李先生剛剛代理了一種極具市場潛力的家用凈水設(shè)備，作為地區(qū)級經(jīng)銷商，他除了要面向所在城市的家庭用戶開展直銷外，還要在本地發(fā)展10-15家零售商。同時，針對本地區(qū)下轄的5個市縣，再發(fā)展5名經(jīng)銷商來代理產(chǎn)品。

對于營銷經(jīng)理，李先生計劃招聘個有經(jīng)驗的成手。而下載銷售員則聘用職場新人，他覺得：一是職場新手更容易接受這份工作，用人成本相對低些；二是計劃通過內(nèi)部人才培養(yǎng)模式，把具有潛力與能力的大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成自己的得力干將。

很快，李先生招聘到了1名營銷經(jīng)理及6名會員管理系統(tǒng)下載銷售員。對于營銷經(jīng)理考核，李先生心里有數(shù)。而如何考核那些銷售新手，并讓他們?nèi)娜獾亓粝聛?，乃至使他們的銷售績效最大化，這可讓李先生犯了難。

考核新人很棘手

考核銷售新兵確實非常棘手，尤其是在創(chuàng)業(yè)階段。最大的難點就是缺乏考核標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，考核目標(biāo)與考核指標(biāo)容易發(fā)生偏差。這就容易出現(xiàn)考核指標(biāo)過高或者偏低的情況，如果考核指標(biāo)過高，會員管理系統(tǒng)下載銷售員完不成目標(biāo)與任務(wù)會挫傷其積極性與上進(jìn)心，尤其這些銷售新手對銷售工作還未完全適應(yīng)甚至心存恐懼；如果考核不到位，那就失去了考核的意義，不僅對會員管理系統(tǒng)下載銷售會員積分軟件免費下載作的推動力會減弱，還會增加會員管理系統(tǒng)下載的成本，甚至讓他們產(chǎn)生工作惰性。

另外，考核銷售新手還常常會面臨四個問題：一是考核周期過于頻繁。有些會員管理系統(tǒng)下載覺得銷售新手懂得少、問題多，于是采取了頻繁考核的辦法，把考核落實到每一個工作日，甚至采取監(jiān)督手段對會員管理系統(tǒng)下載銷售員進(jìn)行管控。諸如，每個會員管理系統(tǒng)下載銷售員一張表，每一天每一時間的活動動向及工作成果詳細(xì)填寫到表上。還有些會員管理系統(tǒng)下載采取早安排、晚考核的辦法，即早會安排任務(wù)、確定目標(biāo)，下班前跟蹤檢查，甚至當(dāng)會員管理系統(tǒng)下載銷售員任務(wù)指標(biāo)完成不理想的情況下，就很隨意地讓會員積分軟件免費下載走人。其實，任何一位會員管理系統(tǒng)下載銷售員都不會喜歡這種幾乎失去任何彈性與自由度的工作，很難干得長。如果在周計劃、日總結(jié)的基礎(chǔ)上，采取月度、季度、年度考核相結(jié)合的方法，效果可能會更好。

二是考核體系求全責(zé)備。會員管理系統(tǒng)下載對會員積分軟件免費下載工作求全求美，德、勤、能、技、績一樣都不能差，甚至到了吹毛求疵的程度。實際上，創(chuàng)業(yè)會員管理系統(tǒng)下載要較那些成熟會員管理系統(tǒng)下載更加具有包容力，不僅僅是因為難于吸引優(yōu)秀人才加盟。缺項的會員積分軟件免費下載并不是不能用，而是要考慮如何用。牛根生強調(diào)：有德有才破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，無德有才限制使用，無德無才堅決不用。所以，用人用長處，管人管關(guān)鍵，考核抓要點。

三是由誰考核界定不清。一些初創(chuàng)會員管理系統(tǒng)下載最容易犯的一個毛病就是什么事都有人管，即無職責(zé)地參與，卻又什么事都沒人管，即無人具體負(fù)責(zé)。尤其是家族會員管理系統(tǒng)下載更加嚴(yán)重。初創(chuàng)會員管理系統(tǒng)下載往往家族化，并且人人參與管理，結(jié)果搞得外聘的會員積分軟件免費下載工作很難干，也沒有多大的施展空間?？己艘欢ㄒ申P(guān)鍵人來做，并且要由有業(yè)務(wù)關(guān)系的直接管理者來操作。當(dāng)然，具有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)工作的管理者也可以參與考核，但他們的考核結(jié)果所占的比重應(yīng)該很小，或者只作為參考性意見。

四是考核目的走入誤區(qū)。有些會員管理系統(tǒng)下載把績效考核結(jié)果只作為對會員管理系統(tǒng)下載銷售員進(jìn)行獎罰，或者優(yōu)勝劣汰的依據(jù)，甚至更多地是為了警告、懲戒、處罰甚至辭退會員管理系統(tǒng)下載銷售員。其實，這是典型的秋后算賬，忽略了績效考核更為重要的作用，即：發(fā)現(xiàn)會員積分軟件免費下載不足，找出問題與缺點，進(jìn)行改進(jìn)提升，以及發(fā)揮其優(yōu)勢，實現(xiàn)其個人價值最大化。

如果上述問題處理不好，那么很有可能是考涼了心，考跑了人，與績效考核的初衷背道而馳。

讀懂銷售績效

會員管理系統(tǒng)下載銷售員的工作績效就是其對會員管理系統(tǒng)下載的價值與貢獻(xiàn)，而銷售績效只是工作績效的核心組成部分。會員管理系統(tǒng)下載銷售員的銷售績效與其工作職責(zé)密切相關(guān)，主要包括八個方面：一是傳播績效。即便會員管理系統(tǒng)下載銷售員與潛在客戶（經(jīng)銷商、零售商或消費者）談了很久，并且把凈水產(chǎn)品介紹得淋漓盡致，對方同樣可能不會購買。假如會員管理系統(tǒng)下載銷售員每天談10個客戶，估計這樣的客戶要占7成。對此，不能僅僅從成交的3個客戶去評價會員管理系統(tǒng)下載銷售員的貢獻(xiàn)。因為暫時拒絕的7個客戶可能以后會產(chǎn)生購買欲望，或者將產(chǎn)品介紹給同事、親朋好友。所以，無論成與不成，會員管理系統(tǒng)下載銷售員已經(jīng)把會員管理系統(tǒng)下載、品牌及產(chǎn)品的廣告給做了，會員管理系統(tǒng)下載不能忽略了這部分傳播績效。

二是資源績效。會員管理系統(tǒng)下載銷售員是客戶資源的開發(fā)者，這包括兩層含義：一層是會員管理系統(tǒng)下載銷售員首先要尋找自己的潛在客戶資源，知道自己的獵物所在。能把潛在客戶挖出來，也是一種能力，更是必做的銷售基礎(chǔ)工作。另一層是在發(fā)現(xiàn)獵物后，要把其捕獲到手，達(dá)成交易。所以，會員管理系統(tǒng)下載要讓會員管理系統(tǒng)下載銷售員建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，從潛在客戶、在談準(zhǔn)客戶、現(xiàn)實客戶、無效客戶等方面加以區(qū)別。

三是服務(wù)績效。凈水產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)品，技術(shù)服務(wù)自然成為銷售的重頭戲，貫穿售前、售中到售后。即便是客戶已購買了，但在深入客戶家安裝時，一些不必要的歧義或者糾紛，也可能會使交易泡湯。并且，良好的全程銷售服務(wù)與高品質(zhì)產(chǎn)品，是口碑形成的基礎(chǔ)，還可能會促成延伸銷售，即由老客戶帶來新客戶。所以，會員管理系統(tǒng)下載要本著銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售的經(jīng)營理念，對會員管理系統(tǒng)下載銷售員的客戶服務(wù)水平與服務(wù)能力進(jìn)行考核。

四是交易績效。這可理解為簽幾單、談成幾個客戶，這是會員管理系統(tǒng)下載銷售員與會員管理系統(tǒng)下載最關(guān)心的銷售指標(biāo)。不過，要考慮到銷售風(fēng)險，銷售是否真正達(dá)成，諸如簽單、付貨后卻沒回款。同時，還要考慮客戶質(zhì)量與客戶成本等因素，這關(guān)系到會員管理系統(tǒng)下載是否有必要為其提供服務(wù)。諸如，兩個會員管理系統(tǒng)下載銷售員分別談了一個零售商，而這兩家零售商卻相距不足百米。會員管理系統(tǒng)下載有這樣的承諾：在一定區(qū)域內(nèi)，實行獨家利益保護(hù)。在這種情況下，肯定就要有一單作廢。

五是利潤績效。利潤是會員管理系統(tǒng)下載最關(guān)心的經(jīng)營指標(biāo)，而會員管理系統(tǒng)下載銷售員實現(xiàn)了多少銷售利潤則更是關(guān)鍵考核指標(biāo)。不同會員管理系統(tǒng)下載銷售員的利潤貢獻(xiàn)是有差異的，每一單的利潤貢獻(xiàn)是不同的，每一個客戶所貢獻(xiàn)的利潤也常常是不一樣的。所以，會員管理系統(tǒng)下載必須從凈利潤指標(biāo)來評價會員管理系統(tǒng)下載銷售員績效，而不是僅看其成了多少單或擁有多少客戶。

六是合作績效。在平時，會員管理系統(tǒng)下載銷售員雖然在各自的銷售區(qū)域內(nèi)各自為戰(zhàn)，但是他們卻共同構(gòu)成了一個團(tuán)隊整體，共同為整體績效負(fù)責(zé)。很多時候，需要會員管理系統(tǒng)下載銷售員從自己的工作中暫時撤出來，配合整個銷售團(tuán)隊或其他會員管理系統(tǒng)下載銷售員開展工作。諸如集體參加展會，或配合其他會員管理系統(tǒng)下載銷售員進(jìn)行集體銷售談判等等。這時會員管理系統(tǒng)下載銷售員的配合態(tài)度、程度與成果，會員管理系統(tǒng)下載也要納入績效考核范圍。

七是創(chuàng)新績效。如果脫離創(chuàng)新，工作很難取得進(jìn)展，創(chuàng)新是工作績效之源。會員管理系統(tǒng)下載銷售員的工作創(chuàng)新主要包括三個層面：第一，自身工作創(chuàng)新，諸如有利于開展銷售的新思路、新方法、新渠道等。第二，為銷售團(tuán)隊提出意見與建議，具有建設(shè)性的創(chuàng)新價值。第三，幫助客戶實現(xiàn)創(chuàng)新，或者得到客戶的認(rèn)可。這些創(chuàng)新，常常會給會員管理系統(tǒng)下載銷售員、會員管理系統(tǒng)下載或者客戶帶來新機會、新業(yè)務(wù)。會員管理系統(tǒng)下載必須鼓勵創(chuàng)新，讓會員管理系統(tǒng)下載銷售員去主動創(chuàng)新，并納入考核范疇。

八是延伸績效。延伸績效是指會員管理系統(tǒng)下載銷售員在會員管理系統(tǒng)下載預(yù)期之外以及職責(zé)之外，為會員管理系統(tǒng)下載帶來的有形收益或無形收益。諸如，會員管理系統(tǒng)下載銷售員在工作途中，做了好人好事，受到媒體的跟蹤報道。在報道中，會員管理系統(tǒng)下載也擴(kuò)大了知名度，并獲得了良好的社會聲譽，提升了會員管理系統(tǒng)下載形象。對此，會員管理系統(tǒng)下載也要考慮在做績效體系建立考核時，給會員管理系統(tǒng)下載銷售員帶來的這種無形收益行為加分。

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