎn)品農(nóng)合情況一覽表
對公司銷售產(chǎn)品在全國各省的物價情況進(jìn)行管理（主要針對不在國家醫(yī)保，而在省醫(yī)保的產(chǎn)品）	產(chǎn)品物價情況一覽表
目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)獎勵	為推動重點難點醫(yī)院的開發(fā)，成功開發(fā)后給予開發(fā)獎勵： 1、獎勵申請 2、獎勵協(xié)議 3、過程跟蹤 4、協(xié)議終止（成功、不成功） 5、后續(xù)跟蹤此處認(rèn)定目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)與目標(biāo)醫(yī)院管理模塊相關(guān)。	納入開發(fā)獎勵目標(biāo)醫(yī)院明細(xì)（包括獎勵協(xié)議的要素）實施過開發(fā)獎勵醫(yī)院后續(xù)跟蹤表(用于記錄實施開發(fā)獎勵后每月的實際流向）	該信息可以通過客戶、大區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院經(jīng)理、產(chǎn)品進(jìn)行查詢
為推動重點難點醫(yī)院的上量，成功上量后給予開發(fā)獎勵： 1、獎勵申請 2、獎勵協(xié)議 3、過程跟蹤 4、協(xié)議終止（成功、不成功） 5、后續(xù)跟蹤此處與流向管理相關(guān)，用流向數(shù)據(jù)來判定其是否達(dá)成上量目標(biāo)	納入上量獎勵目標(biāo)醫(yī)院明細(xì)（包括獎勵協(xié)議的要素）實施過上量獎勵醫(yī)院后續(xù)跟蹤表(用于記錄實施上量獎勵后每月的實際流向）	該信息可以通過代理商、大區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院經(jīng)理、產(chǎn)品、目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行查詢
對成功開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院（特別是3、6分醫(yī)院）的代表實施系統(tǒng)的培訓(xùn)： 1、申請（有名單、醫(yī)院） 2、審批 3、實施（過程管理、質(zhì)量控制） 4、總結(jié) 5、費(fèi)用報銷此處與目標(biāo)醫(yī)院關(guān)聯(lián)	代表培訓(xùn)會清單及明細(xì) 接受過系統(tǒng)培訓(xùn)的代表及醫(yī)院	該信息可以通過代理商、大區(qū)經(jīng)理、醫(yī)院經(jīng)理、產(chǎn)品、目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行查詢
以會議的形式作招商宣傳： 1、申請（有醫(yī)院） 2、審批 3、實施（過程管理、質(zhì)量控制） 4、總結(jié) 5、費(fèi)用報銷	代表培訓(xùn)會清單及明細(xì) 參會人員信息
學(xué)術(shù)年會、專業(yè)會議、學(xué)術(shù)沙龍等學(xué)術(shù)活動： 1、申請（有醫(yī)院） 2、審批 3、實施（過程管理、質(zhì)量控制） 4、總結(jié) 5、費(fèi)用報銷	學(xué)術(shù)活動清單及明細(xì)
訂單處理	對客戶的日常提貨進(jìn)行管理。具體包括： 1、首營資料管理； 2、發(fā)貨申請 3、發(fā)貨審批（財務(wù)、GSP、銷售管理等） 4、儲運(yùn)（出庫、運(yùn)輸、跟蹤到貨） 5、異常情況處理（退換貨、破損、調(diào)貨等） 6、開票管理（與訂單相關(guān)，包括開票申請、開票、郵寄、簽收確認(rèn)等）	銷售報表開票記錄表
銷售后勤日常物料的管理。包括：入庫、申請、審批、出庫、統(tǒng)計等大部分與郵寄相關(guān)。	物料管理表
對日常郵寄進(jìn)行管理。短信通知收件人。	郵寄記錄表
簡單的對出入庫進(jìn)行記錄。	出入庫記錄表
對銷售服務(wù)部日常工作遺留問題進(jìn)行管理。	日清日結(jié)記錄表
記錄電話接聽記錄及處理結(jié)果	電話記錄表

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