招商是每個(gè)發(fā)展過(guò)程中的免費(fèi)系統(tǒng)品牌必須做好的一門(mén)功課；在招商過(guò)程中，很多難題都考驗(yàn)著免費(fèi)人事管理系統(tǒng)軟件策劃人員的綜合素質(zhì)，特別是現(xiàn)場(chǎng)成交這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是重中之重。如何把握這一關(guān)鍵點(diǎn)，快速、快樂(lè)、高效的成交呢？需求勇氣，更需要智慧！

在和眾免費(fèi)人事管理系統(tǒng)軟件策劃近千例成功促成成交的案例中，我們總結(jié)認(rèn)為：談判的最后臨門(mén)一腳，就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上，順著客戶的談話，承上啟下地提出簽單要求，并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫(huà)蛇添足。

我們知道，一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率。

客戶動(dòng)了購(gòu)買(mǎi)的心思，通常會(huì)有以下表現(xiàn)：

肢體反應(yīng)：

★有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮；

★瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好；

★開(kāi)始認(rèn)真地講價(jià)，而非比較夸張地大砍價(jià)；

★眼光注視某一點(diǎn)時(shí)，猝然沉默下來(lái)，表示正在思考。

語(yǔ)言表達(dá)：　　

★說(shuō)投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢(qián)就行了，或者冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的；

★對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑，這種質(zhì)疑是更深入地詢問(wèn)，而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)或品質(zhì)；更為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等；

★與隨行的第三者商量，或者認(rèn)真傾聽(tīng)其他人的意見(jiàn)，或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。

心態(tài)不正，表達(dá)很愣：　　

很多招商顧問(wèn)在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕，卻總是踢不好最后臨門(mén)一腳。有人不好意思提出來(lái)，有人就直愣愣地追問(wèn)你現(xiàn)在簽合同嗎，結(jié)果都是失敗。應(yīng)該怎么表達(dá)呢？

你需要用一個(gè)句子承上啟下，讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序，而不是非常直接地說(shuō)出一些讓客戶反感的言語(yǔ)。

1．您看，如果您沒(méi)有其他什么疑義的話，我們一起看看合同吧（或：那我把合同拿給您看一下）；

2．好了，項(xiàng)目介紹完了，我們就進(jìn)入下一個(gè)階段合同問(wèn)題了。我們公司的合同是……（合同性質(zhì)），主要包括……（合同主要內(nèi)容）；

3．為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù)，我們來(lái)一起看看合同吧。如果沒(méi)有其他疑義，在簽完合同交款后，我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。

在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣。

1．慌亂。

簽約成單非常關(guān)鍵，部分招商人員此時(shí)非常緊張，出現(xiàn)表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語(yǔ)言，這一慌亂容易使客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心，同時(shí)也會(huì)使招商代表頭腦混亂，不能很好地解答客戶提問(wèn)，導(dǎo)致客戶失去興趣。

2．說(shuō)多余之事。

談判到這一階段，客戶對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解，但有時(shí)招商人員擔(dān)心無(wú)法成單，會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。這些多余的灌輸不僅沒(méi)有太大的用處，反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感，或?qū)η笆鰡?wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑，因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。

3．說(shuō)太多。

何謂說(shuō)太多，就是反復(fù)或通過(guò)大量的言語(yǔ)表達(dá)同一個(gè)事情。很多招商人員都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。　　

比如，如果客戶對(duì)價(jià)格有異議，招商人員就會(huì)反復(fù)地說(shuō)這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜，和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣，這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià)，或者產(chǎn)生怎么會(huì)有這等好事的想法，最終導(dǎo)致失敗。

對(duì)于這種沒(méi)有太多商量余地的異議，在適當(dāng)?shù)亟忉屩?，可通過(guò)打岔轉(zhuǎn)移話題。

4．失去保持沉默的機(jī)會(huì)。

沉默是金。偶爾的沉默，一方面是為了傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，給他表達(dá)的機(jī)會(huì)，找到他的需求點(diǎn)；另一方面，通過(guò)默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可，讓他有成就感，更容易促單。當(dāng)然，針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。

5．讓客戶太沉默。

俗話說(shuō)趁熱打鐵，談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征，也要提起客戶的興奮度，使客戶熱起來(lái)。一旦使客戶沉默，會(huì)讓他冷靜地思考你項(xiàng)目中的問(wèn)題。如果他不愿意提出，則說(shuō)明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度，這不利于最后促單；同時(shí)，冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶感到不知所措，對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，更是一次貼心的服務(wù)。

6．太神經(jīng)質(zhì)。

神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安，并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問(wèn)的言語(yǔ)理解為客戶不愿意簽單，導(dǎo)致放棄。

7．悲觀。

悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。

8．在即將結(jié)束時(shí)，與客戶爭(zhēng)執(zhí)。

在最后階段，針對(duì)客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致?tīng)?zhēng)執(zhí)，最后客戶放棄簽單。

9．使用否定性語(yǔ)言。

在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問(wèn)或需求，但很多招商人員為了不讓客戶質(zhì)疑，大量否定客戶的疑問(wèn)或需求，而不是正面解釋?zhuān)瑢?dǎo)致客戶非常反感。

10．被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。

也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問(wèn)而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。

11．對(duì)于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。

招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無(wú)法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。

12．做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。

談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑。

13．以一時(shí)性的策略為賭注。

有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說(shuō)死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。

比如，你為了促使張家界的客戶簽單，說(shuō)有個(gè)張家界的意向客戶明天可能會(huì)來(lái)簽約，如果您今天沒(méi)簽，可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了。如果他沒(méi)上當(dāng)，隔天來(lái)問(wèn)，還沒(méi)有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。

玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、輕描淡寫(xiě)一些。你可以說(shuō)我們?cè)趶埣医缰淮蛩惆l(fā)展三家加盟商，現(xiàn)在已經(jīng)有兩家了，前些天又有幾位客戶前來(lái)談過(guò)。所以，我得先問(wèn)問(wèn)同事是否已經(jīng)簽約了，現(xiàn)在還不敢確定您是否還有機(jī)會(huì)。

14．松懈。

有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來(lái)有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。

15．逗留太久。

和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到售后部門(mén)，展開(kāi)后續(xù)服務(wù)。千萬(wàn)不要和客戶繼續(xù)討論合同本身……

成功的成交一定是能夠促成雙贏或者多贏，如果離開(kāi)了這一要本原則，它將失去意義，因?yàn)槿绻覀兊某山徊荒転閷?duì)方也產(chǎn)生價(jià)值，那將不會(huì)長(zhǎng)久！正確面對(duì)招商，正確使用成交方法，使您的品牌更有生命力！

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