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軟件企業(yè)要走高端就要用“情”專一
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來(lái)源：名易軟件據(jù)有關(guān)報(bào)道顯示，2001年至2004年，國(guó)內(nèi)主要的重量級(jí)軟件企業(yè)普遍出現(xiàn)營(yíng)業(yè)額高增長(zhǎng)而凈利潤(rùn)卻明顯下滑的局面。分析人士認(rèn)為，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)和高毛利說(shuō)明行業(yè)的基本面并沒(méi)有明顯的惡化，凈利潤(rùn)的持續(xù)下跌卻說(shuō)明企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)模式和管理出了問(wèn)題。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)以生產(chǎn)定制型的比例偏高，并且利潤(rùn)空間縮小，這是管理類軟件業(yè)利潤(rùn)下滑的主要因素。由于定制型ERP軟件通常都是采用項(xiàng)目制，提供商必須為此付出高昂的人力成本，包括定制開(kāi)發(fā)費(fèi)用、實(shí)施服務(wù)費(fèi)用，這些費(fèi)用占據(jù)了毛利潤(rùn)的90％以上，有時(shí)甚至?xí)^(guò)100％。然而，我們同樣又看到，國(guó)內(nèi)另外一家專門針對(duì)中小型企業(yè)提供通用性ERP的“小字輩”軟件企業(yè)卻繼續(xù)保持了凈利潤(rùn)率高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，2004年度凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)竟高達(dá)108％。究其原因，專家曰：非定制也。于是在這種情況下，各大軟件廠商紛紛進(jìn)軍中小企業(yè)，一時(shí)間中小企業(yè)成了人人垂涎的香餑餑。那么，大企業(yè)怎么辦？總不能撒手不管吧？既然這樣，那高端之路又該如何走？“大型企業(yè)真的買不到軟件！”這是雙匯集團(tuán)CIO劉小兵在解釋為什么大型企業(yè)軟件大多需要定制的原因時(shí)說(shuō)的話。他解釋說(shuō)：“（大型企業(yè)尤其是集團(tuán)級(jí)的企業(yè)）業(yè)態(tài)非常多，需求也非常多，需求在不停的變更，今天上這個(gè)項(xiàng)目，明天上那個(gè)項(xiàng)目。到最后，買了很多軟件，結(jié)果連拼都拼不到一起?！奔热毁I不到軟件，所以只好定制軟件。而現(xiàn)實(shí)又證明，以項(xiàng)目的形式定制軟件不僅用戶的應(yīng)用效果不好，甚至還可能拖垮軟件。同時(shí)，這樣的運(yùn)作模式還可能為更多的不誠(chéng)信行為的產(chǎn)生提供滋生的沃土。由于軟件供應(yīng)商和用戶之間的這種“一把一結(jié)”的短期合作關(guān)系會(huì)使兩者之間產(chǎn)生欺詐行為。很典型的例子就是，由于部分軟件供應(yīng)商的生存狀態(tài)不佳，為了簽下一單以解燃眉之急，無(wú)論用戶提出什么要求，甚至明知道是不可能實(shí)現(xiàn)的功能，也要滿口答應(yīng)。這就是所謂的“不接單子會(huì)死，接了單子更會(huì)死”的現(xiàn)狀。正如劉小兵所言：“在用戶看來(lái)，軟件公司的人都是高智商的，能說(shuō)會(huì)道的，他們提供的軟件也是無(wú)所不能的”。難怪有的用戶發(fā)出“上了一當(dāng)又一當(dāng)，當(dāng)當(dāng)上得不一樣”的感慨。在這樣的運(yùn)作模式下，用戶選型難，而軟件廠商也不容易。為了中標(biāo)，一趟又一趟地往用戶那里跑，一大筆差旅費(fèi)和數(shù)千元一份的投標(biāo)書(shū)都還在其次，為了讓用戶“相中”自己，不惜整合公司上下各路精英，挑燈夜戰(zhàn)，為用戶量身訂制一套盡可能高水平的軟件解決方案，然后“免費(fèi)”地呈交給用戶。而一旦未被用戶“相中”，那么這一套解決方案的知識(shí)產(chǎn)權(quán)就和為了中標(biāo)而付出的其他大量人力物力一起，像“潑出去的水”一樣，收不回來(lái)了。說(shuō)到這里，筆者想到了看病就醫(yī)的問(wèn)題。普通老百姓生病了都會(huì)去醫(yī)院找一位大夫給自己瞧瞧，這種情況下，病人不會(huì)太在意大夫是誰(shuí)，大夫也不可能挑剔病人的出身，而是來(lái)者不拒。而對(duì)于一位有錢的貴族來(lái)講，他看病的情況就和我們普通老百姓有所不同，他一般會(huì)固定的找一位自己滿意的私人醫(yī)生，輕易不會(huì)更換，而這個(gè)私人醫(yī)生接納病人也很挑剔，他一般不會(huì)同時(shí)服務(wù)于多個(gè)貴族，而只是少數(shù)的幾個(gè)，甚至只有一個(gè)客戶。盡管和普通人就醫(yī)的成本相比，貴族的醫(yī)療成本是高昂的，但是和貴族自己開(kāi)一個(gè)醫(yī)院只給自己看病來(lái)講，這種做法卻又那么經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。如果把數(shù)量眾多的普通老百姓比作中小企業(yè)，而把有錢的貴族比作大型企業(yè)，那么“貴族”是不是更適合于把自己的“健康”固定地交給一個(gè)專業(yè)的“私人醫(yī)生”呢？也就是說(shuō)，大型企業(yè)應(yīng)該把自己的IT問(wèn)題交給一個(gè)能夠和自己建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的、榮辱與共風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的，甚至可以“廝守終生”的合作伙伴。這就是劉小兵在與記者交談時(shí)特別強(qiáng)調(diào)的“IT外包”，他認(rèn)為這種類似青年男女從相識(shí)、戀愛(ài)、結(jié)婚到最后百頭偕老的IT外包關(guān)系正是解決目前以項(xiàng)目形式對(duì)大型企業(yè)進(jìn)行軟件定制所帶來(lái)各種弊端的有效方法。選擇IT外包是社會(huì)專業(yè)化分工的必然趨勢(shì)。它的好處是讓客戶集中精力做好自己的業(yè)務(wù)，而無(wú)須管理自己并不熟悉的IT領(lǐng)域?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)整合利用其外部最優(yōu)秀的IT專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力和增強(qiáng)客戶對(duì)外環(huán)境的應(yīng)變能力的目的?；⒉皇琴I回一套計(jì)算機(jī)、建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)、安裝一套軟件就萬(wàn)事大吉了。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的任務(wù)，它的艱巨在于應(yīng)用推廣、系統(tǒng)維護(hù)和持續(xù)改進(jìn)。因此這不是短期以項(xiàng)目合作形式就能完成的。對(duì)于大型企業(yè)而言，信息化面臨的主要問(wèn)題是他們難以配備和擁有企業(yè)自身IT系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)所需要的全部技能的IT人才。單個(gè)企業(yè)自身IT應(yīng)用系統(tǒng)的狹隘性也難以充分發(fā)揮高素質(zhì)IT人才的全部能力和潛力。因此，選擇全套的IT外包服務(wù)（包括系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和管理、應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、數(shù)據(jù)中心管理、安全服務(wù)、IT培訓(xùn)、系統(tǒng)集成、信息技術(shù)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)過(guò)程管理、用戶支持、系統(tǒng)支持恢復(fù)服務(wù)及其他等等）是這類企業(yè)現(xiàn)實(shí)、合理的選擇。如果細(xì)算一筆賬，就不難發(fā)現(xiàn)這種合作方式和上述貴族就醫(yī)問(wèn)題頗有相似之處，看似成本高昂，其實(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。另外，這種長(zhǎng)期的穩(wěn)定的合作關(guān)系，也避免了以項(xiàng)目形式進(jìn)行的短期合作所帶來(lái)那些不誠(chéng)信行為，軟件提供商不再是考慮如何把錢騙到手，而是怎樣把成功從一個(gè)合作伙伴復(fù)制到另一個(gè)合作伙伴。而從雙匯集團(tuán)的業(yè)績(jī)來(lái)看，也不難看出這種合作方式對(duì)大型企業(yè)來(lái)講是有效的。雙匯集團(tuán)1995年銷售收入是20多億元，2000年突破60億元，2003年突破100億元達(dá)到120億元，2004年實(shí)現(xiàn)銷售收入160億元，2005年預(yù)計(jì)達(dá)到220億元。在雙匯集團(tuán)董事長(zhǎng)萬(wàn)隆看來(lái)：沒(méi)有成功的IT系統(tǒng)，雙匯做不了這么大，也沒(méi)法把豬殺的這么好。不過(guò)，這種高端的軟件服務(wù)形式，對(duì)軟件提供商的要求自然也是比較高的。大型企業(yè)業(yè)態(tài)復(fù)雜，需求復(fù)雜，而且要求不斷地、快速靈活地調(diào)整軟件系統(tǒng)以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，這就要求軟件商的產(chǎn)品要足夠靈活、有彈性，服務(wù)響應(yīng)要迅速及時(shí)。因此軟件商除了要端正態(tài)度以外，還應(yīng)該苦練內(nèi)功，只有這樣，才能服務(wù)好這些“貴族”客戶。另一方面，高端軟件服務(wù)商對(duì)于服務(wù)對(duì)象也有較高的要求，也就是要“門當(dāng)戶對(duì)”。雙匯軟件就曾經(jīng)提出選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)：首先應(yīng)是占據(jù)行業(yè)內(nèi)前三位的大型集團(tuán)企業(yè)，多種業(yè)態(tài)并存，營(yíng)業(yè)額在至少50億以上；另外，考慮到與合作伙伴建立的這種緊密關(guān)系，不選擇和現(xiàn)有合作伙伴有明顯競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的客戶；最后，合作伙伴的總數(shù)應(yīng)控制在三到四家。來(lái)源：CCW
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