隨著渠道管理的重要性越來越突出，企業(yè)家越來越認識到只有實現(xiàn)渠道雙贏才能最終實現(xiàn)雙方的最大利益，而如何實現(xiàn)企業(yè)與渠道的良好合作，如何恰當?shù)奶幚黼p方的關系，經(jīng)銷商發(fā)展之路在哪………..天策行免費倉儲管理軟件策劃專家對此進行一一分析。

合作與分手

廠家與經(jīng)銷商合作與分手，在免費倉儲管理軟件人眼里似乎是司空見慣的事情。有的是因為產(chǎn)品不好賣，經(jīng)銷商選擇放棄；有的是因為經(jīng)銷商賣不好，廠家另結(jié)新歡；有的是因為產(chǎn)品成長與經(jīng)銷商能力成長不匹配，廠家喜新厭舊；有的是因為合作時間太久，雙方選擇和平分手；等等。

其實，在如今的市場經(jīng)濟環(huán)境下，各種經(jīng)濟合約的締結(jié)與結(jié)束應該都會被認為很正常。市場環(huán)境在變化，廠家的免費倉儲管理軟件戰(zhàn)略和免費倉儲管理軟件模式也在悄然發(fā)生變化，經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域環(huán)境和狀況也在發(fā)生著變化，這些變化都會導致新的合作產(chǎn)生，也會導致原有的合作面臨分手。

北京三強貿(mào)易有限公司的**總經(jīng)理認為，經(jīng)銷商在廠商關系中的弱勢地位非常明顯，雖然他的公司在華北市場上具有一定的影響力，但自己內(nèi)心里仍然不能擺脫為廠家打工的心理。為此，他曾經(jīng)嘗試著擺脫廠家對自己的控制和管理，但發(fā)現(xiàn)，憑自己公司的人力資源能力來說，根本沒辦法在區(qū)域市場展現(xiàn)強勢地位，最后不得不與廠家協(xié)商，請廠家拿出更多的有利于區(qū)域市場免費倉儲管理軟件的策略和方案。在天策行免費倉儲管理軟件策劃專家聊天中，**表示，希望有一天自己能夠發(fā)現(xiàn)好的食品項目，讓自己從為廠家服務的角色轉(zhuǎn)化為讓別人為自己服務的角色中來。免費倉儲管理軟件策劃專家認為，從市場經(jīng)濟的角度來看，任何經(jīng)濟合作關系都存在相互制約，沒有制約的市場免費倉儲管理軟件鏈條只能是理想而已。

老王是山東濟南的經(jīng)銷商，他很有山東人拿得起放得下的氣勢。王總認為，對于廠家來說，不要太過于一往情深，不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有。他解釋說，做為經(jīng)銷商，廠家不是你的對象（山東人管老婆叫對象），只能是情人，她不能跟你一輩子，要隨時有心理準備與其分手。但是在與廠家合作時，又不可不認真，因為合作一年二年三年五年都有可能。對于經(jīng)銷商來說，合作時間短，不一定不賺錢，合作時間久，也不一定會賺錢，關鍵是認真對待，既然合作了，就把情人當老婆養(yǎng)。

戰(zhàn)友與對手

有的企業(yè)來找經(jīng)銷商，可能沒有接下這個產(chǎn)品，但別人接下來，做得卻很好，有可能成為區(qū)域市場里最大的對手；如果接下來，有可能成為你在這片市場里摧城拔寨的無敵將軍。在戰(zhàn)友與對手之間，僅僅在于當初那或許并不經(jīng)意的短暫決策。

有時，我們在為廠家進行經(jīng)銷商選擇時，普遍存在這樣的現(xiàn)象。記得當初我們?yōu)槟呈称菲髽I(yè)在江蘇常州市尋找經(jīng)銷商，我們看中了一家名叫三友的經(jīng)銷商，但其老板弟弟就是不看好該產(chǎn)品在常州的市場前景，我們甚至曾經(jīng)放棄一些條件許諾一些條件，在老板弟弟的堅持下，老板還是放棄了。于是，我們轉(zhuǎn)而求其次，選擇常州蘇興公司，結(jié)果該產(chǎn)品很快在常州市場展露頭腳，市場業(yè)績逐月遞增。三年過去后，因為蘇興公司在經(jīng)銷同類競品上與廠家發(fā)生矛盾，廠家決定終止與蘇興公司的經(jīng)銷合同，這時三友主動找上門來，時隔三年之后，該廠家終于與三友續(xù)了前緣。而這時，由于蘇興公司接了同樣很有實力的同類產(chǎn)品，曾經(jīng)的戰(zhàn)友，如今卻在常州市場展開了激烈的商戰(zhàn)，三友也因此與蘇興之間產(chǎn)生了矛盾，兩個經(jīng)銷商之間常常會發(fā)生針鋒相對的商戰(zhàn)。

湖北的經(jīng)銷商老徐有自己的一套理論，他說別的經(jīng)銷商有時不重視廠家業(yè)務員，但他卻對每一個所認識的廠家業(yè)務員彬彬有禮，他甚至有一種想法，凡是適合自己經(jīng)銷的產(chǎn)品，他都想拿下，尤其是那些比較有實力的廠家的產(chǎn)品。如果一家有實力的廠家的產(chǎn)品落戶別的經(jīng)銷商，他就會感到非常不安，因為，一是市場競爭馬上就要開始，二是說明自己哪里存在不足，沒有拿下該產(chǎn)品。這樣的心態(tài)，讓老徐成為湖北比較知名的食品經(jīng)銷商，最近他開始不為其擾，開始投資做實業(yè)，也取得了不錯的市場業(yè)績。

投入與產(chǎn)出

許多廠家在初次進入?yún)^(qū)域市場時，基本上持謹慎態(tài)度，不會輕易投入巨額市場費用。經(jīng)銷商則恰好相反，廠家的產(chǎn)品在新市場上屬于新產(chǎn)品，常常要求廠家投入各種市場費用和廣告。這兩種矛盾的思考問題方法，常常使得經(jīng)銷商與廠家業(yè)務員之間產(chǎn)生不愉快，這種雙方都期待對方承擔市場進入風險的做法，對于雙方來說都相當不利。

吉林的溫大明做大明食品商行已經(jīng)有二年多了，由于自身實力有限，在拿到產(chǎn)品經(jīng)銷權時，常常覺得力不從心，因此，就經(jīng)常向廠家提出政策支持和費用要求，但由于廠家也對于大明食品商行的能力不放心，再一個覺得市場剛剛起步，并不愿意投入更多的企業(yè)資源，結(jié)果是近二年來，大明食品商行經(jīng)銷的產(chǎn)品成功的并不多，常常被廠家拋棄。

在這一點上，同樣的吉林長春經(jīng)商的浙江溫州人陳先生卻做得非常明智。他認為，廠家剛剛進入市場，很難明確估計投資回報率，自然不會盲目進行大量投入。經(jīng)銷商既然接下了產(chǎn)品，就把它當成自己的孩子養(yǎng)吧，盡管他的生身父母短期內(nèi)可能不管，可一旦他們發(fā)現(xiàn)孩子變得白胖可愛，投資也就會自然而然進來了。另外，他還說，經(jīng)銷商一定要聽廠家的話，廠家的政策和市場方案一定要執(zhí)行，只要把市場做出一定的眉目，你不用求廠家，他們自然來投入，什么廣告、促銷，這些都不是爭來的，都是經(jīng)銷商掙來的。

渠道堅守與拓展

幫助企業(yè)選擇經(jīng)銷商，常常發(fā)現(xiàn)一些非常聰明的經(jīng)銷商，他們把更多的精力放在渠道拓展上，通過渠道網(wǎng)絡的建設，不但能夠更大幅度地實現(xiàn)市場覆蓋，而且也相應地減少了運輸和人員成本。也有一些經(jīng)銷商，一天忙到晚，送貨、數(shù)錢，再送貨、再數(shù)錢，每天周而復始，搞得跟機器人似的，感覺他們很累，但效果卻不好，這就是所謂的經(jīng)銷商渠道堅守。

很多經(jīng)銷商往往把引進具有實力的新產(chǎn)品當做開拓市場，卻忽略了區(qū)域市場的渠道網(wǎng)絡拓展工作。熊經(jīng)理是云南昆明的一位食品經(jīng)銷商，做經(jīng)銷商十幾年了，他從來沒有放松過渠道網(wǎng)絡建設，盡管他的公司做得相當好，市場覆蓋率也非常高，但他仍然強調(diào)下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場布點工作，另外還通過進行區(qū)域之外的市場布點，將產(chǎn)品打入到周邊省份。他說，雖然廠家會給經(jīng)銷商制定嚴格的區(qū)域規(guī)劃，但從經(jīng)銷商角度來看，經(jīng)銷商也應該有發(fā)展權，起初有時被廠家要求退出不在經(jīng)銷范圍的市場，甚至受到過處罰，但是后來，廠家發(fā)現(xiàn)他在非授權區(qū)域的經(jīng)銷能力比當?shù)亟?jīng)銷商還強時，就逐漸默許他的跨區(qū)域經(jīng)銷，繼而放棄了那個區(qū)域的經(jīng)銷商。

發(fā)展與蛻變

全國認識許多經(jīng)銷商，早期還有個體戶式的經(jīng)銷商，現(xiàn)如今基本上都是有限責任公司，但我們還習慣于管公司的老板叫經(jīng)銷商，而不習慣于管公司叫經(jīng)銷商。許多業(yè)務員在談業(yè)務時，也更愿意直接找經(jīng)銷商的老板?？梢?，經(jīng)銷商雖然注冊了公司，但和個體戶時的運作也沒有發(fā)生不同，還是老板和老板娘說了算。

經(jīng)銷商的發(fā)展對于中國市場經(jīng)濟的發(fā)展來說相當重要，經(jīng)銷商是中國市場免費倉儲管理軟件渠道中最為重要的環(huán)節(jié)。幸好，如今有很多經(jīng)銷商開始走上了專業(yè)化、規(guī)模化、集團化的運作軌道，像北京朝批就已經(jīng)成為頗具影響力的企業(yè)集團。

談到經(jīng)銷商如何由成長到發(fā)展、如何由發(fā)展到蛻變，天策行免費倉儲管理軟件策劃專家認為，首先，要把經(jīng)銷商這樣的企業(yè)當成自己的追求和終身事業(yè)來做；其次，要按照企業(yè)化的方式來運作公司，而不是把公司還當做批發(fā)部和攤位；再次，聘請職業(yè)經(jīng)理人進入到經(jīng)銷商隊伍中來，打造經(jīng)銷商公司的職業(yè)化團隊；最后，加強各層級員工的培訓，用最科學的辦法來運作公司。

杭州時代光華免費倉儲管理軟件策劃專家認為，經(jīng)銷商是連接企業(yè)和消費者的重要一環(huán)，是企業(yè)產(chǎn)品能否有效與消費者接觸、實現(xiàn)銷量的關鍵之一。經(jīng)銷商應不斷的調(diào)整企業(yè)的結(jié)構來順應企業(yè)發(fā)展的同時，也應有計劃的拓展完善渠道網(wǎng)絡，實現(xiàn)廣而密集的渠道布局，才能在與企業(yè)博弈之中獲得主導地位。

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