電話營銷第一關(guān)就是總機(jī)或前臺。對于一些管理較嚴(yán)格的單位，不說出具體分機(jī)號和姓名是不給轉(zhuǎn)電話的。這樣的情況下你只能在網(wǎng)上查找他們單位的點點滴滴的信息了?；蛘咄ㄟ^同學(xué)朋友打聽到他們單位的信息，總之就是你需要找一個切入點，以后的問題迎刃而解。做電話營銷時，不能一條路走到底，對于一些資歷較小的公司，不用花費很多精力就研究他，該放棄就放棄。對于前臺或者秘書電話營銷人員需要選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ寣Ψ礁杏X自己的電話很重要。

            讓自己的電話聽起來很重要的方法有很多，在講到具體的方法之前，大家先看一則笑話。

            牛局長接電話

            自從牛××當(dāng)上局長后，就很少回家看望住在鄉(xiāng)下的父母，二老也難得到縣城兒子家。鄉(xiāng)下離縣城有七八十里地，平常聯(lián)系也不方便，二老遇到急事還得跑到五六里遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)打電話。

            某個星期一的早晨8：00多鐘，牛局長剛到辦公室坐下，女秘書就接到一個電話：請找牛娃接電話!電話是牛局長父親從家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)的電話亭打來的，老伴昨夜突發(fā)疾病，急需一筆錢住院治療。他不得不大清早趕了五六里路跑到鎮(zhèn)上打電話通知兒子，結(jié)果兒子家沒人接電話，只好打到兒子辦公室。牛娃是牛局長的乳名．女秘書自然不知道。我們這里沒這個人!女秘書啪的一聲將電話掛斷了。

            牛局長父親不禁納悶：自己的兒子不是一局之長嗎?怎么會沒這個人?母親得病了，做兒子不知道怎能行?牛局長父親急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不由得摸起后腦勺，突然急中生智：現(xiàn)在不都興稱官職嗎，不妨找牛局長試試。于是又提起電話撥了一次，接電話的仍是剛才的女聲：喂，請問找哪位?請問牛局長在不在?等一下，我看看。女秘書放下電話，去給牛局長傳話。牛局長一聽是找牛局長的，以為又是哪個單位的事要協(xié)調(diào)，于是對女秘書說：就說在開會，等會再打。女秘書拿起電話，回了句牛局長在開會，等會再打，就把電話掛斷了。

            牛局長父親不知道兒子為何不接電話，只好等了一會又將電話撥過去，接電話的仍是那個女的：請找牛××接電話!這回牛局長父親換了一種口吻，相信這下兒子該接電話了吧。女秘書聽了這種口氣，知道這人肯定和局長關(guān)系不一般，趕緊過去傳話。牛局長一聽是找牛××，認(rèn)為不是同學(xué)就是親戚求他幫忙，只是將手一擺：就說我不在!女秘書照局長意思回復(fù)過去后．就掛機(jī)了。

            父親一聽肺都要氣炸了：剛才明明還在，怎么一會兒又說不在?還給老子玩花樣!他憋著性子，分析著如何讓兒子接電話，忽然他想起有一次看見兒子接電話畢恭畢敬的情景，不覺計上心頭，重新將電話拔過去，接電話的還是那個女同志：喂，請叫小牛接電話。女秘書一聽語氣，認(rèn)為是哪位領(lǐng)導(dǎo)，不敢怠慢，忙去請局長接電話。牛局長一聽是找小牛，立即放下手中的工作，三步并作兩步走到電話旁，恭恭敬敬地拿起話筒：

            喂，請問是哪位領(lǐng)導(dǎo)……，話沒講完，話筒那邊就傳來老父嘶啞的吼聲：領(lǐng)導(dǎo)個屁!龜兒子，我是你老子，你媽昨晚得急病了!還不趕快回來。

            牛局長一聽，立馬癱倒在坦

            牛局長的父親通過稱呼的改變成功繞過了障礙，這是一個非常值得學(xué)習(xí)的好方法。除了這種方法之外，我們另外介紹3種方法供大家參考。為了與對方前臺或秘書的三個問題形成對照，在這里，我們就介紹3個方法

            方法一:角色扮演

            所謂的角色扮演法就是通過不同的其他角色掩蓋自己的真實身份，保護(hù)自己，從而順利過關(guān)，這就叫角色扮演。如果電話一打通，接聽電話的是前臺，此時電話營硝人員不妨?xí)簳r把自己的真實身份掩蓋起來，和對方打一打太極拳。能過關(guān)，就是成功笫一步，不能過關(guān)，那就必須加強(qiáng)訓(xùn)練。不要小看這個太極

            拳，其實就是智慧較量的過程，電話營銷人員努力把自己掩飾成其他角色，希望能夠順利闖關(guān)；而對方前臺就是要想方設(shè)法揭穿你的把戲，把你擋在門外。這一來一往中間，有看不見的刀光劍影，獲勝者無疑需要全力以赴。

            這一招非常有用，屢試不爽。但在具體使用時，電話營銷人員一定要選擇一個適合自己的角色，因為不同的角色有不同的語言風(fēng)格。有一個叫李能的客戶經(jīng)理，他經(jīng)常使用物業(yè)公司管理員的身份，幾乎是百試百靈，他通常的話術(shù)是這樣的：您好，我是某某大廈處的管理員，我們對貴公司上幾個月的電費情況作了一下分析，發(fā)現(xiàn)你們公司上個月的電費嚴(yán)重超標(biāo)，前面幾個月電費都是500多度，怎么這個月用了3000多度啊?是不是你們公司內(nèi)部某些線路出了問題了?我的把這個重要的情況向你們老總反映一下。對方前臺一聽，這可是大事，說一句您稍等一下，嘟的一聲就轉(zhuǎn)過去了。

            除了物業(yè)管理員是一個不錯的可供選擇的角色之外，常用的角色還有人才市場的、送快遞的等，針對人才市場這一角色，話術(shù)可以如此設(shè)計：您好，我是某某人才市場的，上個星期，你們公司劉總來我公司選擇了一個月的網(wǎng)上招聘業(yè)務(wù)，我們網(wǎng)絡(luò)部正在上傳貴公司的相關(guān)資料，但對于具體招聘人數(shù)和要求這一塊，我還需要和劉總溝通一下，麻煩您轉(zhuǎn)一下。針對送快遞的這一角色，話術(shù)可以這樣設(shè)計：您好，某某公司嗎?我是某某快遞公司的，我這里有一件快遞送給你們的張經(jīng)理，但快遞單上張經(jīng)理的電話填寫不清楚，我們需要核實一下，麻煩你告知一下。謝謝!在這種情況下，如果對方知道張經(jīng)理的

            電話，一般都會如實告知，然后你就直接打張經(jīng)理的電話就行了。

            角色扮演法可供選擇的角色很多，七十二行有七十二種角色。電話營銷人員在選擇不同角色時，最重要的是要揣摩所選角色的職業(yè)特征以及這個角色的語言習(xí)慣。否則，功夫沒有做足，倉促上陣，剛一開口就被對方逮住了狐貍尾巴，其結(jié)果將會很難堪。

            我們舉了幾個例子，目的是拋磚引玉，給大家一個思路，一個啟發(fā)。一個優(yōu)秀的電話營銷人員需要好的悟性，能夠舉一反三。做電話營銷就怕不覺悟，一旦覺悟就是高手。正所謂一通百通，一日悟通，便暢通無阻。

            方法二:適當(dāng)理由

            所謂適當(dāng)理由就是在面對對方前臺或聱書的盤聞時，電話營銷人員能夠說出一個非常重要的原因以致讓對方無法掛掉電話。下面通過兩個案例說明一下。

            案例一

            前臺：您是誰?有什么事?

            電話營銷人員：我是某某獵頭公司的，前段時間你們老總到我們公司來了，委托我們給他物色一個人力資源總監(jiān)，剛好昨天我們物色到了一個不錯的人選，想約他過來談一下，麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下。

            案例二

            前臺：請問哪里?

            電話營銷人員：我是某某公司，上個月你們張經(jīng)理參觀了一下我們工廠，對我們公司的某一個設(shè)備非常感興趣，臨走的時候，他要求我們公司給他做一套報價方案，我們公司企劃部已經(jīng)把方案做出來了，所以今天給他打電話，主要是針對這個方案的某些細(xì)節(jié)再溝通一下，請問他的電話是多少?

            第一種方法重在身份，后續(xù)話術(shù)要能與身份相吻合；第二種方法重在理由，這個理由要能夠讓對方覺得你這個電話很重要。

            跨越前臺或秘書這道障礙時，最忌諱的就是逞匹夫之勇，赤膊上陣，電話一打通，直截了當(dāng)：您好，我是××公司，我公司是做網(wǎng)站建設(shè)的，請幫忙轉(zhuǎn)一下你們老總。這樣的電話，成功率不會超過3％，也就意味著100個接通的電話里面有97個電話會被拒絕。原因很簡單，現(xiàn)在這個社會已經(jīng)是一個過度推銷的年代，人人見到推銷員都會退避三舍。作為電話營銷人員，要明白一個基本道理：其實所有的成功零售管理系統(tǒng)，都是客戶主動買回去的，而不是我們賣出去的。強(qiáng)行推銷的結(jié)果只有一條，那就是被對方無情地掃地出門。

            在使用以上兩種方法時，不少電話營銷人員會有一種心理障礙，覺得自己好像在欺騙對方，這樣做不夠真誠，做生意不是要講誠信嗎?違背誠信的事打死也不能干。對于持這種觀點的人，本人有一個建議，那就是請盡早離開電話營銷行業(yè)，甚至應(yīng)該離開所有跟營銷有關(guān)的工作。營銷的本質(zhì)就是一連串的策劃，從產(chǎn)

            品精美的包裝，到產(chǎn)品在終端的整齊陳列，再到鋪天蓋地的廣告轟炸，請問哪一項不是用盡了心機(jī)?就是在零售管理系統(tǒng)具體過程中的談判階段，又有誰能夠做到完全的真誠?不明白商場如戰(zhàn)場的人不要言營銷，否則的話，最終既做不了君子，也做不了小人。

            所以真誠是有原則的，誠信也有底線。真誠的原則就是合作的誠意，誠信的底線就是不傷害對方，其他的一切皆視為正當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

            方法三．以迂為直

            以迂為直的方法一共有三個技巧。

            一：先要求對方把電話轉(zhuǎn)到不敏感的部門

            在一般隋況下，直接要求對方前臺或秘書把電話轉(zhuǎn)到老總那里，對方的防范心理就會特別強(qiáng)，但是要求她們把電話轉(zhuǎn)到不敏感的部門如行政部或零售管理系統(tǒng)部，就會容易很多。任何一家公司的零售管理系統(tǒng)部門基本上都是很好說話的，而且也樂意幫助人。這樣就為廣大電話營銷人員提供了一個非常好的突破方法，下次再遇到對方前臺盤問時，就直接要求對方轉(zhuǎn)到零售管理系統(tǒng)部，再通過零售管理系統(tǒng)部轉(zhuǎn)到老總那，整個過程雖然繞了一個圈，但畢竟能夠與決策人通上電話，總比遭到拒絕強(qiáng)多了。

            二：請同事幫忙。

            有專家證明，每一個人都會有一個特定的磁場，當(dāng)一個人的磁場和另外一個人的磁場頻率相吻合時，彼此交流起來就會特別默契。基于這樣一個理論，電話營銷人員在遇到拒絕時，可以嘗試要求自己的同事幫忙再打。舉個例子說，拒絕你的是一個女孩子，自己也是女性同胞，你和她通話感覺有點別扭，而你剛好有

            一個男性同事的聲音非常有磁性，聽聲音感覺就是個帥哥，這時你要求你的男同事再去打原來的電話，或許一下就搞定。

            三：換不同的時間去打。

            原因很簡單，對方前臺不可能一天到晚都坐在電話機(jī)旁，總是要離開一會兒。如果在她剛好離開的時候，你打電話過去，接聽電話的是另外一個人，你請求他幫忙，成功幾率就會大很多。

            下面介紹兩種比較常用的方法。

            同理心

            同理心是指當(dāng)某個人在遇到某件事情時，電話零售管理系統(tǒng)人員能站在他的角度去看問題，并且理解他。表達(dá)同理心常用的一般句型是：我很理解您/如果我是您，我一定也會這么想的/我曾經(jīng)也有過跟您一樣的遭遇等。

            運用同理心，是與對方拉近關(guān)系最快的方法，它可以使電話零售管理系統(tǒng)人員在極短的時間內(nèi)，讓對方產(chǎn)生信任感，從而得到對方的幫助。

            電話營銷人員：您好，請問是目標(biāo)公司嗎?

            客戶：請問你哪里?

            電話營銷人員：您好，我是××公司的冰冰，請問您貴姓?

            客戶：我姓劉，請問有什么事嗎?

            電話營銷人員：劉小姐您好，我想找一下貴公司零售管理系統(tǒng)部門負(fù)責(zé)人。

            客戶：你能先告訴我有什么事情嗎?

            電話營銷人員：你是一個非常負(fù)責(zé)任的行政人員，我知道您很為難。每天接到很多電話，很難辨別哪些電話該轉(zhuǎn)，哪些電話不該轉(zhuǎn)，我也有過這樣的經(jīng)歷，我非常理解您，聽您說話您應(yīng)該不是本地人吧!

            客戶：你怎么知道?

            電話營銷人員：您的聲音很好聽，年齡很小，應(yīng)該是湖南人吧．。

            客戶：對嘛!你哪里的呢?

            電話營銷人員：我也是湖南的，我們是老鄉(xiāng)。

            客戶：挺巧嘛!

            電話營銷人員：您方便告訴我您的全名嗎?

            客戶：劉潔。

            電話營銷人員：您的姓名也很好聽喲!我要請您幫個忙!

            客戶：請說。

            電話營銷人員：你們零售管理系統(tǒng)部門負(fù)責(zé)人的全名方便告訴我嗎?

            客戶：叫舒俊偉。

            電話營銷人員：他現(xiàn)在在嗎?

            客戶：他出差了。

            電話營銷人員：那他的手機(jī)號碼是138還是139的。

            客戶：138開頭的。

            電話營銷人員：請稍等，我拿一支筆記一下。

            客戶：138……，千萬別告訴他是我告訴你的．好嗎?

            電話營銷人員：請放心，一定不會的，謝謝您，劉潔。

            堅持不懈

            曾經(jīng)有一個外國小姑娘，為了支持自己的哥哥上大學(xué)，就專門為富人家拔院子里的雜草，因為這樣可以獲得5美元的報酬。有一次，她在給一家人家拔完雜草后，主人沒有把錢給她。于是，這個小姑娘直接找到主人．只簡單地說了一句話：草拔完了，請給5美元。那位主人非常吃驚，同時也很惱怒，他覺得這個小姑娘讓他很沒面子，于是他大聲呵斥：滾出去!小姑娘一動不動，堅定地看著主人，一字一頓地說：我要屬于我的5美元。那位主人終于惱羞成怒，舉起手杖就要打這個小姑娘，但是，手杖舉到半空，便無力地垂落下來。因為站在他面前的這個小姑娘沒有一絲的畏懼，眼神非常堅定，她再一次清清楚楚地說：無論怎樣，我都要拿回屬于我的5美元。最后，那位主人只得掏出5美元給

            了她。

            由上可見，只要電話營銷人員有足夠的耐心和堅強(qiáng)的意志，便足以跨越任何障礙。

            電話營銷人員：請找王總。

            客戶：你是誰?

            電話營銷人員：(停頓一會兒)你聽清楚了嗎，我找王總。

            客戶：您是哪里?

            電話營銷人員：(停頓一會兒，帶點生氣的語氣)你要我說幾遍，你才聽得清楚？我找你們王總。

            客戶：您到底有什么事?

            電話營銷人員：你叫什么名字，馬上給我轉(zhuǎn)過去。(語氣要比前幾次重)

            客戶：(嘟嘟就轉(zhuǎn)過去了)

            成功的道理都是相通的，那就是任何時候都堅信方法總比問題多。電話營銷中的障礙又何嘗不是如此?表面上看十分困難，令人左右為難，望而生畏，但只要電話營銷人員有戰(zhàn)勝自己內(nèi)心恐懼的勇氣，積極行動，就一定可以跨越所有障礙。