在進(jìn)行一系列的銷售管理培訓(xùn)之后，在我們的意識(shí)中，很多人都會(huì)覺得價(jià)格高的商品不易銷售。其實(shí)并非如此，商品的價(jià)格是由其價(jià)值決定的，每種商品都會(huì)有其特定的價(jià)格；而且商品的價(jià)格也并不是影響顧客購(gòu)買的唯一因素，所以，對(duì)于顧客來說，價(jià)格并不是影響其購(gòu)買的真正問題。那么影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素是什么呢?

時(shí)代光華小編認(rèn)為，顧客真正擔(dān)心的并不是商品的價(jià)格，而是擔(dān)心購(gòu)買到價(jià)值不足的商品，所以，我們應(yīng)該改變自己的觀念，把注意力聚集到商品的價(jià)值上。因此，要想做好高價(jià)產(chǎn)品的銷售，需要做好以下三個(gè)方面。

一、如何提高商品價(jià)值

商品價(jià)值的提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，能強(qiáng)化客戶購(gòu)買的意愿，因此，價(jià)值越高，其成交的機(jī)會(huì)就會(huì)越大。所以，無論任何商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場(chǎng)上，以利他的方式去思考，這種商品對(duì)客戶來說，其價(jià)值在哪里?

①什么是可以提供給客戶的價(jià)值?

②什么價(jià)值可以吸引客戶?

③什么價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性?

④什么價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?

對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無二的價(jià)值。

①你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無可替代?(時(shí)效性，滿意度，承諾……)

②你所提供的感受是否無可替代?(熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信……)

③你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代?(面對(duì)要求，抱怨……)

④你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無可替代?(包括生活上和事業(yè)上)

⑤你所提供的堅(jiān)持是否無可替代?(堅(jiān)持以上所提供的部分)

商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在市場(chǎng)不斷的進(jìn)步的今天，我們應(yīng)該用價(jià)值去為自己以爭(zhēng)取到合理的價(jià)格和利潤(rùn)。

二、用平常心面對(duì)顧客的價(jià)格異議

購(gòu)買物超所值的商品，是每一個(gè)顧客所希望的。我們?cè)谏虉?chǎng)中可以看到，滿大街的人在購(gòu)買東西都在侃價(jià)，因?yàn)楦邫n購(gòu)物場(chǎng)所提供了優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，認(rèn)可的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以要認(rèn)真分析一下，自己愿意做哪種服務(wù)。

一般來說，價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問題，另一個(gè)是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋Ｋ援?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事!

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢?有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。

三、包轉(zhuǎn)好價(jià)值后再談價(jià)格

當(dāng)顧客對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的顧客一定會(huì)很快的詢問到價(jià)格的問題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬不要急著去回答價(jià)格的問題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買的意愿。

如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)結(jié)合起來用資料表達(dá)出來，并站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達(dá)出來，提高他的憂患意識(shí)。

總之，高價(jià)商品的銷售并不難，關(guān)鍵是要改變自己的觀念和掌握正確的銷售方法，利用商品的價(jià)值引導(dǎo)商品的價(jià)格，進(jìn)而滿足顧客的需要。

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