曾經(jīng)聽(tīng)一個(gè)在服裝行業(yè)奮斗很多年的資深人士說(shuō)過(guò)：客流量、貨品結(jié)構(gòu)是保證銷量的兩大基本因素，這兩種因素中缺少任何一個(gè)，銷售絕對(duì)是零。

            當(dāng)然這話說(shuō)的有些絕對(duì)，但也因此可以看出，對(duì)于服裝品牌來(lái)講，店鋪的客流量和貨品結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的直接影響有多大。

            但是我們無(wú)法控制客流量少、貨品又不足的情況出現(xiàn)，當(dāng)這種情況出現(xiàn)的時(shí)候，我們?cè)撊绾巫屼N售繼續(xù)下去？怎樣保證我們的銷量呢？最行之有效的辦法就是把握好每一位顧客，提高單位顧客利潤(rùn)也是保證銷售的一個(gè)重要手段。

            如何提高單位顧客利潤(rùn)？單位顧客的利潤(rùn)來(lái)自三方面：一是，重復(fù)購(gòu)買；二是，交叉購(gòu)買；三是，推薦購(gòu)買。這三方面最大化地實(shí)現(xiàn)每個(gè)顧客的價(jià)值。

            要有效提高單位顧客利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)顧客的重復(fù)購(gòu)買、交叉購(gòu)買和推薦購(gòu)買必須從以下五個(gè)方面入手：

            第一，強(qiáng)化服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)，樹立顧客至上的觀念，讓每一個(gè)來(lái)到商場(chǎng)的顧客都有賓至如歸的親切感，使商場(chǎng)在顧客中形成良好的口碑，從而提高顧客的重復(fù)購(gòu)買率和推薦購(gòu)買率。

            第二，要進(jìn)行服務(wù)和銷售技能培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，快速響應(yīng)和發(fā)現(xiàn)顧客需求，有針對(duì)性、適時(shí)地向顧客推薦合適的商品，使銷售命中率提高，同時(shí)贏得顧客的信賴，從而提高顧客的重復(fù)購(gòu)買率。

            第三，重新對(duì)商品陳列與商場(chǎng)布局進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)觀察顧客購(gòu)物習(xí)慣，以及通過(guò)以往銷售數(shù)據(jù)的聯(lián)合分析，找出可能實(shí)現(xiàn)交叉銷售的商品，將這些商品布置在同一購(gòu)物區(qū)，以方便顧客選購(gòu)，從而提高顧客交叉購(gòu)買的機(jī)率。比如，將籃球服與籃球、護(hù)腕、籃球鞋放置于一處等等。

            第四，以留住老顧客，吸引新顧客為原則，制定更加合理有效的營(yíng)銷策略和顧客忠誠(chéng)計(jì)劃，從而大大提高顧客的購(gòu)買率。比如，實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)政策、成立會(huì)員俱樂(lè)部、每月評(píng)選VIP會(huì)員、會(huì)員生日時(shí)贈(zèng)送禮品，或發(fā)送短信祝賀等。

            第五，將對(duì)服務(wù)人員的績(jī)效考評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與其服務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度相掛鉤，調(diào)動(dòng)起每個(gè)服務(wù)人員的自覺(jué)服務(wù)意識(shí)。

            把握好每一位顧客是解決客流量少最直接的方法，營(yíng)業(yè)則是這個(gè)方法是避免客流量少對(duì)銷售造成影響的最直接的執(zhí)行者。所以加強(qiáng)營(yíng)業(yè)的專業(yè)素質(zhì)，一方面是加強(qiáng)營(yíng)業(yè)銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與考核，提高營(yíng)業(yè)個(gè)人素質(zhì)及銷售能力，提高銷售成交率；另一方面是加強(qiáng)和營(yíng)業(yè)的溝通，了解營(yíng)業(yè)內(nèi)心的真實(shí)想法，提高營(yíng)業(yè)對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度。

            在客流比較少的時(shí)候，營(yíng)業(yè)的心態(tài)容易出現(xiàn)急躁情緒，若沒(méi)有及時(shí)細(xì)心地了解他們內(nèi)心的真實(shí)想法和思想的波動(dòng)，無(wú)法解決他們心中疑問(wèn)，而一味地對(duì)營(yíng)業(yè)要求業(yè)績(jī)，很容易造成店鋪營(yíng)業(yè)人員的流失。另一方面，營(yíng)業(yè)人員情緒煩躁，會(huì)直接影響他們?cè)谶M(jìn)行導(dǎo)購(gòu)時(shí)的精神面貌和銷售技巧的發(fā)揮。

            作為營(yíng)業(yè)主管或區(qū)域主管要和經(jīng)常與營(yíng)業(yè)深度溝通，了解他們?cè)诠ぷ骷吧钪袪顟B(tài)，了解困擾他們的一些事情，讓他們把內(nèi)心的壓力釋放出來(lái)，從而避免因營(yíng)業(yè)的個(gè)人情緒影響有限顧客的消費(fèi)。另外，作為店鋪管理人員，可通過(guò)游戲或陳列競(jìng)技等一些方法，活躍店鋪氛圍，改變營(yíng)業(yè)人員在客流量少時(shí)的狀態(tài)。真正抓好每一個(gè)顧客，提高我們的銷售。

            貨品不足對(duì)服裝行業(yè)是相對(duì)而言的，是相對(duì)于暢銷款的不足，而我們的滯銷款卻有很大積壓。所以解決貨品不足，最快速最有效的方法是從營(yíng)業(yè)的銷售習(xí)慣入手。讓每一位營(yíng)業(yè)充分了解店鋪的庫(kù)存情況，養(yǎng)成預(yù)先判定顧客消費(fèi)定位的習(xí)慣，從顧客進(jìn)店那一刻起就開始分析顧客消費(fèi)趨勢(shì)，例如：根據(jù)身材判定尺碼，根據(jù)現(xiàn)有衣著判定款式，然后分析店內(nèi)庫(kù)存，暢銷款那幾款合適，有沒(méi)有號(hào)，如果沒(méi)有號(hào)，滯銷款哪款合適，推哪些賣點(diǎn)等等，有針對(duì)性地進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。這樣不僅可以彌補(bǔ)缺貨帶來(lái)的損失，還可以提高成交率，從而提高銷售業(yè)績(jī)。另外還可以增加一些輔助政策，如銷售一件滯銷款，可以在正常提成外，再給予附加的提成，在清理滯銷貨品的同時(shí)，提高營(yíng)業(yè)人員的銷售積極性。

            作為主管也可以從細(xì)節(jié)的方面彌補(bǔ)貨品不足帶來(lái)的影響，如及時(shí)清洗、更換樣品，我們平時(shí)賣場(chǎng)出樣多以暢銷號(hào)出樣，往往顧客會(huì)因?yàn)槭菢悠?，有點(diǎn)臟等理由而選擇放棄購(gòu)買，如果我們更換及時(shí)、清洗到位就能讓每一件貨品及時(shí)流入市場(chǎng)，提高我們的業(yè)績(jī)。

            至此，我們不難發(fā)現(xiàn)，在客流量少及貨品不足的情況下，保證銷售的一些方法，都是我們平時(shí)認(rèn)為微不足道的細(xì)節(jié)問(wèn)題，用所謂的細(xì)節(jié)決定成敗來(lái)形容再貼切不過(guò)了。對(duì)于在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中，銷售會(huì)受到各種各樣無(wú)法抗拒因素的影響，向細(xì)節(jié)要業(yè)績(jī)是萬(wàn)變不離其中的制勝法寶，以上的種種方法只是我們?cè)诘赇伖芾砗弯N售中細(xì)節(jié)的冰山一角，還有很多值得也是必須讓大家去發(fā)現(xiàn)和注意的。