做過(guò)門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件的朋友都經(jīng)歷過(guò)：我考慮一下、我回去想想等，一些推脫用詞，而面對(duì)這些話語(yǔ)，很多人會(huì)認(rèn)為這是顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的原因，其實(shí)不然，下面是為大家總結(jié)的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，希望對(duì)各位有用。

做門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件時(shí)的成交常見(jiàn)問(wèn)題：

• 客戶(hù)很有意向購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，然而我們的門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶(hù)再說(shuō)：我在考慮考慮。結(jié)果是客戶(hù)一去不復(fù)返。

• 客戶(hù)的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿(mǎn)意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。

• 客戶(hù)對(duì)我們提供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。

• 客戶(hù)對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，但是對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意想要便宜，而我們的門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

怎么辦呢?

在公司，今天你簽單嗎?這是很多門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，很多門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶(hù)的關(guān)系比成交前更好這是所以門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員的終極目的。但是很多門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒(méi)有成交，要么成交后沒(méi)有和客戶(hù)的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說(shuō)以后的再成交。很多朋友就開(kāi)始問(wèn)了，那如何做到成交，如何做到和客戶(hù)快樂(lè)成交呢?

一、如何逼單(假定成交)

• 在什么情況下假定成交?

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開(kāi)始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢?我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽(tīng)我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶(hù)，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶(hù)。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢?這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設(shè)：

第一，你要喝酒;

第二，你要喝他們酒店的酒。

案例：賣(mài)西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣(mài)西服的店，我走到這個(gè)賣(mài)西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式?

我說(shuō)：看看。

她說(shuō)：先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色?

她的問(wèn)題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。

但是我沒(méi)回答，我說(shuō)：看看

她說(shuō)：先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試。(這個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員的觀察能力很強(qiáng))

我說(shuō)：看看。她問(wèn)的問(wèn)題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說(shuō)：先生你做什么行業(yè)的?

我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師。

先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專(zhuān)業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥模浅＿m合你的尺碼，但不知道有沒(méi)有。我去找一下。(這個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員很會(huì)贊美顧客)

試穿沒(méi)關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：先生，我忘了問(wèn)你你穿幾碼的?

我說(shuō)：48.

哦。

進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么?

48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。

先生，試好了沒(méi)有?快出來(lái)。

穿著西服出來(lái)以后，先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎?

哦

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫(huà)了一道：先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎?

哦

畫(huà)了一下。

腰圍這樣可以嗎?你站直。

哦

這樣可以嗎?

可以

互動(dòng)起來(lái)了。

肩膀這樣可以嗎?畫(huà)了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫(huà)一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買(mǎi)，你覺(jué)得容不容易?當(dāng)然不容易了。她說(shuō)：先生，快去那邊換下來(lái)吧，裁縫師等你了。

多少錢(qián)

從看看已經(jīng)變成多少錢(qián)，這叫什么?這叫洗腦。洗什么腦?不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買(mǎi)的人，所以她才會(huì)問(wèn)出這些問(wèn)句來(lái)，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色?你要休閑還是正式?你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來(lái)。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買(mǎi)的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問(wèn)題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/p>

然后我說(shuō)：便宜一點(diǎn)吧。

她說(shuō)：4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡。

會(huì)員卡我沒(méi)有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎?

實(shí)在不行。

幫我借一張嘛。

先生，下次來(lái)你要幫我再買(mǎi)一些產(chǎn)品。

好。你放心。

好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開(kāi)發(fā)票嗎?(幫我開(kāi)單了。)

她說(shuō)：先生，裁縫來(lái)了，你快去繳款臺(tái)繳款。

我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款憑證才開(kāi)始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺(jué)得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說(shuō)：先生，你要不要再看休閑西裝的?我說(shuō)：不用了，我走了。我走了之后，奇怪我怎么買(mǎi)西服了，奇怪我怎么花3000多塊買(mǎi)西服了。到底怎么搞的我想不通。

• 假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶(hù)也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員。而我們的門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏嚅T(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。

二、逼單(假定成交)常用語(yǔ)

在逼單時(shí)，門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員朋友可以運(yùn)用一些話語(yǔ)。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話語(yǔ)，供朋友們對(duì)比參考：

錯(cuò)誤的說(shuō)法：

你今天能訂嗎?

在這邊來(lái)交錢(qián)吧?(在成交時(shí)特別提醒門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件員朋友們不要說(shuō)錢(qián)這個(gè)字。)

謝謝你的購(gòu)買(mǎi)

你買(mǎi)回去絕對(duì)好看，好用

正確的說(shuō)法：

請(qǐng)把名字簽在這里。

你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫(xiě)用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫(xiě)紙。

麻煩你確認(rèn)一下

我要恭喜你做了明智的決定

麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)

你是刷卡還是現(xiàn)金付賬

成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件的時(shí)候每一次都有要求嗎?沒(méi)有。我要求你每一次門(mén)店銷(xiāo)售管理軟件結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說(shuō)no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說(shuō)no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。