關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件和專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件，沒有好壞之分，都是合理有效的。關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件為什么也很重要?這主要是我們?nèi)诵运鶝Q定，人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識或喜愛的人提出的要求，人們總是比較喜歡自己熟悉的東西(包括人本身)，這就是人類的熟悉與喜歡原理。換在買賣領(lǐng)域，人們總是喜歡購買他喜歡的人推薦的東西，或者人們總是喜歡購買熟人推薦的東西。在東方，關(guān)系意味著熟人，意味著友誼，而熟人與友誼是一個所向無敵的同盟。專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件為什么也很重要?用專業(yè)的方法溝通，容易產(chǎn)生人們似曾相識，在較短時間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一見鐘情，即產(chǎn)生喜歡的感覺，這也是在利用人類的熟悉與喜歡原理。談產(chǎn)品的專業(yè)知識，向客戶展現(xiàn)自己是產(chǎn)品或產(chǎn)品所在領(lǐng)域的專家，引導(dǎo)客戶敬重我們，這是利用人類的權(quán)威原理。因?yàn)槿藗儠蛔杂X地跟著行家(專家)走，愿意聽取權(quán)威人士的建議。

現(xiàn)實(shí)生活中，我們可以發(fā)現(xiàn)：有的手機(jī)銷售管理軟件員，關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件用的多;有的手機(jī)銷售管理軟件員，專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件用得多;有的手機(jī)銷售管理軟件員，關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件和專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件用得一樣多。這三類手機(jī)銷售管理軟件員中，都有成功者。通過我們的觀察與研究，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件一般在開始，或獲得較好的手機(jī)銷售管理軟件業(yè)績，在開始的時候，專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件的手機(jī)銷售管理軟件業(yè)績來得慢些，但后勁很足。因?yàn)樗昧巳祟惖膬纱笮睦韺W(xué)：熟悉喜歡原理和權(quán)威原理。專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件中的適應(yīng)性手機(jī)銷售管理軟件技巧，就是訓(xùn)練手機(jī)銷售管理軟件員在拜訪客戶前，就把自己行為風(fēng)格調(diào)適為與客戶相似，而相似性就可以提高熟悉度與喜歡度。在西方，做生意，10%-30%靠關(guān)系，70%-90%靠產(chǎn)品專業(yè)性，而在東方，做生意，40%左右靠關(guān)系，60%靠產(chǎn)品的專業(yè)性。我認(rèn)為關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件和專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件并不矛盾，可以交叉使用或交互運(yùn)作，就好比人走路一樣，出了左腿后，就必須出右腿，否則走路就不會持久，就走不遠(yuǎn)。當(dāng)然，人們往往邁左腿的幅度與邁右腿的幅度可能有所不同，不必講究，只要走路舒服，走路走得遠(yuǎn)就可以。這里以我做醫(yī)藥手機(jī)銷售管理軟件賣健康的經(jīng)歷來說明這一點(diǎn)。1995年的時候，互聯(lián)網(wǎng)還不很發(fā)達(dá)，我一般采取個人現(xiàn)場法進(jìn)行專業(yè)拜訪的第一步，即客戶探查，跑到掛號大廳，瀏覽并記住專家信息，比如有同姓的專家，我就會在談話中，談到300年前是一家，我也姓黃等。專家介紹欄，有他們的照片，通過照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看領(lǐng)帶、看發(fā)型等，按照四型風(fēng)格，把他歸類，初步完成專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件技巧的第二步流程：客戶研究。第三步，就是接近客戶。新的醫(yī)藥代表接近客戶有八大方法，我通常使用他人連鎖介紹法。我經(jīng)常以這樣話的開頭：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。比如為了開發(fā)寧波市場，我請認(rèn)可和喜歡我的杭州專家，寫條子給寧波的專家，這位專家認(rèn)可和喜歡我以后，我又請他幫寫條子或幫打電話給下一個專家。我還要求過一位喜歡和認(rèn)可他的消化科專家，允許我參加他們的同學(xué)會，在會上，他把我介紹給他的很多同學(xué)。這種方法，在美國也專門使用，據(jù)美國專家研究，通過他人連鎖介紹法開發(fā)的客戶成功率為60%，而自己親自直接開發(fā)客戶的成功率僅為10%。第四步，運(yùn)用SPIN提問，第五步，運(yùn)用FAB、FABC、FABD、FABE進(jìn)行利益介紹。第六步，運(yùn)用Ficw法回應(yīng)客戶的質(zhì)疑，第七步，識別客戶的購買信息，并運(yùn)用客戶選擇法等5大方法獲得客戶的訂單承諾，第八步，積極推進(jìn)訪后跟進(jìn)，無論是成功的還是失敗的拜訪，一般都會在下次拜訪前，進(jìn)行跟進(jìn)電話回訪客戶。

記得有位客戶，委托我?guī)退徺I醫(yī)科書籍，我找了兩家大的新華書店，都沒有找到，在找書的期間，我適量地打電話給他，再確認(rèn)一次書籍的出版社或作者等書籍信息。在找到書籍的時候，我也再打電話給他，確認(rèn)書籍的名稱等信息，就這樣，把買書的過程通過電話告訴客戶，讓客戶知道書籍的進(jìn)程?？蛻艟蜁a(chǎn)生很多美好的知覺，如黃德華可靠、黃德華值得信賴、黃德華認(rèn)真、黃德華心細(xì)、黃德華熱情等等。

雖然不是醫(yī)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)，但我購買了《實(shí)用內(nèi)科學(xué)》第九版，經(jīng)常閱讀與公司產(chǎn)品所在的領(lǐng)域：神經(jīng)、消化、內(nèi)分泌等。每次公司舉辦的產(chǎn)品知識考試，我都是在80分以上。我經(jīng)常與醫(yī)生探討病人治療方案，如與消化科醫(yī)生探討提高胃潰瘍病人提高愈合質(zhì)量的治療方案，如與神經(jīng)科醫(yī)生探討面癱病人的治療方案，如骨科醫(yī)生探討腰椎疼痛患者的治療方案等等。也經(jīng)常與醫(yī)生探討藥物的藥理作用機(jī)制，如替普瑞酮激活胃細(xì)胞是否會產(chǎn)生熱休克蛋白?等。我經(jīng)常通過召開科室會議，傳達(dá)國內(nèi)外的治療方案研究進(jìn)展。曾經(jīng)有一次，我在1996年的同事，負(fù)責(zé)浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬二院，他準(zhǔn)備在浙二醫(yī)院神經(jīng)科召開鹽酸乙哌立松的科室會議，原計(jì)劃是上海的手機(jī)銷售管理軟件主任來講，可是科室會的前一天下午，突然告知我同事，他不能來杭州出差，這位同事雖然是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的，而且是高校的藥學(xué)老師出身。他卻邀請我去講鹽酸乙哌立松的產(chǎn)品知識，我當(dāng)時膽商很大，毫不猶豫地答應(yīng)了，由于掌握了演講技巧，由于對產(chǎn)品知識很熟悉，結(jié)果，浙二醫(yī)院的神經(jīng)科醫(yī)生對我的評價很高，這位黃先生很學(xué)術(shù)，包括神經(jīng)科的新老主任。

在1996年，我運(yùn)用了關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件和專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件，讓他們交替使用，不分彼此，結(jié)果，這一年，其手機(jī)銷售管理軟件額在公司是全中國第一名。手機(jī)銷售管理軟件計(jì)劃時93萬，手機(jī)銷售管理軟件額實(shí)際為188萬，202%地完成手機(jī)銷售管理軟件指標(biāo)，開發(fā)醫(yī)院44家，每家平均3個品種。使用手機(jī)銷售管理軟件費(fèi)用為藥品出廠價的4%，使用費(fèi)用中50%地用于贊助學(xué)術(shù)會議和召開科室會議。結(jié)果，我被評為公司全球TOP10的最佳醫(yī)藥代表，并獲得了去美國進(jìn)修考察學(xué)習(xí)的機(jī)會。

醫(yī)藥產(chǎn)品的手機(jī)銷售管理軟件，與其他產(chǎn)品的手機(jī)銷售管理軟件一樣，都必須靠兩條腿走路，才能更加永遠(yuǎn)健步如飛。只是藥品對專業(yè)性的要求比其他普通產(chǎn)品就更高些!因?yàn)樗幤肥褂眠m當(dāng)，能拯救和延長生命，而使用不當(dāng)，將會損害生命。醫(yī)生的理性很強(qiáng)，責(zé)任心也很強(qiáng)，他們往往把專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件提到與關(guān)系手機(jī)銷售管理軟件同樣重要的位置。作為醫(yī)藥代表，要提高產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)手機(jī)銷售管理軟件技能，并擁有愛患者之心，就可以降低關(guān)系成本和道德風(fēng)險。

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